Docs Vision Маркетинг и продажи партнера Docs Vision

Docs. Vision Маркетинг и продажи партнера Docs. Vision Михаил Чернин Docs. Vision Коммерческий Директор

Цели этой презентации § Для кого НЕ предназначена эта презентация § Основные понятия генерации и удержания спроса § Основные понятия воронки продаж www. docsvision. com Слайд: 2

Место маркетинга и продаж в цикле продажи решения www. docsvision. com Слайд: 3

Цикл продажи партнера Docs. Vision www. docsvision. com Слайд: 4

Цели Маркетинга • С точки зрения развития бизнеса, маркетинг обеспечивает построение конкурентоспособного предложения и узнаваемого бренда • С точки зрения цикла продажи, процесс маркетинга отвечает за создание нового и идентификацию существующего спроса – (генерацию лидов) • Под спросом мы будем понимать совокупность потенциальных продаж (лидов) www. docsvision. com Слайд: 5

Маркетинг • Маркетинговые коммуникации (каналы) • Мероприятия (семинары, выставки, конференции, тренинги) • Веб-продвижение (баннерная и иная реклама, поисковая оптимизация – CEO, контекстная реклама, блоги и иные виды вирусного маркетинга) • Прямой маркетинг (телемаркетинг, рассылки, холодные звонки) • Реклама в СМИ • Маркетинговые материалы (контекст) • Буклеты, листовки, презентации, демо-версии и т. д. • Маркетинговые сигналы • Бренд Docs. Vision • Бренд партнера • Бизнес-преимущества, например: § ускорение процесса согласования договора в 2 раза § улучшение взаимодействия отдела продаж и финансового департамента § … www. docsvision. com Слайд: 6

Маркетинг § На входе: целевая аудитория § Маркетинговые активности § На выходе: возможности продажи (лиды) www. docsvision. com Слайд: 7

Квалификация § На входе лиды (возможности продаж) § Производится оценка: представляет ли переданный маркетингом лид интерес § На выходе квалифицированные лиды: • Вероятность сделки, сроки и бюджет • Предварительная информация о ключевых бизнес-процессах • Круг лиц, принимающих решение (ЛПР) • Запланированы контакты www. docsvision. com Слайд: 8

Презентация § На входе квалифицированные лиды (принято решение работать с этим клиентом) § Цель Презентации • сформировать у заказчика видение Партнёра как бизнесконсультанта, понимающего потребности и способного обеспечить адекватное решение. Не ограничиваться презентацией продукта!!! • Продолжить сбор информации о клиенте • Убедить клиента в необходимости Экспертизы § На выходе • Клиент готов заказать экспертизу (и/или макет, пилотный проект, нагрузочный тест, …) • Более подробная информация о бизнес-процессах, подлежащих автоматизации; уточнены круг и роли ЛПР • Очередной этап квалификации (принятия решения) www. docsvision. com Слайд: 9

Экспертиза Платная консультационная услуга, в ходе которой проводится детальное изучение потенциального заказчика, выявление ключевых бизнес-процессов, подготовка рекомендаций по построению будущего решения Не путать с обследованием в ходе внедрения, - фокус экспертизы на продаже! На выходе (для партнера): • • • § Для клиента: • • www. docsvision. com Вероятность совершения сделки становится выше 50% (квалификация завершена). Последний шанс отказаться от сделки – иначе цена отказа будет слишком велика. Какими средствами будет реализован проект: что и как будет настроено, какие собственные наработки можно использовать, какие процессы разрабатывать, шлюзы использовать и т. д. Детально оценить бизнес-процессы, от успешности автоматизации которых будет зависеть успех проекта Оценить себестоимость и график проекта Оценить возможные риски Собрать максимально возможную информацию о бизнесе клиента Оценка стиля и методов работы Партнера Краткое описание бизнеса (ключевых бизнес-процессов) Слайд: 10

Коммерческое предложение § Содержит стоимость решения и его составляющих для клиента, а также план-график выполнения работ § Цель: получить одобрение заказчика на работу с интегратором § Результат: Заказчик согласует с партнером общую стоимость и сроки проекта и, либо принимает, либо отвергает работу с ним www. docsvision. com Слайд: 11

Подготовка Договора § Согласование с заказчиком и закрепление конкретных деталей соглашения или контракта § На входе: принятое и подписанное заказчиком Коммерческое предложение § На выходе: предоплата по договору • Этот этап требует существенного времени и трудозатрат, которые неопытные интеграторы склонны занижать www. docsvision. com Слайд: 12

Цикл продажи партнера (планирование) Начать надо с конца , т. е. с продаж: 1. Сколько денег мы хотим заработать за период? • • • 2. Что мы продаем? Примерная средняя стоимость проектов ∑ • • 3. себестоимость бизнеса + прибыль Доход на вложенный капитал Любой другой метод оценки Продажа лицензий Docs. Vision и сопутствующих продуктов Проект внедрения Сопровождение Консультирование Обучение Поставка оборудования Поставка и настройка сетевой инфраструктуры Интеграция с другими приложениями Получаем план по количеству сделок за период Чтобы заработать 1 Миллион рублей в квартал надо продать 2 проекта, каждый стоимостью в 500 000 рублей www. docsvision. com Слайд: 13

Цикл продажи партнера (планирование) § Модель команды продаж: • Менеджер по маркетингу (и/или телесейл) • Сейл (менеджер по продажам) • Пресейл-инженер § Модель цикла продажи • Длительность этапов • Количество лидов на каждом этапе • Вероятность перехода с этапа на этап § Финансовая модель процесса продажи • Стоимость ресурсов (персонал, материалы, маркетинговые активности) www. docsvision. com Слайд: 14

Цикл продажи партнера (планирование) Пример www. docsvision. com Слайд: 15

Вопросы? Docs. Vision Санкт-Петербург, ул. Одоевского, 28 Тел. : +7 (812) 356 7124, +7 (812) 335 3535 E-mail: sales@docsvision. com Web: www. docsvision. com Слайд: 16