Дистанционная школа продаж Пульс цен – Путь к

Дистанционная школа продаж Пульс цен – Путь к успеху!

Задачи занятия: 1. Научиться слышать потребности Клиента, чтобы быстро откорректировать нашу гипотезу 2. Выяснение 1. Наша гипотеза потребности= вопросы + ответы 3. Корректировка нашей гипотезы 2. Научиться демонстрировать свойства ПЦ через выгоду для Клиента в его потребность 1. Выяснение потребности: Вопросы + ответы Клиента 2. Демонстрация Свойств продукта 3. Связка 4. Демонстрация выгоды Клиенту

Потребность Клиента: Клиенту нужны только оптовики свойство продукта: наша ЦА как раз снабженцы, руководители компаний связка: это позволяет Вам получить. . выгода для Клиента: Получить от ПЦ покупателя с высоким чеком

Потребность клиента: БЫТЬ ПЕРВЫМ! Свойство продукта: Связка: Выгода клиенту: (от ПЦ – Москва) (от ПЦ – Пермь) (от ПЦ – Питер)

свойство ПЦ, которое можно предложить в потребность Клиента: у Клиента есть потребность: связующая фраза: 1. 1. Будете занимать лидирующие позиции и 1. В ПЦ есть Платиновый пакет БЫТЬ ПЕРВЫМ! выгода для Клиента: Ваши покупатели смогут увидеть Вас на лидирующих местах, Благодаря этому 1. 2. Все покупатели, которые зайдут в вашу рубрику, а их, к примеру 170 тысяч в месяц, увидят вас в первую очередь – ваш товар! Вероятность того, что купят у вас повысится. 2. (для медийки) Охват всех посетителей, Это обеспечит 2. (для медийки) которые ищут такой товар, приоритетное Сквозной баннер в 1 положение по отношению к -м экране товарам в листинге.

Потребность клиента: выделиться от конкурентов Свойство продукта: Связка: Выгода клиенту: от ПЦ – Новосибирск от ПЦ – Ростов от ПЦ – Челябинск

свойство ПЦ, у Клиента которое можно предложить в есть потребность: потребность Клиента: Выделиться от конкурентов связующая фраза: 1. Размещение баннерной рекламы 2. Пакет Платина + 3. Выделение Это является позиций гарантией 4. Участие в спецпроекте Вы можете выделиться ценой – Или указав цену в товаре, ниже, чем, у конкурентов. Это позволит вам Написать в описании, что вы – производитель! 5. Создать страницу для своего товара (для каждого товара). выгода для Клиента: 1. клиенты быстрее увидят Вашу рекламу 2. Ваше предложение увидят Ваши покупатели в первую очередь, Вы выделитесь среди конкурентов и заявите о себе на рынке. 3. Обозначение Вашей компании, как абсолютного лидерства (в случае, если он вообще один будет). 4. Того, что внимание покупателей привлекут преимущество от сотрудничества с компанией 5. Объяснить покупателю, почему нужно покупать именно у Вас. 6. Сделать Ваши товары более заметными, выделиться от конкурентов. 7. Подчеркнуть лидерские позиции и выделиться от конкурентов не только при помощи интернета, но для другой аудитории (назвать какой именно) и при помощи продукта (спецпроект). 8. Зарекомендовать себя как основного производителя, привлечь внимание большего количества покупателей, так как цена – главный критерий покупки. 9. Получить более качественную индексацию товаров поисковыми системами, Ваш товар будут видеть чаще, чем товар Ваших конкурентов (больше прямых переходов с поисковиков). 10. Разместить те товары или услуги, которых нет у конкурентов. 11. Сами выбирать клиентов, с которыми Вам выгоднее работать.

У нас уже есть начало разговора с Клиентом: вопрос? ответ Клиента? 1 На сайте ПЦ есть 10 товаров, на Вашем личном сайте речь идет примерно о 1 000 товаров. Сколько же у Вас товаров? около тысячи товаров 2 Есть ли у Вас доп услуги? 3 Интересно ли Вам продавать в регионы? 4 Есть ли в других регионах Ваша реклама? В других регионах или в других СМИ? Как Вы отслеживаете эффективность данной рекламы? 5 Для вас важно, чтобы ваши товары были первыми в рубрике? нет думаю, всем это интересно Да, в других СМИ в Новосибирске. Дубль. Гис, есть щиты + печатные издания ну…. Скорее интуитивно. А также смотрю на рост продаж. Мне важно, чтобы у меня были клиенты. Достаточно ли информации, чтобы откорректировать гипотезу?

Сейчас нам предстоит допрояснить потребность и продемонстрировать свойства ПЦ через выгоду для Клиента. Работать будем в следующем формате: кто дорабатывает блок какие вопросы демонстрация свойства надо задать ПЦ под выявленную дополнительно потребность блок вопросов демонстрация выгоды для Клиента связка ПЦ - Казань 1. количество товаров ПЦ - Челяб. 2. регион ПЦ - Новосиб. 3. Клиенты ПЦ - Ростов 4. приоритетность ПЦ - Пермь 5. ожидание результата Клиентом

кто дорабатывает блок вопросов какие вопросы надо задать дополнительно демонстрация свойства ПЦ под выявленную потребность демонстрация выгоды для Клиента связка 1. Вопрос: Есть ли какое-то предложение, которое уникальное и точно привлечет внимание покупателей. Ответ: У нас все как у всех 2. Вопрос: Можете ли вы точно сказать кол-во товаров, сбросьте всю номенклатуру из 1 С Ответ: Ну, более 1000 3. Вопрос: Больше 1000 или меньше? Ответ: Больше ПЦ – Казань 1. 4. Вопрос: А вы планируете количество расширять ассортимент, как и товара когда? Ответ: Да, к сезону, весной 5. Вопрос: Это единственные наименования, или как-то можно расписать по отраслям применения, по маркам, по видам. Ответ: Можно, наверно

кто дорабатывает блок вопросов демонстрация свойства ПЦ под выявленную потребность какие вопросы надо задать дополнительно демонстрация выгоды для Клиента связка 1. Вопрос: А в какие именно города готовы поставлять? Ответ: Пока в Новосибирск и города области. ПЦ – Челябинск 2. Вопрос: А планируете в будущем географию поставок. Ответ: Сейчас об этом не думали, но, наверно, да, будем когда-то 2. Регион 3. Вопрос: Что останавливает продавать в другие регионы? Ответ: Ну у нас нет оттуда клиентов, вот и не продаем. 4. Вопрос: Какие-то действия предпринимались или это только планы? Ответ: Это только планы.

кто дорабатывает блок вопросов демонстрация свойства ПЦ под выявленную потребность какие вопросы надо задать дополнительно демонстрация выгоды для Клиента связка 1. Вопрос: какие клиенты вас интересуют: опт, розница Ответ: опт ПЦ – Новосибир ск 2. Вопрос: клиенты с какими чеками вас интересуют. Сколько это в объеме – тн, например. Ответ: от 50 000 р 3. Клиенты 3. Вопрос: а вам нужны сейчас новые клиенты Ответ: нужны конечно 4. Вас интересуют разовые сделки или постоянное партнерство с Клиентами?

кто дорабатывает блок ПЦ – Ростов блок вопросов демонстрация свойства ПЦ под выявленную потребность какие вопросы надо задать дополнительно демонстрация выгоды для Клиента связка 4. приоритетность 1. Вопрос: А вы знакомы с тем, кто сейчас лидер? Ответ: Да, я их знаю, они занимаются тем же чем и мы

кто дорабатывает блок ПЦ – Пермь блок вопросов демонстрация свойства ПЦ под выявленную потребность какие вопросы надо задать дополнительно демонстрация выгоды для Клиента связка 5. Ожидания результат а Клиентом 1. Вопрос: Ответ: сделать самостоятельно

И в завершении данного упражнения нам важно откорректировать гипотезу: наша предварительная откорректированная гипотеза: комментарии, как было принято решение по корректировке гипотезы мы предлагаем Клиенту ЗОЛОТО мы предлагаем Клиенту: Потому что:

главное помнить: только правильные вопросы позволят нам сделать любому Клиенту выгодное предложение! Легких и больших продаж!

Предлагаем заполнить таблицу со слайдов 22, 23

Потребность Клиента Свойство продукта: Возможность размещения прайс-листа на всех трех носителях ПЦ Связка Выгода клиенту

свойство ПЦ, которое у Клиента есть можно предложить в связующая фраза потребность Клиента выгода для Клиента 1 7 миллионов пользователей Пульс Цен 2 7 миллионов пользователей Пульс Цен 7 миллионов пользователей Пульс Цен 3