ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ V ЧЕМПИОНАТ ПО РЕШЕНИЮ БИЗНЕС-КЕЙСОВ В СЗФО CHANGELLENGE >> CUP SPB 2013 Материалы для подготовки к 1 туру исключительно для участников
Содержание О Cup SPb 2013 Процесс решения кейса Факторы успеха Широта анализа Глубина анализа Структура и Логика Качество идеи Качество презентации Типичные ошибки при решении кейса Общие рекомендации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Кейс-чемпионаты Changellenge>> Changellenge >> в течение года проводит порядка 10 чемпионатов по решению бизнес-кейсов Мероприятие Microsoft Case Competition Cup Moscow 2012 Cup St. Petersburg 2012 Кубок Урала 2013 Кубок Сибири 2013 Кубок Поволжья 2013 Cup Russia 2013 Cup St. Petersburg 2013 Cup Technical 2013 Cup SVAO 2013 No Spa 2013 авг сен окт ноя дек янв фев мар апр май июн июл
Структура Cup SPb 2013 ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Чемпионат проходит в два тура, с тем чтобы последовательно оценить следующие навыки студентов: создание письменных отчетов и доклад топ-менеджменту
1 тур чемпионата ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ На первом этапе чемпионата кейс решается дистанционно в команде, решение оформляется в виде презентации и высылается на почту Вы получаете кейс (Гарвардский формат, около 30 страниц информации по компании) по электронной почте и дистанционно решаете его в группах по 4 человека; Решение кейса должно быть оформлено в виде презентации в Powerpoint (8 слайдов, включая заглавный и один слайд с резюме команды). Язык презентации – русский или английский (в зависимости от секции); Вы можете включить в свое решение необходимые приложения (приложения могут быть как частью презентации, так и отдельным документом, однако предпочтительнее, чтобы они были включены в презентацию); мы советуем сделать несколько дополнительных слайдов в качестве приложения, а также прикрепить к письму Excel-файл с расчётами или финансовой моделью; Вам необходимо отправить свое решение до 23: 59 31 марта по московскому времени на адрес info@changellenge. spb. ru. В теме письма указывайте, пожалуйста, русская/ английская секция >> Название команды (ПБИВУК) (первые буквы имен всех участников команды, например АААА, если участников вашей команды зовут Андрей, Алексей, Анна и Артемида), например «Русская секция >> Команда Корпы (АААА)» ; Пожалуйста, все вопросы по кейсу задавайте в официальной группе вконтакте: http: //vk. com/clspb Результаты 1 тура будут разосланы всем участникам, а также опубликованы на сайте spbcup. changellenge. com 3 апреля в течение дня.
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Схема оценки Для определения команд, прошедших в полуфинал, мы оцениваем Ваши решения по представленной схеме оценки - Наглядность предоставляемой информации; - Эстетическая составляющая Широта анализа - Количество аспектов, с которых рассмотрена основная проблема кейса - вопросы, отраженнвые в решении Качество Презентации Глубина Анализа - Глубина анализа основной проблемы кейса; -Проработка основного вопроса и способов его решения - Прозрачность логики решения команды; - Очевидность основных выводов Структура и Логика Качество Идеи - Релевантность решения поставленной задаче - Инновационность предлагаемого решения
Содержание О Cup SPb 2013 Процесс решения кейса Факторы успеха Широта анализа Глубина анализа Структура и Логика Качество идеи Качество презентации Типичные ошибки при решении кейса Общие рекомендации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Основные правила кейсов Так кейс предназначен для оценки определённых качеств, то существуют негласные правила решения кейсов Определите – на что Вы хотите сделать упор в презентации Рассмотрите все аспекты презентации Уберите «пустые» утвреждения Не делайте «анализ ради анализа» Анализ Презентация Отразите в решении только релевантную задаче информацию Обратите особое внимание на оформление презентации Работа в команде Решение должна представлять вся команда Склоки и споры во время ответа недопустимы (даже если ваш коллега не прав, вы должны поддержать его или её) Ни один из кейсов не нацелен на то, чтобы Вы нашли «правильное решение»
Процесс решения ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Процесс решения кейса можно условно разбить на 8 этапов, проходящих в течение 7 -10 дней «На берегу» В самом начале – «на берегу» - очень важно наладить хорошие взаимоотношения. До того, как приступите к кейсу, вам важно встретиться и продумать, где вы будете решать кейс и как будете структурировать и организовывать командную работу, готовить template презентации и пр. До старта Кубка I. Ознакомление с кейсом Очень важно, чтобы каждый участник команды прочитал кейс самостоятельно. Прочитайте кейс медленно, отмечая маркером или выписывая те места, которые кажутся существенными. День 1 (3 -4 часа) II. Определение целей и структуры решения Для начала необходимо понять – что от вас требуется. Что именно просят просчитать в кейсе, на какой временной период, какие существуют ограничения? Исходя из этого вы можете наметить определенную структуру решения. День 1 (2 -3 часа) III. Распределение зон ответственности В Вашей структуре решения наметились различные блоки, которые необходимо проработать. Чтобы успеть проработать все блоки и не забывать при этом спать, вам необходимо разделить их между участниками команды. День 1 (2 -3 часа) IV. Накопление информации После каждый участник приступает к проработке своего блока: накапливает информацию, анализирует и синтезирует ее, выделяя при этом необходимые для решения моменты. Также на этом этапе можно сохранять всю самую интересную информацию, найденную в процессе, и добавлять ее на слайды. День 2 -4 V. Соединение частей решения в единую историю После проработки отдельно каждого блока решения вам необходимо синтезировать все в единую историю, в результате чего должно получиться полное, продуманное решение кейса. Необходимо, чтобы каждый участник команды оформлял свою часть решения в едином стиле (template). VI. Оформление презентации После чего Вам останется всего лишь оформить его в презентацию. При оформлении обратите особое внимание на формальные требования и на рекомендации по оформлению презентации. День 5 -6 День 6 -7
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Процесс решения кейса сложен Процесс решения кейса с точки зрения анализа можно разбить на 6 этапов Ситуационный Структурирование анализ проблемы Формирование гипотез Сбор фактов и Разработка находок и доказательств заключений Рекомендации Анализ проблем Подпробле мы Находка Проблемы Подпробле мы Ключевые проблемы Заключе ние Факт Гипотезы Факт Заключе ние Проблемы Факт Находка Факт Проблемы Итерации Заключе ние Рекомен дации
Несколько полезных советов для 1 тура Советы по организации работы ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Заранее создайте шаблон презентации Заранее определите человека, который будет верстать финальный вариант презентации Создавайте резервные копии файлов. Каждые 2 -3 часа – сохраняйте файл с новым именем. Каждый день обменивайте файлы друг с другом Используйте облачные сервисы по хранению данных (Drop. Box, Sky. Drive или др. ) Если есть возможность – используйте доски или флипчарты Не тратьте время на споры. Иногда стоит принять решение методом голосования Последние 48 часов до deadline лучше провести с командой И не забывайте о чувстве юмора при командной работе ; )
Содержание О Cup SPb 2013 Процесс решения кейса Факторы успеха Широта анализа Глубина анализа Структура и Логика Качество идеи Качество презентации Типичные ошибки при решении кейса Общие рекомендации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Факторы успеха Успешное решение определяется по 5 критериям системы оценки Широта анализа Качество Презентации Глубина Анализа Структура и Логика Качество Идеи
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Широта анализа – это количество аспектов (внешних, внутренних факторов), которые вы рассмотрели в решении Широта анализа Качество Презентации Глубина Анализа Структура и Логика Качество Идеи
Широта анализа ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Намного легче в дальнейшем сузить материал, чем расширить перспективу, которую вы уже ограничили
Схема для учета всех факторов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Дэвид Орвэл в своей книге Crack the Case предложил фреймворк для определения и структурирования основных аспектов рассмотрения проблемы компании Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Стратегия Расширить зону действия Сузить зону действия Изменение направление стратегии Ничего не изменять Операции Прибль = Выручка (цена*количество) – Затраты (фиксированные и переменные) Увеличить цену Увеличить объем (удерживать покупателей, привлекать новых, развивать новые каналы сбыта) Снизить издержки Организация Оптимизировать затраты на труд (развитие навыков, оплата, организация труда) Определить процессы Оптимизировать иныормационную систему Оценка результатов Внешние факторы Поставщики Рынок труда Экономика Конкуренты Отрасль Законодательство Технологии Финансы Сохранять денежный поток Балансировать собственный и заемный капитал
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Используйте принцип пирамиды МЕСЕ Пирамида МЕСЕ поможет Вам рассмотреть кейс с разных сторон Широта анализа Качество презентации Качество идей Почему прибыльность компании А низкая? Глубина анализа Логика и структура Правило МЕСЕ* Элементы должны быть взаимоисключающими и совместно исчерпывающими Падение/ недостаточный рост выручки Рост затрат Проверяйте: • Не пересекаются ли какие-нибудь элементы? • Учли ли вы все возможные элементы каждого уровня? Соразмерность элементов Клиенты переметнулись к конкурентам Мало клиентов … в новых магазинах Выросли закупочные цены Обслужива ние долга очень … дорого стоит На одном уровне должны находиться элементы, сопоставимые по значимости Проверяйте: • Точно ли вы говорите об элементах одного порядка? Разумное число элементов каждого уровня Ассортимент продукции устарел, продавцы хамят Новые магазины … открыты в труднодосту пных местах Ассортимент продукции устарел, … продавцы хамят *MECE - mutually exclusive and collectively exhaustive Число элементов на каждом уровне не должно превышать 7 (идеально - 3) Проверяйте: • Можно ли сгруппировать элементы уровня в более общие категории?
Для анализа факторов используйте модели ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Используйте из всех возможных те виды анализа, которые подходят вашему кейсу и нужны вам для принятия решения Широта анализа Качество презентации Качество идей PEST-анализ – применяют для анализа различных аспектов внешней среды, оказывающих влияние на бизнес компании Глубина анализа Логика и структура Матрица Mc. Kinsey: (Отражает конкурентную позицию и привлекательность отрасли) Модель роста Грейнера – помогает выявить проблемы, с которыми скорее всего столкнется динамично развивающаяся компания, понять их причину и постараться им противодействовать Матрица BCG – Используют для выявления потенциала прибыли и роста каждой бизнес-единицы компании. Жизненный цикл компании по Адизесу – помогает определить стадию, на которой находится компания и выбрать правильные стратегические решения Матрица Ансоффа – позволяет обоснованно определять масштабы и направления стратегического развития компании 5 сил Портера – используют для анализа отраслей и выработки стратегии бизнеса SWOT-анализ – оценка слабых и сильных сторон компании с учетом возможностей и угроз, которые ожидают компанию Сценарное планирование – подразумевает разработку альтернативных вариантов будущего развития внешней среды компании Концепция 4 Р (Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования: продукт, цена, товар, точки сбыта.
Используйте закон Парето ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ В условиях ограниченного времени вы не сможете рассмотреть все аспекты – вам нужно охватить 20% самого главного Широта анализа Качество презентации Качество идей Используйте интуицию Вовлекайте команду Будьте практичны! 20 Доведение до совершенс тва 80 80 Фокус на решении 20 Время и усилия Быстро прикидывайте Полезность для результата Берите на себя ответственность Правило 80/20 (Закон Парето) эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как « 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата» . Приводимые в законе цифры нельзя считать безусловно точными: это скорее просто мнемоническое правило, нежели реальные ориентиры. Выбор чисел 20 и 80 является также данью заслугам Парето, выявившему конкретную структуру распределения доходов среди итальянских домохозяйств, которой и было свойственно сосредоточение 80% доходов у 20% семей. Слева представлены несколько рекомендаций, как правильно использовать правило 80/20 Глубина анализа Логика и структура
Несколько советов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ И, наконец, воспользуйтесь некоторыми подсказками о том, как проводить анализ Широта анализа Качество презентации Качество идей Упростите свою задачу Для того, чтобы Ваше решение кейса было структурированным и убедительным, Вам следует грамотно определить основную проблему кейса и разделить ее на составляющие. В результате у вас получится «дерево» . Затем Вам необходимо предложить гипотезы – возможные решения проблем, и, следовательно, основной проблемы. Далее Вам следует собрать доказательство того, что предложенные решения подпроблем разумны. Чем убедительнее доказательства, тем более обоснованным выглядит Ваше решение. Обобщите предложенные способы решения проблем в форме рекомендаций и объясните, как конкретно следует их реализовывать. В ходе ознакомления с кейсом попробуйте определить и отобразить все моменты, которые имеют отношение к ситуации – из них вы сможете построить систему взаимосвязанных проблем, которую, затем, будет удобно анализировать Привыкайте делать предположения в тех случаях, когда информация не предоставлена в кейсе или её анализ сопряжён со значительными временными затратами В рамках кейсов и многих реальных задач исключительная точность не всегда важна: особенно если Вам требуется разработать стратегию; более точные вычисления потребуются Вам в дальнейшем Не забывайте о законе убывающей предельной полезности. Получив быструю оценку параметра, возможно, стоит остановиться. Выгоды от дальнейшего уточнения могут оказаться меньше Ваших затрат на дополнительный анализ; Глубина анализа Логика и структура
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Глубина анализа – это степень подробности рассмотрения основных факторов и аргументированности выбора альтернатив Широта анализа Качество Презентации Глубина Анализа Структура и Логика Качество Идеи
Глубина анализа ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Широта анализа Качество презентации Качество идей В процессе исследований вам не нужен как можно больший объем информации; ваша цель – получить самую важную информацию как можно скорее! Глубина анализа Логика и структура
Ваше решение должно быть глубоким ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Важно, чтобы ваше решение отличалось глубиной аналитики. Для это будет полезным использование Дерева проблем Широта анализа Качество презентации Качество идей Почему лучше использовать дерево проблем? • • Increase revenue s N/A in this case Increase ticket volumes Package deals / Co-operation with airlines / hotels Дает общее представление о проблеме и её масштабах • Bonus programs, VIP seats, subscriptions Подходит для абсолютно различных проблем компании • Increase ticket price Выступает в качестве основы для плана исследования • Increase revenues from existing sources Позволяет определить подпроблемы, описывающие основную проблему Помогает разбить проблему на более узкие задачи, что упрощает процесс сбора и анализа данных Как создать дерево проблем? • Поместите слева основную проблему компании • Разбейте её на две-три возможные подпроблемы • Продолжите разбивать проблемы на подпроблемы до тех пор, пока они не станут четкими и понятными. Рекомендуется использовать не более 3 -4 уровней разбиения проблемы • Убедитесь, что соблюден принцип MECE (Mutually Exclusive Collectively Exhaustive) Targeted commercial / PR Discount offers to e. g. students How to improve the result of the Metropolitan Opera ? Rent to other theatrical groups when unused New revenue sources based on existing capabilities Facilities Create “flashy” style – let for celebrity parties Employees / orchestra Programs Lower costs N/A in this case Sell CD’s with opera music Add commercials in programs Глубина анализа Логика и структура
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Проверьте ваше Дерево проблем Важно выбрать оптимальное представление проблемы с помощью подпроблем и убедиться, что был соблюден принцип MECE Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура 1. Исследуйте альтернативные способы представления проблемы • Любая проблема может быть разложена на подпроблемы несколькими путями • Исследуйте различные пути представления проблемы и выберите оптимальный 2. Проверьте, что каждый уровень соответствует принципу MECE • MECE = Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive (взаимно исключающие, совместно исчерпывающие) • ME = Все ветви одного уровня должны быть логически эквивалентны (отсутствует дублирование) • CE = Должны быть охвачены все возможные варианты, содержащиеся в исходной проблеме (без пробелов) Атлантический Карибское море Океаны Индийский ME проблема Не океан, часть Атлантического океана Северный Ледовитый ? CE проблема Тихий и Южный океаны не включены
Выберите основные гипотезы ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ После построения Дерева проблем необходимо оценить получившиеся гипотезы и выбрать те, которые по результатам анализа окажутся оптимальными Широта анализа Качество презентации Качество идей Под-проблемы Увеличить объем? Увеличить прибыль? Снизить затраты на поставки? Снизить затраты на персонал? Снизить прочие затраты? Стимулировать спрос? Увеличить долю рынка? Оптимизировать цену? Оптимизировать ассортимент? Гипотезы Компания может увеличить прибыль, фокусируясь на нескольких основных услугах, которые она предоставляет и , оптимизировав процессы по предоставлению данных услуг Уменьшить ЗП? Увеличить занятость персонала? Помните, что при планировании работ по анализу данных необходимо рассматривать: Глубина анализа Логика и структура Необходимая аналитика Необходимые данные § Необходимо оценить: § – Размер целевой аудитории – % людей, которые пользуются услугами компании и сделать прогноз относительно % людей, которые будут ими пользоваться – Произвести оценку § конкурентов в сфере выбранных услуг Данные по демографии - Кол-во людей - Возраст - Доход на душу населения - И т. д. … Статистические данные о частоте использования услуг § Потребности клиентов § Какие источники данных для анализа(первичные и вторичные) доступны? § Какой из источников предоставит более полную и достоверную информацию? § Как много времени займет получение данных от одного источника, по сравнению с другим?
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Подробнее рассмотрите свой выбор Выбрав направление решения, постарайтесь рассмотреть его наиболее подробно Широта анализа Качество презентации Качество идей Как? Могу ли я повысить доходы? Как? Могу ли я получить лёгкие деньги Могу ли я получить больше от инвестиций Могу ли я получить более высокую з/п Как я могу получить больше денег в конце месяце без ухода в долг? Как? Легально Наследовать Нелегально Лотерея Работать больше Сверхурочные Делать больше в час Могу ли я платить меньше за то, что покупаю Могу ли я снизить издержки Как? Покупать менее качественные вещи Искать скидки Могу ли я покупать меньше? ▪ ▪ ▪ Одежда Еда Развлечения Путешествия И т. д. Ещё 1 работа Повышение Боле оплачиваемая работе Глубина анализа Логика и структура
Расставьте приоритеты ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ У каждой проблемы есть несколько вариантов решения. Оцените все альтернативы, выберите оптимальный вариант и развивайте свое решение в этом направлении Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура
Аргументируйте ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Используя информацию из кейса и других источников, докажите, что ваше решение оптимально, рассчитайте, как оно поможет компании достичь поставленных целей Широта анализа Качество презентации Качество идей Где искать информацию? Все кейсы Changellenge >>, как правило, написаны по реальным проблемам, с которыми сталкиваются крупнейшие международные компании – партнеры чемпионата. В интернете огромное количество информации об этих компаний, совершенно не имеющей отношения к кейсу. Поэтому воспользуйтесь этими советами: 1) Начните с внимательного изучения информации, представленной в кейсе. Как правило, в нем есть большая часть информации, которая Вам действительно пригодится при решении кейса; 2) Также, Вы можете найти в открытом доступе официальные документы компании, по которой написан кейс (например, годовой отчет). Из нее Вы также сможете взять много наиболее полезной и правдивой информации относительно текущего положения дел в компании; Как аргументировать? 1) Основная Ваша задача – вычислять соотношения или сравнивать ключевые финансовые и нефинансовые показатели, уделяя особое внимание лучшим и худшим. Старайтесь сравнивать альтернативы по максимально объективным критериям. 2) Используйте лучшие практики решения сходной проблемы. Вы можете взять оттуда интересные идеи, но копировать решение полностью – не стоит. Судьи чемпионата будут оценивать уникальность и креативность Вашего решения! Глубина анализа Логика и структура
Источники дополнительной информации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ В интернете очень много информации, используйте те, которые подходят вашему анализу Широта анализа Качество презентации Качество идей 1. Сайты консалтинговых компаний и их изданий (обычно у них есть специальные журналы): • http: //www. mckinseyquarterly. com/ • https: //www. bcgperspectives. com • http: //www. bain. com/publications/index. asp • http: //www. strategy-business. com/ • http: //www. booz. com/global/home/what_we_think/katzenbach_center/kc_culture_and_behavior_change • http: //www. ideationcenter. com/ • http: //atkearney. com/index. php/Publications/publications. html • http: //www. rolandberger. com/expertise/index. html • http: //www. monitor. com/Expertise/tabid/55/L/en-US/Default. aspx • http: //www. accenture. com/us-en/research/Pages/index. aspx • http: //www. oliverwyman. com/insights. htm 2. Сайты инвестиционных банков: • http: //www 2. goldmansachs. com/our-thinking/index. html У них особенно крутые вещи про Global Economic Insights. • http: //www. dbresearch. com/servlet/reweb 2. Re. WEB? rwsite=DBR_INTERNET_EN-PROD 4. Slideshare. com 5. Поиск в новостных лентах: • Ведомости • Коммерсантъ • Секрет Фирмы • Эксперт 6. Сайты со статистикой • http: //www. gks. ru/ • http: //www. worldbank. org/ 7. См. ссылки в конце статей, исследований, отчетов Глубина анализа Логика и структура
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Google-research Есть некоторые технические приемы, которые позволят Вам оптимизировать процесс поиска в Google. Аналогичные способы есть и у Яндекса Широта анализа Качество презентации Качество идей Логика и структура Значение Пример Поиск на конкретном сайте site: ru. wikipedia. org intitle: Поиск по заголовкам документов intitle: business site: twirpx. com Лондон OR Рим related: Ищет похожие сайты Related: koob. ru Ищет точное совпадение «Say seo» Filetype : Ищет конкретный тип документа Стратегия filetype: pdf ~ Помогает искать не только по слову в запросе, но и по его синонимам ~instruments define: Помогает найти определение Define: SWAT * Ищет всевозможные слова в сочетании с предыдущим Пирожки с * Author: Ищет по автору Author: Minto Location: Moscow . . Реклама 2005. . 2010 Locatio n: Поиск в опр. регионе Ищет в пределах указанных значений in Оператор преобразования 3 € in $, 3 euros in dollars +-*/%^ sqrt, sin Вы можете пользоваться поиском как калькулятором 2+9*2%3 Ln(e^5), log(100) Оператор Значение Пример + Включение общих слов в запрос (они часто игнорируются google) Звездные войны эпизод +1 - Исключает слова из поисковой выдачи Домашние животные кошки OR Ищет по одному из указанных слов. «» Оператор Глубина анализа site:
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Структура и логика отображают умение различать причинно-следственные связи, делать правильные выводы и систематизировать свое решение Широта анализа Качество Презентации Глубина Анализа Структура и Логика Качество Идеи
Структура и логика ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Написать что-либо ясно и понятно - значит сделать два шага. Первый - определить цель, главную мысль, которую вы хотите донести до читателя, второй - изложить эту мысль в словах или письменно. (Барбара Минто)
3 составляющих структурного мышления ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Если вы мыслите структурно, вы умеете 3 вещи Широта анализа Качество презентации Качество идей 1 Умение видеть целостную картину, а не концентрироваться на решении тактических задач 2 Умение выявлять, формулировать (и различать!) проблему и следствия 3 Умение логически анализировать ситуацию, формировать и проверять гипотезы и аргументировать свой выбор Глубина анализа Логика и структура
Четко сформулируйте цель до того, как приступите ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Перед началом решения стоит правильно и четко сформулировать его основную цель Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Для начала Вам необходимо структурировать «поле деятельности» . 1. Определите основную проблему кейса - Задавайте вопросы, содержашие «Как? » и «Зачем? » - Извлеките из кейса основную информацию о проблеме. Она должна быть неопровержива и относиться только к основному вопросу кейса 2. Определите границы решения: - Определите критерии эффективности предлагаемого Вами решения • Отразите в решении основные параметры: дедлайны, бюджет, основные цели; • Не стоит отражать действия, являющиеся интересными, но мало относяимися к решению проблемы. Ваше решение должно отталкиваться от основных вопросов Определите проблему Определите основные вопросы Определите контекст Определите основную линию решения Нарисуйте дерево решений Пподумайте, как улучшить
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Продумайте структуру решения Классическая структура презентации складывается из вступления, самых важных выводов, содержания, обоснования и финальных выводов и рекомендаций Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Комментарии Вступление (Ситуация, Проблема и Вопрос) Так называемое Executive Summary. Часто ТОЛЬКО ЕГО и читают • Кстати, хороший reality check - а решили ли мы проблему, собственно говоря? Выводы и рекомендации (дублирование самых важных итоговых выводов) Содержание Выводы и рекомендации 1. Глава 3 и т. д. (аспекты Обоснование решения) Обоснование 2. (аспект решения) Обоснование 1. Глава 2 Обоснование 1. Глава 1 Основная часть презентации. Должна соответствовать всем рассмотренным ранее правилам • И набор глав, и их состав, и содержание каждого (!) из слайдов должны быть МЕСЕ, содержать конкретный вид логики, и т. д. То, ради чего все затевалось. Нужны после каждой из глав, ну и, конечно, в конце документа
Отразите свое решение в заголовках слайдов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ После прочтения заголовков вашего решения отдельно от текста читатель должен понять логику вашего решения Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура
Чтобы презентация получилась структурной ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ В Power. Point есть специальный режим просмотра для определения структуры, который поможет вам оценить работу в целом Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Качество идеи – это степень оригинальности решения, его применимости в конкретном случае и эффективности в достижении цели компании Широта анализа Качество Презентации Глубина Анализа Структура и Логика Качество Идеи
Качество идеи ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Намного легче в дальнейшем сузить материал, чем расширить перспективу, которую вы уже ограничили. Сами по себе идеи ценны, но всякая идея в конце концов только идея. Задача в том, чтобы реализовать ее практически. (Генри Форд)
Ваше решение должно быть качественным ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Для этого Вам необходимо четко продумать, какой результат Вы хотите получить, и какие ресурсы Вам для этого будет необходимо задействовать Широта анализа Качество презентации Качество идей Инновационность Глубина анализа Логика и структура Постарайтесь сделать так, чтобы Ваше решение предлагало что-то действительно новое, интересное. Что-то, чем бы оно запомнилось судьям Реализуемость Перед тем, как окончательно определиться с выбранной стратегией решения проблемы, предлагаемой в задаче, оцените – на сколько она реализуема. Вряд ли компания действительно будет реализовывать стратегию, которая подразумевает огромные затраты. Соответствие поставленной задаче Определите основную задачу кейса в начале своего решения, и проводите его линию в соответствии с этой задачей. Это поможет Вам оптимизировать время и ресурсы, затрачиваемые на кейс
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Способы генерации идей и решений Для того, чтобы создать наиболее интересные и качественные идеи – используйте различные методики; и не забывайте про командный дух Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Brain. Storm Синектика Ментальные карты - Участники высказывают как можно большее количество вариантов решений, в том числе самых фантастичных; - Все идеи фиксируются - Критика исключена - На завершающем этапе идеи оцениваются по заданным критериям и отбираются лучшие Усовершенствованные метод мозгового штурма; - Участники обсуждения – постоянная группа; - Допускается критика, которая позволяет видоизменять или развивать высказанные идеи - В процессе используются различные аналогии и ассоциации Техника визуализации мышления и альтернативной записи; - Используется радиальная форма записи (главная тема помещается в центре; - Записываются только ключевые слова (яркие, характерные, запоминающиеся); - Ключевые слова помещаются на ветвях, расходящихся от центральной темы. - Ветки должны быть скорее ассоциативными, чем иерархичными Метод Дельфи ТРИЗ SCAMPER - Разрабатываются вопросы, на которые необходимо дать ответы - Определяется информация, проанализировав которую можно предоставить ответы на вопросы - Участники самостоятельно отвечают на предложенные вопросы, представляя свои ответы на бумаге - Результаты ответов собираются в одном документе, который впоследствии содержит все возможные варианты предлагаемых решений - На основании этого документа в ходе обсуждений разрабатывается единая стратегия Теория решения Изобретательский задач; - Проблема переформулируется таким образом, чтобы сама формулировка отсекала бесперспективные и неэффективные пути решения; - Для решения задач необходимо выявить и разрешить противоречия; - Изобретательские проблемы можно классифицировать и решить соответствующим методом Схема постановки вопросов, стимулирующих возникновение новых идей; - Четко сформулируйте проблему, которую необходимо решить; - Формулируются вопросы в соответствии со схемой SCAMPER (Substitute; Combine; Adapt; Modify; Put to other Uses; Eliminate; Rearrange)
Как привлечь идеи ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Есть определенные места и обстоятельства, в которых идеи приходят активнее Широта анализа Качество презентации Качество идей 1. Идеи НЕ появляются от просмотра телевизора 2. Иногда идеи появляются во время прослушивания лекции. 3. Идеи часто появляются во время чтения книг. 4. Хорошие идеи появляются из плохих идей. Просто плохих должно быть достаточно много. 5. Идеи ненавидят комнаты для совещаний. Особенно они ненавидят комнаты, где часто критикуют или где просто бывает скучно. 6. Идеи появляются, когда сталкиваются две непохожие друг на друга вселенные. 7. Идеи пытаются соответствовать нашим ожиданиям. Если люди ждут идей – они появляются. 8. Идеи боятся экспертов, но любят новичков со свежим взглядом. 9. Идеи фонтанируют до тех пор, пока это вас не напугает. Вилли Нельсон записал три своих самых великих хита за одну неделю. 10. Полезные идеи появляются, если вы в состоянии их заметить 11. Идеи появляются, когда их совсем не ждешь. Например, когда мы моемся в душе. 12. Посредственные идеи решают сиюминутные проблемы 13. Идея должна двигаться. Если идея не идет к нам, а остается там, где была – она спрятана. Тайная идея не имеет влияния, рынка и умирает в одиночку. 14. Идеям нужно время на, чтобы появиться. Глубина анализа Логика и структура
Метод « 6 шляп» для организации мышления ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ То или иное решение рождается в столкновении мнений, в дискуссии. Концепция параллельного мышления Эдварда де Боно помогает структурировать идеи Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Метод 6 шляп мышления помогает преодолеть эти сложности путем разделения процесса мышления на шесть разных режимов: Белая шляпа мышления – это режим фокусировки внимания на фактах и цифрах, которыми мы обладаем. «Надевая белую шляпу» , важно сосредоточиться на возможно недостающей информации, и подумать, где ее раздобыть. Красная шляпа – шляпа эмоций, чувств и интуиции. На этом этапе высказываются все интуитивные догадки. Желтая шляпа - позитивная. «Надевая ее» , мы думаем над предполагаемыми преимуществами, которые дает решение. Черная шляпа - негативная. В этой шляпе на ум должны идти исключительно критические оценки ситуации (идеи, решения и т. д. ): проявите осторожность, обратите взгляд на возможные риски и тайные угрозы, Зеленая шляпа – шляпа творчества и креативности, поиска альтернатив и внесения изменений. Рассматривайте всевозможные вариации, генерируйте новые идеи. Синяя шляпа предназначается для управления процессом реализации идеи и работы над решением задач, а не для оценки предложения и проработки его содержания. Это своего рода оценка эффективности» .
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Качество презентации Качественная презентация – это информативная, удобная презентация, у которой есть стиль Широта анализа Качество Презентации Глубина Анализа Структура и Логика Качество Идеи
Качество презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура
Выберите один из типов презентаций ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Существуют три типа презентаций, значительно отличающиеся друг от друга. В 1 туре следует использовать тип презентации «для чтения» Широта анализа Качество презентации Качество идей На публике В небольшом помещении Для чтения Глубина анализа Логика и структура
Продумайте каждый слайд ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ В классическом слайде существуют определённые правила расположения заголовков, идей и основной информации, которые следует соблюдать Широта анализа Качество презентации Качество идей Заголовок должен содержать в себе квинтэссенцию всей информации на слайде, согласно «вертикальной логике» Боковые мессаджи должны кратко отражать основные выводы из информации, представленной в основной части слайда Информация в основной части слайда должна быть максимально наглядна, релевантна задаче и отражать основной мессадж, который команда хочет донести до читателя Глубина анализа Логика и структура
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Но и горизонтальную Связующим звеном для элементов структуры презентации выступает «горизонтальная логика» заголовков слайдов Широта анализа Качество презентации Качество идей Самым большим сегментом рынка является сегмент А емкостью € 2 млрд Однако темпы роста сегмента А за последние 5 лет не превышали 10% и в будущем будут снижаться Основным конкурентным преимуществом местных игроков являются налоговые преференции Средняя рентабельность бизнеса в сегменте А всего 15%, при том, что наиболее прибыльны местные игроки Т. к. получение аналогичных льгот для нашей компании пока невозможно, выход в сегмент А нецелесообразен - Заголовок должен быть хорошо продуман и содержать основную мысль слайда; - Вместо заголовка «методология» лучше использовать «Наша методология будет основана на результатах интервью с сотрудниками» ; Вместо «Объем продаж» - «Объем продаж продукта X увеличился на 10% за последние два года» Глубина анализа Логика и структура
Информацию удобнее представлять в графиках ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Выбор диаграммы исходит из имеющихся числовых данных и желания показать определенный тип сравнения Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура
Используйте несколько типов диаграмм ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Перед тем, как нарисовать ту или иную диаграмму – подумайте, какую основную мысль Вы хотели бы ею передать? Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура Покомпонентное сравнение – показываем размер каждого компонента в процентах от целого. Пример: Доля рынка клиента в 2001 году составляет менее 10% рынка отрасли; Позиционное сравнение – выявляем, как объекты соотносятся друг с другом: одинаковы ли они, меньше или больше других. Пример: В мае продажи продукции А превысили продажи продукции Б и В; Временное сравнение – демонстрируем, что происходит с определенным показателем на протяжении недель, месяцев, кварталов, лет. Пример: Рентабельность инвестиций за последние 5 лет резко сократилась; Частотное сравнение - помогает определить, сколько объектов попадает в определенные последовательные области числовых значений. Пример: Большая часть грузов была получена за 2– 5 дней; Корреляционное сравнение - показывает наличие (или отсутствие) зависимости между двумя переменными Пример: Зарплата исполнительных директоров не зависит от размера компании
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Используйте гармоничную цветовую схему Для оформления презентации используйте гармоничную цветовую схему, желательно состоящую не более, чем из 3 -5 цветов Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура • Используйте сдержанную гармоничную цветовую схему вместо широкого набора разнообразных цветов • Старайтесь использовать в презентации не более 3 -5 цветов • Используйте более темные тона там, где необходимо подчеркнуть мысль и подвести к ней читателя Подобный подход позволяет придать презентации более профессиональный вид и сконцентрировать внимание читателя на главной идее. До После
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Крутые фишки Если у вас осталось время, то попробуйте сделать несколько классных фишек, которые позволят сделать вашу презентацию запоминающейся! Широта анализа Качество презентации Качество идей Видео-заставки для выступлений Видео добавляют эпичности и значимости вашему выступлению; кроме того, они позволяют заинтересовать аудиторию и сделать шоу. Но не переборщите, так качественное видео не заменит качественное решение. Пример великопного видео с Microsoft Case Competition Hotmail с выступления команды Sexy 4 erty. Качественная графика Люди любят глазами, поэтому красивая графика на слайдах, особенно сделанная вами самими, способна произвести впечатление. При этом важно, чтобы эта графика имела смысл с точки зрения кейса. Смотрите презентацию Герои +P&L – победилей Cup Russia 2011. Специальные модули для Power. Point (например, Think Cell) Практически все консультанты, кроме стандартных средств Power. Point, используют дополнительные модули. Одним из наиболее распространённых является Think Cell, позволяющий в разы сократить время на подготовку графиков и таблиц (включая диаграмму Ганта). Воспользуйтесь этими программами и вы. Ссылка на сайт компании. Глубина анализа Логика и структура
Используйте направляющие! ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Для эффективной работы с Power. Point важно использовать направляющие, которые позволят вам четко видеть структуру слайдов и следить за их стилем Широта анализа Качество презентации Качество идей Глубина анализа Логика и структура
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Используйте «Горячие клавиши» Некоторые комбинации клавиш позволят Вам добиться совершенно ошеломляющих результатов работы и сократить до 30% времени на создание презентаций Широта анализа Качество презентации Качество идей Комбинации клавиш • • • Alt + Tab – переключение между окнами Ctrl + C - Копировать Ctrl + V - Вставить Ctrl + X - Вырезать Ctrl + A – Выделить всё Shift + Alt + Стрелка вправо или влево - Повысить или понизить уровень списка Ctrl + F – Найти Ctrl + Z – Вернуться на одно действие назад Ctrl + Y – Перейти на одно действие вперёд Ctrl + B - жирный • • Глубина анализа Логика и структура Windows + D – перейти на рабочий стол Shift + F 10 – вызвать контекстное меню Ctrl + O - Открыть Ctrl + S - Сохранить Ctrl + N – Открыть новый документ Ctrl + Home – перейти к началу документа Ctrl + End – перейти к концу документа Windows + E – открыть «Мой компьютер» Комбинации при работе Нажмите данные клавиши во время изменения размеров или перемещении объектов: • Alt – Небольшой шаг перемещения с мышкой • Ctrl – Копирование объекта • Shift – Сохранение пропорций при изменении размеров предмета и выставление правильных (квадрат, круг) пропорций при создании нового предмета
Несколько маленьких секретов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Используйте маленькие хитрости, чтобы сделать вашу презентацию эффективной Широта анализа Качество презентации Качество идей Советы по представлению информации Месседж слайда обязателен! Выражайте на слайде одну идею; и это должна быть понятная и чёткая идея Используйте однородные конструкции (например, так нельзя: делать, прыгание, скакать) Советы по оформлению слайдов Не делайте страницы, подобные этой: нет страницам со сплошным текстом – лучше графики Добивайтесь однородности шрифтов, цвета и способов выделения информации на слайде Стремитесь к представлению информации как в «Ведомостях» , а не в «Спид инфо» Не используйте нестандартные шрифты и затемнения из-за проблем отображения Нарисуйте сложные слайды сначала от руки на бумаге. Используйте карандаш, чтобы можно было править Советы по данным Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные Предоставляйте источники данных на каждой странице Располагайте подробности и расчёты в приложении к презентации Проверяйте цифры всегда и добивайтесь отсутствия глупых ошибок Округляйте числа, если это возможно, но при этом добивайтесь равенства сумм Глубина анализа Логика и структура
Проверьте себя ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ После завершения презентации проверьте себя, используя следующий check-list Широта анализа Качество презентации Качество идей В презентации присутствуют графики, схемы и диаграммы, обосновывающие утверждения Цветовая гамма презентации гармонична и содержит не более 3 -5 цветов Формат презентации Заголовки информативны и отражают главную мысль слайда Все слайды оформлены в едином стиле Используемые clipart и анимации не отвлекают от главной мысли слайда Название презентации отражает её главную идею Структура Основные цели презентации ясно изложены в её начале Соблюдается «горизонтальная логика» заголовков слайдов Все слайды последовательно взаимосвязаны и между ними прослеживается четкая сторилайн Один слайд содержит одну идею Сообщение (идея) Содержание слайда соответствует его заголовку Используются короткие предложения, четко отражающие мысль Отсутствует лишняя информация, отвлекающая от главной мысли Глубина анализа Логика и структура
Содержание О Cup SPb 2013 Процесс решения кейса Факторы успеха Широта анализа Глубина анализа Структура и Логика Качество идеи Качество презентации Типичные ошибки при решении кейса Общие рекомендации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Отвечайте именно на поставленный вопрос ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Многие команды предлагали свою постановку проблемы и ее же решение. Это неверно. Необходимо четко понять что требуют сделать в кейсе 1 2 Цель кейса, часть решения которого отражена на слайде 1 была – разработка цепочек поставок компании Unilever. На слайде 1 команда ставит вопрос об удвоении продаж и предлагает решение этого вопроса, что не соответствует основной цели кейса. На слайде 2 команда упоминает о стратегии M&A (этот слайд входит в основное решение кейса). Вопрос кейса заключался именно в выстраивании дистрибуции через предложенные альтернативы. О сделках по M&A можно было упомянуть косвенно, как дополнительную опцию
Качественное решение качественно во всем ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Наилучшие решения являются полными, обоснованными и хорошо структурированными 1 3 2 - Все примеры содержат только нужную для понимания решения информацию - Информация наглядно и коротко представлена в виде таблиц, графиков и текстовых выводов - Приведены обоснования выбранного решения
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Структурируйте Хорошая презентация начинается с анализа ситуации, рынка и предпосылок, из которых вытекают предложения и альтернативы. В конце должны быть указаны выводы и результаты 1 3 2 - Слайды 1 и 3 являются частью одной из работ, где допущена грубая ошибка : отсутствие анализа рынка. - На 2 слайде проведен анализ, исходя из которого стали понятны цели и задачи. Так же указана поэтапная их реализация.
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ И не забывайте о глубине анализа Идеальное решение всегда содержит глубокий анализ и детально рассматривает каждую опцию. Никаких общих фраз! Только факты! 1 2 3 - На 1 и 3 слайде имеются выводы и решения, неподкрепленные расчетами. Обязательно подтверждайте решение просчитанными данными и переносите важные цифры из приложений в главную часть презентации! - Слайд 2 является примером удачно предложенного решения: текстовые выводы подкреплены расчетными материалами. Все наглядно и понятно!
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ И давайте рекомендации Качественное решение содержит не только анализ, но и конкретные рекомендации. При этом, чем более четкие и конкретные рекомендации вы даете, тем лучше 1 2 На слайде 1 рассмотрены целевые города с оперирующими там дистрибуторами, а так же их расценками. Такой анализ позволяет добиться максимального покрытия спроса. Слайд 2 содержит верные теоретические выводы, однако они не сопровождаются конкретными действиями: в каком регионе какая компания будет заниматься дистрибуцией и на каких условиях. Это делает решение недоработанным.
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Не повторяйтесь! Не стоит отражать в презентации статистическую информацию из кейса. Отражайте лишь то, что вам понадобится для прогноза 1 2 Не понятно предназначение этих ни с чем не связанных данных. Необходимо выстраивать причинно -следственные связи, чтобы было понятно, для чего и где эти данные пригодились. Слайд 2 - пример правильного заимствования информации, на основании которых был сделан прогноз до 2015 года, а так же сформулирован вывод.
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Помните, что у вас всего 8 слайдов! Решение должно строго укладываться в 7 -8 слайдов, поэтому, рекомендуется формулировать мысль кратко и информативно. Нужно максимально использовать место под нужные данные 1 2 3 - Место, оставшееся на слайде 1, может быть использовано под комментарии. Без комментариев презентация выглядит непонятно. - Вариант на слайде 2 допустим только в приложении. В основной части он не нужен. - На слайде 3 проведены три анализа, однако в основной части указаны только выводы, а сами таблицы вынесены в приложение- экономия места!
ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ И их будут читать люди! Заголовки следует отделять от основного текста. Рекомендуется использовать фон, не отвлекающий от содержания слайда, а так же минимальный объем текстовой информации. 1 2 3 - На слайдах 1 и 3 содержится слишком много текстовой информации, которую сложно воспринимать. - На 3 слайде удобство восприятия затрудняется тем, что не выделены ни заголовок , ни важная информация. - На слайде 2 используется слишком яркий фон и рисунки, отвлекающие от сути презентации. Оптимальное количество основных цветов-3.
Содержание О Cup SPb 2013 Процесс решения кейса Факторы успеха Широта анализа Глубина анализа Структура и Логика Качество идеи Качество презентации Типичные ошибки при решении кейса Общие рекомендации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Общие рекомендации И, наконец, хотели бы дать вам общие и суммирующие рекомендации 1. Четко следуйте правилам кейс-чемпионата и заданию 2. Смотрите на анализ как с точки зрения глубины, так и широты анализа 3. Создавайте качественные презентации; при этом понимайте, что для каждого тура требуется свой формат презентации 4. Старайтесь продать ваше решение; для этого вам потребуется добиться чёткой и единой концепции вашего решения 5. Участвуйте в различных чемпионатах с тем, чтобы набраться живого опыта и быть готовым к самому главному чемпионату в вашей жизни – великолепной работе. 6. Оставляйте место на действительно важную информацию, Не пишите очевидные вещи или те что были даны в кейсе ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
До встречи Мы будем очень рады увидеть вас на финальных этапах чемпионата ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Полезная литература по кейсам ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ Для того, чтобы стать настоящим гуру кейсов, Вам полезно будет прочитать несколько книг, посвященных этой тематике. Но не забывайте о практике! Расиел И. «Метод Mc. Kinsey» , «Инструменты Mc. Kinsey» Дэвид Орхвал "Решаем кейсы" Сливоцки А. «Миграция ценности» , «Зона прибыли» Портер М. «Конкуренция» Кеничи Омае, «Мышление стратега» Майстер Д. , Галфорд Р. , Грин Ч. «Советник, которому доверяют» Томпсон А. А. , Стрикленд А. Дж. «Стратегический менеджмент: Концепции и ситуации для анализа» Брейли Р. , Майерс С. «Принципы корпоративных финансов» Котлер Ф. , Армстронг Г. «Основы маркетинга» Желязны Д. «Говори на языке диаграмм» Минто Б. «Золотые правила Гарварда и Mc. Kinsey» Harvard Business School «Case Interview Guide» Wharton Consulting Casebook
Скачать презентацию ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ V ЧЕМПИОНАТ ПО РЕШЕНИЮ БИЗНЕС-КЕЙСОВ В
Конспект по решению кейсов.pptx