Частно-государственная программа поддержки начинающих предпринимателей в Кирове START-UP

Частно-государственная программа поддержки начинающих предпринимателей в Кирове START-UP 43

Шадрин Александр – директор «Стартап 43» С 2009 по 2014 экспертиза - 131 проект инвестиций – 49, 2 млн. рублей Работа в инфраструктурных компаниях и реализация программ развития Учеба и стажировки

Общая структура программы Отбор на ШИМ до 10 октября Подготовка проектов Индивидуальный Консалтинг Частные инвестиции Стартап семинар 4 -5 октября ШИМ 25 октября 23 ноября Конкурс 24 ноября

Стартап семинар (4 -5 октября) • Количество проектов ≈ 90 • Цель – обучить участников технологии бережливого запуска бизнес проектов. • Используемые методы: üМастер-классы üПрактические занятия (Игры ) • Частичная экспертиза проектов. Оценка активности участников. • Результат – бизнес-модель будущего бизнеса + презентация

Отбор проектов в «Школу инновационного менеджмента» • До 10 октября направляете презентацию и анкету участника ШИМ на do@vgsha. info контактный телефон (8332) 57 -71 -00 • Заочная оценка реализуемости и масштабируемости проекта. • Интервью с командой проекта. • Всего 25 проектов. • До 25 октября зачисление в ШИМ.

Школа инновационного менеджмента (25 октября – 23 ноября) • Программа повышения квалификации с получением государственного диплома ЛАКТИОНОВ Александр ЗАЙЧЕНКО Николай Директор Seed Forum в России Председатель юридического Общества имени А. Невского ПЕТРОВА Екатерина ПЕТРОВА Оксана Руководитель образовательных проектов ОАО "РВК Менеджер по сопровождению проектов (ОАО "РВК")

Подготовка проектов к конкурсу • Команда не менее 3 -х человек • Зарегистрированное юридическое лицо или ИП • Заявка на субсидию до 100 000 (бизнес план, правоустанавливающие документы, документы подтвержденные произведенные затраты) • Заявка на займ до 1 000 (бизнес план, правоустанавливающие документы, залог если займ более 100 000) • Заявка на индивидуальный консалтинг

Конкурс (24 ноября) ≈ 10 победителей ü Субсидия до 100 000 рублей ü Льготный займ до 1 000 рублей ü 2 месяца индивидуального консалтинга

Сегодня • • Коротко о методологии Lean Start-up Бизнес-идея и команда… что важнее? Как определить своего клиента? Проектирование продукта/услуги для клиента.

Коротко о методологии Lean Start-up (бережливого запуска бизнеса)

Старый подход к созданию бизнеса Бизнес-идея Бизнес-план/ концепция Разработка продукта Запуск/первая поставка Стартап – маленькая версия большой компании?

В условиях неопределенности, ни один бизнес план не выдерживает первой встречи с потребителем - Стив Бланк

Стартап – это НЕ маленькая версия большой компании

Стартап – это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной неопределенности с целью быстрого роста -Стив Бланк, Эрик Рис, Пол Грем

Новый подход к созданию бизнеса Бизнес-идея/ Гипотеза Разворот Тестирование на потребителях Накачка Развитие/ масштабирова ние

Бизнес-идея. Плохие и хорошие источники идей для стартапа.

Убираем неопределенность!!! Клиенты (рынок) Технологии (продукт) Компетенции (команда) Компания на $1 M = 10 000 Рынок * 1 000 Команда * 100 Продукт

3 вида бизнес-идей • «От технологии/продукта» . Вы изобрели «новый велосипед» и ищите под него рынки. Сюда относятся все прорывные инновации. Не стоит соваться если у Вас менее $1 M. Вероятность провала 99%. (ПЛОХОЙ источник для начинающих) • «От клиентов/рынка» . Вы заядлый рыбак и у вас 100 таких же друзей. Вы знаете проблемы рыбаков и если найдете решение – сможете легко его продать. Хорошая маржа, вероятность успеха 90% при правильной реализации. Возможно ниша будет слишком узкой. (ХОРОШИЙ источник для начинающих) • «От компетенций/команды» . К Вам постоянно обращаются друзья и знакомые с просьбой установить «винду» , помочь купить или продать авто (у Вас это получается и Вам это нравится). Или вы знаете «мастера на все руки» … помогите ему продавать свои услуги. А может быть у вас родственник министр культуры ; ) (ХОРОШИЙ источник для начинающих)

Источник № 1 «проблема = идея» • То, где вы уже являетесь клиентом, испытываете проблему (боль) где платите деньги сами. Летите в отпуск – какие проблемы испытываете? Идете в Сбербанк – что вас выводит из себя? Покупаете одежду что вас доводит до белого коления? • Выписываете проблемы и находите решения, которые решают проблему: старым способом, но лучше (Google – улучшеный поиск) новым способом и дешевле (Amazon – экономит время при поиске и деньги при заказе) на порядок лучше (Пеницилин – до этого проблему не могли решить)

Источник № 2 «копирование» Критерии отбора бизнес-идей для копирования • Есть успешный зарубежный аналог, который уже прибыльный и привлек существенные инвестиции. • Ниша в России не занята, либо существующие игроки слабы. • Бизнес-модель можно запустить и проверить относительно быстро и на свои. (1 -3 месяца, $5 -20 k, 2 -3 человека). Далее, либо поднимать инвестиции, либо продолжать «на свои» . • Проект нравится лично мне. Как клонировать • Ищите основателей и руководителей компании (google) • Связываетесь с ними twitter, fb, linkedin, mail • Предлагаете сотрудничество за деньги, за интерес, за долю, за захват новых рынков

Источник № 3 «Встраиваемся в «пищевые цепочки» • Если есть i. Phone – должны быть чехлы • Если продаются чехлы – должны быть дизайнеры чехлов • Если есть дизайнеры чехлов – должны быть книги по «дизайну чехлов» • Если человек УЖЕ потратил на путевку 100 тыс. руб, он легко потратит 1 тыс. на страховку (up sell) • Ключевое: рынок уже существует, люди уже тратят деньги • Все клиенты уже как-то и где-то собраны, то есть до этих людей легко и дешево достучатся через рекламу.

Найти свое место в «пищевой цепочке» • Цепочка создания ценности в e. Commerce 1. Привлечение клиентов (покупка трафика) ~ 530% 2. Дистрибьютор/Ритейл ~ 30 -50% 3. Платежная система ~ 2 -5% 4. Бренд (имя, марка) ~ 20 -50% 5. Call-центр. Прием и обработка заказов ~ 5% 6. Склады и служба доставки ~ 10% 7. Товар (продукт/услуга) ~ 10 -30%

Дополнительные источники идей. • Сервисы для мелкого неструктурированного бизнеса (разрозненные рынки - салоны красоты, сауны, рестораны и т. п. ) • Не рыночные конкурентные преимущества (родственник мер, губернатор, президент; авторские права, ноу хау, патент, бренд и т. п. ) • Продавать клиенту напрямую, в обход большого ритейла. Через каталог, mail, интернет магазин. • Продажа информации. Например, курсы, семинары, консалтинг и т. п. • Продажа знаменитостей. Например, концерты, мастерклассы и т. п.

Критерии отбора бизнес-идеи, если у вас меньше $1 М. • Только то, в чем лично очень хорошо разбираетесь. • Если первый проект - не браться за технологические проекты «от продукта» . Только «селзовые» проекты, «от рынка» . • Максимум однозначности и простоты. Один тип клиентов = Одна проблема = Одно решение • Бюджет для тестирования бизнес-модели не более 10% своих денег. Вероятность 99% что потеряете. • Наличие эксклюзивности желательно. • ГЛАВНЫЙ ФИЛЬТР – КОМАНДА!!!

Важность команды • На ранней стадии рынок не определен, продукт не создан, бизнес-модель не подтверждена…. • Единственное что определено - команда Именно поэтому на ранних стадиях команда оценивается инвестором выше идеи, размера рынка и всего остального 25

«Люди решают все. Вся моя работа – просто подбор правильных людей» Джек Уэлч, GE

Идеальная команда для Стартапа • • • Дружная Амбициозная Готовы выкладываться на 200% Гибкое мышление Мотивированная 27

Мотивация в команде • Привлекать со-основателей за долю • Выбор сооснователя как выбор жены надолго • Если главный основатель в проекте не на fulltime – это демотивирует команду, умейте сжигать мосты 28

Особенности команды для Стартапа Стартапер не типичный сотрудник Безмерно верит в успех дела Относится к бизнесу как собственник Осознает, что бизнес может не получиться Понимает, что от него лично зависит успех бизнеса – роль каждого высока! • Работа должна доставлять радость • Инвестирует свое время, компетенции в будущий успех • • • 29

Минимальная идеальная команда Управленец Ответственный за продукт Ответственный за продажи • Управленец – управление, координация, команда, финансы и т. п. • Ответственный за продукт – проектирование, разработка, обслуживание и т. п. • Ответственный за продажи – маркетинг, продажи, связи с общественностью и т. п.

Advisors • В России чаще всего называют «ментор» опытные специалист помогающий проекту • Обычно 2 -3 человека • Зачем • Помогает проекту своим опытом • Помогает установить связи • Помогает привлекать инвесторов • Обычно работают за долю или интерес 31

Каждый проект уникален! • Пример для интернет-магазина торгующего обувью: Должность Управление Наставник, ментор Предприниматель Директор Продукт Функционал Мотивация Опыт, связи, поиск инвестора 5% Оперативное управление, командообразование, контроль, финансы 60% 20% + з. п. Программист Продажи Зам. директора Взаимодействие с (человек с опытом поставщиками, формирование работы и связями в ассортимента, выкладка отрасли) Движок и развитие функционала сайта 5% + з. п. Трафик менеджер Продвижение и оптимизация, директ маркетинг, SMM 5% + з. п. Контент менеджер Формирование контента, дизайн, взаимодействие с клиентами 5% + з. п.

Что делать не стоит • Заказывать разработку продукта у внешних команд (outsourcing) • Нанимать консалтинговую фирму для: – оценки рынка, проектирования продукта, – построения продаж • Нанимать множество продавцов и маркетологов до проверки гипотез основной командой • Привлекать слишком много опытных бизнесменов в advisory board 33

Что делать не стоит • До выявления четкой потребности и четкого профиля клиентов продажи должны делать основатели и в первую очередь сам предприниматель • Не нанимайте команду продаж до понимания каков алгоритм продажи вашего продукта 34

При формировании команды смотрим… • Профессиональные компетенции • Синергия с командой • Упорство (бизнес это не 1 -2 года!) Пропорция: 60 -20 -20 И ЕЩЕ: лояльность 35

Тест Белбина позволит определить, какие роли для Вас естественны при работе в команде, а также те роли, от которых Вам лучше отказаться • Отвечаем на вопросы • Подсчитываем баллы • 15 минут и будем разбираться с результатами

Реализатор Характеристика. Реализаторам присущи практический здравый смысл и хорошее чувство самоконтроля и дисциплины. Они любят тяжелую работу и преодоление проблем в системном режиме. Функциональность. Они очень полезны компании благодаря своей надежности и прилежанию. Реализаторы, будут делать то, что необходимо делу. Хорошие Реализаторы часто продвигаются до высоких должностных позиций в управлении благодаря своим хорошим организаторским способностям и компетентности в решении всех важных вопросов. Дисциплинированность, надежность, консерватизм, практичность. Превращает идеи в практические действия. Недостаток гибкости. Медленно реагирует на новые возможности.

Координатор Характеристика. Отличительной чертой Координаторов является способность заставлять других работать над распределенными целями. В межличностных отношениях они быстро раскрывают индивидуальные наклонности и таланты и мудро их используют для достижения целей команды. Они не обязательно самые умные члены команды, это люди с большим кругозором и опытом, пользующиеся общим уважением команды. Функциональность. Они хорошо себя проявляют, находясь во главе команды людей с различными навыками и характерами. Они лучше работают совместно с коллегами равными по рангу или позиции, чем с сотрудниками более низких уровней. Зрелость, уверенность, хороший руководитель. Разъясняет цели, стимулирует принятие решения, делегирует полномочия. Часто воспринимается как манипулятор. Разгружает персональную работу.

Творец Характеристика. Это люди с высоким уровнем мотивации, неисчерпаемой энергией и великой жаждой достижений. Обычно, это ярко выраженные экстраверты, обладающие сильной напористостью. Им нравится бросать вызов другим, их цель – победа. Целеустремленные, любящие поспорить. Но им часто не хватает простого человеческого понимания. Их роль самая конкурентная в команде. Функционирование. Они, обычно, становятся хорошими руководителями, благодаря тому, что умеют генерировать действия и успешно работать под давлением. Они умеют легко воодушевлять команду, и очень полезны в группах с разными взглядами, так как способны укротить страсти. Они являются самыми эффективными членами команды, способными гарантировать позитивные действия. Поиск, динамичность, преодоление давления. Напористость и смелость в преодолении препятствий. Склонность к провокациям. Обижает чувства других людей.

Генератор идей Характеристика. Генераторы идей являются инноваторами и изобретателями, могут быть очень креативными. Обычно они предпочитают работать самостоятельно, отделившись от других членов команды, используя свое воображение и часто следуя нетрадиционным путем. Функциональность. Основная функция Генераторов идей – создание новых предложений и решение сложных комплексных проблем. Они очень необходимы на начальных стадиях проектов или когда проект находится под угрозой срыва. Генератор идей: креативность, Игнорирует случайности. Слишком занят, воображение, своеобразие, чтобы эффективно обмениваться необычность. Решает сложные проблемы. информацией.

Исследователь Характеристика. Исследователи - часто энтузиасты и яркие экстраверты. Они умеют общаться с людьми в компании и за ее пределами. Они рождены для ведения переговоров, исследования новых возможностей и налаживания контактов. Хотя и не являясь генераторами оригинальных идей, они очень легко подхватывают идеи других и развивают их. Функциональность. Они очень хорошо реагируют и отвечают на новые идеи и разработки, могут найти ресурсы и вне группы. Они самые подходящие люди для установки внешних контактов и проведения последующих переговоров. Они умеют самостоятельно думать, получая информацию от других. Экстраверт, энтузиазм, общителен. Не упускает возможности, развивает контакты. Чрезмерный оптимизм. Потеря интереса если проходит первоначальный энтузиазм.

Эксперт Характеристика. Это очень серьезные и предусмотрительные люди с врожденным иммунитетом против чрезмерного энтузиазма. Медлительны в принятии решения, предпочитают хорошо все обдумать. Они способны критически мыслить. Они умеют быть проницательными в суждениях, принимая во внимания все факторы. Эксперты редко ошибаются. Функциональность. Эксперты наиболее подходят для анализа проблем и оценки идей и предложений. Они хорошо умеют взвешивать все «за» и «против» предложенных вариантов. Многие Эксперты занимают стратегические посты и преуспевают на должностях высшего ранга Рассудительность, стратегия, проницательность. Видит все возможности. Умеет дать точную оценку. Недостаток напористости, неумение воодушевлять других.

Дипломат Характеристика. Это люди, пользующиеся наибольшей поддержкой команды. Они очень вежливы, обходительны и общительны. Они умеют быть гибкими и адаптироваться к любой ситуации и разным людям. Дипломаты очень дипломатичны и восприимчивы. Функциональность. Роль Дипломатов состоит в предотвращение межличностных проблем, появляющихся в команде, и поэтому это позволяет эффективно работать всем ее членам. Избегая трений, они будут идти длинной дорогой, ради того чтобы обойти их стороной. Дипломаты служат своего рода «смазкой» для команды, а люди в такой обстановке сотрудничают лучше. Сотрудничество, мягкость, восприимчивость, дипломатия. Умеет слушать, строить, и предотвращать трения. Нерешительность в спорных ситуациях.

Исполнитель Характеристика. Обладают огромной способностью доводить дело до завершения и обращать внимание на детали. Они никогда не начинают то, что не могут довести до конца. Они мотивируются внутренним беспокойством, хотя часто внешне выглядят спокойными и невозмутимыми. Не склонны к делегированию, предпочитают выполнять задания самостоятельно. Функциональность. Являются незаменимыми в ситуациях, когда задания требуют сильной концентрированности и высокого уровня аккуратности. Они несут чувство срочности и неотложности в команду и хорошо проводят различные встречи. Хорошо справляются с управлением. Старательность, кропотливость, Склонен к чрезмерному беспокойству. добросовестность, щепетильность. Неохотно делегирует полномочия. Находит ошибки и упущения, выполняет все вовремя.

Конкурс на самую высокую башню о_О

Что у вас будет? • • 20 штук спагетти 1 метр веревки 1 метр скотча 1 зефирка

Цель Нужно построить самую высокую свободно стоящую башню с зефиркой наверху. Высота меряется от стола и до зефирки (!)

Правила • 18 минут на все • Спагетти можно ломать, а веревку и скотч резать • Дополнительные материалы использовать нельзя

Поехали!* * Зефирку не есть до окончания соревнования!

TED о башнях)

Формируем команды Ø «Меня зовут …. Ø «У меня есть идея/проект …. – я уверен(а), что она поможет решить такую проблему …. » или Ø «Есть проблема …. – помогло бы вот такое решение»

ОБЕД ; )

Формируем команды Ø «Меня зовут …. Ø «У меня есть идея/проект …. – я уверен(а), что она поможет решить такую проблему …. » или Ø «Есть проблема …. – помогло бы вот такое решение»

Садимся по новым командам!

Кто больше заработает $$$?

Что у вас будет? • • • 1 ножницы 3 листа бумаги 3 $ (стартапика) Голова и руки Клиенты на рынке --------------------- Можно докупить • 1 ножницы за 4 $ (стартапика) • 2 листа бумаги за 3 $ (стартапика)

Цель Заработать $$$ больше конкурентов … Изготавливая и продавая снежинки

Правила • Снежинки – Круглые – Имеют минимум 3 оси – Не рваные – Красивые • 4 клиента – У каждого свое чувство прекрасного – Покупают от 1 до 5 $ за снежинку

Правила • • 3 минуты на цикл «изготовление и продажа» Покупка материалов и инструмента тогда же 3 минуты на рефлексию Каждая команда фиксирует в конце цикла – – $$$ команды Количество бумаги (запасы) Количество ножниц Количество проданных снежинок (в шт) • Всего 5 циклов • Штрафы: время, отчетность, некорректное поведение

Поехали!

Порефлексируем?

Нужно ли было изготавливать снежинки, чтобы сделать первую продажу?

А чтобы понять, что хочет клиент?

Скольким клиентам вы продавали?

Как вы поняли, что они хотят?

Сколько снежинок вы делали из одного листа бумаги?

Как распределялись роли в команде?

Как создать продукт ценный для потребителя!!!

КТО ВАШ КЛИЕНТ? • 90% презентаций стартапов содержат текст: «рынок мобильных приложений в 2014 составит $35 млрд. , я планирую взять 1% от него и заработать $350 млн. » • Инвестор слышит: я понятия не имею кто мой клиент, кто мои конкуренты, какой мой рынок и как его взять… 70

Определите профиль вашего клиента

Профиль клиента: зачем? Правильно считать размер рынка Уменьшить стоимость привлечения Повысить скорость роста компании Повысить средний чек на привлеченного пользователя • Увеличить прибыль! • • 72

Профиль потребителя пол возраст регион 80% - женщины, 20% - мужчины 25 -40 лет Москва – 70%, города-миллионники – 30% род занятий воспитывает несколько детей воспитывает одного ребенка социальный уровень характеристика средний и выше является активным пользователем интернета любит экспериментировать, активно занимается образованием ребенка категория пользователя Проблема, Mind state ? ? ?

«Люди сами не знают чего они хотят, пока им это не покажешь» - Стив Джобс

Поговорите с ними – узнайте как сейчас они удовлетворяют свои потребности в вашей нише

Узнайте какие у них задачи, желания, проблемы (БОЛИ) • Задачи (дрель или отверстие в стене? ) • Желания (о каком продукте/услуге он мечтает) • Проблемы (что его раздражает, бесит, при покупке и пользовании продуктом/услугой) Желания Задачи Боли

Проблемное интервью для того что бы понять • Как клиент (Потребитель) оценивает описываемую Вами проблему? • Как он решает данную проблему сейчас? • Насколько данный клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?

Сценарий интервью • Приветственное слово • Кто этот человек (пол, возраст, семейное положение, социальный статус и т. п. ) • Ситуационные вопросы • Проблемные вопросы • Резюме (Правильно ли я вас понял, что …? ) • Благодарность за время и рекомендации новых контактов. • Документирование результатов встречи

Ситуационные вопросы • Конкретные вопросы о текущей ситуации клиента, например: - Как Вы провели выходные? - А почему именно там/так? - Какие альтернативы рассматривали? • Не злоупотребляем этими вопросами 2 -3 должно быть достаточно!

Проблемные вопросы • Вопросы о проблемах, трудностях, недовольстве или желании покупателя решить эти проблемы, например: - Насколько Вы довольны проведенным временем? Что понравилось и что не понравилось? Вы получили то что хотели? Почему? Это было дорого/дешево (экстремально/безопасно, круто/скучно)? Почему? - Чем это отличается от альтернатив? - Как часто вы это делаете? Почему? • Чем больше этих вопросов вы зададите тем лучше

Практическое задание • Каждая проектная команда выявляет клиента и проблему для своего проекта • Для проектов в сфере В 2 С – не менее 30 интервью • Для проектов в сфере В 2 В – не менее 10 интервью • Время – 30 минут • Результат – описание конкретного сегмента потребителя и его проблемы

Практическое задание результат пол 80% - женщины, 20% - мужчины возраст 25 -40 лет Регион проживания Москва – 70%, города-миллионники – 30% род занятий воспитывает несколько детей воспитывает одного ребенка социальный уровень средний и выше характеристика является активным пользователем интернета категория пользователя любит экспериментировать, активно занимается образованием ребенка Проблема, Mind state Желание развивать ребенка, но не знают как и какие методики лучше

Кто ваши конкуренты? 15 минут

Решение проблемы Проектирование продукта

MVP – набор минимальных функций продукта, решающих конкретную проблему клиента, за которую он готов заплатить MVP Минимальный Жизнеспособный

MVP – это не «витаминка» MVP – это «обезбаливающее» !

Примеры

1. Craigslist — сайт бесплатных объявлений, общественно модерируемый и, в большинстве случаев, бесплатный.

2. Zipcar — компания, предоставляющая услуги краткосрочной аренды автомобилей по принципу самообслуживания с почасовой оплатой.

3. Zappos — онлайн-магазин одежды и обуви

4. Pebble — умные часы. Финансирование осуществлялось при помощи популярной краудфандинговой платформы Kickstarter.

5. Twitter — популярный сервис для публичного обмена короткими сообщениями

6. Dropbox — облачное хранилище данных, позволяющее пользователям хранить свои данные на серверах в облаке и делиться ими с другими пользователями в Интернете.

Практическое задание • Проектными командами выписываете все функции того продукта/услуги который предлагаете. • С учетом потребностей вашего клиента оставляете минимальный набор функций и описываете Ваш MVP • Время – 15 минут.

Creativity cafe • Пишите на большом листе профиль клиента и его проблему • Оставляете одного участника команды (не руководителя проекта) за столом. Его задача обозначить клиента и проблему не раскрывая продукт • Остальные переходят к следующему проекту и клеят стикеры с функционалом продукта решающим проблему клиента • Время – 3 минуты на 1 проект • По завершении цикла анализируете (суммируете) предложенный функционал и сравниваете его с вашей гипотезой • Готовите доклад КЛИЕНТ – ПРОБЛЕМА – РЕШЕНИЕ

Доклад (20 секунд) Мой проект _______название______ помогает _____клиентам______ решить _____проблему______ при помощи ____решение (MVP)____

Вопросы? Домашнее задание. http: //bitly. com/1 CK 3 h. WF