Дискуссия Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит. Никола Шамфор
Умей отстаивать свою точку зрения • Каждый деловой человек должен уметь компетентно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента.
Спор как вид деловой коммуникации • Спор – наука убеждать. • Убеждение – это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.
Убеждение • Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений.
Убеждение более действенно: • в рамках одной потребности; • при малой интенсивности эмоций; • с интеллектуально развитым партнером.
В процессе убеждения можно использовать следующие схемы: • • • Постановка проблемы, актуальность и срок решения, необходимость решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия; Увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов; Убеждение партнера путем представления ему различных точек зрения; Принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа: перед предстоящим заседанием с несколькими участниками – предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием; В качества приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.
Правила ведения спора • Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить). • Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора. • Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности. • Нельзя допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т. д. • Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство. • Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.
Тактика ведения спора • Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т. к. затрагивает его чувства и интересы. • Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения. • Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент. • Эффективно опровергать второстепенные аргументы.
Виды аргументов • Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1. 2. 3. Сильные аргументы Слабые аргументы Несостоятельные аргументы
Некорректные приемы или уловки в споре • • • • софизм; умолчание (выступающий не касается главных проблем, зато раздувает мелкие, малозначащие вопросы); использование ложных, недоказанных аргументов; приклеивание ярлыков; ссылка на авторитеты; абсурдная гиперболизация; огульное несогласие; высокомерный ответ; отвлечение оппонента от предмета спора; Довод + комплимент в адрес противника; аргумент к физической силе; аргумент к невежеству; аргумент к жалости; аргумент к выгоде; аргумент к здравому смыслу.
Как избавиться от агрессивности в споре • Не доминируйте словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что говорят, а тот, на кого «давят» , теряется и переходит в психологическую защиту. • Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется. • Не спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя пыл оппонента гаснет. • Не принимайте оборонительную позу.
Спасибо за внимание! 8) Презентацию подготовили учащиеся 3 курса 37 СП группы: Максимова Диана Василевская Алла Булах Дарья
Скачать презентацию Дискуссия Кто слишком усердно убеждает тот никого не
Дискуссия.ppt