Эффективность убеждения особенности коммуникатора сообщения аудитории Убеждение

Эффективность убеждения: особенности коммуникатора, сообщения, аудитории

Убеждение — способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, выстроенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к определенной трансформации мировоззрения, а значит, и мотивационной основы поведения.

В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии человеком какихлибо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде.

4 типа факторов, оказывающих влияние на эффективность убеждающего сообщения: 1)Особенности коммуникатора 2) Характеристики аудитории 3)Соотношение особенностей коммуникатора и аудитории 4) Характеристики сообщения Т. е кто что сообщает, кому и каким способом?

Особенности коммуникатора

Основные особенности коммуникатора: 1)Компетентность 2)Искренность 3)Надежность 4)Привлекательность 5)Его принадлежность к большинству или меньшинству 6)Принадлежность к ингруппе и аутгруппе

Компетентность. • Способы демонстрации компетентности: 1) Указание на наличие у коммуникатора определенного профессионального опыта (врач с 15 -летним стажем) или его принадлежности к известной организации (редактор «Коммерсанта» ). 2) Стиль речи (коммуникаторы с «сильным» стилем речи оцениваются реципиентами как более компетентные, привлекательные и достойные доверия). 3) Социальный статус (чем выше соц. статус коммуникатора, тем выше оценка его компетентности)

Искренность коммуникатора • Коммуникатор оказывает большое влияние, когда аудитория воспринимает его как: 1)Говорящего искренне и честно 2)Не имеющего намерения убедить слушателей 3)Не желающего решить свои собствееные проблемы за счет аудитории 4)Выражающего позитивное отношение к людям

Надежность коммуникатора • Коммуникатор оказывает большее влияние, когда реципиенты думают, что его прогнозы уже сбывались ранее, что он является источником непротиворечивой информации. НО! если становится известно, что коммуникатор является автором ненадежной информации, степень доверия к его сообщениям падает.

Привлекательность коммуникатора • Привлекательность – качества, очаровывающие аудиторию. Обаятельный коммуникатор (зачастую чем-то похожий на аудиторию) наиболее убедителен в случаях, когда большую роль играет субъективное мнение. • Аспекты привлекательности: 1) Физическое обаяние (аргументы зачастую более убедительны, когда высказываются красивыми людьми или же знаменитостями) 2) Подобие (люди, похожие на нас, имеют большее влияние)

Принадлежность коммуникатора к большинству или меньшинству. 1) Влияние большинства сильнее, чем влияние меньшинства 2) Влияние большинства – «внешнее» согласие реципиента с заявленной позицией. Влияние меньшинства – подлинное согласие реципиента. 3) Большинство приводит к быстрому согласию реципиента с его позицией, а меньшинство – к отсроченному изменению аттитюдов. 4) Большинство подавляет анализ информации, а меньшинство – активизирует.

Принадлежность коммуникатора к ингруппе и аутгруппе • Коммуникатор, являющийся членом ингруппы, оказывает на реципиента большее влияние, чем коммуникатор из аутгруппы.

Основные факторы влияния ингруппового и аутгруппового коммуникаторов. 1) статус ингруппы (влияние ингруппового коммуникатора возрастает, когда ингруппа позитивно оценивается окружающими) 2) Оценка ингруппы, заложенная в сообщении (ингрупповой коммуникатор оказывает большее влияние при наличии в сообщении негативной оценки ингруппы) 3) Публичность выступления коммуникатора ( ингрупповой коммуникатор оказывает большее влияние, если выступает перед большой аудиторией, а аутгрупповой – если перед каждым слушателем отдельно) 4) Публичность выражения мнения аудитории (люди чаще соглашаются с ингрупповым коммуникатором при публичном выражении своего мнения, с аутгрупповым – приватном.

Особенности аудитории

Характеристики аудитории • Когнитивные характеристики (уровень интеллекта, знания, опыт контраргументации, непосредственный опыт взаимодействия) • Особенности самооценки и мотивационнопотребностной сферы (самооценка, «Я» -схема) • Эмоциональные характеристики(эмоциональное состояние) • Личностные черты (степень самомониторинга)

Когнитивные характеристики • Опыт контр-аргументации Прививка «за» и «против» Пассивная и активная - Эмоциональная и когнитивная - Печатная и видеопрививка

• Непосредственный опыт взаимодействия - Уменьшает вероятность изменения аттитюдов под воздействием убеждающего сообщения (эксперимент К. Ву и Д. Шаффера)

Особенности самооценки, ценностной и мотивационно-потребностной сферы • Самооценка – Влияет не способность людей защищать свои убеждения. • «Я» -схема. – Оценка себя по некоторым чертам • Наличие потребности – Более эффективны те сообщения, которые апеллируют к уже имеющееся у человека потребности. (часто используется в рекламе)

• Мотивация на достижение/избегание неудачи Например, люди, мотивированные на достижение, больше интересуются особенностями продукции, говорящими о комфорте, а мотивированные на избегание неудачи — говорящими о безопасности, защищенности. http: //www. youtube. com/watch? v=Dt. YPh. BK 61 d

• Функции аттитюдов - Средство выражения ценностей - Способ получить поддержку окружающих для достижения цели • Доступность аттитюдов. - Четкое осознание людьми своей позиции затрудняет изменение их аттитюдов.

Эмоциональные характеристики «Запугивание» • Вне сообщения (испуг) • В самом сообщении – Негативные последствия (http: //www. youtube. com/watch? v=p. A 9 i 8 W_-h 4 c) – Включение в сообщение негативно эмоционально нагруженных слов – Введение в сообщение страшных изображении – Введение страшных подзаголовков статеи

Запугивание приводит к: • привлечению внимания, ориентировочной реакции. • формированию менее сложного представления о проблеме • лучшему принятию сообщения.

«Запугивание» эффективно при условиях аудитория: • Сила страха: наибольшее влияние оказывает среднии уровень страха. • Аудитория еще не озабочена возможностью наступления негативных последствии • Реципиенты не задумываются о последствиях. • Аудитория некомпетентна • В состав аудитории входят люди, обладающие высокой самооценкой. • Аудитория авторитарна (склонна к некритичному подчинению власти, конформна и негативно относится к людям, которые отличаются от нее) • Реципиенты не уверены в своих аттитюдах относительно предмета обсуждения.

Соотношение коммуникатора и аудитории. • Эффективность сообщения повышается в том случае, когда реципиент рассматривает себя как одного из его авторов.

Сходство позиций коммуникатора и реципиента. • Чем больше содержание сообщения соответствует аттитюдам реципиента, тем выше его эффективность

Сходство особенностей коммуникатора и аудитории. • Большее влияние оказывает коммуникатор, которого аудитория считает похожим на себя

Шесть этапов в процессе убеждения 1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе) 2. Обращение внимания на сообщение 3. Понимание информации 4. Принятие вывода, диктуемого сообщением 5. Закрепление новой установки 6. Перевод установки в поведение

Особенности сообщения

Форма сообщения • Последовательность сообщений (эффект первичности-вторичности) - Наличие временного интервала между первым и вторым сообщением - Наличие у реципиента потребности в осмыслении информации • Структура сообщения • Двухсторонние и односторонние сообщения (аргументация) • Последовательность аргументов в сообщении

• • • Риторические вопросы Юмор Примеры Синонимы Метафоры Сравнения Поговорки Визуальное изображение. Музыкальное сопровождение.

Способы убеждения

Эвристическо-систематическая модель убеждения • Эвристика предполагает наличие наших собственных эмоций, мы как бы спрашиваем самих себя «Что я чувствую по отношению к этому? » . А эти эмоции могут вызвать дополнительные проблемы. мы можем легко перепутать причину со следствием. • Систематический процесс обработки более вероятен тогда, когда: внимательное рассуждение порождает уверенное суждение, неточное и неожиданное сообщение требует дополнительного размышления, сообщение непосредственно относится к человеку, в котором говорится о нём лично, либо о его ценностях, выгоде, человек не соглашается с тем, что ему говорят или чувствует угрозу для себя

Сопротивление убеждению

Усиление личной позиции • Когда люди, заявившие свою позицию, сталкиваются с контраргументацией, достаточно убедительной, чтобы заставить их реагировать, но не настолько агрессивной, чтобы выбить у них почву изпод ног, они лишь сильнее укрепляются в собственном мнении.

Развитие контраргументации • Даже слабые аргументы против нашей позиции могут способствовать выработке такой контраргументации, которая очень пригодится нам во время серьезной дискуссии, и этим они похожи на прививку против тяжелой болезни.

С днем Св. Валентина, 125!