Эффективное влияние 1 Универсальная схема эффективного взаимодействия 2

Эффективное влияние 1. Универсальная схема эффективного взаимодействия 2. Стили влияния 2. 1 «Силовик» 2. 2 «Душка» 2. 3 «Тактик» 3. Манипуляции и приемы антиманипулятивной защиты

Литература: • Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми. М. , 2001 • Титова Л. Г. Технологии делового общения. М. , 2008.

Универсальная схема коммуникативного взаимодействия 1 вопрос. ЗАХВАТ - ПРИЕМ - ФИКСАЦИЯ

«Захват» : Первичный контакт: важно привлечь к себе ВНИМАНИЕ: n «У меня к вам задание» . n «Сядьте, возьмите блокнот, записывайте!»

«Прием» : n обрисуйте проблему, поставьте задачу n личностный ход: «Обращаюсь к вам, потому что вы…» n конкретизируйте по шагам: «Это не сложно. Во первых, …» n обозначьте время и критерии: «К такому то сроку должно быть сделано. . . »

«Фиксация» : укажите возможные ошибки n используйте мотивацию n поставьте на контроль: «Отчет. . . и в (такой то) форме» n фиксация итогов: проверьте понимание и готовность n завершение контакта n пометьте себе дату контроля n

Формула эффективного влияния: «Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке» (формулировка проф. Н. И. Козлова)

Основные способы эффективного влияния: ■ давление ( «силовик» ) ■ убеждение ( «душка» ) ■ скрытое влияние ( «тактик» )

2 вопрос. Стили эффективного влияния 2. 1 «Силовик» – стиль личности, склонной к применению силы и жестких мер.

Разновидности силовых мер, или давления: n принудить n заставить

Речевые жанры «силовика» : запрет n распоряжение n критика n обвинение n наказание n угроза n требование n

Минусы давления: n вызывает сопротивление n ухудшаются отношения n создает стресс и психические травмы

Плюсы давления: n «работает» в том случае, если положительная мотивация неэффективна n быстрота и простота применения n повышение статуса

Как правильно использовать силовые методы: "Нет" импульсивности: выберите подходящее место и время (нужны ресурсы). n типовая схема: анти ресурс направление (а чаще остановка) действия негативное подкрепление нежелательного поведения n организуйте давление настолько мощное, чтобы не осталось даже мысли сопротивляться. n Не отвлекайтесь на мелочи n

Заставить несмотря на сопротивление, вызвать нужное поведение силовым образом: жестким требованием, прямой угрозой, открытым давлением

Заставлять – провоцировать на сопротивление

Причины конфликтного поведения : n n Страх неудачи Привлечение внимания Борьба за власть Месть

Принуждение косвенное давление: «Я не скрываю, что давлю, но давлю не прямо, а через кого то или что то»

Точечное воздействие «умное» приложение силы, удар по точке, влияющей на ситуацию в целом

2. 2 «Душка» стиль влияния личности, избегающий применение силы: n для решения разногласий и проблем предпочитает переговоры, когда обе стороны ищут возможности учесть свои интересы. n в контакте в первую очередь применит улыбку и обаяние, n во влиянии умеет доверять и полагаться на помощь окружающих, которые с удовольствием ему эту помощь предоставляют. n в обращении просьбы и предложения

Речевые жанры: n просьба n уговоры n предложение

Характерные черты стиля: Поднимает энергию, самооценку, репутацию, n Управляет мотивацией, n Поддерживает чужие идеи, n Привлекает красотой, богатством смысла, n Использует положительное подкрепление n

Положительное подкрепление приятное событие или обстоятельство, которое, следуя за действием, вызывает желание его повторить: n n добрые и ласковые слова, похвала благодарность благоприятный исход ситуации для детей и животных лакомство

Управление мотивацией: n это создание и поддержание мотивации на оптимальном уровне

2. 3 «Тактик» стиль личности, предпочитающей скрытое влияние

Приемы эффективного влияния тактика: n n n Использование правил (придумывает и внедряет) Использование третьих лиц Выгодное позиционирование Вовлечение, затягивание Приучение Организация ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно

4. Проявление интереса к проблемам партнера. 5. Предоставление партнеру возможности выговориться 6. В случае вашей неправоты, немедленное признание ее 7. Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации

Основы теории манипуляции заложены в рамках одного из направлений американской психологии XX века — оперантного бихевиоризма Берреса Скиннера

Дополнительная литература: Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — СПб. : Речь, 2003; Душкина М. Р. Психология влияния. — СПб. : Питер, 2004; Панкратов В. Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М. : Изд во Института психотерапии, 2001

Ассертивный стиль общения – отстаивание собственных интересов без причинения ущерба партнеру Манипулятивный стиль общения – достижение целей в ущерб интересам адресата при помощи скрытого влияния

Сущность манипуляции девальвация личности партнера, его «овеществление» при внешнем соблюдении социально установленных норм и предписаний

Субъективные предпосылки манипулятивной установки: n n n недоверие к деловым партнерам; боязнь межличностных контактов; внутриличностный конфликт; стремление к власти в социально одобряемых формах; реализация партнером собственного психически активированного комплекса, основанного на какой-либо неудовлетворенной потребности

Внешние ресурсы манипулятивной установки: хорошо защищенная и выверенной активной позиции, задающей темп и ритм обсуждения деловой проблемы n наличие возможности прекратить обсуждение деловой проблемы в удобный для себя момент n использование особого психического состояния адресата манипуляции, его хорошего эмоционального настроя или, напротив, его обидчивости и чувствительности. n

Явный уровень психологического воздействия: n легальные аргументы, очевидные для адресата ( «легенда» )

Скрытый уровень психологического воздействия n маскировка истинной цели скрытого психологического воздействия партнера манипулятора и самого факта психологического воздействия

Основные техники манипулятивного воздействия: ■ запутывание (искажения информации); запугивание n эмотирование стимуляция неблагоприятного психо эмоционального состояния n «ложное вовлечение» - обещания, не подкрепленные никакими конкретными обязательствами. n

Приемы психологического воздействия: n заражение n суггестия n побуждение n обесценивание n игнорирование

Признаки, которые могут свидетельствовать о наличии манипулятивного воздействия: n n n неконгруэнтность коммуникативных сообщений собая структурная компоновка дискурсов информации, не релевантная их содержательной значимости для решения деловой проблемы присутствие вербализированных и невербальных угрожающих сигналов

n асимметрия в проблемном поле ответственности за принимаемые решения и в поле их практической результативности

Техники пассивной защиты: Сокрытие своих эмоций и чувств n Дистанцирование n Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором n Выявление скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций n

Техники активной защиты: целенаправленная тотальная психологическая атака на манипулятора n преобразование сигналов, получаемых от манипулятора, с учетом собственных интересов n использование приемов встречной манипуляции n

Применение статусной и ролевой защиты: «Вы решили предложить мне деловое решение, не отвечающее моему статусу? » n Поведенческая блокировка действий манипулятора n Намеренная рассеянность и невнимательность n «Уход» от предсказуемости n

Домашнее задание 1. Сообщение «Разновидности психологических уловок манипуляций» n конспект главы практического руководства В. Н. Панкратова n информационная речь (5 мин. )

2. Подготовиться к деловой игре «Стили влияния» Ситуация: Сотрудница отдела маркетинга Н. должна была уйти в запланированный отпуск согласно графику. Однако неожиданно из отдела уволился маркетолог, оформив увольнение согласно Трудовому кодексу. Одно из важных направлений работы отдела маркетинга было приостановлено, и требовалось время, чтобы найти нового сотрудника. Руководителю отдела маркетинга необходимо добиться, чтобы сотрудница Н. перенесла свой запланированный отпуск на другое время, частично выполняя (за определенную доплату) работу уволившегося сотрудника. Задание: подготовить 3 варианта беседы руководителя с подчиненной с использованием разных стилей влияния