compu. Base Nouveautés 2007 Jack Mandard PDG- compu. Base
Nos nouveaux services Dispo • Nouvelles rubriques d’informations : – L’origine du siège social mondial. – Les types et marques logiciels revendus. – Structure du CA impression (Laser N&B / Couleur / Jet d’encre / Matricielle etc. . ) – Structure du CA rubrique réseaux / Stockage • Nouvelles fonctionnalités ouvertes dans le module de sélection www. compubase-online. com • Base Hongroise disponible. A venir • www. search. ICT. com • Nouvelles fonctions d’analyse en ligne. • Base Roumaine / Afrique du Sud / Afrique du Nord.
Distribution ICT France Analyse 2007 Jack Mandard PDG- compu. Base
Agenda • Organisation de la distribution • Volumétrie • Place de la distribution France en Europe / EMEA • Spécificité France vs. autres marchés Européens. • Evolution du canal ventes indirectes • Les gagnants perdants / catégorie de produits & services. • Tendances et conclusion
Organisation de la distribution Vendors Grossistes Services Intégrateurs Constructeurs Généralistes ISV Groupe Hébergement Boutique Indépendant Vars SSII Managed Services Resellers Managed services Revente GP Chaînes Formation Spécialisés Assembleurs Revente Pro VPCiste Grande Distribution e-tailer Internet
Organisation de la distribution Entreprise • Infrastructure • Services Pro Solution • Solutions • Logiciels Consommable • PC • Imprimantes… Grand public Equipement de bureau Equipement télécoms Infrastructure IT Grand public • Produits • Service GP
La France, l’Europe, EMEA…. • 350 000 partenaires ICT • 80 pays
? 2007 ? WW • La zone EMEA est la 1 ière Zone commerciale ICT du monde. • La valeur des échanges ICT dans la seule Europe est supérieure aux US Europe US ROW Value % 961, 899 +14. 6 % 339, 836 +13. 5 % 35. 33% 355, 961 +14. 8 % 37. 0% 266, 102 +13. 7% 27. 67% Telecoms 1 vs. 2004 1, 141, 160 +11. 2% 361, 319 +7. 2% 31. 66% 233, 369 +8, 4% 20. 45% 546, 470 +15. 3% 47. 89% ICT 1 2, 103, 059 701, 155 33. 34% 589, 330 28. 02% 812, 573 38. 63 % # ICT Partners 2 870, 000 € Millions All IT 1 vs. 2004 1 305, 000 Source EITO - 2 Source compu. Base / CRN US 180, 000 385, 000
Comparatif France / Europe Pays Germany UK France Italy Netherlands Spain Sweden Switzerland Belgium / Lux Austria Denmark Norway Finland Poland Czech Rep Portugal Ireland Greece Hungary Romania Slovakia Slovenia Bulgaria Lithuania Latvia Estonia Difference Var. de de Dépenses Variation croissance IT 2007 in e vs. FR m€ 2004 depuis 2004 70662 123, 72% 10% -21% 69796 122, 20% 14% 9% 57114 100, 00% 13% 0% 26051 45, 61% 6% -55% 18362 32, 15% 14% 14602 25, 57% 22% 70% 12149 21, 27% 13% -3% 12076 21, 14% 13% -3% 9268 16, 23% 14% 9% 7695 13, 47% 16% 27% 7382 12, 93% 12% -5% 6248 10, 94% 11% 5606 9, 82% 13% 2% 5462 9, 56% 48% 268% 3024 5, 29% 30% 130% 2919 5, 11% 14% 10% 2808 4, 92% 19% 42% 2314 4, 05% 20% 50% 2188 3, 83% 21% 60% 1252 2, 19% 53% 309% 964 1, 69% 35% 172% 604 1, 06% 22% 67% 431 0, 75% 45% 243% 356 0, 62% 41% 217% 274 0, 48% 36% 179% 268 0, 47% 26% 103% • La France se situe en 3ème position en valeur dans la zone EMEA. • Sa croissance est faible comparée aux autres marchés.
Vol de partenaires ICT - EMEA • 350 000 partenaires sur la zone EMEA • 305 000 partenaires en Europe • 35 000 en France Pays Germany Italy France United Kingdom Spain Poland Netherlands Sweden Belgium Denmark Finland Austria Switzerland Hungary Norway Slovakia Czech Republic Greece Portugal Romania Serbia Ukraine Ireland Bulgaria Croatia Bosnia Slovenia Bielorussia Latvia Lithuania Estonia Montenegro Luxembourg Volume 48110 36920 35230 33060 24460 11180 10700 10370 10340 6040 5770 5690 5380 5000 4250 4010 3920 3500 3170 2490 2300 1490 1210 1000 510 510 270 Vs France 137% 105% 100% 94% 69% 32% 30% 29% 17% 16% 15% 14% 12% 11% 10% 9% 7% 7% 4% 4% 3% 3% 3% 1% 1% 1% Poids 14% 11% 10% 7% 3% 3% 2% 2% 1% 1% 1% 0% 0% 0% Pays Russia Volume Vs FR Poids 16000 45% 5% North Africa (Maroco, Tunisia, Algeria, Egypt, Lybia, Occ Sahara) Austral Africa (Rhodesia, South Africa, Angola, Botwasna, Lesotho, Malawi, Mozambique, Namibia, Swaziland, Zambia, Zimbabwe, St Helens) Turkey Africa oriental (Comores, Djibouti, Erythrée, Ethiopia, Mauricius, Kenya, Madagascar, Mayotte, Ouganda, Reunion, Seychelles, Somalia, Soudan, Tanzania) Other Middle east (Syria, Libano, Jordania) Arabic Peninsula (South Ariabia, Koweit, Qatar, Yemen, Abu dhabi, Irak) Israel Africa Sub Sahara (Benin, Burkina Faso, Burundi, Cameroun, Cap Verde, Centrafica, Congo Brazaville, Congo RD, Ivory Coast, Gambia, Ghana, Guinea Bessao, Equatorila Guinea, Liberia, Mali, Mauritanie, Nigeria, Rwanda, São Tomé, Senegal, Sierra leone, Tchad, Togo) 6020 17% 2% 4480 13% 1% 4010 11% 1% 3500 10% 1% 3000 9% 1%
Couverture Marché Objectif de compubase : § 85 % en valeur § 65 % des sociétés
Volume de partenaires par marché § 21. 000 sociétés en B to B § 4. 600 sociétés en B to C § 42. 500 établissements Etablissements + 80 % des sociétés s’adressent aux entreprises. Particuliers et Soho 18% Marché B to B 29. 200 21. 500 B to C 13. 500 4. 600 Revente Entreprises 82% Sur les sociétés réalisant plus de 300 K€ en ICT ou ayant plus de 50 % du CA en ICT Sièges Gérés par les grossistes Distribution Organisée 15. 000 12, 500 600 14. 000 40 (ex Ares - Escrim) Grand public (Ex : Carrefour – Fnac – Phox )
Contenu de la base compu. Base France Estimation marché en nombre d'établissem ents Estimation du nombre d’établissement s avec activité de revente Constructeur 1 019 1 600 428 Editeur de logiciel 1 216 1 500 634 Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession 1 262 1 500 818 Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise 500 600 202 Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers) 363 500 309 7 439 9 500 5 329 Services télécoms (opérateurs, FAI, . . . ) 384 600 206 Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux 603 900 533 Intégrateur d'infrastructures informatiques 478 600 460 Consultant 2 400 3 000 578 Revente aux particuliers (GMS, mobile, photo…) • 30 000 points de vente • 42 500 établissements Estimation en nombre de sièges sociaux 4 660 13 500 13 463 Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services) 4 763 6 000 5 960 Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT) 536 700 699 Grand assembleur 31 43 41 1 520 2 000 480 Total B To B 21 540 29 000 16 637 Total avec B To C 26 200 42 500 30 100 Segmentation Activité étude compu. Base 2007 Services informatiques (hébergement, maintenance, formation, . . . ) Estimations réalisées à partir des données compu. Base et de sa couverture marché Autres activités dédiées au secteur ICT 15
Spécificités de la distribution ICT en France • Une industrie de moins en moins centralisée Poids et croissances par région Poids de Paris RP vs. Province • Rééquilibrage vers l’Ouest • Perte de poids de la RP vs Province • Granularité moyenne • En concentration sur les ISV, SSII, Constructeurs En nombre de sociétés
Les éléments qui agissent sur le marché • Certaines forces amènent le marché à se concentrer. Globalisation Pyramide des âges Capital Marché Ressources humaines Marge de distribution Intégration verticale
Les éléments qui agissent sur le marché • Mais d’autres l’aident à s’élargir. Spécialisation La pyramide des âges Capital Marché Proximité Nouveaux Produits & Services
1980 – 2005 La vague IT Electronique GP Vague Internet Développement du modèle de distribution Indirecte Volume des sociétés créées par année de leur création. Base compu. Base
Total sociétés Année de création des sociétés dans la base compubase (sociétés existantes ou disparues) Société en activité (volume / année de leur création) Sociétés disparues (volume / année de leur création)
Taux de survie dans l’industrie ICT Taux de survie : 71 % Sur sociétés retirées de la base compu. Base pour cause de disparition / fusion Taux de disparition selon l’année de création des sociétés
Age des managers L’age des dirigeants est le facteur qui va le plus influencer sur l’écosystème IT & Télécoms en France pour les 15 ans à venir. Volume des sociétés créées par année de leur création. Base compu. Base L’age moyen de création d’une entreprise en France est de 39 ans. Ceux ayant créé leur entreprise en 1980 ont donc aujourd’hui en moyenne 66 ans
Impact sur le business • Disparition et fusion – Forte disparition de savoir – Difficulté dans le suivi client – Problèmes contractuels • Rachat par les dirigeants – Besoin de capitaux (LBO) • Réduction de l’offre concurrence. – Concurrence accrue des constructeurs auprès des « bons revendeurs » . – Augmentation de la tension Directe / Indirecte.
La distribution Etude sur les sociétés déclarant une activité de distribution. Partie 2
La distribution en France
Des revendeurs vers le service…. • Si beaucoup de sociétés se déclarent « revendeur » , la part de leur activité fait en distribution s’étiole en poids (et en valeur).
Structure des partenaires • La concentration favorise l’augmentation de la taille moyenne des sociétés.
Rayonnement des revendeurs • La « région » demeure la zone d’influence principale d’un partenaire informatique.
Les équipes commerciales • Des équipes commerciales qui se renforcent.
A retenir • Une distribution de produits qui repose majoritairement sur deux piliers. – La revente pro aux entreprises – La revente aux particuliers • Les revendeurs « pure player » renforcent leurs activités de distribution. • Des activités de services en nombres croissants mais dont les revenus en distribution demeurent faibles.
Evolution du business Etude les gagnants des 5 dernières années et le rôle des influenceurs. Partie 3
Evolution du CA de l’industrie Sur 2025 sociétés dont le CA a été déclaré de 2002 à 2005. CA < 100 M€
Variation de CA par activité 2002 -2005
Sont classées dans prescripteurs les sociétés ayant une activité principale dont le CA revente est inférieur à 40 % du CA total. Soit 6044 sociétés (sièges) sur 17318 sièges.
Influence des prescripteurs dans l’acte de vente Ressources • Intervenir en fin de cycle ne fonctionne que pour les produits à faible valeur ajoutée. § Consultants § Analystes § Editeurs de logiciels métier § Editeurs de logiciels process Recherche d’une solution Détection d’un problème § Sociétés de services § Editeurs de logiciels packagés Achat du Intégration matériel de la & logiciels solution § Intégrateurs de solutions logiciel § Intégrateurs de solutions matériel IT & télécoms § Revendeurs informatique Temps
Rôle des éditeurs de logiciels • 2530 sociétés avec « Editeur de logiciel » en activité principale. • Population totale des sociétés ayant une activité d’édition de logiciels : 4404 sièges / 5315 établissements. • Pouvoir moyen de revente : 6% du CA Editeurs (détail) de Bureautique et SGBD. . . Utilitaires bureautique. . . Spécialisés pour un métier. . . d'électronique. . . Systèmes / développement. . . pour les réseaux et télécom. . . de gestion et production. . . de traitement de l'image et son. . . Scientifiques. . . de formation - Enseignement. . . de jeux & divertissements. . . Pour la famille. . . Autres logiciels. . . Volume 428 169 1534 69 436 414 1453 191 157 210 32 54 118 • La concentration des éditeurs est en route mais il reste un grand nombre d’éditeurs indépendants. • Leur rôle est déterminant dans l’approche d’un marché, surtout si celui-ci est spécialisé. • Ils sont peu « revendeur » mais disposent d’un très fort pouvoir d’initiation de projet.
La revente de systèmes Etude sur la distribution par catégorie de produits revendus Partie 4
Revente par catégorie (pénétration) • Développement des produits grands public et des produits de services.
La revente de systèmes • Développement continu de la revente de clients légers et des PDA. • IDC indique une croissance de 17% des ventes de clients léger en 2006.
Systems – Top vendors en nb de point de vente
Top Vendors sur les portables • Légère érosion de HP. • Progression sensible de d’Acer et de Sony.
Top Vendors sur les serveurs • Forte progression d’ACER • Renforcement d’HP
Focus sur Dell et Acer
Système - Conclusion • Acer continue son expansion, mais à un rythme moins soutenu. • Dell, continue à séduire des sociétés pour qui l’activité de revente de hardware n’est pas centrale. • HP verrouille son réseau. • Sony renforce ses positions. • Le marché s’élargit par le bas : PME – TPE. Les constructeurs bien placés sur cette cible se développent le plus. Conséquence : le revendeur de proximité reprend de l’importance.
Les Périphériques Etude sur la distribution par catégorie de produit revendu Partie 5
La distribution de périphériques
Top Vendors impression • 9303 points de vente identifiés. • 6828 sièges • 2884 points de vente photocopieurs.
Toutes les marques réseaux • 8661 points de vente identifiés. • 6400 sièges • 2884 points de vente photocopieurs. • 5710 points de vente « routeur » • 2652 points de vente sécurité réseaux
Wifi • 2096 points de vente identifiés. • 1761 Sièges
Les produits numériques • 4687 points de vente identifiés. • 2943 Sièges
Etude de 2004 • Résultats d’une étude compu. Base / Medpi de 2004. • Marques spontanément les plus citées. • 1 er SONY (de loin) • 2ème CANON • 3 ième PHILIPS
Les revendeurs avaient du flair…. • 4686 points de vente électronique grand public.
Périphérique - Conclusion • Les périphériques restent un marché très éclaté. • La concentration du secteur (hors réseaux) reste faible. • Les nouveaux produits et innovations permettent un fort dynamisme dans cette catégorie de produit. • L’EGP permet d’élargir le spectre de la distribution traditionnels IT et fait émerger de nouveaux acteurs. – Vidéo – Télé-Surveillance – Mobilité / localisation
Les Services et les logiciels Etude sur les sociétés de services et revendeurs / intégrateurs de logiciels Partie 6
La revente de logiciels. • 8713 points de vente identifiés. • 6517 sièges
Les TPE relais de croissance…. • Les logiciels en fort développement tirent leur croissance des TPE.
Antivirus • Société IT ayant déclaré avoir revendu des logiciels Anti. Virus
Les SGBD • Société IT ayant déclaré avoir une compétence sur des SGBD
Compétence applicatives. • Parmi les sociétés ayant déclaré au moins une compétence applicative.
Domaines techniques – Top et Tendances 15 TOP 15 plus fortes croissance
Marchés verticaux – Top et Tendances 15 TOP 15 plus fortes croissance
Services revendus et achetés à des tiers • Sur l’ensemble des sociétés ayant déclaré revendre au moins un type de produit.
Revente de télécoms / voix • Sur 925 points de vente ayant déclaré revendre des services télécoms.
Revente de télécoms / data • Sur 1049 points de vente ayant déclaré revendre des services de transmission de données.
Revente de services / hosting • Sur 1049 points de vente ayant déclaré revendre des solutions d’hébergement.
Revente de services / financement • Sur 630 points de vente ayant déclaré revendre des services de financement.
Services et logiciel - Conclusion • Une nouvelle race de revendeurs est en train d’émerger, la revente de biens incorporels. • Ce type de revendeur est particulièrement bien adapté à la cible TPE. • Hier le « PC » était la boîte qui servait de cheval de Troie aux autres produits. Aujourd’hui les services Télécoms sont en bonne position pour le remplacer. • Les technologies autour des télécoms restent les vecteurs de dynamisme de la profession. • Ces technologies bénéficieront en particulier aux clients finaux dans le service et par conséquent à leurs partenaires informatiques.
Conclusion
Conclusion • L’industrie IT est devenue une industrie mature, mais la pyramide des âges va bouleverser les cartes. • La revente est devenue un métier à part entière, qui nécessite des vrais professionnels. • L’évolution du marché vers les TPE rend absolument nécessaire une couche de partenaires « diffuseurs » de technologie. • Qu’ils soient Var régional ou éditeurs de logiciels verticaux, le rôle des partenaires ICT est de transformer les technologies en ROI client. La première valeur de ces sociétés est leur capital client. • Les constructeurs et éditeurs pour réussir devront intégrer les mouvements macro-économiques de la profession et le rôle de chaque partenaire dans l’acte de vente.
Nouvelle organisation ? Vendors Grossistes Mass retail Revendeurs nationaux Ecosystème IT client Clients
• Ouf … c’est fini • Merci…. Beaucoup www. compubase. net
Скачать презентацию compu Base Nouveautés 2007 Jack Mandard PDG- compu
215364ed9b2086473b01a4477a5f1ae2.ppt