ДОКОНТРАКТНОЕ ОБУЧЕНИЕ. 3 ДЕНЬ.
Проверка домашнего задания 1. Дополнить Базу « 100» 2. Выучить скрипты телефонного звонка и работы с возражениями по телефону 3. Подготовить короткий рассказ о Компании 2
Цикл продаж Встреча с клиентом Поиск клиентов База 100 Назначение встречи Послепродажное обслуживание Подготовка к встрече Взятие рекомендаций Встреча с клиентом – «сердце» всего цикла продаж 3
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ Демонстрация встречи с клиентом 4
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ I этап - «Расслабление» клиента Цель: Установить доверительный контакт с клиентом II этап – «Вскрытие» потребностей Цель : Подвести клиента к осознанию необходимости финансовой защиты и накоплений III этап – Презентация решения Цель: Сформулировать предложение для клиента в соответствии с его потребностями IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций 5 Цель: Побудить клиента к закрытию сделки Получить рекомендации Цели встречи – продажа полиса и взятие рекомендаций!
Цикл продаж Встреча с клиентом НАША ПРОДАЖА - ТРИ ПРОДАЖИ В ОДНОЙ Затем - Компанию Сначала - себя И только потом – Продукт! Невозможно продать полис, если Вы не продали «себя» и «компанию» !
Цикл продаж Встреча с клиентом С ПОМОЩЬЮ ЧЕГО МЫ ОБЩАЕМСЯ? Слова, смысл Голос (тембр, скорость, интонация…) Мимика, жесты, движения … т. е. то, что мы говорим Вербальный канал восприятия – 7% 7 т. е. то, как мы говорим Невербальный канал восприятия – 93%
Цикл продаж Встреча с клиентом КАК МЫ ПРОВОДИМ ЭТАП «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА? Приветствуем, представляемся, делаем деловой комплимент I этап - «Расслабление» клиента Отвечаем на вопрос «Кто мы? » Знакомим со сценарием встречи Отвечаем на вопрос «Зачем мы пришли? » II этап – «Вскрытие» потребностей Коротко рассказываем о компании Отвечаем на вопрос «Откуда мы? » III этап – Презентация решения Цель этапа: Установить доверительный IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций 8 контакт с клиентом
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ВСТРЕЧА? Приветствие, представление, деловой комплимент Перед встречей: 1. Четко сформулируйте для себя цель встречи 2. Проверьте папку агента 3. Повторите разговор при продаже 4. Посмотрите на себя в зеркало 5. Настройтесь на встречу 6. Выберите тему для «Расслабления клиента» На встрече: 1. Заходим уверенно 2. Искренне улыбаемся 3. Энергично здороваемся 4. Представляемся и уточняем, тот ли человек перед вами 5. Представляемся и озвучиваем компанию 6. Обмениваемся визитками 7. Выбираем место для проведения встречи, уверенно садимся (при необходимости проявляем инициативу) 8. Делаем деловой комплимент Отвечаем на вопрос «Кто? » Говорите искренне, а не формально!
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ? Первое появление перед собеседником (Правило 15 -ти секунд): 1. Наша осанка и поза демонстрируют уверенность 2. Взгляд доброжелательный, улыбка уместная, крепкое дружеское рукопожатие, меняемся визитками 3. Интонация голоса приветливая, уверенная и выразительная Отвечаем на вопрос «Кто? » Помните! У Вас не будет второго шанса создать первое впечатление!
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ПРИМЕР Начало встречи Добрый день, Мария. Меня зовут Светлана Полякова. Я финансовый консультант компании «PPF Страхование жизни» . Занимаюсь вопросами защиты жизни и здоровья, и пенсионных накоплений. Именно этому будет посвящена наша встреча. Вот моя визитка. …. . Обратила внимание, что в Вашей приемной висят грамоты, сертификаты… Скажите, Вы давно в этом бизнесе? … Отвечаем на вопрос «Кто? » 11
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН СЦЕНАРИЙ ВСТРЕЧИ? Сценарий встречи – это план, по которому будет проходить встреча МЫ: Демонстрируем клиенту профессиональный подход к ведению дела Ориентируем его во встрече Обозначаем, кто будет вести встречу Отвечаем на вопрос «Зачем? » Знакомя клиента с планом проведения встречи, мы плавно переходим от 12 неформального разговора к конкретной цели встречи
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. СТРУКТУРА СЦЕНАРИЯ ВСТРЕЧИ 1. Озвучиваем цель встречи …. Я работаю в страховой индустрии. Цель моего визита – понять, могу ли я чем-нибудь быть Вам полезна, и если да, то чем… 2. Предупреждаем клиента о том, что будем задавать вопросы … Для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне необходимо задать Вам несколько вопросов. Для наглядности предмет разговора я изображу на рисунке… 3. Делаем запрос о рекомендациях …Если встреча со мной будет полезна для Вас, Вы порекомендуете меня своим знакомым. Можем так договориться? ДА! Не знаю …Если пользы не будет, то и вопроса о рекомендациях не будет. Хочу, чтобы Вы знали, что в страховом бизнесе в основном работают по рекомендациям. А рекомендации любой человек даст только за хорошую и качественную работу. Вы согласны? ДА! 4. Рассказываем коротко о компании … Вы уже слышали о нашей компании? . . . Давайте я более подробно познакомлю Вас с нашей компанией… Весь сценарий встречи произносится четко, без извинительных ноток, без суеты!
Проверка домашнего задания 1. Дополнить Базу « 100» 2. Выучить скрипты телефонного звонка и работы с возражениями по телефону 3. Подготовить короткий рассказ о Компании 14
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. КАК ПРАВИЛЬНО РАССКАЗАТЬ О КОМПАНИИ? Правила: Перейдите к рассказу о нашей компании с помощью вопроса: «Вы уже слышали о нашей компании? » Не важно, что клиент ответит – перейдите дальше словами: «Давайте я более подробно познакомлю Вас с нашей компанией» Не более 3 -5 предложений Без громоздких цифр Не используйте специальные термины (Если используете специальные обязательно разъясняйте) термины, то Давайте только основные факты о компании с аргументацией 15 Отвечаем на вопрос «Откуда? » Завершайте рассказ фразой: «Если у Вас появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи. Теперь давайте двигаться дальше…. »
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ПРИМЕР РАССКАЗА О КОМПАНИИ Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление деятельности – Страхование Жизни. В городе … с …. года…. Всего в России у нас уже более 80 агентств и более 4000 агентов. Мы входим в PPF Групп, которая является крупнейшей финансовой группой в Центральной и Восточной Европе. Более подробная информация есть на нашем сайте. Если у Вас появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи. Теперь давайте двигаться дальше…. Отвечаем на вопрос «Откуда? » 16
Цикл продаж Встреча с клиентом «Т е кл плы ие нт е» ы Рассказ о компании Сценарий встречи Приветствие СБОРКА ЭТАПА «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА Привет, Маша! Рада тебя видеть, как твои дела? . . . Я устроилась на новую работу в ППФ страхование жизни… … Я сейчас занимаюсь страхованием. Хотела бы с твоей помощью разобраться в том, насколько это важно. Хочу попросить тебя сыграть роль клиента, а потом дать мне обратную связь - оценить насколько то, чем я занимаюсь будет полезно и интересно моим потенциальным клиентам. Для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне необходимо задать несколько вопросов. Для наглядности предмет разговора я изображу на рисунке. Ты уже слышала о нашей компании? Давай я более подробно познакомлю тебя с нашей компанией… … Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление деятельности – Страхование Жизни. В нашем городе с …. года…. Всего в России у нас уже более 80 агентств и более 4000 агентов. Мы входим в PPF Групп, которая является крупнейшей финансовой группой в Центральной и Восточной Европе. Более подробная информация есть на нашем сайте. Если у тебя появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи. Теперь давайте двигаться дальше…. А как ты вообще относишься к страхованию? …. . Об этом мы еще поговорим…
«Х Цикл продаж Встреча с клиентом ол кл одн ие ы нт е» ы Добрый день, Мария. Меня зовут Светлана Полякова. Я финансовый консультант компании «PPF Страхование жизни» . Занимаюсь вопросами защиты жизни и здоровья, и пенсионных накоплений. Именно этому будет посвящена наша встреча. Вот моя визитка. …. . Обратила внимание, что в Вашей приемной висят грамоты, сертификаты…Скажите, Вы давно в этом бизнесе? … Сценарий встречи . . . Я работаю в страховой индустрии. Цель моего визита – понять, могу ли я чем-нибудь быть Вам полезна, и если да, то чем… Для того, чтобы наш разговор был более конкретным, мне необходимо задать Вам несколько вопросов. Для наглядности предмет разговора я изображу на рисунке… …Если встреча со мной будет полезна для Вас, Вы порекомендуете меня своим знакомым. Можем так договориться? Да …Вы уже слышали о нашей компании? Давайте я более подробно познакомлю Вас с нашей компанией… Рассказ о компании Приветствие, представление, деловой комплимент СБОРКА ЭТАПА «РАССЛАБЛЕНИЕ» КЛИЕНТА Наша Компания работает в России с 2002 г. Основное направление деятельности – Страхование Жизни. В нашем городе с …. года…. Всего в России у нас уже более 80 агентств и более 4000 агентов. Мы входим в PPF Групп, которая является крупнейшей финансовой группой в Центральной и Восточной Европе. Более подробная информация есть на нашем сайте. Если у Вас появятся вопросы о компании, я обязательно отвечу в конце встречи. Теперь давайте двигаться дальше…. А как Вы вообще относитесь к идее страхования? . . . Об этом мы еще поговорим…
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА I этап - «Расслабление» клиента II этап – «Вскрытие» потребностей Если Вы правильно провели этап «Расслабление» клиента, то: üклиент настроен доброжелательно üразговор сопровождается открытыми III этап – Презентация решения жестами, улыбкой IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций Помните! Время на этап «Расслабление» клиента не более 5 -7 минут
Цикл продаж Встреча с клиентом РАССЛАБЛЕНИЕ КЛИЕНТА Задание «Расслабление клиента» Цель: Закрепить скрипт начала встречи Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Расслабление» клиента. (см. приложение в рабочих тетрадях: стр. 8) Время - 5 минут, затем смена ролей 20
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Цель этапа: Подвести клиента к осознанию необходимости финансовой защиты и накоплений I этап - «Расслабление» клиента II этап – «Вскрытие» потребностей III этап – Презентация решения Собираем информацию о клиенте • • Семья (жена/муж, дети, родители и т. д. ) Кто является кормильцем в семье Бюджет (доходы, расходы, кредиты и т. д. ) Наличие рисков в жизни (работа, хобби и т. д. ) Выявляем потребности • • Если есть дети - вопрос обеспечения их будущего Вопрос создания капитала к сроку, событию Вопрос защиты от непредвиденных ситуаций Вопрос защиты семьи при потере кормильца Получаем « 3 ДА» IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций 21 • Подтверждаем важность выявленных вопросов и готовность их решать Расставляем приоритеты • Определяем, какие вопросы будем решать в первую очередь
Цикл продаж Встреча с клиентом ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ВСКРЫТИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ Какие вопросы мы задаем? Открытые Закрытые Кто? Как? Почему? Зачем? На что? Какие? Ответ: Да Нет Не знаю… Для чего? Получаем информацию 22 Получаем согласие, подтверждение
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Переходный мостик от этапа «расслабление» клиента к этапу «вскрытие» потребностей: А как Вы вообще относитесь к идее страхования? Об этом мы еще поговорим… Вне зависимости от того, что ответит клиент (положительно относится или отрицательно) - выслушиваем, берем на заметку его ответ и двигаемся дальше! 23
Цикл продаж Встреча с клиентом АНКЕТА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА Дата Ф. И. О. Клиента: Время Финансовый консультант: Возраст: Телефон: Семья Доходы Расходы ВАЖНО ДА НУЖНО НЕТ 24 ДА СЕЙЧАС НЕТ ДА НЕТ
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СБОР ИНФОРМАЦИИ Семья Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители -пенсионеры Собираем информацию о клиенте • Сколько Вам лет? Вы семейный человек? • Как зовут Вашего супруга? А сколько ему лет? Сергей работает? А кто он по специальности? • Как зовут детей? Сколько им лет? В каком классе учатся? Чем увлекаются? Секция, кружок и т. д. платные? Записываем в соответствующей колонке на анкете Собираем факты, среди которых следует найти то, что на самом деле важно и очень беспокоит клиента. 25 • Ваши родители на пенсии? • Финансово независимы или приходится помогать? • Почему это происходит? • Кто-то еще зависит от Вас материально? • А Вам финансово помогают?
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СБОР ИНФОРМАЦИИ Доходы Сергей - 60% Мария - 40% Квартира, гараж Депозит 300 000 руб Расходы Квартира, еда, одежда Дети, муз. школа, плавание Отпуск, развлечения Кредит 5 лет по 5000/мес. Собираем информацию о клиенте О бюджете семьи • Кто является основным источником доходов в Вашей семье? • Как принимаются серьезные финансовые решения в Вашей семье? Кто имеет решающий голос? • Какие расходы есть у Вашей семьи сегодня? • Кредиты выплачиваете? На какой срок? Записываем в колонки «доходы» и «расходы» все, что называет нам клиент Об имуществе и накоплениях Спрашиваем все это для того, чтобы сложилась общая картина финансовой ситуации клиента. Эта информация пригодится нам в будущем 26 • Какое имущество дает Вам уверенность в завтрашнем дне? • Каким образом оно Вас материально поддержит? Для чего приобреталось? • Есть ли накопления? На какие цели? • Если возникнет необходимость экстренных расходов, эти деньги будут использованы?
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СБОР ИНФОРМАЦИИ Доходы Сергей - 60% Мария - 40% Квартира, гараж Депозит 300 000 руб Расходы Квартира, еда, одежда Дети, муз. школа, плавание Отпуск, развлечения Кредит 5 лет по 5000/мес. Собираем информацию о клиенте О рисках в жизни клиента • Был ли у Вас опыт страхования жизни, здоровья или от несчастного случая? (какой социальный пакет у Вас на работе)? • Есть ли в семье автомобиль? • Кто за рулем? • Как а/м застрахован? (Если КАСКО, то почему? Если бы не обязали - страховали бы? ) • Как часто Вам приходится рисковать? • Как часто Вы путешествуете? Всей семьей? Узнаем это для того, чтобы понимать, как человек относится к страхованию, и какие в дальнейшем возражения могут возникнуть. Находим будущие аргументы 27 • Хобби, увлечения есть в Вашей семье? • Это затратные увлечения, рисковые?
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ДЕТИ Семья Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители -пенсионеры Выявляем потребность в обеспечении будущего детей • Давайте поговорим о Ваших детях. Вы планируете помочь детям стартовать в жизни? • Что Вы считаете необходимым для старта ребенка? Хорошее образование, недвижимость, автомобиль или другое… Образование в первую очередь…. • Какое образование планируете дать детям? В каком ВУЗе? • Сколько это будет стоить? (Какая сумма для этого необходима? ) • Что-нибудь делаете сейчас для решения финансовой стороны этого вопроса? Нет 28 Да
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ДЕТИ Выявляем потребность в обеспечении будущего детей • Что-нибудь делаете сейчас для решения финансовой стороны этого вопроса? Да Нет • А когда планируете решать этот вопрос? (Когда нужно начинать готовиться к этим событиям? ) • Того, что делаете сегодня, достаточно для обеспечения детей в будущем? (ДА/НЕТ) • Скажите, что может помешать осуществлению Ваших планов? Потеряю работу, здоровье… • Если такое произойдет, от чего придется отказаться, чтобы все-таки дать образование детям (помочь стартовать в жизни)? • Выходит, что о гарантированном получении образования Алексеем и Аленой речь идти не может? • Я правильно понимаю, что вопрос накоплений на обучение детей для Вас является актуальным и не решен (или частично решен)? 29 Подведите клиента к осознанию нерешенности вопроса о детях
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ДЕТИ Выявляем потребность в обеспечении будущего детей Семья Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители -пенсионеры ? • Тогда давайте поставим здесь знак вопроса, к этому мы еще вернемся…. Ставим знак вопроса напротив детей, чтобы вернуться к нему позже. Продолжайте дальше выявлять потребности, не торопитесь сразу предлагать решение этого вопроса. 30
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. ПРОШЛОЕ. Финансовая концепция жизни клиента Уровень дохода • Давайте теперь поговорим лично о Вас. Обозначим вертикальную прямую уровнем дохода, а горизонтальную прямую – периодом жизни. Вы сказали, что Вам сейчас полных 35 лет. • В каком возрасте Вы начали зарабатывать первые регулярные деньги? 23 года • Нарисуйте, как изменялся Ваш доход с того времени и до сегодняшнего дня (с 23 до 35 лет)? 23 35 лет Возраст Даем клиенту ручку и ждем, пока он сам нарисует Если клиент рисует спады на графике, задаем уточняющие вопросы: 31 • С чем были связаны эти спады? Как выходили из ситуации? Где брали деньги, что бы справиться с ситуацией?
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода Сейчас Вам 35 лет… • Наверняка наступит такой момент, когда Вы уже не захотите или не сможете работать с прежней интенсивностью, Вы согласны? В каком возрасте это произойдет? • Как планируете развитие дохода до этого возраста? Нарисуйте, пожалуйста 23 35 32 60 Возраст Даем клиенту ручку и ждем, пока он нарисует
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода • А после? Нарисуйте, пожалуйста… Даем клиенту ручку и ждем, пока он нарисует • Из чего будет складываться Ваш доход в этот период? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 33 60 Возраст Записываем на графике то, что озвучивает клиент • Этой суммы будет достаточно для жизни?
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода - Доход не упадет, т. к. я буду работать… • Что позволяет Вам строить такие позитивные прогнозы? • Какие мечты Вы хотели бы осуществить в пенсионном возрасте? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 34 60 Возраст • Для осуществления Вашей мечты нужны будут дополнительные накопления? • Вы их уже сделали? ДА. Этого достаточно? • Вы их уже сделали? Нет…Что тогда будет с Вашей мечтой? • Когда это нужно делать? • Я правильно понимаю, что этот вопрос для Вас актуален? Это один из вариантов того, как может ответить клиент, а может и так…
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода - Мне дети будут помогать… • Замечательно, что у Вас такие хорошие дети. • Как Вы считаете, у Ваших детей в будущем могут быть такие обстоятельства, что им самим надо будет помогать? Могут… • Где будете брать на это средства? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 35 60 Возраст • Какие расходы могут прибавиться, кроме вероятной помощи детям?
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода - Покупать ничего не буду, буду донашивать вещи, мебель уже есть… Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 60 Возраст • Предположим, что по расходам на имущество так и будет, а здоровье останется прежним? • Как Вы считаете, какую часть пенсионного дохода, сегодняшний российский пенсионер тратит на лекарства, лечение и т. д. ? • На что в таком случае будете жить? • Как Вы считаете, можно ли заранее подготовиться к «золотому возрасту» так, чтобы сохранить достойный уровень жизни? Когда нужно это делать? • Если бы Вы знали инструменты, Вне зависимости от того, какие доводы приводит позволяющие обеспечить достойный уровень клиент, важно подвести его к осознанию того, что жизни на пенсии, воспользовались бы ими? у вас есть более рациональное решение
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода -У меня есть бизнес – он меня будет кормить всегда… Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 60 Возраст • Просто отлично, что Вы смогли построить такой бизнес. • Кто будет управлять Вашим бизнесом, когда Вы будете уже в преклонном возрасте? • Как быстро Вы сможете изъять из бизнеса большую сумму средств, если она потребуется на лечение? • Как это отразится на результатах бизнеса? • Если можно обойтись без такого ущерба бизнесу, Вы используете такую возможность? • Я правильно понимаю, что этот вопрос для Вас актуален? 37
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. БУДУЩЕЕ. Выявляем потребность в создании капитала (например, для пенсии) Уровень дохода - Я сдаю квартиру и гараж. Они мне дают постоянный доход и на эти деньги я буду жить… ? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 60 Возраст Ставьте знак вопроса только в случае, если вы выявили потребность в создании капитала на будущее (подвели клиента к осознанию нерешенности этого вопроса) • Недвижимость действительно дает уверенность в завтрашнем дне… • А если срочно потребуется большая сумма на лечение, будете продавать квартиру? Если срочно, то значит дешевле, так? • Если есть другой цивилизованный способ позаботиться о своем будущем, Вы его используете? • Следовательно, это открытый для Вас вопрос? Давайте поставим здесь большой знак вопроса. Поговорим об этом чуть позже…
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ. Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций • Мы поговорили о семье, о Вашем доходе, расходах вашей семьи – вернемся к сегодняшнему дню. Уровень дохода ? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 60 Возраст Дефолт Потеря работы Кризис 39 • У Вас замечательные планы на будущее. Как я понимаю, они строятся на росте Ваших доходов. • Как Вы считаете, Мария, что могло бы помешать достижению Ваших целей? • Какие это могут быть обстоятельства? - Дефолт, работу потеряю, кризис, глобальные изменения политического , экономического строя и т. д. Записываем ответы клиента, не комментируем, двигаемся дальше. Если клиент не назвал такой фактор как «здоровье» - задаем следующие вопросы…
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ. Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций Уровень дохода • Скажите, а такой фактор как здоровье, может повлиять? ? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 60 Нет здоровья – нет работы – нет денег… • Тогда на каком месте должно стоять здоровье в списке причин? Возраст Здоровье Дефолт Потеря работы Кризис 40 • Для Вас понятия ЗДОРОВЬЕ, ДОХОД И РАБОТА взаимосвязаны? Как? Своими вопросами мы должны добиться осознания клиентом важности заботы о здоровье. В соответствии с ответом клиента ставим «Здоровье» на первое место
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ. Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций • Если человек попал в такую непредвиденную ситуацию, что будет с его доходом? - Доход упадет… Уровень дохода ? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 Расходы Квартира, еда, одежда Дети, муз. школа, плавание Отпуск, развлечения Кредит 5 лет по 5000/мес. 41 60 Возраст Здоровье Дефолт Кризис Потеря работы Рисуем спад дохода в виде «галочки» сами • А какие расходы прибавятся? -На лечение… • Из какого источника Вы будете брать деньги? -У нас есть накопления…. Расходы сократим… • Какие расходы Вы готовы сократить? Даем клиенту ручку и пусть он самостоятельно вычеркнет то, от чего сможет отказаться он и его семья • А от каких расходов не сможете отказаться? • Где возьмете деньги на эти расходы? -Друзья, родственники помогут (дети, возьму из бизнеса, продам недвижимость…) • Как долго друзья (родственники, дети, бизнес…) смогут Вас поддерживать? -Справимся как-нибудь….
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ. Уровень дохода ? ? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 Расходы Квартира, еда, одежда Дети, муз. школа, плавание Отпуск, развлечения Кредит 5 лет по 5000/мес. 42 60 Возраст Здоровье Дефолт Потеря работы Кризис Выявляем потребность в защите от непредвиденных ситуаций • А как долго смогут поддерживать друзья (родственники, дети, бизнес…), если человек стал инвалидом из-за непредвиденной ситуации или диагностировано заболевание, угрожающее жизни, и требуется значительная сумма на лечение? Рисуем спад дохода, как на пенсии, но не в будущем, а в настоящем • Как будет выглядеть ситуация без поддержки? • А что же тогда с планами на будущее, образованием детей …? • Хотелось, чтобы в этой ситуации Вы были финансово защищены? Соответственно, вопрос финансовой защиты в непредвиденной ситуации со здоровьем – это открытый для Вас вопрос? Рисуем вопросительный знак только в случае если получили от клиента подтверждение нерешенности данного вопроса
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ФИНАНСОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ. НАСТОЯЩЕЕ. Выявляем потребность в защите семьи при потере кормильца ( кормильцем может быть необязательно клиент сидящий перед вами) Уровень дохода ? ? ? Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… 23 35 Расходы Квартира, еда, одежда Дети, муз. школа, плавание Отпуск, развлечения Кредит 5 лет по 5000/мес. 43 60 Возраст Здоровье Дефолт Потеря работы Кризис • И еще одна тема, о которой я должна поговорить с Вами. • Бывает, что семьи теряют своих кормильцев в результате тяжелой болезни или несчастного случая. • Что происходит с доходом семьи при наступлении таких ситуаций? Неподалеку от текущего возраста клиента, рисуем вертикальную прямую, символизирующую отсутствие дохода начиная с этого события • Как меняется уровень жизни семьи при потере кормильца? • У Вас на такие случаи отложены деньги? • Вы наверняка не хотели бы, чтобы Ваша семья оказалась в подобной ситуации? Для Вас важно позаботиться о благополучии Вашей семьи в самых непредвиденных обстоятельствах? Рисуем знак вопроса, потом зонтик над графиком
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Подведение итогов беседы Уровень дохода ? Защита при потере кормильца ? Защита при НС ? Обеспечение будущего 23 35 60 Семья Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители -пенсионеры ? Накопления для детей Возраст Мария, давайте подведем итоги. Мы с Вами обсудили такие Важные для Вас вопросы как: 1. Обеспечение будущего Ваших детей Подписываем каждый из озвучиваемых вопросительных знаков 2. 3. 4. Создание капитала для финансовых целей в будущем, к Вашему «золотому» возрасту Финансовая защита при наступлении непредвиденных ситуаций со здоровьем Финансовая поддержка семьи при потере кормильца Подводите итоги только по тем вопросам, по которым вы смогли добиться от клиента желания их решать (где вы поставили знак «? » )
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Получаем « 3 ДА» Уровень дохода • Эти вопросы ВАЖНЫ для Вас? • Решать их НУЖНО? ? Защита при потере кормильца ? Защита при НС ? Обеспечение будущего 23 35 60 Семья Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители -пенсионеры ? Накопления для детей Возраст • Вы готовы рассмотреть их решение здесь и СЕЙЧАС? ВАЖНО НУЖНО СЕЙЧАС ДА ДА ДА НЕТ НЕТ Если хотя бы на один из вопросов клиент не отвечает «ДА» , возвращайтесь назад, к выявлению потребностей, чтобы еще раз проработать те ситуации, о которых уже говорили с клиентом!!! Определяем приоритетные потребности • Давайте определим, хотите ли Вы решать эти вопросы в комплексе или начать с наиболее важного для Вас? Хотелось бы все сразу….
Цикл продаж Встреча с клиентом АНКЕТА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА Дата Ф. И. О. Клиента: Время Финансовый консультант: Возраст: Телефон: Уровень дохода ? ? Защита при НС Защита при потере кормильца ? Обеспечение будущего Сделаю накопления Гос. пенсия, Софинансирование… Здоровье Дефолт Потеря работы Кризис Возраст 23 35 60 Семья Доходы Супруг – Сергей (37 лет) Сын – Алексей (7 лет) Дочь – Алена (3 года) Родители -пенсионеры ? Расходы Сергей - 60% Мария - 40% Квартира, гараж Депозит 300 000 руб Квартира, еда, одежда Дети, муз. школа, плавание Отпуск, развлечения Кредит 5 лет по 5000/мес. Накопления для детей ВАЖНО ДА НУЖНО НЕТ ДА СЕЙЧАС НЕТ ДА НЕТ
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. АРГУМЕНТЫ ПРОТИВ НЕЦЕЛЕВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ВАЖНО: При вскрытии каждой из потребностей клиент может называть привычные способы решения своих финансовых трудностей. Покажите, что эти инструменты не гарантируют решения непредвиденных ситуаций, связанных со здоровьем! Как будете выходить из этой ситуации? Где будете брать деньги? ? Займу – возможно такое, что занять на тот момент будет не у кого? или не сможете собрать нужной суммы? Есть накопления – а если потратите эти деньги раньше? и больше на тот момент не окажется? Оформлю кредит – может банк отказать в выдаче кредита? либо условия кредитования будут не выгодны? Есть свой бизнес – а всегда ли можно взять деньги из бизнеса? выгодно ли это? Есть имущество - как быстро сможете продать, с какими потерями? Есть инвестиции - ситуация на рынке может ухудшиться так, что дивидендов не будет? У всех этих способов есть еще один большой минус – это деньги из Вашего кармана!!! 47
Цикл продаж Встреча с клиентом ВАЖНО Знайте структуру этапа наизусть Задавайте открытые вопросы для выявления потребностей Подводите итоги закрытыми вопросами Активно и внимательно слушайте клиента Вовлекайте клиента в диалог и заполнение анкеты клиента Завершайте этап выявления потребностей с помощью трёх «ДА» 48
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ I этап - «Расслабление» клиента II этап – «Вскрытие» потребностей Если Вы правильно провели этап «Вскрытие» потребностей, то: ü Клиент осознает отсутствие финансовой защиты ü Вы получили достаточно информации о клиенте ü Вы понимаете, какая программа необходима III этап – Презентация решения клиенту IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций На этапе «Вскрытие» потребностей 70% времени говорит клиент!
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Задание «Вскрытие» потребностей Цель: Закрепить скрипт встречи Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Вскрытие» потребностей (см. приложение в рабочих тетрадях, стр. 9 -14) Время - 15 минут, затем смена ролей 50
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ I этап - «Расслабление» клиента Цель этапа: Сформулировать предложение для II этап – «Вскрытие» потребностей клиента в соответствии с его потребностями Знакомим с программой По схеме «взнос – защита – накопления» III этап – Презентация решения Определяем финансовые возможности В зависимости от реальных возможностей клиента определяем подходящую программу IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций 51 Переходим к закрытию сделки • Делаем расчеты • Проводим презентацию конкретного решения
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ВЫБОР ПРОДУКТА ВАЖНО: В зависимости от того, какие вопросы клиент называет как приоритетные для решения, предлагаем соответствующий продукт: • • Дети – СОЛНЫШКО Создание капитала для будущего – ГРАНДЕ или ПРЕМИУМ Защита при наступлении непредвиденных ситуаций со здоровьем - ГАРДИА или ГЛОРИЯ Решение всех вопросов в комплексе - ПРЕМИУМ Продукт для клиента определяет финансовый консультант. Презентация решения проводится всегда по одной схеме, с использованием выгод нужного клиенту продукта. 52
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. РАБОТА С АНКЕТОЙ КЛИЕНТА ВАЖНО ДА НУЖНО НЕТ Взнос ДА Защита СЕЙЧАС НЕТ Накопления ДА НЕТ Взнос (годовой) Срок страхования Страховая сумма Результаты 1 -й встречи : Рекомендации Телефон Подпись Клиента Дата и цели 2 -й встречи :
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. КОМПЛЕКСНОЕ РЕШЕНИЕ - ПРЕМИУМ Взнос Защита Накопления Мария, программа, которую я хочу Вам предложить для комплексного решения вопросов, о которых мы говорили, имеет три составляющие: взнос, защита, накопления Записываем на анкете клиента: ВЗНОС, ЗАЩИТА, НАКОПЛЕНИЯ Что такое ВЗНОС? Взнос – это сумма, которую Вы инвестируете каждый год на протяжении всего срока действия договора на решение вопросов защиты и накоплений. Эта сумма определяется исходя из реальных возможностей и не мешает нормальному течению Вашей финансовой жизни. От этой суммы будет зависеть уровень защиты и уровень накоплений. Определяется она индивидуально для каждого. Чуть позже мы к ней вернемся. 54
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА Взнос Защита Накопления Что такое ЗАЩИТА? Защита – это сумма, которая называется страховой суммой. Она в десятки раз будет превышать Ваш взнос. Это сумма, которую Компания выплатит Вам или Вашим выгодоприобретателям, в случае если произойдет непредвиденное, в том числе и крайнее событие. Это сумма позволит Вам или членам Вашей семьи сохранить привычный доход или уровень жизни, при возникновении непредвиденных событий, связанных с жизнью и здоровьем. 55
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА Взнос Защита Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС Давайте рассмотрим, в каких ситуациях эта поддержка будет осуществляться: Первое – это уход из жизни по любой причине (болезнь или НС). Выгодоприобретатель получит сумму, которая будет в десятки раз превышать страховой взнос. Далее – уход из жизни в результате НС. Это выплата сразу двух страховых сумм. Записываем риски на анкете клиента Мария, Вы отмечали в нашей беседе, что вопрос поддержки Вашей семьи даже в самую трудную минуту очень важен для Вас. Как Вы думаете, такая поддержка семьи может быть ответом на Ваш вопрос? ДА 56 Если вы не получили «Да» - возвращайтесь к вскрытию потребностей!
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА Взнос Защита Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС 3. Инвалидность НС от 50 до 100% СС Последствия несчастного случая бывают разными. Бывает, что в результате той же аварии, несчастного случая, человек теряет трудоспособность – и получает инвалидность. Если такое происходит с нашим клиентом, то Страховая Компания выплачивает от 50% до 100% от страховой суммы Записываем риски на анкете клиента Для наших клиентов зачастую это единственные деньги, которые можно потратить на лечение и реабилитацию. Восстановление здоровья за счет Страховой Компании, а не за счет собственных средств, за счет друзей или продажи гаража. . . Как Вы считаете, такая поддержка нужна в трудный период, когда работоспособность потеряна, а расходы увеличиваются? ДА 57
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА Взнос Защита Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС 3. Инвалидность НС от 50 до 100% СС 4. СОЗ - до 1 500 000 руб. Защиту в виде финансовой поддержки наш клиент получает не только при последствиях несчастного случая. При диагностировании таких опасных и, к сожалению, распространенных заболеваний, как, например, инсульт, инфаркт, рак и т. д. . . можно получить выплату от Страховой компании в размере до 1 500 000 рублей. Это будет существенная выплата, которая сможет справиться с таким недугом При этом полис будет действовать дальше. Записываем риски на анкете клиента 58
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА Взнос Защита Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС 3. Инвалидность НС от 50 до 100% СС 4. СОЗ - до 1 500 000 руб. 5. Осв. от уплаты взносов Еще одно конкурентное преимущество этой программы. Если наступает инвалидность 1 -ой группы, учитывая, что теряется возможность работать, зарабатывать деньги и оплачивать взносы, Страховая Компания освобождает клиента от дальнейшей уплаты взносов. При этом программа будет продолжать свое действие в прежнем режиме, до момента ее окончания. И в конце программы будет сделана еще выплата, о которой мы поговорим позднее. Записываем риски на анкете клиента Это основные финансовые риски, при наступлении которых, потребность в финансовой поддержке жизненно необходима… Так же оплате подлежат следующие страховые события…. 59
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ЗАЩИТА Взнос Защита Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС 3. Инвалидность НС от 50 до 100% СС 4. СОЗ - до 1 500 000 руб. 5. Осв. от уплаты взносов 6. Травмы 7. Госпитализация 8. Временная нетрудоспособность 9. Хирургические операции Травмы, госпитализация, временная нетрудоспособность или проведение хирургической операции в результате несчастного случая. Причем, если на протяжении действия договора произойдет несколько случаев, то выплаты будут производится каждый раз. Записываем риски на анкете клиента Мария, вернусь к нашему разговору. Вы говорили, что Вам бы хотелось быть защищенной до пенсионного возраста. Как Вы считаете, такая поддержка решает этот вопрос? ДА 60
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. НАКОПЛЕНИЯ Взнос Защита Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС 3. Инвалидность НС от 50 до 100% СС 4. СОЗ - до 1 500 000 руб. 5. Осв. от уплаты взносов 6. Травмы 7. Госпитализация 8. Временная нетрудоспособность 9. Хирургические операции 10. Накопления Теперь давайте перейдем к третьей части программы Помимо финансовой защиты, за время действия программы у Вас формируются накопления. Выплата в конце действия договора на знаковые события в Вашей жизни. Также у Вас будет право на индексацию - это один из инструментов защиты страховой суммы от инфляции, и право на получение социального налогового вычета в размере 13 % процентов от внесенных взносов. Таким образом, на протяжении всего срока страхования Вы обеспечены финансовой защитой в рамках перечисленных страховых случаев, а в конце срока действия договора получаете целевые накопления на знаковые события в жизни. Записываем на анкете клиента Мария, скажите, программа, которую мы рассмотрели, решает те вопросы, о которых мы говорили? 61
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. АНКЕТА КЛИЕНТА ВАЖНО ДА НУЖНО НЕТ Взнос ДА Защита СЕЙЧАС НЕТ Накопления 1. Смерть по любой причине - СС 2. Смерть НС – СС 3. Инвалидность НС от 50 до 100% СС 4. СОЗ - до 1 500 000 руб. 5. Осв. от уплаты взносов 6. Травмы 7. Госпитализация 8. Временная нетрудоспособность 9. Хирургические операции 10. Накопления Рекомендации Страховая сумма Срок страхования Подпись Клиента Взнос (годовой) НЕТ Результаты 1 -й встречи : Телефон ДА Дата и цели 2 -й встречи :
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Мария, скажите, программа, которую мы рассмотрели, решает те вопросы, о которых мы говорили? НЕТ ДА Тогда предлагаю вернуться к первой составляющей – это ВЗНОС. Возвращайтесь к выявлению потребностей!!! Подумайте, пожалуйста, какую сумму один раз в год Вы готовы инвестировать на решение вопросов защиты и накоплений? - Я думаю, 40 000 рублей в год… Я предлагаю рассмотреть срок до пенсии, так как для Вас это актуально! Ваш возраст 35 лет, значит срок, в течение которого будет действовать Ваша защита соответствует 20 годам. Исходя из Вашего годового взноса и срока страхования, страховая сумма будет порядка 700 - 800 тыс. рублей. Этой суммы достаточно? Да 63 В этой части мы определили три важных параметра для расчетов: ВЗНОС, СРОК И ПРИМЕРНУЮ СТРАХОВУЮ СУММУ. Взнос только годовой!!!
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ …Исходя из Вашего годового взноса и срока страхования, страховая сумма будет порядка 700 - 800 тыс. рублей. Этой суммы достаточно? Да Мария, точные расчеты я сделаю несколько позже, а сейчас хочу уточнить: - Годовой взнос в 40 тыс. рублей для Вас реальный? Да - Такие деньги у Вас есть в наличии? Да - Эти деньги есть сейчас? Да Очень важные вопросы для завершения сделки Если на все три вопроса Вы получили «Да» - переходите к следующему шагу «Закрытие сделки» Здесь и Сейчас! 64
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ I этап - «Расслабление» клиента II этап – «Вскрытие» потребностей Если Вы правильно провели этап «Презентация решения» , то : üклиент ознакомлен с программой ü настроен продолжать разговор üклиент готов купить III этап – Презентация решения IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций На этапе «Презентация решения» 70% времени говорит агент!
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ Задание «Презентация решения» Цель: Закрепить скрипт встречи Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Презентация решения» (см. приложение в рабочих тетрадях: стр. 15 -17) Время - 15 минут, затем смена ролей 66
Цикл продаж Встреча с клиентом ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ I этап - «Расслабление» клиента Цель этапа: Побудить клиента к закрытию сделки II этап – «Вскрытие» потребностей и получить рекомендации Заполняем документы III этап – Презентация решения • Медицинскую анкету (доп. опросник при необходимости) • Данные о Страхователе, Застрахованном, Выгодоприобретателе Сделать точные расчеты IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций • Заполняем данные о программе страхования • Озвучиваем клиенту конкретное решение Подводим итоги • Проверяем документы и подписи • Получаем взнос от клиента • Резюмируем и берем рекомендации 67
Цикл продаж Встреча с клиентом ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ. ПЕРЕХОД К ЗАКРЫТИЮ Да Начинаем заполнять мед. анкету - Тогда мне нужно задать Вам несколько медицинских вопросов. Какой у Вас рост и вес? Даем клиенту проверить и подписать медицинскую анкету: - Проверьте, пожалуйста, если все правильно- подпишите. Возвращаемся к первой странице заявления и комментируя, начинаем заполнять его снизу вверх - Периодичность оплаты по Вашему договору будет 1 раз в год. . . - Теперь мне необходимы Ваши паспортные данные… Переходим к закрытию продажи - Мне нужно 10 -15 минут для того , чтобы сделать окончательные расчеты, а Вы подготовьтесь к оплате. Хорошо? Делаем расчеты, проводим презентацию конкретного решения и производим оплату 68
Цикл продаж Встреча с клиентом ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ: ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ Мария, давайте подведем итоги нашей встречи. Мы сегодня сделали очень важный шаг в решении вопросов Вашей финансовой защиты и накоплений. Удовлетворены ли Вы своим решением? Да Все ли Вам понятно по программе страхования? Да А теперь у меня к Вам остался последний вопрос. Наша встреча была полезной для Вас? НЕТ ДА Задайте клиенту серию вопросов: • А как Вы считаете, сама по себе информация интересная? • Как Вы считаете, программа, о которой мы говорили, может помогать людям в сложных ситуациях? • Тогда, кому из Вашего ближайшего окружения она нужна в первую очередь? Я готов записать их имена… Те важные вопросы, которые мы с Вами решили, возможно, не решены у людей, которые Вас окружают. Я прошу Вас записать имена 3 -5 Ваших близких, знакомых, друзей, для которых такая встреча тоже может оказаться полезной…. Агент дает ручку и листок – клиенту. Пауза…
Цикл продаж Встреча с клиентом ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ I этап - «Расслабление» клиента Если Вы правильно провели этап «Закрытие продажи» , то : II этап – «Вскрытие» потребностей üполностью заполнены все необходимые документы üклиент оплатил первый взнос III этап – Презентация решения IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций 70 üвзяты рекомендации
Цикл продаж Встреча с клиентом ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ, ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ Задание «Закрытие продажи, взятие рекомендаций» Цель: Закрепить скрипт встречи Задача: Зачитать в парах фрагмент скрипта встречи с клиентом: этап «Закрытие продажи, взятие рекомендаций» (см. приложение в рабочих тетрадях: стр. 18) Время - 15 минут, затем смена ролей 71
Цикл продаж Встреча с клиентом ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ СОСТОИТ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ I этап - «Расслабление» клиента Цель: Установить доверительный контакт с клиентом II этап – «Вскрытие» потребностей Цель : Подвести клиента к осознанию необходимости финансовой защиты и накоплений III этап – Презентация решения Цель: Сформулировать предложение для клиента в соответствии с его потребностями IV этап - Закрытие продажи, взятие рекомендаций Цель: Побудить клиента к закрытию сделки Получить рекомендации 72 Помните! Цель встречи – продажа полиса и взятие рекомендаций!
А Вы уже задумались, к кому из Ваших знакомых Вы пойдете в первую очередь? 73
Домашнее задание 1. Выспаться… 2. Прийти завтра в хорошем расположении духа 3. Выучить скрипт встречи 74
Скачать презентацию ДОКОНТРАКТНОЕ ОБУЧЕНИЕ 3 ДЕНЬ Проверка домашнего задания
ДОК 3 день.pptx