Эффективные переговоры торговая сеть — поставщик Москва 21

Эффективные переговоры: торговая сеть - поставщик Москва 21 сентября 2005

• Modern Retail & Distribution Consulting - российскофранцузская консалтинговая компания, имеющая отраслевую специализацию в сфере розничной торговли и услуг. • Компания создана в 2002 году командой топ - менеджеров, имеющих опыт работы на рынках розничной торговли Франции, Польши и России. • Одна из наших задач - это адаптация передовых зарубежных методик и приложение их к российским условиям

Организация и проведение тренингов Стратегический консалтинг Проведение исследований Разработка комплексных решений Оперативный консалтинг Кадровый консалтинг

С нами работают …

Переговоры • Это вид человеческой деятельности универсального характера. Людям свойственно вести переговоры и торговаться всегда, везде, при самых различных ситуациях. Переговоры ведут как целые нации, так и обычные люди • Переговоры основываются на изначальном разногласии и на наличии у партнеров желания найти почву для заключения соглашения, с помощью возможных уступок.

• Как добиться согласия от поставщика о наилучших условиях для торговой сети? • Как создать с ним партнерские и дружественные отношения? • Как быть убедительным, как добиться запланированного результата в переговорах с поставщиком?

Невозможно попасть в цель, если не представляешь, как она выглядит. Только точно определив для себя «мишень» , в которую целишься, уже можно считать переговоры успешными

Как сделать переговоры успешными? Не останавливаться на единственном решении Рассматривать другие варианты Рассматривать в частности те, которые могут быть предложены Поставщиком Идеальная Цель Минимальная цель Разумная цель Три этих уровня целей дают широкие возможности для переговоров.

Этапы Постановка целей переговоров Анализ контекста переговоров 1 3 Слабые и сильные стороны участников, товар, рынок, цена Подготовить свою стратегию переговоров Подготовить аргументы, возможные возражения поставщика, хитрости закупщика 2 Провести переговоры 4 Работа со сложными моментами 5 Развязать блокирующие моменты, уметь прервать переговоры, перенять инициативу… Наметить возможные зоны обмена, блокировки, вопросы, уступки Анализ переговоров 6 Анализ договоренностей по отношению к целям, анализ уступок, контроль над взятыми обязательствами

Переговоры – это поиск компромисса для достижения желаемого результата Цель Стратегический путь Способы достижения Реальный путь (адаптация стратегии) Время

Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться…

Современные переговоры Переговорщик Продавец пространства Закупщик товара

Знать ожидания клиентов Знать Рынок международный, национальный и региональный Знать своих конкурентов стратегия мерчендайзинга Составить свой ассортимент

Modern Retail & Distribution Consulting Москва, ул. Николоямская, 28/62 www. mrdc. ru Тел. : (095) 775 -27 -17 Факс: (095) 775 -27 -19