Центр Инновационного Бизнеса Разработка презентации инвестиционного проекта Г

Центр Инновационного Бизнеса «Разработка презентации инвестиционного проекта» Г. Б. Лехова Екатеринбург 2017

1. Зачем нужна презентация? § Структурированное публичное выступление, организованное с определенной целью создать нужное видение предмета. § Общение с аудиторией, рассказ о существенно важном, обмен мнениями. § Оказание влияния на принятие нужного решения. § PR- акция при вхождении на целевой рынок.

Что презентуем? Себя? Свою работу? Отчет? Идею? Результат?

Кому презентуем? Коллегам? Клиентам? Государственному или частному инвестору? Представителям прессы?

Что ждем от аудитории? 1. Внимание 2. Интерес 3. Решение 4. Действие

Необходимо иметь в виду q Желание презентанта выступить часто сильнее желания аудитории слушать. q Ответственность за успех презентации всегда лежит на выступающем и никогда — на аудитории. q Аудитория никому ничего не обязана – самое большее, что она должна делать по законам жанра — присутствовать. Все остальное — забота презентанта. q Презентант покоряет аудиторию с помощью набора специальных приемов.

Факторы успеха презентации Цель Облик Энтузиазм

Цель – не то, что Вы намерены сказать, а то, чего хотите достичь • Для коллег – советы, квалифицированная оценка результатов (акцент на содержание проекта). • Для потребителя – продажа идеи/продукта/услуги (акцент на преимущества цена/качество). • Для представителей прессы – информация о новом продукте, реклама (УТП). • Для инвесторов – получение поддержки (акцент на новые свойства, ожидания со стороны рынка).

Содержание и цель презентации зависят от: § Состава аудитории (сотрудники коллектива, ученые, руководители предприятий, предприниматели, инвестор). § Численности аудитории (переговоры, конференция, выставка, «случайная встреча» ). § Уровня, специфики и целей аудитории (задача – максимально облегчить понимание, найти общие цели). Слушатели должны быть уверены, что презентация приготовлена специально для них.

Облик презентанта • Состояние готовности, способность быстро и точно оценивать происходящее, осознание собственной значимости. • Осанка – прямая, нескованная, так как Вы являетесь центром внимания для слушателей. • Взгляд - направлен на слушателей, соответствовать тому, что Вы говорите, отражать внутренний мыслительный процесс, убежденность и воодушевление. • Манера держать себя, поведение выступающего должны согласовываться с сущностью речи. Избегать - нервозного беспокойства и напыщенности!!!

Энтузиазм • Энтузиазм сродни болезни - он заражает других. Когда Вы демонстрируете энтузиазм в отношении самого себя, своего проекта, - то же самое отношение перейдет к аудитории слушателей. § Если Вы не уверены в том, что говорите, то лучше совсем не выступать. § Если слушателей всего 10 человек, ценность каждого произнесенного Вами слова должна быть в 10 раз выше слов в повседневной жизни.

2. Принципы подготовки и «подачи» Презентации Необходимо: • знать цели; • иметь план; • владеть темой; • контролировать время.

Вопросы, на которые нужно ответить самому себе при подготовке к презентации • Какова цель презентации? • Каким будет заключение, вступление, основная часть? • Что может явиться средством поддержания интереса к презентации? • Какие визуальные средства можно использовать? • Как будет осуществляться связь с аудиторией? • Какой дополнительный материал подготовить? • Что предпринять, чтобы сохранить самообладание и собранность?

Структура успешной презентации Подготовка презентации Привлечь и закрепить внимание аудитории Структура Отношение слушателя Начало Я хочу, чтобы уважали МЕНЯ Задумайтесь о МОИХ Определить тему выступления Показать, что все сказанное принесет пользу потребностях Середина Помогут ли МНЕ ваши идеи? Примеры, свидетельства третьих сторон, наглядные средства Факты? Предполагаемые возражения: как на них ответить Мои возражения Анализ. Учет потребностей аудитории. Итоги. Конец Что мне делать?

Начало презентации Цели: § Заинтересовать аудиторию. § Добиться взаимопонимания (общий интерес, доброжелательность, открытость, комплимент). § Сделать подачу в соответствии с потребностями целевой аудитории (оглашение тематики, использование лексики, привычной для аудитории).

Основная часть презентации Цель – доходчиво, кратко, убедительно изложить суть предложения: § Раскрыть тему детально. § Каждый пункт д. б. понятен (изложение идей, специальная терминология, помощь жестов и мимики). § Усилия для удержания внимания (наглядные средства, энтузиазм, провокация вопросов). § Предвосхищение возражений и готовность отвечать на них (признание важности возражения, концентрация на существе вопроса).

Завершение презентации § § § § Цели: Получить согласие аудитории с Вашим мнением. Договориться о продолжении контактов. Закрепить позитивное впечатление. Способы: Напомнить аудитории о ее потребностях. Подытожить свои аргументы. Четко представить привлекательную картину будущего. Представить план дальнейших шагов. Ответить на вопросы.

Что нельзя делать презентанту § Читать по бумажке. § Выходить за представленные временные рамки. § Употреблять незнакомые термины, сокращения, морочить ученостью и техническими сложностями. § Отвечать на вопросы слишком пространно , прибегая к сложным аналогиям. § Иметь позади себя что-то, отвлекающее внимание. § Соперничать со своим собственным наглядным материалом. § Стоять напротив окна.

Успех презентации снижается при: § Ориентации только на свой внешний облик. § Невосприимчивости к сигналам, которые идут от аудитории. § Попытках играть на аудиторию – изображать из себя того, кем не являешься. § Излишней амбициозности выступающего. § Стремлении, чтобы «до всех дошло» . § Отсутствии ответственности за презентацию.

Типичные ошибки в построении речи • Вы строите слишком длинные предложения • Используете слишком длинные слова • Слишком часто используете безличные предложения • Слишком нерешительны • Слишком много утверждаете • Говорите слишком быстро, без пауз

Достижение контакта с инвестором • Логичное убеждение в реальной конкурентоспособности проекта/разработки на основе расчетов, последовательного обоснования и доказательства его эффективности по сравнению с другими. § Установление стратегических отношений с инвесторами, поскольку инвестор выступает не только как источник инвестиций, но и мощный источник формирования положительной или негативной репутации и имиджа разработчиков проекта.

Контакт с инвестором • Установление обстановки взаимного доверия, открытости и доброжелательности взаимодействия на всех этапах, обеспечения доступа инвестора ко всей необходимой информации, предоставления возможности влиять на ход проекта, в успехе которого он заинтересован не менее, чем разработчики и собственники проекта.

3. Процесс подготовки презентации Планирование и подготовка презентации, выбор средств. Идея, тема, изучение интереса, сбор и анализ информации. Установление контакта, подготовка аудитории, логистика. Разработка стратегии, выбор инструментов управления аудиторией. Презентация, направленная на достижение результата.

Планирование времени презентации § 600 слов/мин –максимальная возможность восприятия мозга § 250 написанных слов = 2 минуты речи § 150 слов/мин – быстрый разговор § 120 слов/мин – темп презентации § 15 минут, именно столько времени можно слушать внимательно даже очень интересное выступление § 90% информации будет запомнено из того, что услышали + увидели + сказали + сделали

Последовательность подготовки презентации § Определите цель (определенная, измеримая, достижимая, реалистичная, фиксированная во времени). § Постройте Заключение (решается вопрос, добьетесь ли нужных Вам действий от слушателей). § Сформируйте Вступление (формулируются вопросы, ответы на которые дает Заключение). § Очертите Основную часть (причины, факты, цифры, доказательства, примеры, ссылки – Путь к Заключению). § Добавьте иллюстрации (на 43% повышается убедительность, на 26% - денежная выручка). § Подготовьте записи. § Репетируйте. В результате текст презентации должен быть цельным, гармонизированным, «с вступительным и заключительным аккордами» .

Вступление § Помните, что до начала выступления Вы – величина неизвестная для слушателей. Решение слушать Вас или нет принимается в первые пару минут. § Вы должны: представиться, сообщить тему и цель выступления. § Во вступлении нельзя использовать записи - «смотреть в глаза аудитории» .

Содержание вступления q Вступление предназначено для того, чтобы аудитория запомнила идею, которую Вы хотите до нее донести. Не используйте юмор, не будучи уверенным в том, что этот прием наверняка подействует. Никогда не шутите над аудиторией. q Отправная точка. Необходимо собрать аудиторию воедино и установить с ней контакт. Это можно сделать, если описать текущее положение дел и сосредоточиться на конкретном аспекте ситуации, которую Вы описываете. Таким способом Вы добиваетесь благосклонности аудитории, так как демонстрируете свое понимание их положения.

Основная часть § Слушатели принимают решение на основании собственных потребностей в результатах проекта. Сделайте акцент на полезность Вашего выступления для аудитории/инвестора. § Демонстрационные средства не должны перегружать изложение. Если для пояснения картинки нужно 1000 слов, это эквивалентно 8 минутам быстрого говорения. § Детализация: крупный план блоки мелкие детали основные завершение.

Основная часть- логическая канва для принятия решения q. Проблема. В этой части выступления Вы говорите о необходимости изменений, доказывая, почему сложившаяся ситуация больше не может продолжаться. q. Перспективы. Необходимо объяснить, какие последствия влечет за собой предложение, привести статистику, на которой основаны Ваши слова (оценить издержки, сроки, преимущества, альтернативы), при этом аудитория должна сама делать заключения из Ваших высказываний.

Основная часть q q Предложение – демонстрация (описание товара/ услуги, опровержение возражений , конкурентный анализ, цены и сроки, доказательства, подтверждающие слова, примеры из практики). Представление команды, квалификации, опыта, гармонизации.

Заключение Заключительная часть выступления, очень важна. Вы снова должны обратиться к своей изначальной цели, поскольку именно она определяет предложение в целом. Эта часть содержит: qобобщение значимых фактов и аргументов; qкраткое содержание Вашей рекомендации; q предложение следующего этапа с плановыми сроками и оценкой необходимых средств; q разъяснение содержания рекламных проспектов, которые Вы собираетесь раздать присутствующим;

Заключение § Анализ результатов с акцентом на привлекательную картину будущего (счастливый конец). § План дальнейших шагов. § Учет потребностей аудитории. § Выражение благодарности за внимание. Конец должен быть таким, чтобы слушатели почувствовали, что дальше говорить нечего.

Иллюстрации § Упрощайте форму представления информации на слайдах, сокращайте количество слов. § Используйте цвет. § Используйте диаграммы для представления числовых данных. § Используйте схемы изображения. § Применяйте только один стиль для иллюстрации. § При возможности демонстрируйте реальные предметы.

Репетиция § Снимает нервозность, придает уверенность, отрабатывается жестикуляция, планируются паузы. § Повод отработать не только содержание, но и облик, окраску речи, открытость по отношению к аудитории. § Достижение цели не может быть частичным. Слушатели после презентации действуют так, как надо Вам, либо как требуется Вашему конкуренту.

Ответы на вопросы § Если знаете ответ на вопрос – отвечайте ясно и кратко. § Если не знаете ответа – запишите его, обещайте в ближайшее время найти и сообщить ответ. § Провоцируйте «нужные» вопросы. § Не отвергайте аргументов. § Если вопросы нарушают презентацию, запишите их и обратитесь к ним в конце выступления.

Правила общения с негативно настроенным слушателем § Не реагировать § Не спорить § Оставаться вежливым § Не паниковать § Попросить повторить вопрос/критическое замечание/возражение § Не обещать того, чего Вы не можете выполнить

Работа со слайдами § Фон – светлый, цвет надписей и графиков – темный § Только 2 цвета, 2 размера букв, 2 начертания § 10 -12 строк, 3 - 5 пунктов (каждый – не более 9 слов) § Заголовки слайдов не должны повторяться § Не использовать вертикального расположения букв, сложных схем, детализированных рисунков § Единый стиль (шаблон) § На 1 слайд тратиться 1 -3 минуты, пропуск слайдов без комментариев - не допустим

Советы § Соотношение по времени Вступление + Заключение к основной части 1: 2. § Если презентант видит, что он не укладывается в отведенное время, то лучше пожертвовать каким-то фрагментом основной части, чем заключением. § Презентация пройдет успешно только в том случае, если у специалиста, прежде чем он приступит к изложению доводов в пользу своего предложения, уже сложилось готовое представление о перспективах и взглядах потенциального заказчика.

Уникальные торговые предложения • Рекламист, работающий в рамках стратегии УТП, должен уметь рассказать о товаре так, чтобы вызвать удивление потребителя, чтобы тот посмотрел на него по-новому — так, как не привык смотреть на товары той же категории. • Например, до появления жевательных резинок с антикариесным действием потребители не ожидали услышать информацию об этом свойстве жевательных резинок; до появления телевизора «Mitsubishi» с функцией «автоповорот» не думали о «вращающихся» телевизорах; до появления «M&M's» — не предполагали, что шоколад может долго не таять в руках.

4. Работа с аудиторией Вербальные средства Говорение Слушание • письменная речь • устная речь • подтекст • критическое • эмпатическое • нерефлексивное • активное • рефлексивное Речевые конструкторы • мышление (логика) • компетентность • лексикон • тезаурус • культура речи

Невербальные средства общения Сферы коммуникации при воздействии оратора на аудиторию и понимании реакции: 1. Мимика. 2. Пластика. 3. Жесты. 4. Вокал. 5. Имидж.

Инструменты воздействия на аудиторию § Из общего воздействия презентации только 7% определяется словами, которые Вы говорите. § 38% - тоном Вашего голоса. § 55% - невербальным общением с аудиторией (мимикой, жестами).

Мимика Постарайтесь использовать все мимические компоненты лица: q выражение глаз; q направление взгляда; q особый рисунок носогубных складок; q особый рисунок складок лба; q q общее положение головы (обычное, прямое, а не высокомерно поднятый подбородок или взгляд исподлобья); разрез глаз (изменение движением мышц век и к ним прилегающих, которые в первую очередь определяют выражение).

Визуальный контакт - с помощью глаз передаются самые точные сигналы Расширение и сужение зрачков не поддается сознательному контролю. Если человек возбужден или заинтересован чем-то, либо находится в приподнятом настроении, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться ( «глаза-бусинки» или «змеиные глаза» ). «Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым» (Эмерсон).

Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия Взгляд и сопутствующие движения Трактовка Необходимо Подъем головы и взгляд вверх Подожди минуту, подумаю Прервать контакт Движение головой и насупленные брови Не понял, повтори Усилить контакт Улыбка, возможно, легкий наклон головы Понимаю, мне нечего добавить Продолжить контакт Ритмичное кивание головой Ясно, понял, что тебе нужно Продолжить контакт Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику Хочу подчинить себе Действовать по обстановке Взгляд в сторону Пренебрежение Уйти от контакта Слегка прищуренные глаза Повышенное внимание Продолжить контакт Взгляд в пол Страх и желание уйти Уйти от контакта

Пластика оратора § Движение – по направлению к аудитории, «отступление» воспринимается как испуг или неуверенность. § Дистанция и положения между общающимися: участники стоят презентант стоит, участники сидят; участники сидят лицом друг к другу; участники сидят под углом друг к другу; общение на максимальном расстоянии; общение на минимальном расстоянии; презентант за барьером, участники сидят.

Пластика слушателей § Негативный настрой – поднятые плечи, опущенные уголки губ, скрещивание рук. § Скрещивание рук + пальцы сжаты в кулак – враждебная или наступательная позиция. § Поза заинтересованности – сидит на кончике стула подавшись вперед, склонив голову вбок, опершись на руку. § Задумчивость – «рука у щеки» . § Потеря нити повествования – приподнимается, опускает плечи, блуждающий взгляд.

Жесты презентанта Нельзя: q Слишком интенсивно жестикулировать q Повторять одни и те же жесты q Закрывать руками уязвимые места q Принимать закрытую позу q Держать руки в карманах Можно и нужно: умеренно дирижировать своей речью и вниманием аудитории, например, слегка покачивая рукой с ручкой и легким указанием вперед, на аудиторию, или вверх.

Вокал q Голос (неожиданные спазмы, хохот, частое покашливание) q Темп речи (быстрый - стремление закончить, медленный - назидание) q Громкость (понижение или повышение тональности) q Высота голоса q Интонация q Пауза в речи (уверенность, разделение тем, кульминация) q Смысловые ударения (изменение громкости, темпа, паузы)

Достижение взаимопонимания Ценности Сопротивление Одобрение Частичное одобрение Защита Повторное проявление Адаптация Тупиковая ситуация Развитие Примирение Отказ от общения Акцентирование совпадений Вживание в образ Может быть когданибудь попытаюсь… Синергия базовых ценностей Взаимопонимание

5. Структура успешной презентации перед аудиторией Заголовок 1. Вступление 2. Отправная точка 3. Проблема 4. Перспективы 5. Предложение 6. Резюме

Заголовок – всему голова • Заголовок — это вводная фраза текста, рекламы или объявления. • Это наиболее важный элемент информационного сообщения или объявления. • Если смысл информации или объявления ясен уже из заголовка даже без прочтения основного текста, то заголовок создан правильно. • В среднем в пять раз больше людей читают заголовки, чем основной текст.

Создание сильного заголовка q Одним из наиболее сильных слов в заголовке является слово «новый» , поэтому, если это возможно, нужно попытаться ввести в заголовок новость. Например, можно сказать о новом продукте, новом применении уже известного продукта, полезных изменениях в знакомом товаре ( «Новый красный чай» , «Новые возможности на рынке телекоммуникаций» ). q Чтобы было понятно, какая марка рекламируется/презентуется, желательно включать наименование марки в заголовок.

Заголовок должен: § вызывать любопытство, привлекать внимание, быль лаконичным (не более 10 слов); § сообщить об основных преимуществах товара (обувь «Ральф» — «Когда нигде не жмет» , автомобиль «Исключительный контроль над дорогой» , «Меньше бензина на километр пути» , питьевой йогурт — «Сказочно много фруктов» ); § сообщить основной мотив покупки (не мыло, а чистоту, не апельсины, а здоровье, не ноутбук, а успех в карьере, не часы, а престиж, не крем, а молодость); § сообщить, как и когда следует использовать товар ( «Ночной уход для красоты ваших рук» — реклама ночного крема для рук).

Кому презентовать? q Участники презентации должны быть сопоставимы по рангу. q Если это не первое лицо, презентовать нужно положения соответствующие компетенции партнера. q Если участников несколько – требуется большое мастерство, чтобы заинтересовать всех. q Если презентация предназначена крупному руководителю – особая ответственность при ее подготовке – достоверность, наглядность, такт, лояльность…, чувство собственного достоинства.

Установление контакта Вербальный канал (10% воздействия) q Обращайтесь к собеседнику по имени. q Вступление на общую тему. q Будьте не многословны, больше слушайте. q Опирайтесь на факты. q Выгоды для партнера. q Акцент на значимость партнера. q Уместный комплимент.

Вокальный канал (30% воздействия) q Речь не должна быть торопливой q Улыбайтесь интонацией (мелодичность, тембр) q Пауза в нужном месте q Техника «зеркального отражения» (подстраивание голоса под темп, тональность и интонации голоса партнера) q Не противоречьте невербальному поведению q Не грузите партнера своими неудачами

Визуальный канал (60% воздействия) q Одежда, выражение лица, поза, жесты q Улыбайтесь – первые секунды общения должны вызвать у партнера ощущение комфорта, безопасности, доброжелательности, покоя q Контролируйте ответную реакцию q Будьте позитивны, компетентны q Не будьте фамильярны q Экспресс - диагностика партнера (интуиция+ «поступай с другими так же, как тебе хочется, чтобы другие поступили с тобой)

Роль визитных карточек q Подтверждение солидности и хорошей репутации фирмы/её сотрудника q Подтверждение в заинтересованности в последующих деловых контактах q Информирование о фирме, направлении её деятельности q Провокация встречного шага q Соблюдение этикета делового общения

Предложение визитной карточки… q Лицевой стороной, чтобы её не надо было переворачивать. q Произнести свою фамилию при вручении (облегчение общения). q Вручение/получение – правой рукой с легким поклоном. q Демонстративно прочитать её содержимое, поблагодарить, положить перед собой или убрать в визитницу.

Как использовать положительный результат? q Найти ненавязчивую форму продолжения контакта (поблагодарить за беседу, найти и предоставить обещанные материалы). q Быть пунктуальным при выполнении обязательств, взятых во время презентации. q Не пытаться форсировать события. q Зарекомендовать себя, как вежливого, пунктуального, компетентного, делового человека, только затем делать предложения о сотрудничестве.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ Фонд «Уральский учебно-научный Центр Инновационного Бизнеса» Тел/факс: +7(343)3500190 cibfund@mail. ru g. lekhova@cibfund. ru http: //www. cibfund. ru