Скачать презентацию Что такое скидки и как с этим бороться Скачать презентацию Что такое скидки и как с этим бороться

скидки.ppt

  • Количество слайдов: 36

Что такое скидки и как с этим бороться Что такое скидки и как с этим бороться

Ни для кого не секрет, что бизнес не любит делать скидки так же сильно, Ни для кого не секрет, что бизнес не любит делать скидки так же сильно, как потребитель любит, когда их делают Вот эти ножницы каким-то образом и надо привести к общему знаменателю. Ведь качественное и продуктивное продвижение всегда находится на пересечении интересов продавца (в нашем случае - продать подороже) и покупателя (в нашем случае – купить подешевле).

Давайте подойдем к маркетинговому явлению скидки с нескольких сторон, чтоб получить объективную картину Итак, Давайте подойдем к маркетинговому явлению скидки с нескольких сторон, чтоб получить объективную картину Итак, скидки плохи, так как: 1. понижает маржу 2. в голове потребителя возникают мысли нехорошие типа «сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть? » или «наверно, товар (услуга) некачественный, что его отдают с уценкой» 3. как следствие второго пункта – портится имидж продавца.

При этом скидки хороши, так как: 1 (и 2, и 3, и так далее При этом скидки хороши, так как: 1 (и 2, и 3, и так далее ). помогают повысить (пусть даже и очень временно) продажи.

В свете сказанного • Надо иметь ввиду, что скидки постоянным клиентам нами сейчас не В свете сказанного • Надо иметь ввиду, что скидки постоянным клиентам нами сейчас не рассматриваются, так как они преследуют другую цель – не привлекать новых клиентов, а удерживать постоянных. Хотя нам придется их коснуться во втором приеме.

 • Следовательно, их, с одной стороны, надо делать, с другой – не надо, • Следовательно, их, с одной стороны, надо делать, с другой – не надо, так как она дает тактический выигрыш (пусть и стратегический имиджевый проигрыш). • Как можно решить это противоречие? Или, другими словами, как обеспечит повышения продаж, сведя к минимуму репутационные потери.

1. Скидку оставив, уйти от этого слова. Поскольку нет слова – нет проблемы. Суть 1. Скидку оставив, уйти от этого слова. Поскольку нет слова – нет проблемы. Суть скидки оставлена, но мы частично избавились от негативного ее восприятия. Минимизировали потери в имидже.

 • • • • • Найденные мной в рекламе синонимы или эвфемизмы слова • • • • • Найденные мной в рекламе синонимы или эвфемизмы слова Суперцены «скидка» : Только в мае вторая футболка за ½ цены Для студентов спецпредложение Распродажа Отдаем за полцены Почти даром Зимние замороженные цены Спеццена Студенческая цена Эксклюзивное предложение Осенний ценопад Весенняя ценовая оттепель (капель) Вы платите 50%. Остальное уже заплатил Дед Мороз Новогодний деньгопад Весеннее таяние цен Режем цены пополам! Соблазнительная цена Потрясающие цены Допишите свой вариант

Еще креативные варианты Еще креативные варианты

2. Выпустить тираж своих игровых «денег» • «Деньги» могут как привлекать новых покупателей, так 2. Выпустить тираж своих игровых «денег» • «Деньги» могут как привлекать новых покупателей, так и удерживать постоянных. • В первом случае мы их множим, стремясь, чтобы они попали в каждый карман интересующей нас целевой аудитории. • Во втором случае – мы их защищаем с помощью нумерации, росписью продавца и давящей печатью, потому что иначе (если их будут множить сами покупатели), будет прямой грабеж. Кстати говоря, скидка для удержания клиентов – единственная, против которой у меня нет возражений. На этапе удержания каждый клиент становится рентабельным инвестиционным проектом. И потому наши вложения в него имеют экономический смысл, а не только пропагандистский • Вот примеры использования «денег» .

Использование «денег» для привлечения клиентов Использование «денег» для привлечения клиентов

Использование «денег» для удержания клиентов Использование «денег» для удержания клиентов

3. Материализовать скидку в подарок Или в дополнительное количество товара/услуги Анекдот в тему: 3. Материализовать скидку в подарок Или в дополнительное количество товара/услуги Анекдот в тему: "Получите у нас 600 -й мерседес СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО!!!" (после вашей покупки у нас 599 мерседесов, разумеется)

4. Заменить сервисной программой Вот цитата из статьи «Техносила» скидок не дает» (Юлия Полякова, 4. Заменить сервисной программой Вот цитата из статьи «Техносила» скидок не дает» (Юлия Полякова, «Ведомости» 8 сентября 2003 г. ): «Появлением на московских улицах новых рекламных щитов "Техносилы" отмечена смена маркетинговой политики этой сети. Меняя логотип, "Техносила" одновременно отказывается от привлечения покупателей при помощи скидок и собирается сделать акцент на увеличении гарантийных сроков и повышении профессионализма продавцов» .

5. Объяснить скидку Скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). 5. Объяснить скидку Скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются следующие объяснения скидок: • Праздничная. Пример: До 8 марта скидка на мягкую мебель 8 процентов!

Сезонная. Все распродажи из мира высоких торговых марок – из этой серии. Их сезон Сезонная. Все распродажи из мира высоких торговых марок – из этой серии. Их сезон прошел, они морально устарели. Пример: • Русский мех по весенним ценам!

Предъявителю. • По предоплате. Пример: «Все Для Вас Тур» делает скидку за раннее бронирование Предъявителю. • По предоплате. Пример: «Все Для Вас Тур» делает скидку за раннее бронирование тура. • На образцы • Временная (диагностирующая отсутствие покупателей в указанное время). Пример: Ночью дешевле! (дубленки) •

 • Остаточные. Пример: 40% скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки. • Остаточные. Пример: 40% скидка на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки. • Оптовые

 • По личностному признаку (пола, возраста, профессии…) Примеры: - Новоселам – скидка! (кухонная • По личностному признаку (пола, возраста, профессии…) Примеры: - Новоселам – скидка! (кухонная мебель) - Женщинам до 8 марта скидка 15%! - Весь февраль скидка мужчинам на анализы 23%! (медцентр) • Тому, кто привел друга или просто еще одного клиента. ( «А 10 баксов-то не лишние » )

 • Игровая скидка. Примеры: - В феврале всем Валентинам – скидка 14%. (матрасы • Игровая скидка. Примеры: - В феврале всем Валентинам – скидка 14%. (матрасы из магазина «Алло, Матрас!» ) - Всем «скорпионам» - скидка! (Отель СКОРПИОН) - скидка 2010 (Новогодняя скидка под 2010 год. Окна ПВХ)

- Вот, например, возможные варианты скидок игровых на каждый месяц: • Январь. Скидки всем, - Вот, например, возможные варианты скидок игровых на каждый месяц: • Январь. Скидки всем, чье имя начинается с «Я» , как название месяца январь. • Февраль. Скидки всем Валентинам. • Март. Скидки женщинам любого возраста, вероисповедания и цвета кожи. • Апрель. Скидки всем апрельским именинникам. • Май. Скидки Майям.

 • • Июнь. Скидки медалистам и их родителям. Июль. Скидки всем Юлиям (и • • Июнь. Скидки медалистам и их родителям. Июль. Скидки всем Юлиям (и м. , и ж. ). Август. Скидки всем Августам. Сентябрь. Скидки всем, чья фамилия содержит корень «голд» . • Октябрь. Скидки Октябринам. • Ноябрь. Скидка тем, кто придет, одетый во все желтое и напомнит всем, как выглядит солнце. • Декабрь. Скидки всем, у кого инициалы Д. М. (как у Деда Мороза)

6. Дать скидку заработать Об этом хорошо написано у Е. Мачнева в книжке «Развлекупки» 6. Дать скидку заработать Об этом хорошо написано у Е. Мачнева в книжке «Развлекупки» . Например: 2 % - если покупатель сам принесет со склада товар; 2 % - если упакует сам; 2 % - если сам донесет до машины.

 • • • Сочинить лозунг Прислать фотографию окна Принеси расчет конкурента Найди дешевле • • • Сочинить лозунг Прислать фотографию окна Принеси расчет конкурента Найди дешевле и принеси расчет конкурента Пройди тест на знание окна Подожди немного в сезон (установка не через неделю, а через 2 -3 недели) • Напиши отзыв, заполни анкету • Разреши рекламу на своем балконе

7. Вывести стоковый, непроданный, скидочный ассортимент за пределы торговой марки • Устройте распродажный центр 7. Вывести стоковый, непроданный, скидочный ассортимент за пределы торговой марки • Устройте распродажный центр под другим названием. Смысл – не перемешивать две разнокачественные по мотивации аудитории – те, кто ждал распродажи, и тех, кто ждал новой коллекции. Если их смешать, то дорогой ассортимент пострадает. А ведь именно он является самым выгодным.

8. Перевести процент в конкретную цифру Сказать, что скидка 5% - это часто вообще 8. Перевести процент в конкретную цифру Сказать, что скидка 5% - это часто вообще не впечатлить. А если эти 5% составляют 6. 500 рублей? Конечно, психология восприятия цифры диктует нам необходимость дать бо'льшую, впечатляющую цифру.

Есть одно обязательное условие при эксплуатации скидок: Срок их действия должен быть четко определен Есть одно обязательное условие при эксплуатации скидок: Срок их действия должен быть четко определен по сроку – иначе эффект «размажется» по времени. Русский человек устроен так, что будет тянуть до последнего. Как говорится, долго запрягает…

Еще одно условие • Соответствие позиционированию компании. Если позиция компании звучит как «Поставщики солнца Еще одно условие • Соответствие позиционированию компании. Если позиция компании звучит как «Поставщики солнца в ваш дом» , то и скидка будет, например, тем, кто пришел в желтом. Или кто придумает самое красивое сравнение женщины с солнцем под 8 марта. Или скидка будет действовать только в солнечную погоду. Или она будет называться «солнечная»