Эффективные продажи Что такое продажа Продажа

Эффективные продажи

Что такое продажа ? Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи)

Что такое эффективность ?

Эффективность — продуктивность использования ресурсов в достижении какой-либо цели. Эффективная продажа – продажа которая соответствует целям бизнеса или конкретных бизнес задач Эффективная продажа – продажа наделенная смыслом, целью.

5 Больших «P» product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика price — цена, наценки, скидки promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца People (люди, персонал).

Роберт Дилтс логические уровни

Что? Где? Когда? Окружение - условия, среда обитания, окружающий мир, предметы, люди, места, даты, сроки, и все, что нас окружает. Это то, с чем мы сталкиваемся, манипулируем в своей повседневной деятельности.

Что делаю? Поведение – всё, что связано с деятельностью человека (организации), уровень, отвечающий на вопрос "Что делает? " и посвящен информации об изменениях и движениях.

Как делаю? Каким способом ? Способности - уровень источников и направления движения, уровень опыта, который стоит за нашим непосредственным восприятием окружения. На этом уровне объединяются разные алгоритмы и стратегии, стоящие за поведением и отвечающие на вопрос "Как? ". Способности обуславливают выбор поведения, своего рода - внутренние силы нашего поведения, источники движения.

Зачем? Почему? Убеждения и ценности - это то, о чем человек говорит, когда отвечает на вопрос «почему он это сделал? » . Это глубокий уровень, структурирующий весь опыт человека, человека как личности. Они формируются под влиянием разных факторов: семья, школа, окружение, среда, культура и т. д.

Кто? Кто Я? Идентичность - с какой личностной ролью (роль которую вы преимущественно играете – шут, мать, бизнесмен, друг, любовник, ребенок, мачо, учитель и т. д. ) или самоощущением связана проблема или результат.

Зачем? Ради чего? В чем смысл? Миссия - это духовный уровень. Он относится к нашему ощущению чего-то, что выходит за наше личное видение себя самого и включает наше видение больших систем, которые окружают конкретные роли, ценности, убеждения, мысли, действия или ощущения… Этот уровень относится к тому, что может являться видением или "духом" личности, группы или организации". Это стратегический уровень, отвечающий на вопросы: "Зачем? Ради чего? В чем смысл? ".

Помните: в Доме Cartier мы не продаем изделие, – а вызываем желание купить его. Заходя в бутик Cartier, клиент оказывает нам честь вне зависимости от того, совершает ли он покупку. Поэтому вы должны приложить максимум усилий для завоевания его лояльности.

Тихонов Андрей Tikhonov. Andrey. mail@gmail. com

Помните: в Доме Cartier мы не продаем изделие, – а вызываем желание купить его. Заходя в бутик Cartier, клиент оказывает нам честь вне зависимости от того, совершает ли он покупку. Поэтому вы должны приложить максимум усилий для завоевания его лояльности.

Особенности целей продаж Краткосрочные • Быстро продать товар • Продать услугу • Продать сервисы • Большое кол-во чеков • Максимальный средний чек • Большое количество клиентов • Высокая оборачиваемость товара • Не редко низкая маржа Долгосрочные • Работа с каждым клиентом • Процесс и результат равны • Получить клиента важнее прибыли • Услуги и допы. только как опция • Максимальный упор на сервис • Работа с базами клиентов • Индивидуальный подход • Часто высокая маржа

Сторона в плюс Краткосрочные • Максимальное количество чеков в час • Высокая скорость работы персонала • Высокая конверсия с потока • Быстрый оборот товара • Просто обучить персонал • Легко отслеживается эффективность сотрудников • Понятные инструменты управления продажами Долгосрочные • Лояльная клиентская база • Постоянная клиентская база • Высокая маржа на товар • Чаще всего положительный имидж компании у клиентов • Продажи через сарафанное радио • Прогнозируемая прибыль • Высокая доля повторных покупок

Управление продажами Краткосрочные • Создание регламентов продажи • Своя ТП • Тайминг на сделку • Инструкции по должностям (стандарты) • Отработка кейсовых симуляций • Контроль выполнения стандартов обслуживания • Иерархия в отделе продаж • ЗП сотрудников зависит от объема продаж • Контрольные закупкитайные покупатели • Узкий круг полномочий и зон ответственности

Какая может быть цель у продажи ? Долгосрочная Краткосрочная