Червяк должен быть по вкусу рыбе а не

Зарегистрируйтесь, чтобы просмотреть полный документ!

Червяк должен быть по вкусу рыбе, а не рыбаку Народная примета Позиционирование продукции, компании. Почему клиенты должны покупать у нас

Два убеждения продаж q Когда Вы попытаетесь понять, о чем думают Ваши целевые клиенты, Вы встречаете на своем пути два неосознаваемых убеждения: ü Продукт важнее покупателя. ü Покупатель думает и действует как Вы. q Это означает больше думать о продукте и меньше о потребностях клиента и о том, как взаимодействовать с ним. q Это означает вы фокусируетесь на продвижении Вашего продукта или услуги как удобно вам, а не клиенту. q В результате клиент не получает нужные для принятия решения чувства, а вы лишний раз убеждаетесь в своей правоте, что такие «типы» не покупают, «туристы» одним словом. Будь эхом главного и зеркалом лучшего в собеседнике

Признаки наличия убеждений в продажах Укажите признаки в вашей практике продаж, указывающие на то, что продукт важнее клиента 1. Обращайте внимание когда: «Сразу продаём не выявляя потребности» 2. Злимся на клиента за то, что «капризничает» 3. Не тренируемся красиво рассказывать, как клиент чувствует себя после покупки товара Укажите признаки в вашей практике продаж, указывающие на присутствие убеждения, что «покупатель думает и действует как Вы» Когда вы думаете и говорите сами себе много раз после отказа клиента: 1. Ассортимент плохой. 2. У других дешевле. 3. У других лучше. Это означает, что речь идет не о вашем товаре – клиент говорит о своих чувствах, а не о вашем товаре. Чувства клиента надо улучшать, при помощи своих чувств

Чего хотят клиенты!? I. Просто быть лучшими, победить! II. Аргументов! III. Надежности! IV. Задавайте больше открытых вопросов и Вы будете удивлены! V. Закройте свой рот, когда говорит клиент!

Кому нужна………. : нию или яя компа редставл те, как П е о клиен , говорит ности и дукт про и потреб изует сво ал мпанией он ре вашей ко вместе с желания дуктами и её про

Неравенство рынка Мы продаем ≠ Они покупают 1. Для чего покупают у Вас? 2. Какие потребности и желания реализуют клиенты покупая Ваши продукты? 3. Какие задачи решают клиенты с помощью ваших продуктов? q Клиента интересует прежде всего он сам, его чувства, потребности и желания, которые надо удовлетворить и реализовать. Наш продукт ему нужен только для этого. q Когда вы включаете важные для клиента чувства, а потом показываете ему свой продукт и рассказываете, как он их удовлетворяет и подтверждаете это несколькими различными примерами у вас покупают с большой вероятностью

Теория айсберга Как дорого …. . ? Когда…. . ? Что…. . ? Первый вопрос ? А каков же второй, НАСТОЯЩИЙ вопрос? Попробуйте узнать, что стоит за этими словами. Например так: «А почему вы об этом спрашиваете» ?

Позиционирование в чувствах Увы люди используют все возможности, чтобы управлять с помощью цены, потому, что им в голову не приходит ничего лучшего. (К. Кобъёлл) Заниматься позиционированием – это значит создавать основания для ответов на вопрос клиентов, для чего ему важны отношения с Вашей компанией Находите и придумывайте основания для ответа: «Почему должны покупать у нас»

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ПОКИНУЛИ КОМПАНИЮ? умер 1% переехал 2% конкурент 4% 68% ВАША КОМПАНИЯ НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНА В НАС КАК В КЛИЕНТЕ 10% цена Неудовлетворительное качество 15%

К Cederroth v Наша миссия создать сильные брэнды в индустрии потребительских товаров v Сильные брэнды предоставят нам возможность получить хорошую прибыль и удовлетворить акционеров

Cederroth Мы постоянно работаем на развитие и упрочнение нашего брэнда v Нахождение инновационных концепций по развитию брэнда. v Определение целевой группы, на которую направляются основные усилия. v Быстрое развитие новых продуктов/формул, представляющих концепцию брэнда. v Создание отличительной черты/ «изюминки» для персонализации и наглядности концепции брэнда.

Составляющие позиционирования Позиционирование это ценности важные для клиента, добавленные самой компанией к ее услугам и продуктам. Составляющие позиционирования (продукта, компании): 1. Желаемая репутация в головах клиентов 2. Потребность клиента (Переопределенный продукт) 3. Основная ценность (для клиента) 4. Дополнительная ценность продукта (для клиента) 5. Основание для обещаний (аргументация)

План маркетинга жидкого мыла bliw компании Cederroth 1. Предложение на рынок: новое мыло BLIW на смену старого 2. Предпосылки старая, «уставшая» торговая марка (позиция на рынке): 3. Цель (ценовой сегмент): завоевать новых потребителей (доля рынка 18%), премиальная цена (15 SEК) 4. Целевая группа: женщины 20 – 60 лет 5. Стратегия позиционирования. Наши добавленные ценности Желаемая репутация в головах клиентов: Переопределенный продукт: Имидж лучшего средства для рук Средство хозяйкие для ухода за руками Основная потребительская ценность Удаляет бактерии с Ваших рук (уникальное предложение): Дополнительная потребительская Мягко очищает руки ценность (развитие предложения): Основание для обещаний Хлорид серебра (аргументация):

На что обращаем внимание в беседе 10% Слова 50% Позы, жесты, мимика 40% Тембр, громкость, интонации

Разделение потребностей клиентов и характеристики Потребности клиентов Характеристики продукта

ПРИМЕР. Позиционирование продукта Продукт Портрет клиента Желаемая репутация Преопределе нный продукт Основная ценность Дополнитель ная ценность Факты для подтвержден ия Этикетка от Тафлекс Клиент. Маркетолог производственной компании. Мотив: достижения, Восприятие: визуал, чувства. Ценности: точно, вовремя, достойно, результат Тафлекс современный, престижный, стабильный партнер. «Профессионально содействует увеличению спроса на Вашу продукцию» . Соучастники вашего успеха Обеспечиваем узнаваемость Ваших товаров, выделяем в восприятии покупателей достойными дизайнерскими решениями. Делаем вашу марку Брэндом. Реализуем уникальность Вашего продукта для клиентов в дизайне этикетки. Точно соответствуем требованиям вашего Брэнда, добавляем эмоции вашим товарам. Этикетка работает за Вас круглосуточно Предлагаем Вам проверенные решения для учета, хранения и реализации, улучшаем скорость оборота Опыт применения передовых технологий разработки и производства печатной продукции. 15 лет. Наши сертификаты и оборудование. . . С нами работают компании: . . . "

ПРИМЕР. Позиционирование продукта Продукт Строительные смеси Портрет клиента Клиент. Эксперт, начальник отдела. Мотив: достижения, Восприятие: визуал, логик. Ценности: уверенность, надежность, результат, выполнять, план Желаемая репутация Выигрываем в результате, предлагаем надежные, проверенные практикой решения Преопределенный Снижаем строительные затраты, применяя качественные продукт отечественные компоненты в строительстве Основная ценность Улучшаем качество работ, точно применяем смеси по своему назначению. Дополнительная ценность Планируем свойства смесей с учетом российского климата. Обеспечивается уверенная эксплуатация работы в течение 5 -10 лет Тесты материалов, отчеты о применении. Факты для подтверждения

ПРИМЕР. Позиционирование продукта Продукт Портрет клиента Белок куриный пастеризованный в бутылке 0, 5 л Желаемая репутация Для людей ведущих активный образ жизни, заботящихся о своём здоровье Преопределенный Лучшее средство для улучшения индекса массы тела продукт Основная ценность Способствует быстрому восстановлению организма при интенсивных нагрузках. Дополнительная Отличное средство для приготовления протеиновых ценность коктейлей. Готово к употреблению в чистом виде Факты для подтверждения Натуральный протеин 100%. Жиров 0%. Углеводов 0%. Эталонный белок усвояемость 97%. Добавки, консерванты отсутствуют.

Позициониров Эксперт (технологи) 1. Желаемая GROVO – надежный репутация в головах современный производитель клиентов высококачественного экологически чистого яичного сырья 2. Удобное яичное сырье с Переопределенный заданными свойствами, продукт полностью соответствующее технологическому процессу 3. Основная Исключает подготовительные ценность продукта операции, обеспечивает соблюдение санитарных норм в процессе производства. 4. Дополнительная Ликвидация скрытых потерь ценность продукта яичного сырья (до 20%) 5. Основания для обещания ВИП (собственники) GROVO – Российский производитель продуктов переработки яйца исключительного качества Сокращаем подготовку производства, снижаем потери яичного сырья Укрепляем брэнд вашей компании, поставляя продукты переработки яйца исключительного качества Экономически выгодное натуральное сырье, удобное для производства и контроля. Компании SPAR, О'КЕЙ, АШАН, Атяшевский МПК выбрали нас в качестве главных поставщиков. Наши клиенты: SPAR, О'КЕЙ, АШАН, Атяшевский МПК – дают высокую оценку нашему партнерству Покупая у GROVO, вы ликвидируете скрытые потери яйца при производстве, которые не учитываются в бухгалтерии. Наши исследования показали, что потери яйца достигают 15%. В самых лучших производствах 10% потерь яйца.

Задание 2. Позиционирование продукта Продукт Клиент Желаемая репутация Преопределенный продукт Основная ценность Дополнительная ценность Факты для подтверждения Пропустите этот пункт для продукта

Спасибо за внимание, до новых встреч! Смотрите еще больше полезного на сайте www. vasyutin. com Ваши вопросы…

Скачать презентацию Червяк должен быть по вкусу рыбе а не

БР-02-Позициониров.pptx

Количество слайдов: 24