Центр Инновационного Бизнеса Презентация инвестиционного проекта Г Б

Центр Инновационного Бизнеса «Презентация инвестиционного проекта» Г. Б. Лехова Екатеринбург 2014

Процесс подготовки презентации Установление контакта, подготовка Планирование и аудитории, логистика. подготовка Идея, тема, апробирование, НИОКР, маркетинг, анализ информации. презентации, выбор средств. Разработка стратегии, выбор инструментов управления аудиторией. Презентация, направленная на достижение результата.

Что презентуем? Себя? Свою работу (как процесс)? Идею? Результат?

Кому презентуем? Коллегам? Клиентам? Государственному или частному инвестору? Представителям прессы?

Что ждем от аудитории? 1. Внимание 2. Интерес 3. Решение 4. Действие

Необходимо помнить q Желание презентанта выступить часто сильнее желания аудитории слушать. q Ответственность за успех презентации всегда лежит на выступающем и никогда — на аудитории. q Аудитория никому ничего не обязана – самое большее, что она должна делать по законам жанра — присутствовать. Все остальное — забота презентанта. q Презентант покоряет аудиторию с помощью набора специальных приемов.

Цель – не то, что Вы намерены сказать, а то, чего хотите достичь • Для клиента – продажа идеи/продукта/услуги (акцент на преимущества цена/качество). • Для коллег – советы, квалифицированная оценка результатов (акцент на содержание проекта). • Для представителей прессы – информация о новом продукте, реклама (УТП). • Для инвесторов – получение поддержки (акцент на новые свойства, ожидания со стороны рынка). Слушатели должны быть уверены, что презентация приготовлена специально для них.

Для инвесторов • Логичное убеждение в реальной конкурентоспособности разработки на основе расчетов, последовательного обоснования и доказательства его эффективности по сравнению с другими. § Установление стратегических отношений с инвесторами, поскольку инвестор выступает не только как источник инвестиций, но и мощный источник формирования положительной или негативной репутации и имиджа разработчиков и собственников проекта.

Для инвесторов • Установление обстановки взаимного доверия, открытости и доброжелательности взаимодействия на всех этапах, обеспечения доступа инвестора ко всей необходимой информации, предоставления возможности влиять на ход проекта, в успехе которого он заинтересован не менее, чем разработчики и собственники проекта.

q Облик (форма одежды, расцветки, аксессуары, прическа). q Мимика (лицо д. б. открытым, приветливым, сосредоточенным, решительным). q Пластика (уверенные движения, перемещение в пространстве, отсутствие суеты). q Жесты (умеренное дирижирование речью). q Вокал (громкость, тембр, дикция, интонация, темп).

Воздействие на аудиторию Презентация – не просто показ себя, а показ с целью – воздействовать!! § Из общего воздействия презентации только 7% определяется словами, которые Вы говорите. § 38% - тоном Вашего голоса. § 55% - невербальным общением с аудиторией (мимикой, жестами).

Факторы успеха презентации Цель Облик Энтузиазм

Что нельзя делать презентанту § Читать по бумажке. § Выходить за представленные временные рамки. § Употреблять незнакомые термины, сокращения, морочить ученостью и техническими сложностями. § Отвечать на вопросы слишком пространно , прибегая к сложным аналогиям. § Иметь позади себя что-то, отвлекающее внимание. § Соперничать со своим собственным наглядным материалом. § Стоять напротив окна.

Успех презентации снижается при: § Ориентации только на свой внешний облик. § Невосприимчивости к сигналам, которые идут от аудитории. § Попытках играть на аудиторию – изображать из себя того, кем не являешься. § Излишней амбициозности выступающего. § Стремлении, чтобы «до всех дошло» . § Отсутствии ответственности за презентацию.

Планирование времени презентации 600 слов/мин –возможность восприятия мозга § 250 написанных слов = 2 минуты речи § 150 слов/мин – быстрый разговор § 120 слов/мин – темп презентации § 15 минут, именно столько времени можно слушать внимательно даже очень интересное выступление § 90% информации будет запомнено из того, что услышали + увидели + сказали + сделали

Структура презентации научной разработки • • • Проблема Решение Ситуация на рынке Конкуренция Обзор Компании/Института Описание технологии Бизнес-модель. Финансы Команда проекта Что хотим от Инвестора

Проблема • Сформулируйте Вашу проблему (технологическую, рыночную) • Подтвердите свое утверждение несколькими фактами: статистика, анализ цен, анализ спроса (кто потребители? ) • Поясните, каким образом из существования проблемы следуют рыночные возможности (кому это нужно? кто готов платить? )

Катализаторы изменений q q q q падение спроса; текучесть кадров; ожесточение конкурентной борьбы; снижение прибыли; развитие технологий; увеличение времени задержек поставок; рост издержек; аварийное состояние зданий.

Решение • Лаконично сформулируйте Ваше уникальное решение Проблемы • Поясните, как решение встраивается существующую цепочку создания ценности в • Опишите, как Компания будет зарабатывать деньги, используя предлагаемое решение проблемы • Подчеркните, как Ваша технология коренным образом изменит существующую практику (научный и коммерческий потенциал)

Ситуация на рынке q Каковы ёмкость, тенденции развития и динамика роста целевого рынка. q Ваша ниша на целевом рынке. q Другие рынки, на которых применима предлагаемая технология/продукт. q Конечные потребители, заинтересованные в приобретении Вашего Продукта. q Процесс покупки и принятия решений о покупках.

Анализ конкурентной среды q Наиболее близкие аналоги и прототипы. q Анализ конкурентной среды по ключевым параметрам. q Перечень фирм-конкурентов и их продукции. q Объем продаж и цены конкурентов. q Конкурентные преимущества предлагаемого решения по показателю цена/качество.

Компания q История создания. q Обзор деятельности компании. q Отрасль в целом, размеры и характеристики. q Ключевые компетенции и основные факторы, определяющие успех Компании. Связь с проектом. q Текущее положение Компании: число работников, объемы продаж и прибыли (если имеется), продукция, мощности и т. д. q История финансирования (если есть).

Разработка q Опишите научную сторону и новизну решения. q Поясните, как Ваше решение изменит существующие процессы и процедуры. q Представьте технические детали (избегая профессионального сленга). q Используйте графики, рисунки и видео для пояснения идеи. q Если уже имеются готовые продукты, представьте их (фото, схема, образец).

Положение с ИС q ИС, на основе которой осуществляется проект (список патентных заявок и полученных патентов). q Патентоспособность предлагаемого решения и наличие блокирующих патентов. q Механизм управления ИС. q Имеющиеся и планируемые лицензионные соглашения. q Ваш патентный поверенный.

Бизнес-модель q Опишите концепцию и источники получения дохода. q Покажите, как бизнес усилит Ваши конкурентные преимущества и Вы сможете его масштабировать. q Поясните модели продаж и маркетинга.

Макет модели развития бизнеса Модель маркетинга, Бизнес-план, ИС, НИОКР Компания Разработка продукта, Лиц-зии, серт-ты Структура затрат Сервис Реклама, модель продаж Потребители Продукты Партнеры, инвесторы развитие Финансы Поток доходов

Команда q Кратко представьте ключевых членов команды и их обязанности (роли). q Убедитесь, что Вы описали команду, как сбалансированный, гармоничный и компетентный коллектив, способный достичь планируемые результаты. q Укажите известные фирмы/проекты, в которых работали члены Вашей команды.

Работа со слайдами § Фон – светлый, цвет надписей и графиков – темный § Только 2 цвета, 2 размера букв, 2 начертания § 10 -12 строк, 3 - 5 пунктов (каждый – не более 9 слов) § Заголовки слайдов не должны повторяться § Не использовать вертикального расположения букв, сложных схем, детализированных рисунков § Единый стиль (шаблон) § На 1 слайд тратиться 1 -3 минуты, пропуск слайдов без комментариев - не допустим

Иллюстрации § Упрощайте форму представления информации, сокращайте количество слов. § Используйте цвет. § Используйте диаграммы для представления числовых данных. § Используйте схемы изображения. § Применяйте только один стиль для иллюстрации § При возможности демонстрируйте реальные предметы.

Репетиция • Снимает нервозность, придает уверенность, отрабатывается жестикуляция, планируются паузы. • Повод отработать не только содержание, но и облик, окраску речи, открытость по отношению к аудитории. • Достижение цели не может быть частичным. Слушатели после презентации действуют так, как надо Вам, либо как требуется Вашему конкуренту.

Ответы на вопросы § Если знаете ответ на вопрос – отвечайте ясно и кратко. § Если не знаете ответа – запишите его, обещайте в ближайшее время найти и сообщить ответ. § Провоцируйте «нужные» вопросы. § Не отвергайте аргументов. § Если вопросы нарушают презентацию, запишите их и обратитесь к ним в конце выступления.

Типичные ошибки q Не принимайте молчание за внимание. q Не дайте «втянуть» себя в спор. q Не торопитесь очень быстро отвечать. q Не перебивайте без надобности. q Не допускайте поспешных выводов. q Не дайте втянуть себя в спор. q Не молчите из-за боязни неодобрения. q Не воздерживайтесь от высказывания своих мнений.

Правила общения с негативно настроенным слушателем § Не реагировать § Не спорить § Оставаться вежливым § Не паниковать § Попросить повторить вопрос/критическое замечание/возражение § Не обещать того, чего Вы не можете выполнить

Заключение § Завершающий анализ своего выступления с акцентом на привлекательную картину будущего (счастливый конец). § Учет потребностей аудитории. § План дальнейших шагов. § «Спасибо за внимание» Конец должен быть таким, чтобы слушатели почувствовали, что дальше говорить нечего.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ Фонд «Уральский учебно-научный Центр Инновационного Бизнеса» Ул. Мамина –Сибиряка 85, офис 706 Тел: +7 (343)3500190 E-mail: g. lekhova@cibfund. ru cibfund@mail. ru www. cibfund. ru

Зачем нужна презентация? § Структурированное публичное выступление, организованное с определенной целью создать у аудитории нужное видение предмета. § Общение с аудиторией, рассказ о существенно важном, обмен мнениями. § Оказание влияния на принятие нужного решения. § PR- акция при вхождении на целевой рынок.