Деловые коммуникации ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ В КУЛЬТУРЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ. МАНИПУЛЯЦИИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ Кафедра маркетинга, РУДН
ПЛАН ЛЕКЦИИ 1. 2. 3. Ø Ø Деловые коммуникации Определение манипуляции. Сила манипуляции Основные способы манипуляций и способы защиты Манипулирование в служебных отношениях Манипулирование руководителями Манипулирование подчиненными Манипулирование деловыми партнерами Шаги для ослабления психо-прессинга Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛЯЦИЯ • Деловые коммуникации Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором, а адресата воздействия — жертвой. Сила манипуляции в том, что она: - Производится тайно, при это скрываются как само воздействие, так и его цель; -Используются психологически уязвимые места жертвы; - подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию Кафедра маркетинга, РУДН
СПОСОБЫ МАНИПУЛЯЦИИ Кафедра маркетинга, РУДН Деловые коммуникации
СПОСОБЫ МАНИПУЛЯЦИИ Кафедра маркетинга, РУДН Деловые коммуникации
Деловые коммуникации ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ Не показывайте своих слабостей Осознайте, что Вами манипулируют Пассивная защита Активная защита Контрманипуляция Расставьте точки над «I» Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ Деловые коммуникации ЦЕЛИ: • сделать другого орудием исполнения своих замыслов; • переложить на другого человека часть своей работы; • другого (других) человека; • самоутвердиться (в том числе и за счет другого человека); • разрешить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты; • придать формату взаимоотношений нужный вид (например, дистанцию, степень доверительности и т. д. ); • получить выигрыш в комфортности своего положения. Кафедра маркетинга, РУДН
Деловые коммуникации МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ Манипулирование подчиненными Нейтрализация его недостатков как руководителя Кафедра маркетинга, РУДН Манипулирование руководителей Манипулирование между коллегами Достижение личных выгод инициатора воздействия
МАНИПУЛИРОВАНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯМИ 1. Деловые коммуникации «ОБЕЗЬЯНА НА ШЕЕ» . Используется безынициативными подчиненными, приходящими в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, пытающийся переложить ответственность на руководителя. ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯЦИИ: Пассивная: руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и проще, но у него нет на это времени. Точки над «i» : «Работа поручена Вам. Вот и исполняйте» Контрманипуляция: «Вы хотите, чтобы я делал за Вас Вашу работу? Тогда Вам нужно уменьшить заработную плату. Не хотите? Тогда идите и работайте Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯМИ Деловые коммуникации 2. «ХОЧУ С ВАМИ ПОСОВЕТОВАТЬСЯ» . Манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку если дело провалено, то остается возможность списать на качество совета «Я все сделал, как Вы сказали» ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯЦИИ: Пассивная: Руководитель вводит правило не приходить к нему «посоветоваться» , не имея своих предложений. Это лучшая в данном случае из всех защит, поскольку не содержит конфликтогенов и делает ненужными все остальные приемы. Точки над «i» : руководитель: «Вам решать — вам и отвечать. У меня своя работа (и ответственность), у вас— своя» Контрманипуляция: Руководитель: «Скажите, уважаемый. . . Как вы отнесетесь, если я буду перекладывать на вас решения своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о. . . (называется). Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения, знаете? Кто примет решение кроме меня? Вы? Я должен решать ваши проблемы, а кто решит мои, наши? !» Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯМИ Деловые коммуникации 3. «МЕНЯ РВУТ НА ЧАСТИ» . Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат – ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено» . 4. «СИРОТА КАЗАНСКАЯ» . Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет. 5. «ДИТЯ НА РАБОТЕ» . Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Этим манипуляторам выгодно слыть глупыми и вызывать сочувствие. ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯЦИИ: Пассивная защита: - Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности работы каждого; -Четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения производственной ситуации Точки над «i» : выбор конкретного способа защиты зависит от личных качеств работника. Контрманипуляции: 1) Довести до сведения членов коллектива, что им фактически приходится выполнять работу за другого сотрудника, получающего заработную плату за безделье. 2) Слухи о возможном сокращении штатов заставляют каждого подтянуться, реально оценить маркетинга, РУДН полезность для организации Кафедра свой вклад и
МАНИПУЛИРОВАНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯМИ 6. «ПОЛУЧИТЬ ПОДПИСЬ РУКОВОДИТЕЛЯ» . 7. «А Вы слышали? » 8. «Барин нас рассудит» Кафедра маркетинга, РУДН Деловые коммуникации
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ Деловые коммуникации 1. Поручение трудного задания. Способы уменьшения возможного сопротивления: - Поблажки незадолго до того, как дать поручение; - Похвала или комплименты в начале разговора; - Бросить вызов, если приходится иметь дело с честолюбивым подчиненным Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ Деловые коммуникации 2. МЕТОД ЖЕЛАЕМЫХ СИТУАЦИЙ Подчиненный должен сам прийти к нужному решению. Доверие, которое он ощущает – наилучшая демонстрация уважения к работнику. Сотрудник с большей охотой идет на работу, более инициативен и удовлетворен своим трудом. «Завалить» дело, спланированное самим – значит расписаться в своей несостоятельности. Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ Деловые коммуникации 3. «Обещанного три года ждут» . 4. «Манипуляция посредством расположения в пространстве» . 5. «Манипулирование собранием» А. Использование фактора времени Б. Нейтрализация оппозиции В. Направление хода собрания 6. «Манипуляция Уход от ответа» Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ Деловые коммуникации Основные приемы, содействующие успеху 1. 2. 3. 4. Задавание вопросов Активное слушание Комментарии чувств Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника: кивание во время слушания или поддакивание и т. д. Кафедра маркетинга, РУДН
НЕГАТИВНЫЕ ПРИЕМЫ Деловые коммуникации 1. Употребление раздражителей 2. Контрпредложение – встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему 3. Движения по спирали «защита – нападение» , т. е. переход в контратаки 4. Расплывчатые аргументы 5. Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии Кафедра маркетинга, РУДН
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ Деловые коммуникации 1. «ФИРМА ГАРАНТИРУЕТ» Основная защита – «Не можешь проверить – НЕ ВЕРЬ» 2. «ОТ СУМЫ И ОТ ТЮРЬМЫ НЕ ЗАРЕКАЙСЯ» - Петров, коммерсант: элитные автомобили, недвижимость, нефть! - Очень приятно. Иванов, налоговый инспектор: хлеб, вода, нары. 3. «Они против этого» . «Я то согласен, но вот мой коллега…. » Кафедра маркетинга, РУДН
ТРИ ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ С МАНИПУЛЯТОРОМ Деловые коммуникации 1. Держите себя уверенно, спокойно и достойно. 2. Не бойтесь попасть в неловкое положение. 3. Не забывай, что и манипулятору приятно уважение. Кафедра маркетинга, РУДН
6 ШАГОВ ДЛЯ ОСЛАБЛЕНИЯ ПСИХО-ПРЕССИНГА Шаг 1. Зарядись доброй (!) злостью, пытаясь призвать к порядку нарушителя общепринятых или приемлемых для тебя норм поведения. Шаг 2. Не иди на конфронтацию, на обострение отношений. Шаг 3. Наращивай ответное давление на манипулятора мягко, вежливо, постепенно. Шаг 4. Прояви при наращивании ответного давления свое миролюбие. Шаг 5. Мягкое противостояние манипулятору сопроводи конструктивным предложением. Шаг 6. Если и конструктив тебе не помогает, вступай в бой, но сражайся элегантно Кафедра маркетинга, РУДН Деловые коммуникации
Скачать презентацию Деловые коммуникации ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ В КУЛЬТУРЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
manipul.pptx