Скачать презентацию Деловая беседа Типы деловых бесед Деловая
Деловая беседа.ppt
- Количество слайдов: 22
Скачать презентацию Деловая беседа Типы деловых бесед Деловая
Скачать презентацию Деловая беседа Типы деловых бесед Деловая
Деловая беседа Типы деловых бесед
Деловая беседа – это разговор, целью которого является решение производственных проблем. Также в процессе мы выявляем способы, предполагающие выработку решений заданных проблем.
Характер отношений с партнерами на переговорах оказывает значительное влияние на результат переговоров. Вот шесть основных элементов, из которых складываются отношения: 1. Рациональность. 2. Понимание. 3. Общение. 4. Достоверность. 5. Тактичность. 6. Принятие.
Гарвардский метод принципиальных переговоров можно свести к четырем основным пунктам: 1. Люди. Сделайте разграничения между участниками и предметом переговоров. 2. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 3. Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты. 4. Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой то объективной норме.
Функции деловой беседы • − взаимное общение работников из одной деловой сферы; • − совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку рабочих идей и замыслов; • − контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; • − поддержание деловых контактов; • − стимулирование деловой активности
Этапы деловой беседы подготовительные мероприятия начало беседы информационная часть аргументирование выдвигаемых предложений принятые решения завершение беседы
Этап I. Подготовка к беседе Чтобы добиться желаемого результата, к деловой беседе надо тщательно готовиться. Для начала рекомендуется запомнить два «золотых правила» 1. Обеспечьте себе достаточно времени на подготовку! 2. Работайте по плану и методично!
Система планирования важных деловых бесед включает: а) стратегический план – пути и программу действий по достижению цели; б) тактический план – перечень способов поэтапного достижения целей; в) план сбора информации; г) план систематизации и отбора рабочих материалов; д) план изложения по времени (определяет рамки рабочего плана); е) рабочий план (устанавливает структуру изложения и беседы в целом с учетом имеющегося времени); ж) план приспособления к собеседникам и обстановке.
Этап II. Начало беседы Очень важно на первой фазе беседы осознать ее основные задачи: установить контакт с собеседником, создать благоприятную психологическую атмосферу, пробудить интерес к теме разговора. Собеседники обычно наиболее внимательно слушают первые фразы беседы – часто из любопытства или ожидания чего то нового. Именно первые два три предложения создают внутреннее отношение к беседе, формируют впечатление о собеседнике.
Существует несколько эффективных способов начать деловую беседу: 1. Метод снятия напряжения позволяет установить тесный контакт с человеком (теплые слова, улыбка, заинтересованный взгляд) 2. Метод «зацепки» позволяет сразу «взять быка за рога» , т. е. крат ко изложить проблему, высветив в ней наиболее яркие, интересные аспекты. 3. Метод прямого подхода сразу начинается обсуждение поставленных вопросов
Этап III. Передача информации Цель этой части беседы заключается в решении следующих задач: сбор и передача запланированной информации, выявление целей и мотивов собеседника, проверка и анализ его позиций
Задаем вопросы? ! • 1. Закрытые вопросы – это вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет» (напрягают атмосферу), поскольку у человека складывается впечатление, будто его допрашивают. • 2. Открытые вопросы – это вопросы, на которые невозможен односложный ответ «да» или «нет» , а требуются пояснения. Они хороши для получения дополнительной информации, но при этом существует опасность ухода беседы в русло интересов и проблем собеседника. • 3. Риторические вопросы – ответа не требуют, но способствуют выработке новых вопросов и указаний на нерешенные проблемы. • 4. Переломные вопросы – это те вопросы, которые удерживают беседу в строго установленном направлении (задаются когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим «переключиться» на другую). • 5. Вопросы для обдумывания –эти вопросы вынуждают собеседника размышлят (например, «Правильно ли я понял вашу мысль о том, что…» ).
Этап IV. Аргументация – это способ убеждения кого либо посредством значимых логических доводов. Она требует не только больших знаний и ясности ума, но и психологической культуры, одновременной напористости и корректности высказываний, умения войти в положение партнера и увидеть ситуацию его глазами.
Есть целый ряд психологических нюансов, которые необходимо учитывать в деловой беседе: • − оперировать простыми, ясными, точными и понятными партнеру категориями; • − способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника; • − вести аргументацию корректно и доброжелательно, без резких выпадов и наскоков; • − всегда открыто признавать правоту партнера, когда он прав; • − направлять аргументы на цели и мотивы собеседника, приспособить аргументацию к его личности.
Для общих конструкций аргументации применяют 1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику 2. Метод противоречия основывается на выявлении противоречий в аргументации партнера 3. Метод извлечения выводов постепенно ведет к желаемому результату 4. Метод сравнения 5. Метод «да…, но…» ( рассматривают + и ) 6. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого.
7. Метод игнорирования 8. Метод кусков состоит в расчленении доводов собеседника для ясности понимания 9. Метод потенцирования (в соответствии со своими интересами, выдвигает на первый план то, что устраивает его) 10. Метод «выведения» (основывается на постепенном субъективном изменении существа дела) 11. Метод опроса (вопросы задаются заранее) 12. Метод кажущейся поддержки. Суть его заключается в том, что мы не противоречим собеседнику, а, наоборот, приходим даже на помощь, приводя новые доказательства в его пользу
Спекулятивные методы аргументирования ( «уловки» ). • 1. Техника преувеличения. (акцент на преувеличение + выдвижение преждевременных выводов). • 2. Техника анекдота. (сказанное вовремя шутливое слово). • 3. Техника использования авторитета. цитировании известных авторитетов в качестве доказательства, хотя речь может идти совсем о другом. • 4. Техника дискредитации партнера. (под сомнение ставится личность собеседника). • 5. Техника изоляции. (выдергивание отдельных фраз из контекста значительно изменяет их смысл или даже делает противоположным первоначальному). • 6. Техника изменения направления. (партнер резко меняет направленность беседы, уходя от главной проблемы.
• 7. Техника введения в заблуждение. (искусственно созданная путаница) • 8. Техника отсрочки. (создание препятствий для ведения беседы) • 9. Техника апелляций. (игра на чувствах) • 10. Техника вопросов-капканов. (вопросы повторение, альтернативные вопросы, контрвопросы). • 11. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение сказанного или перестановку акцентов • 12. Техника вытеснения. Заключается в преувеличении второстепенных проблем
Тактика аргументирования • 1. Выбор способа аргументирования зависит от • • личностных особенностей партнеров и специфики их профессиональной деятельности. 2. Применение аргументов 3. Устранение противоречий 4. Двусторонняя аргументация - откровенный анализ «плюсов» и «минусов» 5. Персонификация аргументации предполагает выявление позиции собеседника и использование этого знания в дальнейшем.
V этап беседы – ее завершение • Основными задачами его являются: • − достижение поставленной цели и принятие решения; • − обеспечение благоприятной атмосферы; • − стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий; • − поддержание дальнейших деловых контактов; • − составление резюме беседы с четко выделенным основным выводом
Все близится к завершению… Большое внимание следует уделить четкому завершению беседы. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Всем участникам беседы должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам.
Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Есть такое наблюдение: человек лучше запоминает то, что услышал в начале беседы, а делает то, что услышал в конце ее. Поэтому, как только будет принято решение, прощайтесь с собеседником, поблагодарив его и поздравив с разумным решением.
Скачать презентацию Деловая беседа Типы деловых бесед Деловая
Деловая беседа.ppt