Double Maximum. Бизнес-кейс «Стратегия лидерства в сегменте малого и среднего бизнеса» .
Маркетинговая стратегия "Присутствия" - стратегическая идея, которая заключается в "закулисном" участии банка в финансовом поведении компании на уровне одной операции и постепенный "захват" кооперативного клиента по всем опциям, которые он использует и предоставлении всей основной ("продуктивной") линейки банковской продуктов с целью полного слияния клиента и банка по выгодным финансовым операциям. Маркетинговая близость с клиентом (для клиентов , пользующихся услугами других банков и имеющих обязательства перед ними по кредитам). Цель – продать второстепенный продукт. Направления стратегии Для клиентов, которые могут купить основные продукты. Поле деятельности В клиентской зоне , поле деятельности – это сознание человека и эмоциональноценностные факторы. Определяющим для выбора корпоративного клиента будет: Выбор профессионалов Финансовая политика Комфорт Семья Продукты для владельца: 1. Для членов семьи: создать специальную целевую рейтинговую систему фирм города, удовлетворяющих те или иные потребности. Членам семьи – скидки, банку – лояльность и доверие, фирмам – новые клиенты. 2. Для уровня комфорта: создание универсальной системы обслуживания – банкинга и системы скидок – lifestyle ( стандарт). Обеспечит лояльность и доверие клиента. Продукт для профессионалов: Коррекция предлагаемой кредитной продукции по критерию «прозрачности» и «разумности» кредитных ставок. Режим лояльности и доверия.
Маркетинг. Всему можно привить свойство продаваемости. 1. Продать профессиональное обслуживание : - За счет непосредственного обоснованного (участие в бизнес-мероприятиях, участие в бизнес –инкубаторе) немотивационного ( «я хочу, чтобы вы купили кредит» ) дифференцирующего (ваш профессионал – дибо единственный участвующий профессионал, либо лучший профессионал). - Вовлечение в вашу игру лучших игроков небанковской сферы (составление банковского рейтинга лучших фирм по всем направлениям и предоставление «умного» рейтинга в виде услуги ( как lifestele, только локальный). Опции вхождения фирм в рейтинг можно обсудить. - Включить в линейку банка своеобразный "рабочий lifestyle" (по аналогии с клиентским lifestyle). Рабочий lifestyle может работать по принципу связи с поставщиками, которые готовы предоставить клиенту ФИА банка весомые скидки, аренду со скидками и т. д. 2. Продать пространство в банке: - Кредитные предложения и оформленный кредит должны не привязывать МСБ к банку ("когда же я быстрее расплачусь"), а давать МСБ возможность на выгодных условиях функционировать внутри продуктной линейки банка и МСБ САМ выберет наиболее выгодные положения, чтобы закрепиться на них. - Игровой вариант с МБ. СРАБОТАЕТ ПРИНЦИП ИСКУССТВЕННОЙ ПОКУПКИ. Банк просит рекламное поле у того или иного МБ и одновременно предлагает выгодную продуктовую линейку (обычную на самом деле). Идею с рекламой потом можно свернуть, а финансовую связь получить.
Финансово-зависимые ячейки МСБ - это совокупность внутренних и внешних регуляторов, зависимость финансового поведения фирмы от этих регуляторов и , собственно, позиции, которые может занять ФИА-банк при правильной маркетинговой политике На основе анализа внутренних регуляторов финансового поведения фирмы предлагается: На основе анализа внешних регуляторов фирмы предлагается: 1. Консультировать фирмы по риск-менеджементу и стратегическому планированию, причем основывать консультации на косвенной рекламе продуктов ФИА-банка либо прямой рекомендации дополнительных услуг. 1. Создать «рабочий lifestyle» . 2. Обеспечить операционную эффективность ( «операционная эффективность означает, что вы вырываетесь в чужой гонке"): 2. Выдавать кредиты для обеспечения участия в торгах, аукционах и тендерах. 3. Обеспечить высокую скорость принятия решения по кредитным заявкам.
Дифференциация – «предполагает выбор собственного состязания, в котором вы непременно побеждаете» . I. Дифференциация может проходить не только на основании значимых отличий товара, но и на основе вхождения в зону пустых рынков: - Вхождение в зону некредитуемых рынков (обеспечение некредитными продуктами сельское хозяйство); II. Создание рынка за счет обеспечение льготных возможностей компаниям из других регионов; III. Создание специального гаджета, который обеспечит МСБ полное пространство функционирования внутри своего рынка: связь с поставщиками, локальные новости, консультация профессионалов банка и т. п.
Аграрный сектор - занимает наиболее объемный сегмент рынка России и является одним из самых неосвоенных банками. Если не учитывать сельское хозяйство при формировании стратегии по освоение 30% процентов тольяттинского рынка МСБ, то получится следующее: Сельское хозяйство занимает 40, 9%; 63, 30%; Операции с недвижимостью и имуществом 7, 9%; 7, 3%; Оптовая и розничная торговля 3, 8%; 2, 6%; Добыча полезных ископаемых 0, 9%; 10, 40%; Строительство 12, 1%; 9, 4%; Транспортная связь 5, 9%; 3, 1%. Учитывая то, что операции с недвижимостью, оптовая и розничная торговля, строительство входят в ТОП-7 самых кредитуемых отраслей и учитывая то, что банки неохотно кредитуют АПК, ФИА банку остается на освоение 21, 3% рынка МБ и 12, 4% СБ. Как минимум, в СБ без учета аграрного сектора сложно будет добиться 15% освоения рынка. Стратегия освоения аграрного сектора кредитными продуктами: 1. Предоставление аграриям маркетинговой информации о кредитных продуктах: Договориться с оператором связи об установке «связной вышки» около поселений, лишенных связи; Создать локальную сеть, предоставляющую аграриям информацию ТОЛЬКО о кредитных продуктах ФИА-банка Заменить слово «кредит» , вызывающее у аграриев негативную ассоциацию , на более нейтральное понятие. 2. Создать специальные кредитные пакеты, в которые будет заложено стратегическое развитие АПК, так как это будет выгодно всем: ФИА-банк не потеряет средства от выдачи нерассчитанного кредитного кейса, а АПК сможет развиваться. Стратегия освоения аграрного сектора некредитными продуктами за счет: 1. Размещения средств аграриев на счетах ФИА-банка; 2. Пользование аграриями таким банковским продуктов, как обслуживание (персональное финансовое планирование, банкинг, консультации по минимизации затрат).
Рекомендуемые инвестиции 1. Нефть; 2. Сельское хозяйство; 3. Патенты, авторское право, товарные знаки.
Double Maximum. Команда Double Maximum – сформировалась на базе филологического института и попыталась вам представить микс концептуально-эконономического анализа с ориентацией на маркетинговую стратегию. На фото – автор стратегии, Анна Сергеевна.
Скачать презентацию Double Maximum Бизнес-кейс Стратегия лидерства в сегменте малого
Double Maximum.pptx