Что покупает клиент? Потребность – то, что необходимо, желательно Мотивация – то, чем человек руководствуется при выборе (при покупке) Продукт способ удовлетворения потребностей, предмет продаж Какие действия мы совершаем продавая? • Престиж • Выгода • Гарантии • Комфорт • Общаемся • Обещаем • Предлагаем • Выясняем • Убеждаем 1
Что такое продажа? Это процесс оказания влияния на Вашего собеседника с целью получения нужных Вам ответных реакций и действий. 2
Основные качества профессионала всегда хотите кому -то что-то доказать всегда интересуетесь другими людьми ваши манеры, речь, жесты, внешний вид вызывают доверие и уважение Вы испытываете симпатию к людям, которых обслуживаете всегда помните о стоящих перед вами целях всегда планируете свой день, неделю, месяц и строго следуете плану не теряете присутствие духа во время неудач вкладываете деньги в то, что дает наибольший 3 доход - в знания.
Основные этапы процесса продажи 1. Подготовка 2. Установление контакта 3. Определение потребностей 4. Презентация 5. Работа с возражениями 6. Достижение соглашения 7. Анализ 4
Хорошая подготовка - один из ключей к успеху! Постановка целей Знание факторов влияющих на продажи Подготовка документации Подготовка внешнего вида Психологический настрой 5
Формула первого впечатления Формула « 4 х 20» ØПервые 20 секунд ØПервые 20 слов ØПервые 20 жестов ØПервые 20 сантиметров лица 60% неудачных продаж - в первые 20 секунд 6
Определение потребностей Вопросы Открытые Закрытые Альтернативные Как, Каким образом, Какой, По какой причине, В связи с чем, Зачем, Почему и т. п. Ответ: «Да» , «Нет» , Минимум инф-ции «Или - или» 7
Презентация СПВ Свойства Преимущества Выгоды Аргументация ЕСТЬ ДАЕТ ЗНАЧИТ 8
Презентация Напоминание желающим стать чемпионами продаж Все агенты могут рассказать, что у них есть. Хорошие агенты могут показать, что это дает. Очень хорошие - что это дает клиенту прямо сейчас. Чемпионы могут показать экономическую эффективность. 9
Возражение - это запрос чего - либо( обычно дополнительной информации) для принятия нужного решения Рассматривайте возражение как указатель пути, по которому надо направлять поток своих аргументов 10
Откладывание ответа Присоединение Сдвиг в прошлое Рекомендации и мнение других клиентов Предвосхищение Методы работы с возражениями Сдвиг в будущее Открытые исследовательские вопросы 11
Эффективность визита, рабочего Анализ: дня зависит от достижения поставленных целей Визита (по этапам) Рабочего дня Выполнения плановых показателей Регулярный анализ увеличит эффективность Ваших продаж!!! 12
7 больших ошибок ØНеправильно представлять цели ØПлыть по течению и ждать, что все образуется само сабой ØМного говорить и мало слушать ØНеверно подобранные слова могут все испортить ØНеумение завершать продажу ØНеискренность по отношению к клиенту ØНевнимание к мелочам 13
Скачать презентацию Что покупает клиент Потребность то что необходимо
Плакаты для отдела продаж. Техника продаж.ppt