Дипломный проект Захаровой Ксении Андреевны Определение целей и

Дипломный проект Захаровой Ксении Андреевны Определение целей и формирование маркетинговой стратегии (на примере ООО «ТД «ДТА-Центр» ) Руководитель: Габдулхакова Ольга Ивановна Набережные Челны, 2013 г.

АКТУАЛЬНОСТЬ ТЕМЫ ДИПЛОМНОЙ РАБОТЫ «То, что мы называем стратегией, означает избежать бедствия и получить выгоду» (У-цзы - Древнекитайский полководец «Об искусстве ведения войны» , IV в. до н. э. ) Ну а чем конкуренция сегодня не война? Практически на всех рынках России, конкурентная борьба становиться всё более жёсткой и беспощадной. Маркетинговые стратегии для компаний стали необходимым инструментом в управлении бизнесом. Теперь для эффективного развития фирмам требуется стратегическое планирование маркетинговой деятельности в виде постоянного, непрерывного процесса, а не разового действия.

ОБЪЕКТ ИССЛЕДОВАНИЯ ООО «Торговый дом «ДТА-Центр» ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ Механизм разработки маркетинговой стратегии и определение целей предприятия ЦЕЛЬ РАБОТЫ Исследование теоретических и практических аспектов разработки маркетинговой стратегии предприятия и совершенствование данного процесса

ДИЛЕР

Цель и задачи компании Увеличить прибыль Укрепить конкурирующую позицию на рынке Увеличить товарооборот Улучшить ассортимент Провести рекламную компанию Заключить дополнительные договора Снизить издержки Провести инвентаризацию Разработать маршруты движения транспорта Ввести контроль за расходованием финансовых и материальных ресурсов Занять новые рынки в других регионах Повысить рентабельность деятельности Улучшить движение денежных средств Усовершенствовать процесс принятия/выбытия основных средств Соотнести расходы и доходы фирмы Провести мониторинг спроса в других регионах Открыть представительств а в других регионах

Сравнение плановых и фактических показателей продаж по брендам за 2012 год шт. 160 140 +50% 120 План 100 Факт 80 150 100 +45% 60 58 40 20 +28% 40 64 +56, 7% 47 50 30 0 Mercedes-Benz Mitsubishi Fuso Hyundai Isuzu

Динамика продаж коммерческого транспорта в ПФО за период 2008 -2012 гг. ТЫСЯЧИ 27, 000 30, 000 25, 500 25, 000 22, 000 20, 000 Продано за год 18, 800 Линия тренда 11, 934 15, 000 7, 970 10, 000 4, 334 5, 000 0 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Типы стратегий роста предприятия Концентрированный рост Стратегия развития продукта Стратегия усиления позиции на рынке Стратегия развития рынка, (т. е. выход на новый рынок с уже известным товаром) Интегрированный рост Стратегия обратной вертикальной интеграции Стратегия предшествующей вертикальной интеграции Диверсификационный рост Стратегия концентрической диверсификации Стратегия горизонтальной диверсификации Стратегия конгломератной диверсификации Сокращение Стратегия ликвидаци и Стратегия сиюминутного успеха

По матрице «внешних приобретений» исследуемой фирме присуща стратегия «конвергентные приобретения» (или иначе концентрическая диверсификация), которая представляет собой поиск новых видов деятельности за рамками той производственной цепочки, где оно действовало, и поиска новых направлений, учитывающих её реальный технологический и коммерческий потенциал. Фирма имеет желание и возможности расширяться, другими словами, добавить к имеющемуся портфелю брендов новые. Компания готова сотрудничать с надёжными автомобильными дистрибьюторами, стремиться выйти за грани своей рыночной ниши. Об этом говорит тот факт, что специалист по маркетингу в данный момент ведет активные переговоры с дистрибьюторами легковых автомобилей таких марок как OPEL, CHEVROLET, HONDA и некоторыми другими на предмет получения статуса официального дилера по продажам и обслуживанию автомобилей той или иной марки.

В зависимости от динамики роста рынка и конкурентной позиции организации по матрице Томпсона и Стрикленда данная фирма имеет сильную конкуренцию и быстрый темп роста рынка.

SWOT-АНАЛИЗ КОМПАНИИ Метод сбора данных для SWOT – анализа - электронный опрос экспертов: специалистов по продажам ООО «ТД» ДТА-Центр» , а так же представителей ключевых клиентов компании и поставщиков. В опросе приняли участие 12 респондентов. Внешние возможности Внешние угрозы Рост спроса на автомобили Не желание покупателей вносить предоплату за 1 ожидаемую технику - риск инфляционных потерь Возможность получения товарного кредита от дистрибьюторов 2 Скачки курсов валют Снижение кредитной процентной ставки Давление со стороны 3 конкурентов

SWOT-АНАЛИЗ КОМПАНИИ Сильные стороны Наличие квалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной области Хорошие деловые связи с клиентами Удобное месторасположение предприятия Высокое качество поставляемой техники Наличие лидера проекта и управленческой команды. 1 2 3 4 5 Слабые стороны Затягивание сроков партнерами при поставках специальных комплектаций техники Сравнительно узкий круг постоянных клиентов Отсутствие дополнительных источников финансирования Влияние цен дистрибьюторов на цены дилера Недостаточно разработанный имидж

Разработка маркетинговых действий по укреплению слабых сторон организации. Решение поставленных задач. Проблема Затягивание сроков партнерами при поставках 1 специальных комплектаций техники Заключение договоров с производителями надстроек в Набережных Челнах. Таковыми являются: • Кам. Тент – производитель тентов и каркасов, • Штурман-Крэдо – изготовитель бортов и промтоварных фургонов, • Мастер-Климат – установщик холодильного оборудования на автомобили.

Проблема 2 Сравнительно узкий круг постоянных клиентов 1. Регулярно разрабатывать и проводить рекламные компании в регионе полномочий. 2. Проводить мониторинг спроса в соседних регионах. 3. Для эффективного постоянного увеличение клиентской базы – нужны базы данных регистрации транспортных средств в ГИБДД( приложение 4). Эти базы позволят выходить напрямую на лиц принимающих решение в области покупки коммерческого автомобиля той или иной марки. Стоимость информации по одному региону составляет 5000 рублей. ü Необходимо произвести группировку предприятий по наличию на балансе той или иной коммерческой техники, с целью дальнейшего определения предполагаемой потребности. ü Формирование предложения для различных групп потенциальных клиентов (рис. 3. 1. 2) ü Проработка потенциальных клиентов (приложение 6)

Проблема 3 Отсутствие дополнительных источников финансирования Решение данного вопроса полностью относится к сфере работы финансово-экономического отдела и включает в себя поиск новых банков-партнеров, которые готовы инвестировать средства в компанию.

Проблема 4 Влияние цен дистрибьюторов на цены дилера Проведение стимулирующих акций, которые активизируют покупательский спрос. Пример: «Установка магнитолы в подарок» , «Установка систем спутникового слежения в подарок» , «Пожизненная» подзарядка аккумулятора бесплатно»

Проблема 5 Недостаточно разработанный имидж фирмы Формирование положительного имиджа компании. Чтобы торговая марка вызывала у людей положительные эмоции, нужно использовать все эффективные способы создания имиджа: • публикация рекламы на первых страницах популярных газет и журналов (на уровне города можно рассмотреть такие издания как «Автосити» , «Автоинстркуция» «Челны-ЛТД» ; на республиканском уровне – «Коммерсант. Ъ» , «Клаксон» ) • демонстрация рекламных роликов на телевидении; • заметная наружная реклама; "Паблисити", также имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов: • краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы; • статьи, представляющие более подробную информацию о компании; • спонсорская поддержка различных мероприятий и акций. На уровне Набережных Челнов можно выделить следующие значимые мероприятия, поддержка которых, может принести ощутимый результат: –Кубок Мэра –Гонки на кубок Салавата –Конкурс «Рули по правилам»

«ДТА-ЦЕНТР» – 17 лет успеха! Раздели наш успех!

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ