Добрый вечер!
Как повысить средний чек? Прибыль = Оборот новых клиентов(Лиды х Конверсия х Средний чек первой покупки) + Оборот постоянных клиентов (Продажи х Средний чек постоянной покупки) – (Постоянные затраты – Переменные затраты – Маркетинг/Реклама) Итак, идея № 1. Повышаем цену № 2. Улучшаем продукт и повышаем цену № 3. Продаем больше № 4. Варианты оплаты
Как вы определяете цену своего продукта? • «Затратный» метод • «Рыночный» метод • «Ценностный» метод
«Затратный» метод «Суммируем затраты и делаем наценку» . Это просто. Но негибко и трудоемко. Во-первых, «затратная» цена не отражает ценности товара для конечных потребителей. Во-вторых, «затратный» метод не учитывает ситуацию на рынке. Но самое главное: этот метод ценообразования не позволяет точно учесть реальные затраты на выпуск единицы продукции.
«Рыночный» подход Цена определяется исходя из рыночной ситуации, маркетинговых исследований, цен конкурентов и цен товаров заместителей. Далее подгоняем ее под затраты и привлекательную маржу.
«Ценностный» метод Это цена лучшего из аналогичных товаров (так называемая «цена безразличия» ) плюс еще какой-то выигрыш, который приобретает вместе с ним человек. Исходная информация – опрос.
Когда можно повысить цену без изменения продукта? Факторы: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Низкая эластичность спроса Низкий эффект масштаба Высокая лояльность клиента Уникальность/эксклюзивность продукта Поздний этап развития продукта Коэффициент «хочуха» , он же «волевое решение»
А стоит ли повышать цену? Определение значимости цены. 1. Определить влияние цены на чистую прибыль: На сколько увеличится чистая прибыль при увеличении цены на 5, 10, 15, 20%? Насколько сыграют факторы из предыдущего слайда при увеличении цены на 5, 10, 15, 20%? Ключевые показатели: Валовая прибыль, Постоянная часть затрат, Переменная часть затрат, Маркетинг.
Определение значимости цены. Валовая прибыль, % 5, 00% 100, 00% Постоянная часть затрат, % 2, 25% 10, 00% Переменная часть затрат, % 0, 58% 5, 00% Маркетинг, % 0, 07% 5, 00% Чистая прибыль, % 2, 10% 80, 00%
Работаем с ценовым предложением Действия: 1. Псевдовыбор. Введение линейки/ иерархии предложений (и дешевых, и дорогих) 2. Виртуальная конкуренция. 2 бренда. 3. Введение разных цен для разных покупателей 4. Абонементы/ пакетные предложения. 5. Разбиваем продукт на части 6. Аренда, фриланс, консалтинг.
«Диапазон цен» вместо «цены»
Улучшаем продукт! Повышаем ценность Варианты действий: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Дополнительные возможности продукта Улучшаем характеристики Дополнительные услуги, улучшаем сервис Улучшаем упаковку Продлеваем гарантия, «отвечаем за результат» Делаем быстрее! Придумываем и рекламируем «улучшение»
Продаем больше Варианты: 1. 2. 3. 4. 5. Увеличиваем количество отгруженного продукта. Увеличиваем количество позиций в чеке Продаем опции и услуги Расширяем ассортимент Лотереи, бонусы, ретро-бонусы, акции
Варианты оплаты для увеличения оборота Варианты: 1. 2. 3. 4. Постоянные отсрочки Этапные оплаты Акционные отсрочки Содействие в кредитах/ факторинге
Задачка со звездочкой* Как Вы учитываете зарплату себе, любимому? - Как Вы учитываете амортизацию транспорта или недвижимости? - Как Вы учитываете кредитный % на вложенные средства? - Что остается в остатке?
Антикризисный аудит Анализ общих показателей Анализ работы в разрезе отделов Анализ затрат. Бюджетирование Анализ систем мотивации Анализ клиентов Анализ ценовой политики и предложений Разработка КПИ и стратегий развития
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию Добрый вечер Как повысить средний чек Прибыль
Как повысить средний чек.ppt