Company LOGO Влияние эмоционального интеллекта участников на успешность

Company LOGO «Влияние эмоционального интеллекта участников на успешность переговоров» Выполнил: студент 483 группы Серов Сергей Юрьевич Научный руководитель: профессор, к. психол. н. Штроо В. А. Москва 2010

Цель и задачи исследования 2 Company name • Обнаружить и описать связь ЭИ переговорщиков с их успешностью на переговорах, а также с Цель эффективностью переговорного процесса в целом Провести анализ основных отечественных и западных подходов к рассмотрению переговорного процесса и ЭИ Задачи: Найти и обосновать использование методик по измерению успешности переговорщиков, эффективности переговоров и ЭИ Разработать эмпирическое исследование связи ЭИ с личной успешностью на переговорах Разработать эмпирическое исследование связи ЭИ с общей эффективностью переговорного процесса

Company name Объект, предмет и гипотезы исследования Объект исследования: процесс переговоров Предмет исследования: связь между ЭИ, успешностью переговорщиков и эффективностью переговоров Гипотезы исследования: - существует закономерная связь между индивидуальной мерой выраженности ЭИ и успешностью переговорщика - существует закономерная связь между индивидуальной мерой выраженности ЭИ партнеров по переговорам и эффективностью переговорного процесса 3

Company name Хасан Б. И. Подходы к определению переговоров 4 • Переговоры как способ разрешения конфликтов Линкольн У. • Переговоры как способ донесения информации Ломов Б. Ф. • Переговоры как форма взаимодействия Доценко Е. Л. , Панасюк А. Ю. • Переговоры как способ влияния Мастенбрук В. • Переговоры как стратегия достижения интересов Леонтьев А. А. • Переговоры как вид коммуникативной деятельности

Рабочее определение переговоров 5 Company name Переговоры - это процесс взаимодействия двух или более взаимозависимых сторон, имеющих различия в интересах, для достижения какого-либо соглашения

Company name Успешность переговоров Успешность и эффективность переговоров Эффективность переговоров 6

Company name Подходы к определению эмоционального интеллекта Бар-Он Р. , Шутте Н. , Петридес К. , Фернхем А. , Люсин Д. В. • Эмоциональный интеллект как сложное психическое образование, имеющее личностную природу Мэйер Дж. , Карузо Д. , Сэловей П. • Эмоциональный интеллект как когнитивная способность 7

Company name Рабочее определение эмоционального 8 интеллекта Эмоциональный интеллект – это способность воспринимать, вызывать эмоции, повышать эффективность мышления с помощью эмоций, понимать эмоции и эмоциональные знания, и рефлексивно регулировать эмоции для эмоционального и интеллектуального развития

Операционализация понятий Company name Переговоры • Конкретная ситуация взаимодействия, в ролевой игре «Переговоры» Успешность переговоров • Индивидуальный показатель прибыли переговорщика Эффективность переговоров • Сумма индивидуальных показателей всех участников переговоров Эмоциональный интеллект • Когнитивная способность человека, которую можно измерить при помощи теста MSCEIT V 2. 0 и получить коэффициент ЭИ в процентилях 9

Этапы эмпирического исследования Company name Прохождение испытуемыми теста на ЭИ Выделение 3 -х групп методом выделения слоев Выделение 2 -х подгрупп методом контрастных групп Проведение переговорных сессий Обратная связь испытуемым 10

Выборочная совокупность Company name ü 36 школьников 16 -18 лет ü 24 студента 17 -25 лет ü 12 сотрудников бизнес-организаций 22 -40 лет q Общее количество испытуемых = 76 человек 11

«Школьные переговоры» Company name 12

«Студенческие переговоры» 13 Company name

«Рабочие переговоры» Company name 14

Тест MSCEIT V 2. 0 (идентификация) Company name 1. Отсутствие счастья 1 2 3 4 5 Огромное счастье 2. Отсутствие страха 1 2 3 4 5 Сильнейший страх 3. Отсутствие удивления 1 2 3 4 5 Крайняя степень удивления 4. Отсутствие отвращения 1 2 3 4 5 Полное отвращение 5. Отсутствие волнения 1 2 3 4 5 Сильнейшее волнение 15

Тест MSCEIT V 2. 0 (воспроизведение) 16 Company name Какое настроение(я) помогло бы созданию нового, необычного интерьера для празднования дня рождения? Не помогает a. раздражение b. скука c. радость Помо гает 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5

Тест MSCEIT V 2. 0 (причина эмоции) 17 Company name Марию охватило чувство стыда, и она начала ощущать свою никчёмность. Затем она почувствовала себя _____. • угнетенной • подавленной • пристыженной • застенчивой • расстроенной

Тест MSCEIT V 2. 0 (эмоции в мышлении) 18 Company name Майя проснулась в хорошем расположении духа. Она хорошо выспалась, чувствовала себя отдохнувшей, ничто ее не заботило и не тревожило. Оцените, в какой степени каждое из перечисленных действий может помочь ей сохранить это настроение? Действие 1: Она нарядилась и наслаждалась весь оставшийся день. a. Очень неэффективно b. Достаточно неэффективно c. Нейтрально d. Достаточно эффективно e. Очень эффективно Действие 2: Будучи в прекрасном расположении духа, Майя решила припомнить все хорошее, что у неё было a. Очень неэффективно b. Достаточно неэффективно c. Нейтрально d. Достаточно эффективно e. Очень эффективно Действие 3: … Действие 4: …

Ролевая игра «Переговоры» Company name 19

Описание результатов 20 Company name Таблица 1 - Распределение коэффициентов эмоционального интеллекта у испытуемых (в процентилях) № испытуемого ЭИ 1 78 25 72 49 81 2 56 26 82 50 77 3 67 27 76 51 64 4 80 28 67 52 68 5 74 29 56 53 72 6 62 30 65 54 82 7 54 31 83 55 91 8 71 32 65 56 84 9 69 33 66 57 85 10 91 34 53 58 75 11 57 35 74 59 68 12 61 36 81 60 95 13 68 37 82 61 78 14 74 38 78 62 83 15 82 39 76 63 75 16 78 40 69 64 87 17 74 41 59 65 63 18 69 42 74 66 59 19 63 43 78 67 61 20 59 44 68 68 78 21 77 45 77 69 63 22 68 46 84 70 80 23 55 47 79 71 87 24 63 48 82 72 90

Описание результатов 21 Company name Таблица 2 - Распределение индивидуальных показателей прибыли у испытуемых по группам (в долларах) Группа с ЭИ выше среднего Группа с ЭИ ниже среднего Группа с разным уровнем ЭИ № испытуемого Прибыль (в долларах) 3 6 12 13 19 20 22 24 28 30 32 33 3 4 6 9 14 17 22 23 1 3 5 9 7900 7600 6900 7400 7600 8100 5300 7600 8000 7300 7400 7600 8200 8000 6900 7100 5700 8000 7800 7900 7600 9 18 8 25 5 14 17 35 27 21 1 16 1 2 7 10 11 12 13 18 2 4 8 10 7500 7700 7300 7800 8400 7900 7600 8000 7900 8400 7200 7800 7700 8000 7600 8300 7500 8400 8100 7900 2 4 7 10 11 15 23 26 29 31 34 36 5 19 8 20 15 21 16 24 6 11 7 12 4700 8100 7500 7700 7200 7500 4600 6900 8000 8100 4500 6900 7700 7900 7400 7100 7500 7900 7500 7800 8000 7100 7200

Описание результатов 22 Company name Таблица 3 -Распределение показателей общей прибыли переговорных пар по группам (в долларах) Группа с ЭИ выше среднего Группа с ЭИ ниже среднего Группа с разным уровнем ЭИ № испытуемого 3 6 12 13 19 20 22 24 28 30 32 33 3 4 6 9 14 17 22 23 1 3 5 Прибыль (в долларах) 15500 13800 15000 13400 15600 14300 15000 16200 13800 12800 15500 № испытуемого 9 18 8 25 5 14 17 35 27 21 1 16 1 2 7 10 11 12 13 18 2 4 8 Прибыль (в долларах) 15200 15100 16800 15500 15900 15600 15500 15600 15800 16800 16000 № испытуемого 2 4 7 10 11 15 23 26 29 31 34 36 5 19 8 20 15 21 16 24 6 11 7 Прибыль (в долларах) 12800 15200 14700 11500 16100 11400 15600 14500 15400 15300 15800 14300

Статистическая обработка результатов Company name 23

Статистическая обработка результатов 24 Company name Таблица 4 - Распределение показателей общей прибыли по группам (в долларах) Группа с ЭИ выше среднего Группа с ЭИ ниже среднего Группа с разным уровнем ЭИ Сумма прибылей 190 600 176 700 172 600 Средняя прибыль 14725 15883 14383 Стандартное отклонение 1078 608 1618 Минимальная прибыль 12800 15100 11400 Максимальная прибыль 16200 16800 16100

Статистическая обработка результатов Company name Табл. 5 - Распределение показателей общей прибыли по группам в зависимости от типа выборки (в долларах) Тип выборки ЭИ ниже среднего 87600 ЭИ выше среднего 94100 ЭИ разного уровня 81700 Студенты 57800 63700 60800 Работники 31300 32800 30100 Школьники Табл. 6 - Распределение средних суммарных прибылей переговорных пар в зависимости от уровня ЭИ и типа выборки (в долларах) Тип выборки ЭИ ниже среднего 14600 ЭИ выше среднего 15683 ЭИ разного уровня 13616 Студенты 14450 15925 15200 Работники 15650 16400 15050 Школьники 25

Выводы 26 Company name 1 2 3 4 5 • По проблеме переговорного процесса в деловом взаимодействии, а так же по проблеме ЭИ был проведен тщательный обзор литературы • Адаптация теста MSCIET + моделирование игры «Переговоры» • Между индивидуальной мерой выраженности ЭИ и результатами переговоров существует связь на уровне умеренной корреляции • Между участниками, имеющими ЭИ выше среднего, соглашения оказываются статистически более эффективными, чем в переговорах между участниками с низким ЭИ, либо с противоположными значениями ЭИ • Рекомендации HR департаментам компаний

Company LOGO «Влияние эмоционального интеллекта участников на успешность переговоров» Выполнил: студент 483 группы Серов Сергей Юрьевич Научный руководитель: профессор, к. психол. н. Штроо В. А. Москва 2010