ЧТО ВАЖНЕЕ В ПЕРЕГОВОРАХ Настойчивость или Умение логически

ЧТО ВАЖНЕЕ В ПЕРЕГОВОРАХ? Настойчивость? или Умение логически аргументировать?

Настойчивость ЧТО ВАЖНЕЕ В РАБОТЕ Торговец Неудачник ПЕРЕГОВОРЩИК Аналитик Логика

ЧТО ВАЖНЕЕ В РАБОТЕ ВАЖНА комбинация этих двух составляющих Настойчивость Х Логика

EDO АНАЛИЗ § O – OPTIMAL – это оптимальный результат, который вы ожидаете получить от переговоров. Optimal – это условия «открытого предложения» , с которыми вы выходите на первый контакт с клиентом. Условия уровня optimal должны быть реалистичными и могут являться предметом торговли. § D – DESIRABLE – это то, чего вы ожидаете достичь в результате переговоров. Используйте desirable как индикатор вашей персональной результативности. Условия уровня desirable могут быть предметом торговли. § E – ESSENTIAL – это самые крайние позиции, на которых вы можете оказаться в результате переговоров. Условия уровня essential не могут быть предметом торговли.

EDO АНАЛИЗ Процесс моделирования возможных результатов переговоров в виде спектра от «крайнего случая» до «идеального варианта» называется EDO анализом. Essential Крайняя позиция Desirable Желаемая позиция Optimal Оптимальная позиция

S. M. A. R. T. ЦЕЛИ Критерий успеха: Чем четче вы представите себе желаемое будущее, тем быстрее и с меньшими затратами вы его достигнете. Цели должны быть SMART: § S – SPECIFIC – конкретным § M – MEASURABLE – измеримым § A – ACHIEVABLE – достижимым § R – RELEVANT – соответствующим целям компании § T – TIME BOUNDED – ограниченным во времени Цели должны быть записаны!

EDO КЛИЕНТА – ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ Открытые Закрытые П Р Я М Ы Е Небольшой риск закрыть собеседника Большой риск закрыть собеседника Пример: К О С В Е Н Н Ы Е Наименьший риск закрыть собеседника Небольшой риск закрыть Пример: собеседника - Скажите, какую роль вы играете в принятии решения? - Вы наделены полномочиями принимать это решение? - Какую роль играет срок поставки в принятии решения? - Срок поставки – это самое важное? - - Как обычно у вас происходит принятие данного решения? Что важно было бы для вас принятии данного решения? Пример: - Есть ли стандартная процедура принятия решения? - Есть ли какие-то моменты, которые являются важными для вас принятии данного решения?

Работа с возражениями

Аргументация Определение | Модель SEX | «Прыжки» | Модель Тоубина | Не делать. . . | Практика Что такое аргумент?

Определение аргумента Логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. - Википедия В логике — суждение (или система суждений), приводимое в подтверждение истинности к. -л. др. суждения (или системы суждений); посылка доказательства, иначе наз. основанием, или доводом, доказательства; иногда А. наз. все доказательства в целом. - Философский энциклопедический словарь

Свойства аргумента Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений. - Из определения на Википедии • Доказывает что-то (какой либо тезис) • Должен быть истинным и содержать истинную информацию • Поддаваться логике

Простые примеры Нам необходимо внедрить новую систему управления закупками потому, что эти инвестиции помогут нам сэкономить больше денег в будущем. Это аргумент Нам необходимо внедрить новую систему управления закупками потому, что это модно и звучит «клево» . Это не аргумент

Модель SEX при доказательстве запрета всего алкоголя Тезис S tate Люди потребляют алкоголь не по собственной воле. Объяснение E xplain Даже не говоря об алкоголиках, большинство не делают реального выбора при потреблении алкоголя. Нормы в обществе сложились таким образом, что потребление алкоголя (иногда в огромных количествах) является неотъемлемой частью большинства развлечений. Пример EX Представьте застолье на Новый Год. В 12 часов обнаруживается, что кто-то в компании не пьет. Вместо уважения, он получает emplify неодобрительные отклики, и ему грозятся скучным годом.

Части моделей S tate Тезис • Обобщение аргумента в ясной и краткой форме. • Вводная фраза. Объяснение E xplain механизмы и логические цепочки. • Объясняет • Самая важная часть. • От ее правильности зависит правильность аргумента. EX • Показывает, что где-то это уже сработало. • Иллюстрация логики, аналогии или статистика. emplify Пример

«Прыжки» как эффективный способ улучшения аргумента Прыжок вверх Основа Прыжок вниз Прыжок в сторону (или пример)

«Прыжки» как эффективный способ усиления аргумента Все люди рождаются равными и должны иметь равный доступ к основным благам жизни. Справедливое общество – это то, в котором мы хотим жить, не зная заранее наш доход. Повышение подоходного налога приведет к более справедливому обществу. Основа Повышение подоходного налога позволит привлечь больше денег для финансирования гос программ и улучшить системы здравохранения и образования. Мы видим как такая система успешно работает в Швеции и Дании. Многие люди сейчас лишены доступа к здравохранению или образованию из-за недостаточного финансирования гос программ и дороговизны частных. Это делает их несчастными и лишает шансов на успех в будущем.

Модель Тоубина – составные блоки хорошего аргумента Claim Ходите на тренинги. Grounds Утверждение Причина Посещение тренингов поможет Вашей карьере. Warrant Backing Связь Убеждение, которому Вы научитесь на этих тренингах критично для карьерного роста. Поддержка К тому же эти тренинги не занимают много времени. Qualifier Степень Большинству людей тренинги помогли в карьерном росте. Rebuttal Опровержени е Вы можете сказать, что лучше читать книжки, но. . .

Логические ошибки, которых стоит избегать • • Аргумент против персоны Отзыв на массы или авторитет «После. . . , значит поэтому. . . » Экстремумы «Кривая тропинка» Обобщения (в одну и другую стороны) Выдергивание из контекста «Аргументация по кругам»

Сделайте аргументы на следующие темы Повысить подоходный налог Обязательные школьные формы Легализация марихуаны Запрет алкоголя Отмена обязательной воинской обязанности Штрафы, пропорциональные зарплатам Вторжение в Сирию Обязательное тестирование на наркотики в университете • Отмена ЕГЭ • Уголовная ответственность за нелегальную иммиграцию • •