Скачать презентацию ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА Подготовка к переговорам Скачать презентацию ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА Подготовка к переговорам

последние ПЕРЕГОВОРЫ.ppt

  • Количество слайдов: 62

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА: Подготовка к переговорам n Методические рекомендации n Стиль ведения деловых переговоров n ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА: Подготовка к переговорам n Методические рекомендации n Стиль ведения деловых переговоров n Искусство ведения переговоров n Правила деловых переговоров n Практические рекомендации n Принципы деловых переговоров n

ПЕРЕГОВОРЫ n Переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров. ПЕРЕГОВОРЫ n Переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения соглашения относительно предмета переговоров.

РОЛЕВАЯ ИГРА РОЛЕВАЯ ИГРА

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ n Определение целей; n Отбор материала и фактов; n Выявление интересов ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ n Определение целей; n Отбор материала и фактов; n Выявление интересов сторон;

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ n Определение зоны пересечения интересов ( ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ n Определение зоны пересечения интересов ("зоны решения"); n Определение объективных критериев; n Формирование предложений и их вариантов;

РОЛЕВАЯ ИГРА «Что нужно? » РОЛЕВАЯ ИГРА «Что нужно? »

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Какие задачи нужно решать при подготовке к переговорам? 1. Создание ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Какие задачи нужно решать при подготовке к переговорам? 1. Создание "портрета партнера". 2. Установление контакта с партнерами. 3. Уточнение "стартовых позиций".

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Какие задачи нужно решать при подготовке к переговорам? 4. Выявление интересов ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Какие задачи нужно решать при подготовке к переговорам? 4. Выявление интересов другой стороны. 5. Выбор модели переговоров. 6. Начальная стадия ведения переговоров.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Какие задачи нужно решать при подготовке к переговорам? 7. Подготовка темы ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Какие задачи нужно решать при подготовке к переговорам? 7. Подготовка темы и предмета переговоров. 8. Определение зоны компромисса. 9. Взаимное уточнение позиций.

РОЛЕВАЯ ИГРА Найти «клад» РОЛЕВАЯ ИГРА Найти «клад»

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СОВЕТЫ n В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СОВЕТЫ n В ходе подготовки переговоров необходимо стремиться к реализации главной цели.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СОВЕТЫ n Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СОВЕТЫ n Плохо подготовленные и проведенные переговоры, неверно принятые решения и соглашения могут лишь усугубить разногласия сторон, усилить конфликт.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СОВЕТЫ n Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СОВЕТЫ n Влиять можно лишь тогда, когда знаешь о партнере всё или почти всё.

Технология переговоров - процесс творческий. n Нет универсального алгоритма успеха на переговорах. n По Технология переговоров - процесс творческий. n Нет универсального алгоритма успеха на переговорах. n По мнению многих специалистов предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения. n Не бывает одинаковых переговоров, бывают похожие переговоры.

РОЛЕВАЯ ИГРА «Корреспондент» РОЛЕВАЯ ИГРА «Корреспондент»

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить; МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях; МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Необходимо настаивать на использовании объективных критериев; МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n Необходимо настаивать на использовании объективных критериев;

РОЛЕВАЯ ИГРА «Народный разговор» РОЛЕВАЯ ИГРА «Народный разговор»

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Нападение на переговорах является лучшей защитой; n Мудро поступает тот, СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Нападение на переговорах является лучшей защитой; n Мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов "в лоб"; n Задавать равное количество встречных вопросов;

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ n Выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию; n Искренность в чем-то одном, порождает доверие во всем!

СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Партнерский подход к переговорам: n конструктивный диалог, n поиск совместных путей СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Партнерский подход к переговорам: n конструктивный диалог, n поиск совместных путей решения проблемы, n стирание противоречий, n совместный анализ вариантов решений, n желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.

ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Количество информации: n Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Количество информации: n Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога). n Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется.

ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Качество информации: n Не говори того, что бы считалось ложным. n ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Качество информации: n Не говори того, что бы считалось ложным. n Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований.

ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Отношения к информации: n 1. Не отклоняйся от темы. n 2. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Отношения к информации: n 1. Не отклоняйся от темы. n 2. Избегай непонятных выражений. n 3. Избегай неоднозначности. n 4. Будь краток (избегай ненужного многословия) n 5. Будь организован. Культура мышления всегда связана с культурой речи.

РОЛЕВАЯ ИГРА «Поговорить на тему» РОЛЕВАЯ ИГРА «Поговорить на тему»

Правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения. Правил, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

ПРАВИЛА n Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него; n ПРАВИЛА n Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него; n Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника; n Никогда не говорите человеку, что он не прав;

ПРАВИЛА n Если вы не правы, признайте это быстро и решительно; n С самого ПРАВИЛА n Если вы не правы, признайте это быстро и решительно; n С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона; n Постарайтесь, чтобы собеседник чаще вам говорил "да";

ПРАВИЛА n Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник; n Пусть ваш собеседник считает, ПРАВИЛА n Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник; n Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему; n Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;

ПРАВИЛА n Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него; n ПРАВИЛА n Единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него; n Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника; n Никогда не говорите человеку, что он не прав;

ПРАВИЛА n Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других; n Драматизируйте свои идеи, подавайте ПРАВИЛА n Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других; n Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно; n Бросайте вызов, задевайте за живое.

ПРАВИЛА n Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника; n Указывайте на ошибки ПРАВИЛА n Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника; n Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно; n Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;

ПРАВИЛА Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему на что-то указывать; n Давайте людям ПРАВИЛА Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему на что-то указывать; n Давайте людям возможность спасти свой престиж; n n Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.

РОЛЕВАЯ ИГРА Дискуссия РОЛЕВАЯ ИГРА Дискуссия

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 1. Заранее напишите план беседы, обработайте (продумайте, проговорите) наиболее важные формулировки и ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 1. Заранее напишите план беседы, обработайте (продумайте, проговорите) наиболее важные формулировки и моменты.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 2. Неблагоприятные моменты и факты чередуйте с благоприятными. Начало и конец - ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 2. Неблагоприятные моменты и факты чередуйте с благоприятными. Начало и конец - только положительные фразы.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n 4. Не решайте за клиента, задавайте вопросы, прежде чем делать выводы. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ n 4. Не решайте за клиента, задавайте вопросы, прежде чем делать выводы. n 5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера. Знайте, что до 75% информации искажается.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 6. Избегайте отклонений от цели и предмета переговоров. 7. Внимательно выслушивайте собеседника ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 6. Избегайте отклонений от цели и предмета переговоров. 7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 8. Никогда не пренебрегайте точкой зрения клиента, помните, что у каждого свой ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 8. Никогда не пренебрегайте точкой зрения клиента, помните, что у каждого свой жизненный опыт. Опирайтесь на факты, принимая суждения.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. Задавайте вопросы!

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Вежливость ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда градус беседы поднимается. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда градус беседы поднимается. 13. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 14. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 14. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ 15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

РОЛЕВАЯ ИГРА Поменять шило на мыло РОЛЕВАЯ ИГРА Поменять шило на мыло

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Первый принцип – привлечь внимание собеседника. ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Первый принцип – привлечь внимание собеседника.

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Второй принцип – пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Второй принцип – пробудить в вашем собеседнике заинтересованность.

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Третий принцип – выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Третий принцип – выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера.

ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Четвертый принцип – преобразование интересов партнера в окончательное решение. ПРИНЦИПЫ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Четвертый принцип – преобразование интересов партнера в окончательное решение.

УСПЕХОВ! УСПЕХОВ!