Дисциплина «Предпринимательство» Лекция 4

Дисциплина «Предпринимательство» Лекция 4 «Продажи – главный источник наличности. Начинаем продавать. »

План лекции. 1. Кто такой хороший продавец. 2. Мониторинг продаж. «Корпоративная книга продаж» . 3. Комплекс «Хороший продавец» .

Типичная сценка отношений потребителя с новоиспеченным предпринимателем: - Я вас не знаю. - Я не знаю вашу фирму. - Я не знаю, чем занимается ваша фирма. - Я не знаю клиентов вашей фирмы. - Я не знаю вашу продукцию. - Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы. - Итак, что бы вы хотели мне продать? Харви Маккей

Кто такой хороший продавец? - умен; - с развитым воображением; - цепкая память; - чрезвычайно общителен; - упорен в достижении цели. Важная вещь – внутренняя энергетика, способность очаровать клиента и заключить сделку.

Владимир Горохов сломал представления казахстанских рестораторов о бизнесе – и накормил полтора миллиона человек Размякшая под алматинским солнцем компания буквально растеклась на стульях под навесом. Подскочивший официант начал бойко расставлять запотевшие стаканы с морсом. – Слышь, браток, мы еще не заказывали, – короткостриженый парень протестующе поднял руку. – Сударь, это комплимент от заведения. – Как ты меня назвал? – парень насторожился. – Сударь, – официант отступил на полшага, – это подарок от ресторана. Бесплатно. – А-а-а… Прикольно! Лена, тут бесплатно поят! Десять лет назад первый в Алматы русский трактир «Медведь» удивлял посетителей многим: бесплатным морсом, необычайно вежливыми официантами и музыкой в туалете. Все это было непривычно, и народ потянулся в новое заведение. Горохов сделал ставку на уникальное обслуживание при средних ценах – и не прогадал. За десять лет его заведения обслужили, по скромным подсчетам, 1, 5 млн. человек.

Мотивация продавцов – кнут и пряник Согласно теории мотивации Фредерика Герцберга, зарплата и условия труда – всего лишь гигиенические факторы. На хорошее самочувствие продавцов, помимо денег, очень влияют признание и содержание выполняемой работы.

На старте бизнеса применяют два варианта оплаты. Первый: базовый оклад + бонусы за выполнение поставленных задач (20%) + бонусы за достижение целей компании (10%). Второй: можно платить только проценты орт суммы продаж, сделанных каждым из продавцов.

Мониторинг продаж. На основании данных, полученных из истории предыдущих продаж вашей компании (неделя, месяц, квартал, год, два года и т. д. ) определяется реальный уровень продаж в дальнейшем. Это точка отсчета.

Формирование «Корпоративной книги продаж» - Отличия от конкурентов; - Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого; - Сценарии при установлении контакта с клиентом (по телефону и при встречах); - Правильные вопросы, позволяющие понять потребности клиента. - Удачные презентации и как их проводить;

- Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них; - Найденные удачные метафоры, аналогии, пословицы и сравнения применительно к вашим продажам; - Аргументация – почему необходимо купить именно ваш продукт; - Удачные методы завершения продаж; - Методы разрешения конфликтных ситуаций.

Что дает Корпоративная книга продаж: - Это основа вашей системы продаж; - Является мощным инструментом для обучения продавцов работе с вашей продукцией; - Аккумулирует опыт продаж сотрудников; - Содержит все приемы и способы работы отдельных продавцов или отдела продаж; - Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового продавца.

Комплекс «Хороший продавец» 1. Умение собирать информацию о покупателях, рынке и конкурентах. 2. Экспресс-определение типов покупателей для эффективных продаж. Подстройка к покупателю. Начало продаж. 3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям, бороться с возражениями, завершать сделки. 4. Личные тренировки. Аутотренинг для продавцов и бизнесменов.

Еще Гиппократ предложил делить характеры людей по преобладающей в их организме жидкости. - Холерик (на характер влияет желчь) – энергичный, напористый, требовательный, властный. - Сангвиник (кровь) – оптимист и жизнелюб. - Флегматик (слизь) – вежливый, спокойный и внимательный. - Меланхолик (черная желчь) – замкнутый, отрешенный и задумчивый.

Как сформулировать правильный вопрос? - Первое - и основное: задавайте вопросы, которые позволяют выявить потребности покупателя; - Вопросы, которые заставят покупателя оценивать поступающую информацию и задуматься над ответом; - Вопросы, выявляющие ценности вашего продукта для покупателя.

Критерии, определяющие, что вопрос «в тему» . 1. Необычно, ново, неожиданно. 2. Умно и оригинально. 3. Увлекательно. 4. Мгновенное переключение внимания покупателя на обдумывание и формулировку ответа. Все критерии направлены на одну цель: в голове покупателя сразу должна зажигаться мысль «Мне это интересно» .

Презентация товара – семь классических способов. - Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение. - Вопрос, который задается покупателю. - Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт. - Перспектива. Взгляд на будущее. - Цитата. - Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающие разъяснить неясную тему.

Работа с возражениями. 1. При работе с возражениями не нужно делать никаких утвердительных заявлений. 2. Выявить какой тип возражения применяется: основной или второстепенный. 3. Разработать систему преодоления возражений.

Работа с возражениями по цене. Головная боль предпринимателя! 1. Дополнительная польза. 2. Стоимоть или цена? 3. «Бутерброд» . 4. Умножение выгод ( «Снежный ком» ). 5. «От противного» . 6. «Соглашение» . 7. Дробление цены. 8. Суммирование цены.

Заключение сделки. Не ошибись! 1. Логичное завершение. 2. Предложение заключить контракт (сделку). 3. Альтернатива. 4. Переключение внимания. 5. Дополнительный второй вопрос. 6. Согласие покупателя. 7. Встречный вопрос.