Центр развития персонала АКЦЕНТ ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И

Центр развития персонала «АКЦЕНТ» «ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ» КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ • совершенствование умения заключать выгодные коммерческие сделки, просчитывать свои действия партнера на несколько шагов вперед, выстраивать длительные бизнесотношения с клиентами

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ «Техники организации продаж и переговоров» (первая ступень) 16 часов (2 дня) «Техники организации продаж и переговоров» (вторая ступень) от 8 до 16 часов

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ» (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ) • Задачи тренинга: vполучение навыков планирования процесса переговоров и эффективного убеждения клиентов vсистемное понимание функции продаж и осознания важности собственных профессиональных и личностных качеств для достижения поставленных целей vвведение стандартного подхода в бизнескоммуникации специалистов по продажам vотработка практических навыков эффективных коммуникаций с клиентами

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ» (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ) Содержание: 1. Характеристики процессов продаж и переговоров. 2. Стратегия управления продажами и концепция активных продаж. 3. Алгоритм эффективной коммуникации. Понятие коммуникативной компетентности специалиста по продажам. 4. Предварительная подготовка к общению с клиентом как важнейшее условие успеха. 5. Установление контакта при личной встрече и по телефону. 6. Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны. 7. Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР). Формирование портрета типичного клиента (начальника отдела закупок, директора и др. ), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ. 8. Презентация продукта и компании. 9. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: приемы логической аргументации; приемы эмоциональной аргументации; аргументация цены. 10. Понятие возражения. 11. Техники ускорения принятия решений. Закрепление договоренности.

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ» (ВТОРАЯ СТУПЕНЬ) • Задачи тренинга: vанализ эффективных методов решения ситуаций столкновения интересов vповышение уверенности специалистов в переговорах при возникновении возражений и сопротивления vвыработка навыков преодоления коммуникационных барьеров vзнакомство с теоретическими основами манипулятивного воздействия vзнакомство с методологией «силовой борьбы» и перехвата инициативы vовладение инструментарием проведения напряженных переговоров vпрорабатывание эффективных приемов поведения в типичных деловых коммуникациях

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ» (ВТОРАЯ СТУПЕНЬ) Содержание: Блок «Искусство переговоров в ситуации возражений» ü Классификация возражений. Скрытые и явные возражения. Истинные и ложные возражения: техники работы с ложными возражениями. ü Алгоритм обработки возражений. ü Эффективные техники преодоления возражений (авторские техники, приемы аргументации, выделение типичных «злободневных» возражений и наиболее эффективных стратегий их преодоления) Блок «Манипуляции в переговорах» ü Понятие психологического влияния, виды влияния ü Виды манипулятивного (варварского) воздействия ü Уверенное поведение - его отличие от агрессивного, оправдывающегося и манипулятивного поведения. ü Навыки распознавания манипуляций ü Инструменты противодействия манипулятивным действиям клиентов

«ТЕХНИКИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ» (ВТОРАЯ СТУПЕНЬ) Блок «Силовая борьба и перехват инициативы в ситуациях давления и манипуляции» ü Определение «силовой» борьбы как формы влияния в ситуациях противоречия интересов ü Методология перехвата инициативы ü Разрушение изначальной стратегии давления и варварского влияния Блок «Разрешение конфликтных ситуаций и работа с претензиями» ü Основные закономерности конфликтной ситуации. ü Технология работы с конфликтным клиентом ü Специфика работы с рекламациями Итоговый практикум: «Переговорные поединки» Основа поединков – это моделирование и проигрывание переговорных ситуаций на основе предварительно разработанных кейсов из практики компании; в каждом раунде поединка участники соревнуются между собой или проигрывают ситуацию с тренером, защищая интересы доставшихся им ролей. Подобный метод обеспечивает динамичность обучения и 100 % включенность участников. Возможно также использование видеосъемки проигрываемых ситуаций с последующим анализом.

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ