Customer Development — Основы подхода — Интервью с

Customer Development - Основы подхода - Интервью с клиентом - Анализ обратной связи Андрей Поскряков

Знакомимся Андрей Поскряков - Предприниматель - Директор по развитию Ёрд - Консультант

Стив Бланк, Steve Blank Предприниматель 30 лет в IT, 8 стартапов, 4 IPO Автор Customer Development Живёт на ранчо в Калифорнии

Customer Development служит верой и правдой, если… Ваш продукт для B 2 B рынка Ваш продукт требует инвестиций Вы можете общаться с клиентами Вы можете изменять продукт

Нежизненный цикл Wow! Идея! Разработка продукта Продвижение продукта Клиенты не покупают Стартап умирает

Самый дефицитный ресурс – время Самая опасный риск – вложить своё время и талант в развитие ненужного продукта Самая досадная ситуация – нужный продукт может быть совсем рядом

Customer Development Найдите достойную проблему Найдите возможное решение 2. Validation Валидация проблемы: Им есть до этого дело? Им это нужно? У них есть на это деньги? Кто «они» на самом деле? Pivot 1. Discovery Валидация решения: Наше решение помогает? Они понимают решение? Они будут платить?

Все в поля! Нужно постоянно спрашивать Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать. Ларри Эллисон, основатель Oracle Но нельзя просто спросить Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь. Генри Форд, основатель Ford

Тренируемся с Фёдором Емельяненко Неправильные вопросы VS Правильные вопросы

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, как думаете – моя идея хороша? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, как думаете – моя идея хороша? » Очень плохой. Люди вежливые.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, у вас есть проблемы с X? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, у вас есть проблемы с X? » Плохой. У Фёдора всё нормально.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, расскажите мне про X? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, расскажите мне про X» Хороший. Новая информация.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, вы купили бы продукт, который решает эту проблему? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, вы купили бы продукт, который решает эту проблему? » Плохой. Почему уже не купили?

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, как вы сейчас решаете эту проблему? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, как вы сейчас решаете эту проблему? » Хороший. Объективная информация.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, расскажите о недавних случаях, когда возникала эта проблема» .

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, расскажите о недавних случаях, когда возникала эта проблема? » Хороший. Объективная информация.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, сколько вы заплатили бы за это? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, сколько вы заплатили бы за это? » Плохой. Даже Фёдор Емельяненко будет торговаться «по ситуации» .

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, сколько эта проблема вам стоит сейчас? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, сколько эта проблема вам стоит сейчас? » Хороший. Объективная информация.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, у вас есть на это бюджет? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, у вас есть на это бюджет? » Хороший. Оценка платежеспособности.

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, с кем ещё мне стоит это обсудить? »

Это хороший вопрос или плохой? «Фёдор, с кем ещё мне стоит это обсудить? » Хороший. Новые контакты. Понимание центра закупки.

Анализ обратной связи Ответ нужно не только слушать, но и услышать

О чём говорит этот ответ? «Звучит круто. Мне нравится!»

О чём говорит этот ответ? «Звучит круто. Мне нравится!» Федор Емельяненко – взрослый состоявшийся человек и не любит просто так спорить. Он легко скажет вам то, что вы хотите услышать.

О чём говорит этот ответ? «Отлично! Дайте мне знать, когда запустите!»

О чём говорит этот ответ? «Отлично! Дайте мне знать, когда запустите!» Федор Емельяненко умеет делать комплименты. Он выжидает. Ему нет дела.

О чём говорит этот ответ? «Есть пара людей, с которыми я могу познакомиться, когда вы сделаете продукт» .

О чём говорит этот ответ? «Есть пара людей, с которыми я могу познакомить, когда вы сделаете продукт» . Федор, а почему не сейчас?

О чём говорит этот ответ? «Мы точно купим это!»

О чём говорит этот ответ? «Мы точно купим это!» Берегитесь! Даже Федор Емельяненко не может предсказать свои действия. Тем более, когда говорит за всю компанию.

О чём говорит этот ответ? «Сейчас мы тратим 30. 000 рублей в месяц на это» .

О чём говорит этот ответ? «Сейчас мы тратим 30. 000 рублей в месяц на это» . Отлично! У Фёдора есть запрос, мотивация к решению и бюджет.

Правила Validation Club 1. Не делай продукт, который никому не нужен 2. Не делай продукт, который никому не нужен 3. Исследуй, а не «впаривай» сырой продукт 4. Интересуйся фактами, личным опытом 5. Задавай открытые вопросы: Как? Сколько? 6. Отделяй факты от мнений, планов, идей 7. Если клиент «горячий» , продавай 8. Всегда будь готов изменить продукт и рынок

До новых встреч! Андрей Поскряков poskryakov@gmail. com +7 (921) 578 -37 -29