Цена и ценообразование
Вступление Когда не было денег, ценность объекта определялась его надобностью по отношению к другим доступным вещам. Бартерная (натуральный товарообмен) или компенсационная торговля (покупатель оплачивает стоимость поставкой других товаров) и по сей день распространена во многих развивающихся странах и странах Восточной Европы. Цена –это мера ценности того , что предлагается потребителю и в чем тот заинтересован.
Составляющие цены Состав цены - это элементы, которые в неё включены и выражены в абсолютных величинах (деньгах). Структура цены - это есть относительное выражение (в %) Ц=С+П - цена производства Ц=С+П+АС+НДС - свободноотпускная цена Ц=С+П+АС+НДС+Нсб - свободная цена реализации Ц=С+П+АС+НДС+Нсб+Нторг - свободно-розничная цена С - себестоимость; П - прибыль; АС - акцизный сбор; НДС - налог на добавленную стоимость; Нсб - наценка сбытовая или посредническая; Нторг - наценка торговая.
Формирование цены I. Оценка издержек- Цена не должна быть меньше затрат. 1. Постоянные издержки(накладные расходы)- не изменяются независимо от объема работ. • Зарплата менеджеров и администрации • Оплата служебных автомашин • Арендная плата и налоги • Затраты на складское оборудование • Плата за свет , отопление, телефон.
Формирование цены 2. Переменные издержки(прямые)- возрастают, если производите больше, и снижаются, если меньше. • На материалы (для товара) • Рабочую силу и энергию • Хранение, если склады арендуются по мере необходимости • Доставку и упаковку • Оплата комиссионных для агентов и продавцов
Формирование цены II. Учет цен и предложений конкурентовопределение позиции относительно цен, выше или ниже конкурентной. Важно посмотреть на предлагаемое нами с позиции потребителей. Нужно сравнить наш товар с товарами конкурентов, чтобы увидеть уникальность нашего предложения. Цены на товары конкурентов , помогут определить ценовой диапазон. III. Исследование ожиданий покупателей Конкретная цена закрепляется в уме покупателя как разумная. Там где цена не соответствует определенному диапазону, требуются усилия и дополнительная информация , чтобы убедить покупателя , что его не обманывают.
7 факторов влияющие на ценообразование • Цели организации- к какому итогу хочет придти : либо это качество продукции (затраты на исследования) , либо быстрая прибыль (низкая себестоимость) , либо выживание (понижение цен). • Жизненный цикл товара –на разных стадиях , разные цены. • Спрос покупателей- спрос товара называют неэластичным, если • • не смотря на изменение цены, количество проданного товара существенно не меняется. Ч то бы рассчитать нужно процент кол-ва продаж поделить на процент изменения в цене. Позиционирование- то как видит потребитель товар по сравнению с аналогам конкурентов. Выгоды потребителя- информирование потребителя о общем объеме услуг. Будь то линия помощи, быстрый ремонт, послепродажное обслуживание. Это увеличивает цену. Психология- не полнота чисел не 100 р. , а 99, 99. Психология чисел. 8 - успокаивает. 7 - из-за угловатости неприятна. Внешняя среда- важно знать новые реформы, чтобы покрыть дополнительные расходы
Стратегии ценообразования • Снижение цен- снижение цены может быть выгодным для организации лидирующей в своем секторе. Тогда за счет снижение цены, конкуренты менее сильные, могут разориться. • Соображения по которым могут отказаться от такой стратегии: 1. Покупатели могут быть не готовы к повторным повышения цен. Зависит от степени доминирования на рынке. 2. Многие небольшие организации могут являться частью чего-то большего чем вы сами. В следствии войну цен можете проиграть вы. 3. Поставщики импортных товаров могут вторгнуться с более низкими ценами. Лидирование в цене- снижение цены , как средство получения доли на рынке. Если цены лидером рынка повышаются, то конкуренты могут подождать результатов влияния на рынок. Прежде чем изменить цены. Снижение цены лидером, повлечет за собой снижение цен другими фирмами.
Стратегии ценообразования • Следование за ценой- организации не являющиеся лидерами на рынке, обычно следуют примеры доминирующих цен. • «Снятие сливок» - товар выходит в свет по очень высоким ценам. Обычно это касается техники. Плюсы: • Больше денег идет на развитие производства товара • Быстрее покрываются первоначальные затраты • Цена может быть снижена по мере утверждения товара
Стратегии ценообразования Минусы: • Появление аналога товара у конкурентов • Больше времени для раскрутки, если цена слишком высокая • Если у организации мало мощностей , а товар пользуется большим спросом. Как следствие задержки поставок. Недовольство покупателей. • Покупатели откладываю покупку, из-за того что поняли вашу стратегию
Стратегии ценообразования • Проникновение- запуск аналога уже известного товара или услуги по низкой цене , подкрепленной объяснениями почему цена ниже. Плюсы: • большее производство товаров , может быстрее привести к снижению затрат. • При низкой норме прибыли, конкуренты не будут запускать свой товар • Спрос будет меньше подвержен экономическим спадам Минусы: • Потребители могут приписать более низкое качество , чем есть на самом деле • Разница между себестоимостью и продажной ценой еще не скоро окупится. • Повысить цен будет сложнее
Тактики ценообразования • Дифференцирование- изменение цены в зависимости от времени, статуса покупателя или срочности заказа, услуги. • Скидки- для покупателей , которые быстро оплачивают счета. Сезонные скидки. Скидки для оптовиков. Обычно покрываются продажей старого товара. • Ранжирование цен- изменение цен, для того чтобы показать качество. Применяется в театрах. , в одежде и т. д • Привлечение заниженной ценой- так можно продать старый товар, и привлечь к новому • Поощряющие цены- два по цене одно, купоны и т. д
Скачать презентацию Цена и ценообразование Вступление Когда не было
Цена и ценообразование.ppt