Человек говорящий продаем и мотивируем Директор агентства

«Человек говорящий: продаем и мотивируем» Директор агентства маркетинговых решений Юлия Кульчицкая mac-group@mail. ru

3 ГЛАВНЫХ ВОПРОСА • ЗАЧЕМ? • КОМУ? • КОГДА?

ЗАЧЕМ? ХОЧУ, ЧТОБЫ ЛЮДИ, С КОТОРЫМИ Я БУДУ РАЗГОВАРИАТЬ: - ПОВЕРИЛИ - КУПИЛИ - ПРИШЛИ - ЗАШЛИ НА САЙТ - УДИВИЛИСЬ (ВОСХИТИЛИСЬ, ЗАПОМНИЛИ) МЕНЯ

КОМУ? • ЧТО ОБЪЕДИНЯЕТ ЛЮДЕЙ, СИДЯЩИХ В ЗАЛЕ? • КАКИЕ ЭТО ЛЮДИ? • КТО ИЗ НИХ ДЛЯ ВАС ВАЖЕН? • ЧТО ДЛЯ НИХ ВАЖНО? • КАК ОНИ ВОСПРИНИАМЮТ ИНФОРМАЦИЮ? • СКОЛЬКО ИНФОРМАЦИИ ОНИ МОГУТ «ПРОГЛОТИТЬ» ?

возраст До 30 статус Время выступления Тип выступления мужчина Не руководитель 30 -50 руководитель Не руководитель Более 50 руководитель Не руководитель Эмоционально утро Рационально Эмоционально утро Рационально утро Рационально Эмоционально утро Рационально вечер руководитель утро вечер До 30 Эмоционально вечер Не руководитель Рационально вечер руководитель утро вечер Более 50 Эмоционально вечер Не руководитель Эмоционально вечер руководитель утро вечер 30 -50 Эмоционально вечер Не руководитель Рационально вечер женщина утро вечер руководитель Эмоционально утро Эмоционально вечер Эмоционально

ПОДГОТОВКА

План подготовки презентации. Гармония – законы композиции 1. Вступление – 20% времени 2. Основная часть – 60% времени (концепция открытой архитектуры) - доходность - риски - ликвидность - стоимость содержания КУЛЬМИНАЦИЯ 3. Заключение

Эффектное начало 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Мне приятно выступать, потому что… «Когда я шел к Вам сюда» Знаете ли Вы что Расскажите анекдот, Случай из жизни. Знаменательное событие Риторический вопрос Цифры в сравнении Выведение из равновесия Самопрезентация, Презентация презентации, Расскажите о названии презентации Сделайте комплимент Цитата

Основная часть 1. Положение дел на сегодня 2. Моделирование развития событий если ничего не будет предпринято 3. Варианты решения проблемы 4. Сложность существующих проблем (Центры тревоги) 5. Закон маятника ! Правильно подбирайте аргументацию для слушателей (Первого должно быть достаточно)

Структура презентации От общего к частному Хронологическая ПРЕЗЕНТАЦИЯ С - ситуация П – проблема О – опасность Р - решение От частного к общему

Демонстрация Для доброжелательной аудитории Самый слабый аргумент Аргумент Самый сильный аргумент Для недоброжелательной аудитории

Побудительная речь Утверждение опасности Утверждение пользы Общепризнанные идеи, разделяемые аудиторией Решение: как достичь желаемого Призыв: начальный тезис + решение

«Судебная речь» Предположение события Доказательства произошедшего Квалификация с точки зрения морали (закона, идеи, этики) Оправдание и призыв к действию Осуждение и призыв к действию

Торжественное выступление Заявление о поводе выступления Связь текущего с предыдущим Ценности, объединяющие прошлое с настоящим Антиценность: зло, препятствующее благосостоянию Призыв к объединению и защите ценности Призыв к противостоянию и борьбе с антиценностью

Кульминация. Коротко и однозначно 1. 2. q q q v Формулируйте коротко и ясно Используйте глагольные формы: подпишите, голосуйте, присоединяйтесь Достаточно колебаться – примите решение v Тот кто присоединиться к нам сегодня, тот завтра

Все хорошо, что хорошо кончается ЗАКЛЮЧЕНИЕ 1. Повторите то, о чем говорили в презентации (резюмируя…) 2. Подведите итоги 3. Призыв к небольшим первым шагам 4. Повторите кульминацию в мягкой форме 5. Произнесите подходящую по случаю цитату или шутку и объясните связь. 6. Еще раз подчеркните общность себя и аудитории 7. Свяжите начало с концом

Как отвечать на вопросы 1. Вопросы – наши друзья. Спровоцируйте вопрос… 2. Определите механику и очередность задавания вопросов 3. Поблагодарите за вопрос. Согласитесь с любознательным 4. Ссылайтесь на авторитеты 5. Прервите самовыражение 6. Пообещайте ответить в течение суток

Подготовка к выступлению ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ Внешний вид Правило « 15» Правило « 3+» + улыбка + имя + комплимент Вера в себя Способ «Минимум неожиданностей» Способ «Завтра в это время» Способ «Я умер вчера» Способ «Кролики» Способ «найди союзника» Способ «Я тут хозяин» Документы и материалы Вера в свою идею Все необходимые для презентации + канцтовары и чистая бумага Представитель компании, друг, эксперт Информация - сайт - аудитория - оборудование Знание продукта Важно знать продукт, но важнее знать то, чем он решит проблемы клиента

Жесты. открытые • Открытые ладони • Широко расставленные ноги • Рукопожатия ребром ладони или ладонью вверх закрытые прочие • Сжатые кулаки • Руки, скрещенные на груди • Поправляемые манжеты, часы и т. д. • «Пирамида» из рук • Руки за спиной, нога на ногу • Расстегивает пиджак (расположение) • Почесывает шею (сомнение) • Наклоняет голову (внимательно слушает) • Почесывает подбородок (вместе подумаем) • Прикрывает рот (нос) (обман) • Потирает ухо (не хочет слышать) • Трет глаза (пытается блокировать ложь)

15 правил грамотной речи 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Помните о том, что в большинстве случаев связку "о том" можно исключить. У слова "нет" нету форм изменения. Изгоняйте из речи тавтологии – избыточные излишества. Штампам не должно быть места на страницах ваших произведений! Сдержанность изложения – всегда абсолютно самый лучший способ подачи потрясающих идей. Преувеличение в миллион раз хуже преуменьшения. Ненужная аналогия в тексте – как шуба, заправленная в трусы. Сюсюканье – фу, бяка. Оставьте его лялечкам, а не большим дяденькам. Будьте более или менее конкретны. Вотще уповать на архаизмы, дабы в грамоте споспешествовать пониманию оной, ибо язык наш зело переменам доднесь подвластен. По жизни усекай насчёт своего базара: хочешь неслабо выступить, – завязывай в натуре с жаргоном. Если хочешь быть правильно понятым, never use foreign language. Ради презентативности будь креативным промоутером исконнорусских синонимов на топовые позиции рейтинга преференций. Если блин, ну это, короче, хочешь типа чтобы слушали, ты как бы того, ну, сорняки и вообще особо не э-э, используй, вот. Позаботься о благозвучии фразы, у тебя ж опыта больше.