CONVERSACIONES DIFÍCILES PODER NEGOCIACIÓN CONFLICTO Mgr Quiroz Mihaic

CONVERSACIONES DIFÍCILES; PODER; NEGOCIACIÓN; CONFLICTO. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

ANTES DE LA NEGOCIACIÓN. • Ante una conversación “difícil” que puede llevarlo a un conflicto (si su deseo no es confrontar por el mero hecho de confrontar), antes de actuar… PIENSE EN SUS SENTIMIENTOS… Y en los de la otra persona. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

LOS SENTIMIENTOS. • ¡¡¡A veces son lo más IMPORTANTE!!! Reparar heridas del alma a veces suele evitar la confrontación. SI PUEDE HACERLO…¡¡¡HÁGALO!!! Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

LAS TRES VERSIONES DE UNA CONVERSACIÓN DIFÍCIL. • QUÉ CREO YO QUE PASÓ; • QUÉ CREE ÉL QUE PASÓ; Y • OBJETIVAMENTE: ¿QUÉ PASÓ? Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

EL USO DEL PODER DURANTE UNA NEGOCIACIÓN. BASADO EN: TODO ES NEGOCIABLE, DE HERB COHEN. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

1. COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN. En toda negociación siempre hay tres elementos presentes: 1. Información sobre necesidades. 2. Tiempo, plazos restrictivos a los que las partes están sometidas. 3. Poder. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

2. Casi TODO ES NEGOCIABLE. 1. ¿Estoy cómodo negociando en esta situación? 2. ¿La negociación satisfará mis necesidades? 3. ¿El gasto de tiempo y energía de mi parte vale la pena en función de los beneficios que recibiré a causa de este encuentro? ÚNICAMENTE si usted puede contestar de forma afirmativa a estas tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

3. EL PODER. El poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni antiético. En esencia , el poder es neutral. Es un medio, no un fin. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

“ORÍGENES DEL PODER”. 1. El poder de competir. 2. El poder de la legitimidad. 3. El poder de arriesgarse. 4. El poder del compromiso. 5. El poder de la pericia. 6. El poder de las necesidades ajenas. 7. El poder de la inversión ya hecha. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

“ORÍGENES DEL PODER”. 8. El poder de premiar y de castigar. 9. El poder de la identificación. 10. El poder de la moralidad. 11. El poder del precedente. 12. El poder de la persistencia 13. El poder de la capacidad de persuasión. 14. El poder de la actitud. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

PODER. MI PODER NO EXISTE … SI LA OTRA PARTE NO LO PERCIBE COMO TAL!!! Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones Basado en ideas de Herb Cohen

NEGOCIACIÓN. El arte de que el “otro” se salga con la “mía”… Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

NEGOCIACIÓN. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

NEGOCIAR. • Implica reconocer que existen objetivos contrapuestos, aunque algunos aspectos puedan compartirse. • Los puntos de contacto que se detecten posibilitan, como mínimo, que se pueda iniciar el diálogo. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

LOS NEGOCIADORES. DOS ESTILOS BÁSICOS. Suave Duro • Nos vemos como colegas, Nos vemos como adversarios. • amigos. • El objetivo es la victoria. • El objetivo es el acuerdo. • Desconfía de la otra parte. • Confía en la otra parte. • Adopta una posición rígida. • Es flexible, busca • Trata de ganar la opciones. confrontación. • Evita la confrontación. “La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

LOS NEGOCIADORES. Un tercer Estilo: basado en Principios Separa a las personas de la negociación. No depende de la confianza (propia o ajena). Se concentra en intereses. Resuelve un problema. Genera opciones de mutuo beneficio. Es suave con las personas y duro con el problema. Insiste en basar todo en criterios objetivos. Trata de identificar intereses y opciones. “Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas” William Ury Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

NEGOCIACIÓN: ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN. • Negociar no es manipular, mentir ni estafar. • La reputación es muy importante en un proceso de negociación. • Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

EL MÉTODO HARVARD DE LA NEGOCIACIÓN • Metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980. • Este método les enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

NEGOCIACIÓN. EL MÉTODO HARVARD. Roger Fisher William Ury 1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón. 2. Póngase en el “lugar del otro”. 3. Concéntrese en los intereses, no en la posición. 4. Invente opciones de mutuo beneficio. 5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo. 6. Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo. 7. Construya un puente de oro entre usted y la otra parte. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

Negociación y Conflicto. Práctica para la reducción del Conflicto. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

PREGUNTAS PARA REDUCIR LA CONFRONTACIÓN COMO FORMA DE NEGOCIACIÓN. • • • ¿ME CONVIENE NEGOCIAR? ¿HAY INTERESES COMUNES O COMPARTIDOS CON LA OTRA PARTE? ¿PUEDO ELEGIR EVITARLO? ¿PUEDO ELEGIR ENTRE COMPETIR O ALIARME Y COLABORAR? ¿QUÉ RIESGOS ESTOY DISPUESTO A ASUMIR? SI NO NEGOCIO. . . ¿PIERDO UNA OPORTUNIDAD? "LA ÚNICA FORMA DE RESOLVER O REDUCIR UN CONFLICTO ES AFRONTARLO". (Y SÓLO SE RESUELVE SI LOS DOS GANAN). Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

EL CONFLICTO : PUEDE TENER ORIGEN: • • • INDIVIDUAL. (intra individual) INTER INDIVIDUAL. DEL INDIVIDUO CON UN GRUPO. INTER GRUPAL. INTER ORGANIZACIONAL. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

ANTE LA APARICIÓN DEL CONFLICTO: LAS OPCIONES SON: • Tratar de Evitarlo. • Adaptarse. • Colaborar. • Competir (Luchar). • Comprometerse (Concertar). En ningún caso se emerge indemne. . . Cualquiera sea la opción que se elija, ello implica adoptar una actitud constructiva o destructiva. Durante el desarrollo de un conflicto no se puede ser "neutral“ (o no nos dejan).

OPCIONES ANTE LA INEVITABILIDAD DEL CONFLICTO. A POSESIÓN DE CONOCIMIENTOS O RECURSOS ESPECIALES O R DESEO DE SATISFACER LOS PROPIOS INTERESES. B INVESTIGAR DESARROLLAR CREAR ASUMIR LUCHAR “ESCAPAR” EXPLORAR EVADIR B NEGOCIAR CONCERTAR ACEPTAR CEDER R POSIBILIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO U OBTENER COLABORACIÓN. Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones A

LOS NEGOCIADORES. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR. • Ser un buen Comunicador, • Ser paciente, • Saber escuchar y preguntar, • Ser flexible, • Ser empático, • Hacer una planificación. • Ser confiable, • Ser creativo, • Tener dominio emocional, • Poder trabajar bajo presión. Pensar rápido y claramente, Mantenerse alerta, Tener sentido del humor, Ser persuasivo. El desarrollo de cada una de estas características aumentará su poder como negociador.

LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD • Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos ganar – ganar, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación Mgr. Quiroz Mihaic - Negociaciones

Los 7 Elementos 1. BATNA o MAAN 2. Intereses - Posiciones 3. Opciones 4. Criterios de Legitimidad 5. Relación 6. Comunicación 7. Compromiso 26

1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas” Objetivo. - Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación. 27

Enumerar las posibles alternativas Nosotros + 1. 2. 3. - Ellos 1. 2. 3. Mejor MAAN Nosotros 28 Ellos + -

• Mejorar nuestro MAAN • 1. • 2. • 3. • 4. • 5 • Empeorar su MAAN • 1. • 2. • 3. • 4. • 5 29

2. INTERESES - POSICIONES • Intereses vs. Posiciones • Posiciones: • Puntos de partida, motivaciones iníciales • Se han da convertir en intereses • Intereses: Pragmáticas • Motivaciones reales Interiores 30

“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”. Roger Fisher. Harvard Business School • Diferentes • Comunes Listado 31 Priorización • Para mi • Para la otra parte • Ceder en un interes a cambio de otro Intercambio

Todos los intereses no son opuestos EMPATIA. Rol contrario Alejarse de los puntos de conflicto Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS 32

Intereses Diferentes Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. Intereses Compartidos Nosotros 1. 2. 3. Ellos 1. 2. 3. 33

3. OPCIONES a) Definición ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes ► Son la traducción física de los intereses b) Premisas para generar opciones ► El pastel siempre se puede agrandar. ► En las diferencias están los valores perseguidos. ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida. 34

ACUERDOS DE CAMP DAVID Intereses de Egipto 1. Máximo interés: Opciones posibles Intereses de Israel 1. Diferencias intercambiables: - Egipto desmilitarizar la zona - Israel ceder la soberanía. 1. Máximo interés: 2. Interés normal: - Obtener la paz - Prestigio de los mandatarios 2. Diferencias intercambiables: 2. Interés normal - Obtener la paz. - Prestigio de los mandatarios 3. Mínimo interés: Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí 3. Diferencias intercambiables: SOBERANIA 35 SEGURIDAD 3. Mínimo interés: Soberanía en el Sinaí

4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser JUSTO. Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre. 36 Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber logrado cubrir sus expectativas. Escribir el Discurso de la Victoria. Tratado de Versalles

5. RELACIÓN El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales. 37 Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos.

Elementos de una buena relación: Razón Dialogar Convencer Confianza Influencia Aceptación Emoción Predicar Imponer Recelo Coacción Negación

6. COMUNICACIÓN • La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral. • Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. • Considerar las diferencias culturales. • No tener prisa. Mensajes pausados y claros. • Fondo y Forma 39

METODOLOGIA Mis suposiciones 1. 2. 3. 4. 5. Que pueden entender ellos 1. 2. 3. 4. 5. Nuevo planteamiento 1. 2. 3. 4. 5. 40

7. COMPROMISO Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará PLANTEAMIENTO COMPROMISO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN 41

METODOLOGÍA 1. Borrador del compromiso final 2. Compromiso final. A. Pasos previos: ¿Autoridad? , ¿Quiénes y qué hará cada uno? , ¿Incentivos para el cumplimiento? B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes. 42

LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN • 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES • CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO • VISIBLES Y OCULTOS • STAKEHOLDERS DE LAS PARTES • 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS RELACIÓN Y COMUNICACIÓN COMPROMISO INTERESES OPCIONES CRITERIOS MAAN • 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR • LOS TRAMOS 43

“El buen negociador es aquel que sabe CREAR VALOR sin hacerse vulnerable a los que RECLAMAN e identificar el momento justo para RECLAMAR” RECLAMAR

Fernando Igual figual@eficax. com Móvil: +34 687 763 966 45 EFICAX www. eficax. com info@eficax. com Tel. 91 116 58 16 Fax. 91 829 84 39 C/ Calendula 93. Miniparc III. Edificio E. El Soto de la Moraleja. 28109 - Alcobendas (Madrid).