Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения Из книги Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» .
1 Всегда избегайте острых углов Существует только один способ одержать верх в споре – это уклониться от него. В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников ещё больше, чем прежде, убеждается в своей абсолютной правоте. В споре нельзя одержать верх. Нельзя, потому, что, если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Вы будете себя чувствовать прекрасно. Но своего собеседника вы заставили почувствовать ваше превосходство. Вы задели его самолюбие. Он будет огорчён вашей победой, а ведь:
Человек, которого убедили против его воли, не отречётся от своего мнения и поневоле.
Патрик О’Хэйр, торговец грузовиками, любил ввязываться в споры. Он постоянно ссорился именно с теми людьми, с которыми пытался торговать, и тем самым восстанавливал их против себя. Если потенциальный покупатель говорил что -либо неуважительное о предлагаемых грузовиках, Патрик сразу же приходил в ярость и набрасывался на клиента. И последнее слово в спорах часто оставалось за торговцем. Но продавать ничего не удавалось. Используя более удачную тактику общения, Патрик смог стать одним из лучших торговых агентов. Вот как он об этом рассказывает: «Теперь, если я захожу в кабинет покупателя, и он говорит: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то» , я отвечаю: «Послушайте, грузовик такого-то хорошая машина. Если вы её купите, не ошибётесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми» . Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Затем мы перестаём говорить о таком-то, и я начинаю толковать о достоинствах уайтовского грузовика
Будем позволять нашим клиентам, возлюбленным, мужьям и жёнам побивать нас в мелких спорах. Будда сказал: «Ненависти можно положить конец не ненавистью, а только любовью» . Положить же конец недоразумению можно не спором, а только тактом, дипломатией, дружелюбием и сочувственным стремлением понять точку зрения собеседника. Единственный метод одержать верх в споре – это уклониться от него.
2. ? Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом» . Никогда не начинайте с заявления: «Я вам докажу то-то и тото» . Это равносильно тому, чтобы сказать: «Я умнее вас. Я собираюсь вам кое-что сказать и заставить вас изменить своё мнение» . Это вызов, это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали спор. Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях. Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, чтобы никто этого не почувствовал.
Если вы не правы, признайте это быстро решительно. • Говорите о себе все оскорбительные слова, которые, как вы знаете, у вашего собеседника на уме и на языке, причём произносите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Он займёт великодушную, снисходительную позицию и сведёт ваши ошибки к минимуму. • Любой глупец может пытаться защищать свои ошибки, но признание собственных ошибок ставит человека выше общей массы и преисполняет его чувством благородства и торжества.
С каких фраз лучше начать разговор, если вы находите суждения собеседника неправильными?
Если человек делает заявление, которое вы находите неправильным, то лучше начать со слов: «Подумать только! Я-то считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Со мной это часто случается. А если я ошибаюсь, я хочу, чтобы меня поправили. Давайте-ка проверим факты» . Вы никогда не попадёте в неприятное положение, признав, что можете ошибаться. Так вы положите конец спору и побудите вашего собеседника быть не менее объективным и непринуждённым, чем вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться.
Когда Б. Франклин был ещё неопытным юношей, старый друг нещадно отругал его, сказав несколько горьких истин, вроде следующих: «Ты невозможен. Твои мнения носят оскорбительный характер для каждого, кто с тобой не согласен. Они стали обходиться так дорого, что ими никто уже не интересуется. Твои друзья считают, что они приятнее проводят время, когда тебя нет» . И Франклин сделал поворот на 180 градусов. Он немедленно изменил свою высокомерную, нетерпимую манеру общения с людьми. «Я взял за правило избегать прямого противоречия мнениям других, а также самоуверенного отстаивания своей точки зрения. Я даже запретил себе… употреблять какие-то бы ни было слова или выражения, передающие твердое мнение, например, «конечно» , «несомненно» ; вместо них я употреблял такие выражения, как «полагаю» , «опасаюсь» , «думаю» или «мне так кажется» . Когда другие утверждали что-либо, казавшееся мне ошибочным, я отказывал себе в удовольствии резко противоречить, но я начинал свой ответ с замечания, что в определённых условиях и при известных обстоятельствах это мнение было бы правильным, но в данном случае мне кажется или представляется, что дело обстоит иначе. Скромная манера выражать свои мнения приводила к тому, что их скорее принимали, и они вызывали меньше возражений.
Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав
3 ? Вы не правы, и вас поймали на том, что вы: • Не убрали в комнате (спор с родителями/домочадцами). • Вы не в положенном месте перешли дорогу, и милиционер это видел. 3 • Опоздали на работу, и это не осталось не замеченным вашим начальством. • Не качественно выполнили (смастерили, нарисовали, написали и т. д. ) свою работу. О каком правиле речь пойдёт дальше?
Если вы не правы, признайте это быстро и решительно. • Говорите о себе все оскорбительные слова, которые, как вы знаете, у вашего собеседника на уме и на языке, причём произносите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. Он займёт великодушную, снисходительную позицию и сведёт ваши ошибки к минимуму. • Любой глупец может пытаться защищать свои ошибки, но признание собственных ошибок ставит человека выше общей массы и преисполняет его чувством благородства и торжества.
Фердинанд Уоррен, художник, работающий в области рекламы, применил этот метод, чтобы завоевать расположение капризного заказчика. Однажды Уоррен ответил раздражённому, критически настроенному заказчику: «Мистер такой-то, если то, что вы говорите, верно, я виноват, и мою ошибку ничем нельзя оправдать. Я достаточно давно делаю для вас рисунки, чтобы не допускать таких ошибок. Мне стыдно за себя» . И заказчик тут же принялся его защищать: «Да, вы правы, но, в конечном счёте, это не серьёзная ошибка. Уоррен прервал его: «Любая ошибка может дорого обойтись, и все они очень досадны… Мне следовало быть более внимательным. Вы даёте много работы и заслуживаете лучшего отношения; поэтому я полностью переделаю рисунок» . В итоге Уоррену не пришлось переделывать работу, и разговор кончился тем, что заказчик пригласил его на ланч и дал ещё одно задание.
4. Однажды солнце и ветер поспорили о том, кто сильнее, и ветер сказал: «Я докажу, что сильнее. Видишь там старика в плаще? Бьюсь об заклад, что мне скорее удастся заставить его снять плащ, чем тебе» . Как вы думаете, чем заканчивается басня? В чём её смысл и как это можно использовать в обращении с людьми?
Солнце зашло за тучу, и ветер стал дуть, пока не превратился в ураган, но чем сильнее он дул, тем плотнее старик запахивал на себе плащ. Наконец, ветер стих, а затем и совсем прекратился; тогда солнце выглянуло из-за тучи и добродушно улыбнулось старику. Вскоре он стал вытирать пот со лба и снял плащ. Тут солнце сказало ветру, что доброта и дружелюбие всегда пересилят ярость и принуждение.
Страуб хотел, чтобы ему снизили квартплату. А он знал, что его домовладелец – человек жёсткий. В письме Страуб сообщил, что освободит квартиру, как истечёт срок аренды, хотя ему и не хотелось выезжать. Он остался бы, если бы удалось добиться снижения квартплаты. Получив письмо, домовладелец явился к Страубу, который встретил его с приветствием у двери: «Я буквально излучал добродушие и восторг. Разговор я начал отнюдь не с того, что моя квартплата высока. Я начал с того, что мне нравится его дом. Я сделал ему комплимент по поводу того, как он управляет домом, и сказал, что очень хотел бы остаться здесь ещё год, но не могу себе этого позволить» . Никто из жильцов, видимо, никогда не оказывал ему такого приёма. Он буквально не знал, как это понять. Тогда домовладелец стал рассказывать Страубу о своих неприятностях, жаловаться на жильцов. «Какое облегчение, - сказал он, иметь такого довольного жильца, как вы» . А затем без всякой просьбы предложил снизить квартплату.
Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотическим хозяевам и мужьям, равно как и сварливым жёнам, следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с вами. Но, может быть, их удастся привести к этому мягко и дружелюбно. Если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы искренний друг – вот та капля мёда, которой можно привлечь его сердце и разум.
С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона
5. – Сократический. Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Всё время упирайте – если только возможно – на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил «да» , «да» . Старайтесь не давать ему возможность отвечать «нет» .
Использование этого «метода утвердительных ответов» дало возможность Джеймсу Эберсону, кассиру ньюйоркского банка, приобрести нового вкладчика: «Этот человек пришёл открыть счёт, и я дал ему открыть наш обычный бланк. На одни вопросы он ответил охотно, на другие отвечать категорически отказался» . Тогда Эберсон решил повести речь не о том, чего хочет банк, а о том, чего хочет клиент, и в первую очередь добиться, чтобы он с самого начала говорил «да» . Поэтому он согласился с клиентом, заметив, что сведения, которые он отказывается дать, не являются абсолютно необходимыми. «Предположим, однако, - сказал Эберсон, - что после вашей смерти на вашем счету будет находиться какая-то сумма. Разве вы не хотели бы, чтобы банк перевёл эти деньги вашему ближайшему родственнику, который имеет на это законное право? » «Да, конечно» - ответил клиент. «Не кажется ли вам, что было бы хорошо, если бы вы назвали имя вашего ближайшего родственника с тем, чтобы в случае вашей смерти мы могли без ошибок и промедления исполнить вашу волю? » Клиент снова повторил «Да» . Его настроение изменилось, когда стало ясно, что банк запрашивает эти сведения не в своих, а в его интересах. В результате клиент открыл счёт и охотно ответил на все вопросы.
Заставьте собеседника сразу же ответить «да» .
6. ? Ларошфуко: «Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей; но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас» . Придумайте, как пользоваться этим методом?
Чарльз Кубеллис, желая получить работу, пришёл на собеседование. Прежде чем отправиться на него, он постарался узнать как можно больше информации о человеке, основавшем данную фирму. Затем в ходе собеседования он заметил: «Я испытывал бы большую гордость, если бы работал в организации, имеющей такие достижения, как ваша. Насколько мне известно, вы начинали 28 лет назад, располагая только рабочим кабинетом и стенографисткой? » Почти каждый, кто добился успеха, любит предаваться воспоминаниям о тех трудностях, какие ему пришлось преодолеть в начале жизненного пути. Этот человек не являлся исключением. Он вспоминал, как пробивал себе дорогу, как его отговаривали от этой затеи и высмеивали, как он работал, не зная отдыха. Он гордился своими достижениями, и имел на это основания. В заключении он коротко расспросил Кубеллиса о его предыдущей службе, а затем пригласил одного из своих вице-президентов и сказал: «Я полагаю, что это именно тот человек, который нам нужен» .
Истина заключается в том, что даже наши друзья предпочли бы рассказывать нам о своих успехах, нежели слушать, как мы хвастаемся нашими. Если наши друзья нас превосходят, они чувствуют собственную значительность; если же мы их превосходим, они испытывают чувство неполноценности и связанную с этим зависть, ревность. Поэтому давайте проявлять скромность. Будем поощрять других говорить о себе. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.
7. Лао-цзы: «Причина, по которой реки и моря получают дань от сотни горных потоков, заключается в том, что они находятся ниже последних. Благодаря этому они в состоянии господствовать над всеми горными потоками. Точно также и мудрец, …
…желающий быть выше людей, ставит себя ниже их; желая быть спереди них, он становится позади. Вот почему, хотя его место выше людей, они не чувствуют его тяжести; хотя его место впереди них, они не считают это оскорблением» . Никому не доставляет удовольствия, когда ему всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что ему делать. Нам гораздо приятней считать, что мы покупаем по собственному желанию или действуем по собственному побуждению. Мы любим, чтобы учитывались наши желания, наши потребности, наши взгляды.
Юджин Уэссон продаёт эскизы студии, создающей рисунки для декораторов и для текстильных предприятий. На протяжении многих лет он ежедневно посещал одного из ведущих специалистов по декоративному искусству, который никогда ничего не покупал. Однажды Уэссону пришла мысль применить новый подход. Отобрав незаконченные эскизы, он попросил заказчика посоветовать, как их можно доработать, чтобы эскизы пригодились. Через несколько дней Уэссон получил рекомендации, отнёс эскизы в студию, где их доработали в соответствии с идеями заказчика. В результате все они были приняты. И в дальнейшем он стал постоянно побуждать заказчика подавать идеи, заказчик же почувствовал, что сам создаёт рисунки: «Теперь мне не надо продавать ему. Он покупает» . Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
8. Помните, что ваш собеседник может быть полностью не прав. Но он так не думает. Не осуждайте его. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпимые, незаурядные люди пытаются это сделать. Честно постарайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Как бы я себя чувствовал, как бы я реагировал, будь я в его положении» ? – и вы сэкономите массу времени и нервов.
Вот как сам Д. Карнеги разрешил проблему пожароопасной ситуации в парке. Вместо того, чтобы приказывать, он подъехал к пылающему костру и начал так: «Хорошо проводите время, ребята? Что вы собираетесь готовить на ужин? . . . В детстве я тоже любил разводить костры, да и сейчас люблю. Только, знаете, в парке это опасно. Я не сомневаюсь, ребята, что от вас нельзя ожидать ничего плохого. Но не все так осторожны, как вы. Могут прийти другие мальчишки, и, глядя на вас, они тоже захотят разжечь костёр. А потом они уйдут домой, не погасив его. От костра загорятся сухие листья, и деревья погибнут… Вы же можете угодить в тюрьму за то, что развели этот костёр. Но я не хочу корчить из себя начальника и портить вам удовольствие. Мне приятно, что вам весело. Только, пожалуйста, прямо сейчас отгребите от костра все листья и не забудьте перед уходом забросать его землёй. А когда вы будете развлекаться в следующий раз, разведите, пожалуйста, свой костёр за холмом, в яме, где песок… Спасибо, ребята, веселитесь на здоровье» . После такой беседы всё шло совершенно иначе! У ребят возникло желание сотрудничать. Никаких обид, никакой строптивости. Их самолюбие не страдало.
Перед тем как встретиться с нужным человеком, лучше прошагать два часа по тротуару против его конторы, чем войти в кабинет, не имея совершенно чёткого представления о том, что нужно сказать и что он, по всей вероятности – в той мере, в какой известны его интересы и мотивы, - ответит. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
9. Род человеческий повсеместно жаждет сочувствия. Ребёнок охотно показывает ушибленное место или даже сам себе наносит порез, чтобы вызвать всеобщее сочувствие. С этой же целью взрослые рассказывают о происшедших с ними несчастных случаях, о своих болезнях. Стремление пожалеть самого себя за несчастья, как подлинные, так и мнимые, представляет собой универсальное явление. 75 % людей, с которыми вы встретитесь завтра, жаждут сочувствия. Дайте им его, и они вас полюбят.
С. Юрок - один из лучших музыкальных импресарио в Америке. На протяжении 20 лет он организовывал выступления таких знаменитостей, как Ф. Шаляпин, А. Дункан, А. Павлова. И один из первых уроков, которые он вынес из общения со своими темпераментными звёздами, - это необходимость проявлять сочувствие. Три года он был импресарио у Шаляпина, который вёл себя, как избалованный ребёнок. Звонит, например, утром в 12 часов того дня, когда у него назначен вечерний концерт, и говорит: «Сол, я себя ужасно чувствую. Горло у меня, как сырая котлета. Петь вечером не смогу» . Тогда антрепренёр немедленно приезжает к Шаляпину в гостиницу и всячески выражает ему своё сочувствие: «Как жаль! Бедняга. Конечно, вы не можете петь. Я сейчас отменю концерт. Вам это обойдётся всего каких-нибудь тысяч долларов, но это же ничто по сравнению с вашей репутацией» . Тогда Шаляпин со вздохом говорил: «Пожалуй, вам лучше зайти попозже. Приходите в пять, посмотрим, как я себя буду чувствовать» . В пять часов Юрок снова мчался к нему в гостиницу и всячески выражал сочувствие. Он снова настаивал на отмене концерта. И снова Шаляпин вздыхал и просил зайти попозже. В 7. 30 великий бас соглашался петь, но только при одном условии: Юрок должен был объявить со сцены «Метрополитена» , что Шаляпин сильно простужен и не в голосе.
Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.
10. У Фаррелла был недовольный квартиросъёмщик, угрожавший выехать. Вместо того чтобы «рвать и метать» он вежливо обратился к квартиросъёмщику: «Г-н Доу, я выслушал ваши аргументы, и всё же не могу поверить, что в вы решили выехать. Я не первый год сдаю квартиры и за это время немного научился разбираться в людях. Что касается вас, то я сразу понял, что вы человек слова. Для меня это столь бесспорно, что я даже готов пойти на риск… Отложите свой переезд на несколько дней и подумайте ещё раз. Если вы придёте ко мне до первого числа следующего месяца, когда вы должны вносить квартплату, и скажете, что вы по-прежнему хотите выехать, то, гарантирую вам, я буду считать ваше решение окончательным… Однако я убеждён, что вы человек слова и выполните обязательства, которые взяли на себя по договору. В конце концов, мы либо люди, либо обезьяны, и выбор обычно зависит от нас самих!» Когда начался новый месяц, этот господин пришёл и лично внёс квартплату.
У человека всегда бывают два мотива для всякого поступка: один, который красиво выглядит, и второй, подлинный. Подлинный мотив человек осознаёт сам. Вам не нужно делать на нём упор. Но все мы, будучи в душе идеалистами, любим думать о тех мотивах, которые красиво выглядят. А поэтому, чтобы воздействовать на людей, взывайте к более благородным мотивам.
Если о человеке нельзя получить никаких сведений, единственная надёжная основа, из которой следует исходить, это считать его искренним, честным, правдивым. Люди сами по себе добросовестны и стремятся выполнить взятые на себя обязательства. Даже человек, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым. Взывайте к более благородным мотивам
11. Наша эпоха – эпоха броских эффектов. Просто констатировать истину уже недостаточно. Истину надо сделать живой, интересной, драматичной. Вам надо научиться пользоваться доходчивой рекламой. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффективно.
12. Каждый, кто хочет преуспеть, любит своеобразную игру. Возможность самореализации. Возможность показать, чего ты стоишь, добиться превосходства, выиграть. Вот почему так популярны всевозможные состязания. Появляется желание добиться превосходства. Желание почувствовать собственную значительность. Бросайте вызов, задевайте за живое.
Скачать презентацию Двенадцать правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к
Карнеги.ppt