Благодаря каким программам Компании я смогу достичь своих целей? Зачем? Что дает выполнение программы лично для меня, для моей семьи? 1
Отдых, досуг, хобби Личная жизнь Личностный рост, саморазвитие Работа, карьера, дело Здоровье, внешность, спорт Деньги, доход Отношения, общение Образование, обучение 2
«Однажды я услышала слова, которые помогли мне преодолеть страх продавать. И каждый раз, когда страх ко мне подкрадывается, я говорю себе их. Вот эти слова: «Продавать так же достойно, как и покупать» . Самые простые слова! Но, тем не менее, все время держите их в голове и в своих мыслях. Продажа – это когда люди приходят к выводу, что им нужно именно то, что вы продаете! Когда вы преодолеваете свой страх, продажи станут для вас удовольствием!» Мэри Кэй
5 способов продаж 5. Интернет 1. Классический способ 2. Быстрый способ (15 мин. презентация) 4. Эпистолярный способ 3. Тематический способ 4
Классический способ: Тематический способ: Класс по красоте по полному кругу, организованной хозяйкой класса: -Уход за глазами; - Класс по декоративной косметике; - Класс по ароматам; -Класс уход за телом; -Класс по уходу за кожей лица. -Школа красоты; -Дни открытых Дверей; -Тематические гостевые вечера; -Помадные вечеринки. Быстрый способ (15 мин. презентация): Эпистолярный способ: -Образ; -Мгновения красоты; -Газета для клиентов; -Поздравительные открытки. -Проба новинок; -Работа на выставках; -Перезаказ продукции; -Работа по телефону. Интернет: -Классы по скайпу; -Рассылка по электронной почте (видеофильмы, видеоролики, листовки); -Ссылки на сайты компании «Мэри Кэй» . 5
Круг компетенций. Консультанта Круг компетенций Назначение классов. Поиск клиентов. Проведение гостевых вечеров. Холодные контакты. Проведение классов. Назначение Бизнесинтервью. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Проведение Бизнес -интервью. 7
7 шагов успешных продаж Шаг 1 «Планируем разговор» Шаг 2 «Устанавливаем контакт» Шаг 3 «Выявляем потребности» Шаг 4 «Презентуем продукцию» Шаг 5 «Коммерческое предложение» Шаг 6 «Работаем с возражениями» Шаг 7 «Достигаем соглашения» Шаг 8 «Осуществляем пост-продажный сервис»
Шаг 1 «Планируем разговор» ü Определяем цель ü Прописываем вопросы ü Прописываем варианты коммерческих предложений ü Готовим имидж (внешне и психологически) • • Информация. Заранее узнайте ответы на следующие вопросы: Каков возраст клиентки? Где работает и какую должность занимает? Уделяет ли внимание своей внешности? Любит ли косметику и следит ли за модой? Какими отличительными качествами обладает? С какими основными препятствиями я могу встретиться в начале контакта. Как я смогу с ними справиться и что может быть для этого человека привлекательным?
Шаг 2 «Устанавливаем контакт» ü Имидж ü Позитивный настрой, улыбка ü Комплимент • Установление контакта • при очных переговорах: • 7% - результат фактически использованных слов • 38% - тон и темп речи • 55% - «язык тела» • при телефонном разговоре: • 85% - вокальной компонентой (интонация, тон и т. д. ) • 15% - от реальных слов, которые вы подбираете
Шаг 3 «Выявляем потребности» ü Задаем вопросы выясняем потребности ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ И ФРАЗЫ. Предполагают развернутый ответ, на них нельзя ответить «нет» или «да» . Начинаются со слов: ЧТО? КАК? ПОЧЕМУ? КАКИМ ОБРАЗОМ? ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ? А также фразы: НЕ МОГЛИ БЫ ВЫ РАССКАЗАТЬ…, БЫЛО БЫ ИНТЕРЕСНО УЗНАТЬ…, А ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ О … Открытые вопросы используются для начала разговора, для сбора информации о клиенте, его потребностях и возможностях. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ. Вопросы, в формулировке которых содержатся варианты ответов, они предполагают быстрое решение. ЗАКРЫТЫЙ ВОПРОС не располагает к развернутому общению, а предполагает короткий ответ «да» или «нет» - ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ ВКЛЮЧАЕТ ОТВЕТЫ НА СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ: -Для каких целей Вам необходим данный товар? -Что хотите получить от покупки и что не нравится в том, что у вас есть? -Требования, предпочтения (цвет, модель и т. п. ) -Для кого приобретаете товар? -Где и как предполагаете использовать? -Что для Вас важно при выборе товара? ( цвет, качество, безопасность, дизайн. . ) -Дополнительные ожидания и требования к товару? -На какую сумму Вы расcчитываете? ü Внимательно слушаем ответы
Шаг 4 «Презентация» ü Продуманная и подготовленная: - Наличие пробников Наличие наборов на продажу Визуально Речь продуманная Язык литературный Важна интонация и тембр ü Выстроена по времени (класс не более 45 минут) Язык характеристик Это язык объективных фактов-характеристик (это стоит 2000 рублей) Это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать (это средство содержит…) Язык характеристик невозможно опровергнуть (у нас есть 26 оттенков) Называя объективную характеристику, мы закладываем фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами Язык преимуществ Мы познаем мир на основе постоянных сравнений (благодаря … эта тональная основа эффективнее, чем …) Мы все живем в мире конкуренции (все средства системы для рук не имеют запаха, что позволяет…) Большой, дешевый, яркий, удобный и т. д. Все эти эпитеты субъективны, они достоверны лишь при сравнении с чем-то другим. Называя преимущество, мы сравниваем, подводим клиента к нужной мысли, рельефно изображаем характеристику и одновременно настраиваем его на определенный ход мыслей Язык выгоды Выгоды показывают, как продукт или услуга удовлетворяют явную потребность, - выраженную покупателем (эта система обеспечит вам здоровый и красивый цвет лица/сделает морщинки менее заметными) Выгоды оказывают сильный положительный эффект на любые заказы Говоря о выгоде, которую получит клиент, мы предоставляем ему возможность предвосхитить удовлетворение его желаний (пользуясь услугами Консультанта, вы сэкономите время и деньги).
Шаг 5 «Коммерческое предложение» Вам понравился наш класс (наша встреча)? Вам нравится результат, полученный на классе? Вы хотели бы такую кожу иметь всегда? Что из предложенной косметики вы хотели бы себе оставить? / Какой набор вы сегодня для себя выбрали? ПАУЗА (кто первый заговорил, тот проиграл), «теплота в глазах» и ваша готовность принять заказ Принимаем заказ (если есть возражения, см. работу с возражениями
Шаг 6 «Работаем с возражениями» 5 барьеров, мешающих покупателю принять решение Барьер Клиента Задача Консультанта Нет доверия - его надо построить Нет осознания потребности - его надо опредметить Нет желания конкретного предмета - его надо породить Нет уверенности - ее надо создать Нет срочности - ее надо привнести Выучите наизусть ответы на основные возражения. Репетируйте Попросите кого-нибудь (как насчет мужа, друзей или зеркала в ванной? ) проиграть эти возражения с вами. Практикуйте Привлеките детей к помощи, сделайте карточки с возражениями, написанными на одной стороне и ответами на другой. Это может быть увлекательной игрой для всех, пусть мама побудет студенткой. Исходя из собственного опыта, записывайте варианты ответов, которые кажутся вам наиболее верными.
ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: Чем больше у человека сила желания, тем меньше он возражает! Зажгите в человеке большую силу желания и он не будет возражать! Грамотное преодоление возражений – это не отрицание, парирование, переубеждение или уговаривание. Это способ показать собеседнице, каким вы видите решение в этой ситуации и дать возможность ей самой принять правильное для нее решение. А если возражение - это только ОТГОВОРКА? Отговорка- это следствие отсутствия желания! Человек не проявляет интереса к теме, «отмахиваясь» отговорками. Отговорка часто произносится с иронией, пренебрежением: «Да ну!. . . » . . НЕ НАДО ПЕРЕУБЕЖДАТЬ! НАДО ВКЛЮЧИТЬ ЖЕЛАНИЯ И ПЕРЕВЕСТИ ОТГОВОРКУ В СКРЫТЫЙ ВОПРОС
Скрытый вопрос Возражения – это на 90% скрытый вопрос! За таким возражением присутствует интерес к теме разговора. Человек проявляет любопытство. Иногда форма возражения бывает категоричной. Но всегда человек настойчив в своем вопросе и заинтересован в вашем ответе. ОТВЕЧАЙТЕ ПО СХЕМЕ: 1. Озвучьте вопрос: -Правильно ли я поняла? . . . 2. Выскажите одобрение, комплимент -Вот как! Это интересно! Хороший вопрос! 3. Присоединение - Я Вас хорошо понимаю (- Я понимаю, что вы чувствуете…) - Я тоже…. (Знаю людей, кто также…) 4. Ответ - И знаете, что я обнаружила? (Приводим аргументы…) 5. Возвращайтесь к своему предложению - Если я …, хотели бы Вы…
Шаг 7 «Достигаем соглашения» Способы завершения Естественное завершение. Клиентка сама спрашивает, как она может получить продукцию Завершение по предложению. Вы предлагаете: «Ну что ж, я вижу, вы заинтересованы в приобретении, это так? » Завершение на основе альтернатив. Позволяет стимулировать клиента к принятию решения, предлагая ему альтернативу, несколько вариантов. «Ограничитесь системой Тайм-Вайз или приобретете весь Чудо-набор? » Суммирующее завершение.
Шаг 8 «Осуществляем пост-продажный сервис» Звонки клиенту Контрольные звонки клиенту по системе 2 + 2 Через 2 дня Поблагодарить за участие в классе, спросить впечатление и пригласить на следующий. Через 2 недели Узнать о первых результатах применения. Пригласить на контрольный класс (возможно, потребуется подкорректировать программу ухода) Через 2 месяца Узнать о результатах применения и предложить роль Хозяйки класса. Заведите отдельный календарь (ежедневник) в котором отметьте все важные даты ваших клиентов Делайте рассылки всем клиентам Открытки и письма – на праздники, дни рождения, юбилеи или просто так Электронные письма или газета с информацией по новинкам Приглашения на вечера или классы, интересные клиенту В этом же календаре пометьте, когда у клиента может закончиться продукция и потребуется новый заказ – перезвоните сами и напомните.
Скачать презентацию Благодаря каким программам Компании я смогу достичь своих
обучение томск 1.pptx