Добрый день, команда J&J Санкт-Петербурга! Хочу сегодня с Вами обсудить оценку знаний, которую нам предоставили Московские коллеги и по которой мы должны работать длительное время и показывать хорошие результаты Сегодня мы вместе попробуем разобраться в каждом пункте данной системы оценок, чтобы каждый из нас показывал результативные визиты и высокого уровня двойные визиты! 2
ПОДГОТОВКА ВИЗИТ АНАЛИЗ 3
Шаг Детали Шаг не Шаг выполнен, выполнен/выпо но требует лнен не улучшения правильно Шаг возможно Шаг не имеет Шаг выполнен ставить в отклонений от профессиональн пример другим нормы о МП Beginner Планирование Подготовка Открытие визита Вопросы Junior Experienced Professional Senior Отсутствет Неточная информация о приеме враче Маршрутный лист на день, подготовлены требуемые материалы ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Маршрутный лист на неделю ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Маршрутный лист на месяц, график визитов расписан "по минутам" SMART с учетом Использует динамики развития Информация о клиенте информацию о клиенте Информация о Информация не врача, используя доктора по лестнице есть из MI/Цель по клиенте/Цель/Так используется/Цель и информацию о прошлых лояльности/Продуманы малоиспользуется/Цель критериям визитах/Тактика вопросы и возможные тика достижения тактика достижения не по SMART/Тактика цели отсутствует проговаривается с возражения (имеет требует корректировки соответствует цели учетом информации о альтернативный план презентации к визитам клиенте визита) Представление: имя, ДОПОЛНИТЕЛЬНО: фамилия, компания, Яркое открытие: Есть необходимость Представление/Д зрительный контакт/ Получил/-а согласие на эффективное корректировки требуемое количество использование языка екларируемая Не продемонстрировано представления/декларир работа с визитной карточкой/Декларируем времени/Подтвержден жестов(улыбка, цель уемой цели ая цель произнесена с интерес доктора уверенная поза, учетом темы визитов открытые жесты). Дополнительно: Привлекает и Неуместный или Установлена связь с удерживает внимание ДОПОЛНИТЕЛЬНО: затянутый Small предыдущим Small talk/Связь с клиента+эмоциональная Talk/Связь с визитом/уместный amall talk на основе с предыдущим Не продемонстрировано предыдущего визита незатянутый small для окраска/Подтверждено дальнейшим диалогом использование визитом подтверждена закрытым позитивного открытия на визите препарата с у четом вопросом визита договоренности с прошлого визита Точно знает потенциал Выяснено точное Вопросы в корректной данного врача в других количество Потенциал/Лояль выявлен/а без учета позитивной форме для группах/знает Не выявлен больных/назначаемых количества быстрого получения назначения ность препаратов с учетом нужной информации конкурирующих портрета пациентов препаратов Дополнительно: Вопросы заданы с Дополнительно: подтверждение Выяснены потребности учетом профиля использует понимания потребности Выявление общего характера, пациента, позволяют разнообразные Не выявлены клиента для используются вопросы выявить факторы формулировки для потребности последующей Что? Почему? выбора и назначения выявления реальных эффективной врачом препаратов потребностей клиента презентации выгод 4
Аргументация (Ключевое сообщение, FAB) Презентация Навыки работы с презентационны м материалом Вовлеченность клиента Работа с возражениями и конкурентами Договоренность о назначении/о Закрытие визита следующем визите Анализ результатов визита Озвучено, но не Не соответствие точно/неуместно, прер стратегии компании ывисто, с паузами. Наглядно демонстрирует материалы не читая с Материалы не Некорректная них информацию. демонстриются, либо демонстрация Между слайдами и врач не обращает на них материалов(не видно, не словами есть внимания понятно) связка. Акцентируется внимание доктора на элементах слайда. Доктор не вовлечен в Доктор односложно беседу отвечает на вопросы МП Возражение не снято, проигнорировано Договореннсоть отсутствует После визита комментарии не даются/анализ не проводится Возражение не прояснено Договоренность без учета определенной группы комментарии немногословные Послевизитный анализ Внесение данных визита Презентация как в подстрочнике. Громко, четко. Данные после визита не внесены/внесены после серии визитов Отчет внесен после визита. Данные не корректны ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Дополнительно: убедительное умение подбирать эмоционально аргументы в окрашеное соответствии с произношение. потребностью клиента. Выгоды произнесены словами доктора ДОПОЛНИТЕЛЬНО: расставляет акценты в показывает ЦЕННОСТЬ материалах под материалов для врача. потребнотсти врача Доктор учавствует в диалоге презентации ДОПОЛНИТЕЛЬНО: использует техники проверки понимания для закрепления портрета в памяти доктора ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Доктор приводит примеры из практики Возражение прояснено/Использует вопросы прояснения ситуации, принятия, аргументации и получение согласия ДОПОЛНИТЕЛЬНО: призыв к действию по результатам работы с возражением ДОПОЛНИТЕЛЬНО: дем онстрирует навыки слушания и слышит неявные и ложные возражения врача ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Суммирование(что Получить согласие обсуждали и к чему ДОПОЛНИТЕЛЬНО: доктора о назначении пришли), призыв к препарата конкретной избегает искуственного действию, обозначение навязывания числа группе пациентов даты следующей согласно целей по пациентов доктору встречи, благодарность SMART за беседу и рекомендации ДОПОЛНИТЕЛЬНО: отмечены поставлена цель положительные и следующего визита к отрицательные моменты данному врачу исходя из на визите только что полученных результатов Данные вносятся ежевизитно, дааные достоверны, комментацрии подробны ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Есть план развития данного врача. Вносятся подробные Есть определенная комментарии и структура комментариев фиксируется цель следующего визита к отображающая все данному врачу исходя из достигнутое и только что полученных запланированное 5 результатов
Шаг первый – Подготовка. Включает в себя планирование и анализ информации о клиенте. Для получения наивысшей оценки по планированию необходим график Ваших визитов на месяц. Вы должны знать предпочтения врача, анализ предыдущих визитов по комментариям из MI; постановка цели по Smart. 6
Система S. M. A. R. T. ! Specific (конкретная) – цель содержит четкое название продаваемого препарата, либо четко сформулированную идею. Measurable (измеримая) – цель должна содержать меры измерения (кол-во, цена, качество). Agreed (согласованная) – цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента. Realistic (реальная) – цель адекватна текущей ситуации: не завышена/не занижена. Timed (временная) – поставлен четкий срок достижения цели. Пример: Я хочу, чтобы офтальмолог назначил 20 упаковок препарата Визин ЧС для пациентов, которые испытывают дискомфорт при ношении очков в течение следующего месяца. Каждому проговорить пример…. . 7
Шаг второй – Открытие визита. Включает в себя ПредставлениеДекларируемую цель и Small talk или Связь с предыдущем визитом. Для начала продуктивного визита необходимо яркое представление для наилучшего запоминания Вас врачом ( ФИО, компания, уловить зрительный контакт, а так же, получить согласие на определенный временной отрезок ) Вы должны озвучить Цель Вашего визита ( новая, актуальная информация, для дальнейшего использования врачом на практике ) Связь с предыдущим визитом – проверка договоренности, напоминание о целях предыдущего визита. Для наивысшего балла, Вам необходимо провести Small talk. Отработать на примере…. . 8
Шаг третий – Вопросы. Наиболее важный и весомый в нашем рейтинге!!!! Он включает – Потенциал Лояльность, Выявление потребности. Потенциал – 1) выявление общего количества пациентов; 2) выявление количества пациентов с определенной патологией(по стратегии). Лояльность – количество назначений Вашего препарата от всего потенциала, при конкретных патологиях. Вопросы по выяснению потенциала: -Доктор, сколько , примерно, Вы принимаете пациентов в неделю с……? -Доктор, а сколько пациентов с данной патологией Вы принимаете в день? Вопросы для выяснения лояльности: -Какой препарат Вы предпочитаете выписывать при данной патологии? 9
Выявление потребности. Данный шаг вытекает из предыдущего пункта нашего визита. Врач, отвечая на вопрос при выяснении лояльности, сам может отметить важные для него аспекты при выборе препарата для лечения определенного заболевания. Но, если это не произошло, можно задать направляющие вопросы – -Доктор, что именно Вам важно при выборе препарата для лечения профилактики данной патологии? Обязательно необходимо уточнить – правильно ли мы поняли потребность врача (проверка понимания) – будь то стоимость, эффективность или безопасность препарата. -Доктор, правильно ли я понял, что для Вас в первую очередь важна эффективность препарата? 10
Шаг четвертый – Презентация по потребности. Включает в себя три подпункта – Аргументация (Ключевое сообщение, FAB); Навыки работы с презентационным материалом; Вопрос в аудиторию что для «ВАС» вовлеченность клиента? Аргументация. Необходимо четко знать ключевые сообщения и FAB (СПВ) по Вашему препарату, дабы умело подобрать аргументы в соответствии с потребностью врача. Если врача интересует стоимость препарата – направляйте аргументы именно в это русло, чтобы врач понял и произнес то, что Ваш препарат, действительно, выгоден. 11
Навыки работы с презентационным материалом. Для получения наивысшего балла Вам необходимо расставить акценты на материалах под потребность врача, а так же, показать ценность Вашего препарата. Вовлеченность клиента. Если Ваш визит будет эмоционально окрашен, Вы будете вести диалог и иметь зрительный контакт с врачом – Вас ждут отличные результаты. Для наивысшего балла врач может привести примеры из своей практики. Что важнее Эмоции? ? !!!! ИЛИ Логика? ! (разбор в нутри команды) 12
Шаг пятый – Работа с возражениями и конкурентами. Если у доктора возникли какие-либо возражения по поводу препарата, необходимо их прояснить и проработать. (сразу же!!!) Пример – Ваш препарат дорогой. Мы, в свою очередь должны присоедениться к врачу « Встать на его сторону » выяснить – что в его понимании дорогой и показать, аргументировать - что использование нашего препарата 2 раза в день, а его действие 12 часов, дает нам более длительное время применения, показать выгоду- препарат расходуется более экономно. Если врач для себя понял и сделал выводы в пользу нашего препарата, необходимо призвать его к действиям, а именно – назначению препарата(smart). Система возражений 5 П – • Принятие • • Проверка Привести аргументы Прояснить понимание Применение 13
Шаг шестой – Закрытие визита. Договоренность о назначении о следующем визите. По окончанию визита необходимо с врачом проговорить все, поднятые вопросы, дабы не осталось каких-либо невыясненных или не ясных врачу моментов. Это является суммированием визита – что обсуждали и к чему пришли. Необходимо получить от врача согласие о назначении препарата конкретной группе пациентов согласно целям по SMART. Так же, призвать врача к действию и назначить дату следующего визита. И, что является немаловажным аспектом, - поблагодарить врача за время и рекомендации. -Доктор, сегодня я Вам рассказал о способе лечения пациентов с данной патологией. Могу ли я рассчитывать на назначения данного препарата данной группе пациентов? -Спасибо, доктор, за Ваше время, надеюсь, я дал Вам актуальную и интересную для Вас информацию. Следующий визит к Вам у меня запланирован через месяц, и я буду рад узнать отзывы по препарату, а также динамику у пациентов. Спасибо за то, что работаете с нашими препаратами, мы очень ценим это! 14
Шаг седьмой – Послевизитный анализ. Включает в себя Анализ результатов визита и Внесение данных визита. Анализ результатов визита - после того, как Вы попрощались с врачом, необходимо составить план дальнейшей работы, (как? ? ) отметить для себя – насколько лоялен данный врач и заинтересован в дальнейшей работе. Поставить цель следующего визита к врачу. Внесение данных визита – для наилучших результатов необходимо внести подробные комментарии по визиту и цель следующего визита к данному врачу, исходя из только что полученных результатов. Привести пример идеального заполнения(комментария) 15
Спасибо за внимание! Надеюсь, команда Санкт-Петербурга будет показывать лучшие визиты и Ваши результаты будут только возрастать! С уважением, медицинский представитель компании «Johnson and Johnson» , Чумак Иван Александрович. 16
Скачать презентацию Добрый день команда J J Санкт-Петербурга Хочу сегодня с
jnj Чумак.pptx