Деловые переговоры Дистрибутивные переговоры Интегративные переговоры

Деловые переговоры

Дистрибутивные переговоры

Интегративные переговоры

Позиционные переговоры

Внутриорганизационные переговоры

Конфронтационный подход

Партнерский подход

Гарвардский концепт отделять восприятие предмета переговоров от отношения к личности партнера по переговорам, воспринимать интересы другой стороны и на этой основе вести отбор альтернативных вариантов решения, исходя из нейтральных критериев оценки. Лишь в этом случае можно добиться решения, приемлемого для обеих сторон.

Вертикальные переговоры

Горизонтальные переговоры

Несанкционированные переговоры

Переговоры за расширенным столом

Переговоры на высшем уровне

Чтобы сформулировать цели переговоров, необходимо определить: • каковы ваши собственные интересы; • каково ваше положение в организации, отрасли, пр. ; • кто ваши деловые партнеры и союзники; • какие и перед кем у вас имеются обязательства; • и т. д.

Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы: 1. Почему именно эта сторона явилась инициатором и пригласила вас для переговоров? Какова причина приглашения? 2. Каковы стратегические и тактические цели этой стороны? 3. Каковы основные характеристики стороны переговоров: профессиональные, социальные, экономические, т. п. ? 4. Кто из сотрудников вашей организации ранее уже участвовал в переговорах с ней и каково впечатление? 5. На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы вопросы, которые предположительно могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента? 6. Какой вид информации окажется самым доходчивым для вашего партнера

Тактики реагирования в переговорном процессе - 1 • Партнер занял полностью противоположную позицию • Ожидайте до тех пор, пока партнер что-либо скажет • Вам предъявляют завышенные требования • Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению • Времени на выбор нового партнера у Вас очень мало • Скажите четко, или сейчас договариваемся или вы воспользуетесь другими предложениями • Партнер вас непрерывно перебивает • Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. Повторите предложение • На аргумент противоположной стороны вам сразу ничего не приходит в голову • Следует сделать небольшую паузу между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе • Вам в навязчивой манере задают вопросы • Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу

Тактики реагирования в переговорном процессе - 2 • Собеседник приводит в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны • Попросите указания точного источника; или чтобы вам дали в руки оригинал • Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, на первый взгляд, представляются несущественными • Попросите поточнее раскрыть существо предложений • Партнер обращается с вами снисходительно • Демонстрируйте, что вы не обращаете внимания на то, как себя ведет партнер • Настоятельно попросите собеседника четко и доступно объяснить применяемые термины • Партнер употребляет термины, которых вы не знаете

Виды вопросов на переговорах-1 Вопросы, открывающие переговоры Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему утилизации мусора при минимальных экологических рисках, заинтересует вас это? Информационные вопросы Сколько полигонов для складирования бытовых отходов у Вас сегодня есть? Какова их общая площадь? Контрольные вопросы Что Вы думаете о проблеме утилизации бытовых отходов? Считаете ли Вы, что для Вашего города она сверхактуальна? Направляющие вопросы: Все то, что Вы сказали очень интересно, но как это связано с проблемой уничтожения бытовых отходов? Может быть, нам следует более подробно поговорить о возможности строительства мусоросжигательного завода? Провокационные вопросы: А если мы не договоримся, то, что. . ? Вы уверены, что сможете решить проблему мусора без строительства такого завода? Вы, действительно, считаете, что для Вашего города это не актуально? Альтернативные вопросы: Какой срок для выработки своего отношения к проекту Вам потребуется: пару недель, месяц или как минимум год?

Виды вопросов на переговорах-2 Подтверждающие вопросы Насколько я понял Вы придерживаетесь того же мнения: проблему нужно решать в инновационном ключе – с применением современных технологий? Могу ли я считать Вас сторонником нашего проекта? Встречные вопросы А разве не всегда наиболее эффективные решения стоят дорого? Кажется, у русских есть поговорка: «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи» ? Ознакомительные вопросы К каким выводам Вы пришли в результате нашей нынешней встречи? На чью финансовую поддержку Вы рассчитываете, принимая нашего предложение? Однополюсные вопросы …На какую финансовую поддержку? . . . Заключающие вопросы Сначала «разогрев» подтверждающими вопросами: Смог ли я убедить Вас в выгоде этого предложения? Убедились ли Вы, насколько просто все может быть решено? Затем сразу: Как думаете, когда мы могли бы с Вами осмотреть площадку под строительство завода: в конце весны или уже в первых числах июня?

Шесть правил налаживания хороших отношений между партнерами на переговорах

1. Разумность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений. 2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений 3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения. 4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию. 5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение. 6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Что делать, если переговорный процесс прерывается. . .

Покидая стол переговоров важно учитывать ряд аспектов: • прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации; • не стоит завершать переговоры в тот момент, когда участники рассержены и повинуются мгновенному импульсу; • следует четко изложить оппоненту суть разногласий; • при прерывании переговоров нельзя «сжигать мосты» ; • если участники считают, что возобновление переговоров имеет смысл, надо сообщить об этом оппоненту; • если первый шаг навстречу сделал оппонент, нельзя отвергать с порога его предложений

Анализ итогов переговоров проводится по следующим аспектам • насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам; • была ли соблюдена запланированная программа переговоров; • каков был характер взаимоотношений с оппонентами; • какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему; • пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия; • какие возникали трудности в процессе переговоров; • каковы перспективы дальнейших взаимоотношений; • какой опыт переговоров можно использовать в будущем; • каковы основные причины достигнутых результатов.

Россия

Проблема межкультурной коммуникации: шесть основных препятствий • Допущение сходств • Языковые различия • Ошибочные невербальные интерпретации • Предубеждения и стереотипы • Стремление оценивать • Повышенная тревога или напряжение

Франция

Китай

Япония

США

Германия

Великобритания

Италия

Испания

Швеция

Корея

Арабский мир

Вот и всё…, спасибо