Для видеоконференции Как увеличить продажи используя сайт компании

Для видеоконференции "Как увеличить продажи, используя сайт компании" www. marketing. hse. ru Отношения с покупателями на сайте. Создание и развитие • Как нащупать спрос? • Как «подогреть» и собрать контакты? • Как сделать клиентов «своими» надолго? Чистов Кирилл kchistov@iprojects. ru

Что движет клиентами? ( «Маслоу он-лайн» ) DOUBLECLICK AIMS PRESENTATION_V 3 2

Что вы знаете о потребителе? (CRM 2. 0) ПРОФИЛЬ С ИНТЕЛЛЕКТОМ: Чего хочет потребитель? АНОНИМ (КОНТЕКСТ) ПРОФИЛЬ С КРАТКОСРОЧНЫМИ ИНТЕРЕСАМИ Запомнить название решений своих проблем Узнаваемость (ПОДПИСКА) ПОСТОЯННЫЙ ПРОФИЛЬ С ДАННЫМИ О ПОСТОЯННЫХ ИНТЕРЕСАХ И ПРЕДПОЧТЕНИЯХ (CRM) ПРОФИЛЬ С ДАННЫМИ ОБ ОТКЛИКАХ (ЗАКАЗАХ) И/ИЛИ СТАТУСЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ПОСТОЯННАЯ АКТУАЛИЗАЦИЯ ГЕНЕРАЦИЯ РЕЛЕВАНТНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ «НА ЛЕТУ» Чего Вы ждете от потребителя? Узнать детали / сравнить Выбрать и не ошибиться Купить (удобно и выгодно) Получить сервис после покупки Знакомство Интерес, Доверие Заявка Покупка Лояльность повторные покупки

Вращение вокруг клиентов? Слабые звенья Если клиент ≠ «Key Account» , то срабатывает «остаточный принцип» выделения DM-бюджета Если клиент что-то уже заказал – он наш «навеки» и должен купить что-нибудь еще? Если клиент не готов заполнить подробную анкету – он не клиент? Если клиент не готов заполнить подробную анкету – он не “hot”? Планирует отдел рекламы / PR, расхлебывает клиентский отдел? Объем Заказ 1 20% клиентов = 80% прибыли! $1 удержание vs. $5 привлечение Заявка / Запрос Контакты в БД Реклама, PR, Promo, DM DOUBLECLICK AIMS PRESENTATION_V 3 4

Изучение спроса посетителей Что и где ищут? Как меня находят? Что у меня читают? Почему возвращаются? Что и как у меня заказывают? DOUBLECLICK AIMS PRESENTATION_V 3 5

Сегментация посетителей DOUBLECLICK AIMS PRESENTATION_V 3 6

Первичный интерес Как сделать мой сайт более заметным для ЦА? Маркетинг Микс -- Поисковый маркетинг -- Партнерские программы -- Баннерная реклама -- Подписные Email-рассылки -- Direct Mail -- Радио реклама -- Выставки и форумы -- Телереклама Поведенческие характеристики Где я встречу клиентов? Где и как расскажу продукт и его преимущества? Входные страницы -- Главная? -- Спец. Страница: -- Инфо по запросу -- Ссылки на доп. Инфо -- Ссылка «Заказать» -- Ссылка «Запрос» Конверсия и лояльность Где и как буду конвертировать в покупателей? Сервис Результат -- Поиск -- Заказ -- Каталог -- Запрос доп. Инфо -- Брошюры -- Участие в форуме по продуктам -- Регистрация -- Свой account -- Калькулятор -- Сравнение -- Вызов консультанта Как смогу убедить вернуться на сайт? После заказа -- Доп. рекомендации -- Обновление -- Сервисные предложения -- Опросы -- E-mail подписка

Как вернуть клиентов? üОтчет по результатам транзакции üПодтверждения своих транзакций üИнформация о состоянии «счета» üНапоминания о сроках üПерсональное отношение üНовости на регулярной основе üС возможностью выбора (тем, частоты) üС возможностью обсуждения üРазвлечения üРозыгрыши и викторины üСкидки, распродажи, бонусы üКлубная / Коммьюнити - активность DOUBLECLICK AIMS PRESENTATION_V 3 8

Базы данных и подписка üНеобходимо и достаточно для доставки информации üE-mail адрес üНастройки (Email / RSS, HTML/Text, Win-1251 /KOI-8) üФакт подтверждения и обстоятельства подписки (IP, дата и время) üНеобходимо для персонализации и регистрации üФИО üКомпания üТелефон üДополнительная информация üБизнес-профиль üИнтересы üПотребности

Итого Спасибо за внимание! 11