Скачать презентацию БИЗНЕС ПЛАН Чтобы выполнить большой и важный труд Скачать презентацию БИЗНЕС ПЛАН Чтобы выполнить большой и важный труд

Бизнес план ПРЕЗЕНТАЦИЯ.ppt

  • Количество слайдов: 123

БИЗНЕС ПЛАН Чтобы выполнить большой и важный труд, необходимо две вещи: ясный план и БИЗНЕС ПЛАН Чтобы выполнить большой и важный труд, необходимо две вещи: ясный план и ограниченное время. Элберт Хаббард

Бизнес план Бизнес-план – это структурно изложенный результат появления, исследования, расчета, прогнозирования и оценки Бизнес план Бизнес-план – это структурно изложенный результат появления, исследования, расчета, прогнозирования и оценки возможной реализации конкретной предпринимательской идеи за определенное время с учетом анализа всех рыночных сфер деятельности предприятия, расчета возможный вариантов поведения внешней среды. Нельзя браться за "дело" не имея четкого плана своих действий по его формированию и развитию. Это не только возможность просчитать свои финансовые потоки, но и заранее определить свое место на рынке, сформулировать стратегию и определить путь развития компании.

Бизнес план Для кого же и для чего предназначен бизнес-план? • предпринимателя – автора Бизнес план Для кого же и для чего предназначен бизнес-план? • предпринимателя – автора идеи; • инвестора; • кредитной организации; • партнёров.

Бизнес план Структура бизнес плана: 1. Резюме проекта; 2. Описание фирмы и ее целей; Бизнес план Структура бизнес плана: 1. Резюме проекта; 2. Описание фирмы и ее целей; 3. Характеристика услуг и продукции; 4. Анализ рынка; 5. Обеспечение конкурентоспособности; 6. План маркетинга; 7. Управление рисками 8. Производственный план; 9. Организационный план; 10. Финансовый план; 11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы.

1. Резюме проекта; Резюме фр. resume краткое изложение сути написанного, сказанного или прочитанного; краткий 1. Резюме проекта; Резюме фр. resume краткое изложение сути написанного, сказанного или прочитанного; краткий вывод, заключительный итог чего либо Резюме, являясь кратким изложением бизнес плана, сосредотачивает в себе концепцию вашего бизнеса, ключевые мысли бизнес плана, основные расчеты и выводы, прочитав которые у инвестора или кредитора не возникнет сомнений в успешной реализации данного бизнес плана и он захочет удовлетворить вашу потребность в денежных средствах.

1. Резюме проекта; Главная цель составления резюме состоит в том, чтобы привлечь потенциального инвестора. 1. Резюме проекта; Главная цель составления резюме состоит в том, чтобы привлечь потенциального инвестора. А для того, чтобы достигнуть желаемой цели, логично выполнять некоторые правила при написании резюме: Во первых, объем данного раздела должен быть не более 2 4 страниц, для того чтобы читатель мог увидеть общую картину дела, не вдаваясь в подробности. Резюме должно заинтересовать инвестора, в ином случае он просто отложит этот бизнес план в сторону и забудет о нем. Время – деньги, и кому захочется тратить его на прочтение неизвестного ему проекта. Здесь задача предпринимателя представить свой проект в сжатом варианте, но в тоже время в очень выгодном свете, чтобы убедить инвестора в его выгодности, после чего он захочет ознакомиться со всем бизнес планом. Во вторых, текст резюме должен быть понятен и не специалисту, что достигается путем минимизации специальных терминов и простотой представления информации. Но здесь необходимо придерживаться «золотой середины» , чтобы не заставить инвестора сомневаться в вашей компетентности, а следовательно, и в успешности предлагаемого проекта.

1. Резюме проекта; Можно выделить несколько основных вопросов, на которые советуют ответить в данном 1. Резюме проекта; Можно выделить несколько основных вопросов, на которые советуют ответить в данном разделе многие авторы: • кто разработчик и что предлагает для бизнеса, где и как это будет производиться; • основные потребители; • цели предлагаемого бизнеса; • цели составления бизнес-плана; • основные преимущества и уникальность предлагаемого бизнеса, перспективы его развития; • необходимые инвестиции, их целесообразность и условия инвестирования, риск инвестирования; • основные финансовые результаты и прогнозируемая эффективность для инвестора и для производителя. Итого: ключевой вопрос – в чем состоит концепция вашего бизнеса?

2. Описание фирмы и ее целей; Необходимо познакомить читателей с особенностями фирмы предмета бизнес 2. Описание фирмы и ее целей; Необходимо познакомить читателей с особенностями фирмы предмета бизнес планирования, обозначить миссию и цели на рынке, что обеспечит большее понимание мотивов создания бизнес плана и условий реализации плана в будущем. Этот раздел «рисует» портрет фирмы, как игрока на рынке.

2. Описание фирмы и ее целей; Для этого целесообразно ответить на следующие вопросы: - 2. Описание фирмы и ее целей; Для этого целесообразно ответить на следующие вопросы: - какова история действующего предприятия (бизнеса) или предложения по организации нового предприятия (бизнеса); - каким типом бизнеса занимается ваше предприятие; где оно находиться; - какова ситуация в отрасли, в которой будет реализован ваш бизнес; - каков имидж предприятия (опыт и способность работы в аналогичном бизнесе, работа на внешнем рынке и др. ); - какие основные проблемы предлагаемого бизнеса; - какие события повлияли на решение организовать предлагаемый бизнес; - какие цели преследует ваш бизнес. Итого: ключевой вопрос – с чего вы начинали и чего вы уже добились?

2. Описание фирмы и ее целей; Основные сведения о предприятии включают: – полное и 2. Описание фирмы и ее целей; Основные сведения о предприятии включают: – полное и краткое наименование предприятия; – дату и место регистрации; – номер регистрационного удостоверения; – юридический и почтовый адреса; – банковские реквизиты; – организационно правовую форму; – размер уставного капитала; – учредители предприятия с указанием их доли в уставном капитале; – принадлежность предприятия к различного рода объединениям.

2. Описание фирмы и ее целей; КАРТОЧКА ПРЕДПРИЯТИЯ 2. Описание фирмы и ее целей; КАРТОЧКА ПРЕДПРИЯТИЯ

2. Описание фирмы и ее целей; Эффективным способом представления собранной информации о фирме может 2. Описание фирмы и ее целей; Эффективным способом представления собранной информации о фирме может выступать SWOT – анализ, предусматривающий анализ сильных и слабых сторон предприятия и его возможностей, а также прогнозирование потенциальных угроз. ВНЕШНЯЯ СРЕДА (Общество, экономика, политики, конкуренты, технологии, снабжение, потребители) ВОЗМОЖНОСТИ УГРОЗЫ Меры по предотвращению ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА (Продукция, финансовые средства, персонал, имидж, системы управления, договора) СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Меры по преодолению

2. Описание фирмы и ее целей; «Если не знаешь куда идти, ни один ветер 2. Описание фирмы и ее целей; «Если не знаешь куда идти, ни один ветер не будет попутным!»

2. Описание фирмы и ее целей; Миссия – это генеральная цель фирмы, отражающая основные 2. Описание фирмы и ее целей; Миссия – это генеральная цель фирмы, отражающая основные аспекты ее деятельности и определяющая то, чему фирма хочет себя посвятить. Каждая уважающая себя фирма формулирует для себя определенную миссию, показывая тем самым, что она существует в первую очередь для общества. Поэтому при формулировке миссии никогда не говориться о получении прибыли, здесь звучать более возвышенные цели деятельности, также может идти речь о сотрудниках фирмы, об ее поставщиках, партнерах и инвесторах. По сути это будет являться идеальной целью компании, которая недостижима, но приближение к ней весьма желанно, некоторое социально значимое стремление, в рамках гражданских ответственностей современного разумного общества.

2. Описание фирмы и ее целей; Отталкиваясь от миссии, фирма уже может определить для 2. Описание фирмы и ее целей; Отталкиваясь от миссии, фирма уже может определить для себя общую цель компании на предстоящий период. Общая цель Ключевые производство цели маркетинг по подсистемам персонал . . . задачи инновации . . .

3. Характеристика услуг и продукции; Ценность бизнес идеи напрямую зависит от свойств продукта, который, 3. Характеристика услуг и продукции; Ценность бизнес идеи напрямую зависит от свойств продукта, который, в конечном счете, будет представлен потребителю. Данный раздел предназначен для того, чтобы предприниматель мог четко представить свой товар и предоставить все аргументы, которыми он пользовался при осуществлении своего выбора. Товар – это продукт или услуга, составляющие основу коммерческой деятельности.

3. Характеристика услуг и продукции; 1. В самом начале этого раздела полезно ознакомить читателей 3. Характеристика услуг и продукции; 1. В самом начале этого раздела полезно ознакомить читателей с наименованием товара, его областью применения и специфическими особенностями. Что особенного?

3. Характеристика услуг и продукции; 2. Поясните положение данного товара на рынке, т. е. 3. Характеристика услуг и продукции; 2. Поясните положение данного товара на рынке, т. е. определить на какой стадии жизненного цикла товара (ЖЦТ) он находиться: внедрения, роста, зрелости или спада. Какие перспективы и опыт? Какая стратегия?

3. Характеристика услуг и продукции; 3. Поясните причины его возможного спроса (выгоды для клиентов). 3. Характеристика услуг и продукции; 3. Поясните причины его возможного спроса (выгоды для клиентов). Уникальное торговое предложение! Почему Он?

3. Характеристика услуг и продукции; Уникальное торговое предложение! Лучше список! Тогда это не просто 3. Характеристика услуг и продукции; Уникальное торговое предложение! Лучше список! Тогда это не просто перечень отличительных качеств, но и ДОВОДЫ при покупке!

3. Характеристика услуг и продукции; 4. Концепция фирменного стиля товара с целью создания запоминающегося 3. Характеристика услуг и продукции; 4. Концепция фирменного стиля товара с целью создания запоминающегося торгового бренда. Стиль компании может отличать от стиля продукта. Другой Ли ТЫ?

3. Характеристика услуг и продукции; «Однопродуктная» компания – сливание стилей Компания «Билайн» и продукты 3. Характеристика услуг и продукции; «Однопродуктная» компания – сливание стилей Компания «Билайн» и продукты

3. Характеристика услуг и продукции; «Многопродуктная» компания – предметное позиционирование ТД «Керама» и коллекция 3. Характеристика услуг и продукции; «Многопродуктная» компания – предметное позиционирование ТД «Керама» и коллекция плитки «Kerama Marazzi»

3. Характеристика услуг и продукции; 5. Нельзя забывать о предоставлении информации о возможностях фирмы 3. Характеристика услуг и продукции; 5. Нельзя забывать о предоставлении информации о возможностях фирмы по предоставлению данного вида товара на рынок. Убедительно в данном случае привести информацию о наличие соответствующих лицензий, о возможных поставках и заказах уже на сегодняшний день. Насколько готовы?

3. Характеристика услуг и продукции; 1. 6. Информация по поводу того, какой производственной, ценовой 3. Характеристика услуг и продукции; 1. 6. Информация по поводу того, какой производственной, ценовой и маркетинговой политикой будет пользоваться предприниматель при выведении товара на рынок. Ваш выход!?

3. Характеристика услуг и продукции; Товар (услуга) Стадия жизненного цикла Причины спроса Маркетинговая политика 3. Характеристика услуг и продукции; Товар (услуга) Стадия жизненного цикла Причины спроса Маркетинговая политика Отличие товара от конкурентов Ассортимент Ценовая политика Характеристика Есть ли опыт внедрения его? Какова история потребления? Какие изменения грядут? Каковы выгоды потребления товара? Что говорим своим клиентам? Предпочтут ли Ваш товару конкуренту? Широк ли ассортимент? Все ли «смежные» товары Вы предлагаете? Сколько стоит (дорого ли? ) для клиента? По сравнению с конкурентами?

3. Характеристика услуг и продукции; Ценообразование Затраты ПОСТОЯННЫЕ Не зависят от величины объёма выпуска 3. Характеристика услуг и продукции; Ценообразование Затраты ПОСТОЯННЫЕ Не зависят от величины объёма выпуска • Аренда • Энергия, свет, топливо (офиса) • Налоги на собственность • Амортизация • З/п управляющего персонала ПЕРЕМЕННЫЕ Величина которых изменяется пропорционально изменению объемов продукции • Сырье+материалы • Энергия+топливо на производство • З/п занятых в производстве

3. Характеристика услуг и продукции; Ценообразование Расчет себестоимости 1. Сырье и материалы, за вычетом 3. Характеристика услуг и продукции; Ценообразование Расчет себестоимости 1. Сырье и материалы, за вычетом реализуемых отходов. 2. Покупные полуфабрикаты и комплектующие изделия. 3. Топливо и энергия на технологические цели. 4. Основная заработная плата производственных рабочих. 5. Дополнительная заработная плата производственных рабочих. 6. Отчисления на социальные нужды. 7. Износ инструмента и приспособлений целевого назначения и прочие специальные расходы. 8. Расходы на содержание и эксплуатацию технологического оборудования. Технологическая себестоимость 9. Цеховые расходы (затраты на содержание и текущий ремонт зданий, сооружений и инвентаря, числящихся в составе основных средств цеха; затраты на испытания, опыты и исследования, а также по рационализации и изобретательству; расходы на мероприятия по охране труда; ) Цеховая себестоимость 10. Общезаводские производственные расходы (затраты на управление предприятием, по организации и обслуживанию производственного процесса в целом) Производственная себестоимость 11. Внепроизводственные расходы (расходы, связанные с реализацией произведенной продукции); Полная себестоимость

3. Характеристика услуг и продукции; Расчет ЦЕНЫ Полная себестоимость + Чистая прибыль (фиксированная или%) 3. Характеристика услуг и продукции; Расчет ЦЕНЫ Полная себестоимость + Чистая прибыль (фиксированная или%) ОПТОВАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИЯТИЯ + НДС + Акциз ОТПУСКНАЯ ЦЕНА ПРЕДПРИТИЯ + Торговая надбавка …… РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА

3. Характеристика услуг и продукции; Конкуренция по ЦЕНЕ 1. Снижение себестоимости, 2. Снижение чистой 3. Характеристика услуг и продукции; Конкуренция по ЦЕНЕ 1. Снижение себестоимости, 2. Снижение чистой прибыли, 3. Уменьшать количество посредников.

4. Анализ рынка; Раздел посвящен исследованию рынка: условия сбыта, коньюктуры, сегментации, ассортимента товаров. Цель 4. Анализ рынка; Раздел посвящен исследованию рынка: условия сбыта, коньюктуры, сегментации, ассортимента товаров. Цель такого анализа: • определить законы, установленные на рынке, • определить объем имеющегося спроса на наш товар (или товар заменитель), • выявить резервы, определив, чем руководствуется потребитель при выборе товара, • спрогнозировать спрос. произвести выбор маркетинговой стратегии, которая и определит вектор развития товара на рынке.

4. Анализ рынка; Процесс исследования рынка начинается с определения его типа по каждому товару 4. Анализ рынка; Процесс исследования рынка начинается с определения его типа по каждому товару или услуге, при этом в процессе бизнес планирования можно опираться на следующие подходы к классификации рынков Классификация Виды рынков По сфере общественного производства рынок товаров материального производства (сырья, продовольствия, машин, оборудования); рынок товаров духовного производства (достижении науки, технологий, произведения искусства, книг). По характеру конечного использования • рынок товаров производственного назначения; рынок товаров потребительского назначения. По сроку использования • рынок товаров долговременного пользования; рынок товаров краткосрочного пользования; рынок товаров одноразового пользования. По территориальному охвату • мировой; внутренний; региональный; местный; По соотношению продавцов и покупателей • рынок свободной конкуренции; рынок монополистической конкуренции; олигополистический рынок; рынок чистой монополии По объему реализации основной рынок, где реализуется основная часть товаров; дополнительный (вспомогательный) рынок, на который фирма выходит с небольшой частью товара; выборочный рынок, который выбирается для определения возможностей реализации новых товаров, для проведения пробных продаж.

4. Анализ рынка; ЧТО НАМ ЭТО ДАЁТ? • Определение свободы конкуренции, • «Диктатора» условий 4. Анализ рынка; ЧТО НАМ ЭТО ДАЁТ? • Определение свободы конкуренции, • «Диктатора» условий (покупатель/продавец), • Понимание потребности объемов бизнеса, • Оценка потребности в товаре (первичная), • Анализ «Опыта потребления» , • Определение возможности колебания цен • и конкуренции «по цене» .

4. Анализ рынка; При анализе рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводиться сегментирование 4. Анализ рынка; При анализе рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводиться сегментирование рынка – деление большого рынка на более мелкие группы индивидуальных или институциональных потребителей, которым свойственны некоторые общие характеристики, тип поведения, запросы или нужды. Категория Переменная сегментирования Демографичес кая 1. 2. 3. Возраст Пол Покупательная способность Географическа я 1. 2. 3. Масштаб (регион, страна, город, квартал). Климат (особенности температуры, влажности). Плотность населения (сколько человек проживает на 1 кв. км. территории? ) Плотность рынка (сколько товаров предлагают покупать? Сколько из них однородны? ) 4. Поведенческая 1. 2. 4. Профессия 5. Образование 6. Раса и национальность 3. 4. Психографичес кая Объем потребления Тип потребления (личный/семейный (групповой); ситуативный/постоянный; ) Приверженность товарной марке Ожидаемые выгоды от пользования товаром 1. 2. 3. Социальный класс Личностные характеристики Образ жизни

4. Анализ рынка; ЧТО НАМ ЭТО ДАЁТ? Есть ли на этом рынке «свой клиент» 4. Анализ рынка; ЧТО НАМ ЭТО ДАЁТ? Есть ли на этом рынке «свой клиент» ? Так ли он мыслит, как мы прогнозировали? Обеспечит ли Он планируемый объем потребления? Может он Хочет еще Чего то? (ДРУГОЙ бизнес)

4. Анализ рынка; Методы получения информации ВНУТРЕННИЕ ВНЕШНИЕ • Маркетинговая статистика (харакетристика товарооборота, объем 4. Анализ рынка; Методы получения информации ВНУТРЕННИЕ ВНЕШНИЕ • Маркетинговая статистика (харакетристика товарооборота, объем сбыта); • Данные о маркетинговых затратах (реклама, сбыт, продвижение); 1. ПЕРВИЧНЫЕ: Опрос, интервью (личная беседа, по телефону, в письменном виде, групповое интервью); Наблюдение (П/р: сколько в супермаркете человек купят кефир Нашей марки? Сколько из них сделают выбор сразу, кто изучает предложение? ), Эксперимент (Если предложить попробовать бесплатно Н человек, сколько прийдет завтра покупать? ). 2. ВТОРИЧНЫЕ: • Публикации в СМИ (гос. органов, ТПП); • Отчёты компаний конкурентов; • Отчёты партнёров; • Публикации НИИ, общественно научных организаций, • общественных объединений; • Прайс листы, каталоги, проспекты других компаний.

4. Анализ рынка; НАБЛЮДЕНИЕ – планомерное изучение поведения субъекта. Не зависит от готовности клиента 4. Анализ рынка; НАБЛЮДЕНИЕ – планомерное изучение поведения субъекта. Не зависит от готовности клиента сообщать информацию. Процесс открытого или скрытого от наблюдаемого сбора и регистрации событий , связанных с поведением объекта. Области применения: • Поведение при покупке (время выбора, сколько продуктов сравнил, привлечение помощи со стороны – другие клиенты, консультанты), • Эффект удовлетворения (эмоциональные проявления), • Реакции (на предметы в зале или изменения, звуки, запахи).

4. Анализ рынка; ЭКСПЕРИМЕНТ – инструмент анализа и тестирования, главной целью которого является исследование 4. Анализ рынка; ЭКСПЕРИМЕНТ – инструмент анализа и тестирования, главной целью которого является исследование поведение объекта при изменении параметров окружения. ВИДЫ: 1. По месту проведения (рынок, студия, дом…) 2. По объекту тестирования (продуктовый тест, ценовой тест…) 3. По личности тестируемого (актуальный потребитель, эксперт, потенциальный потребитель…) 4. По продолжительности теста (краткосрочный, долгосрочный) 5. По объему тестирования (полный или частный), 6. По числу тестирования продуктов.

4. Анализ рынка; АНКЕТА – средство общения со «своим» клиентом. Клиент ХОЧЕТ общения (готов). 4. Анализ рынка; АНКЕТА – средство общения со «своим» клиентом. Клиент ХОЧЕТ общения (готов). Часто применяемый эффективный способ общения посредством «выборки» определенный % от целевой аудитории, исследую мнение которых можно говорить о том, что это мнение Ц. А. ВОПРОСЫ для осуществления анкетирования: Кого опрашиваем? Как их выбираем? Сколько человек? Где будем общаться?

4. Анализ рынка; Опрос, интервью При разработке анкеты: Формулировка вопросов должна быть конкретная, ясная 4. Анализ рынка; Опрос, интервью При разработке анкеты: Формулировка вопросов должна быть конкретная, ясная и однозначная; • Лаконичная (содержать определенное количество вопросов, адекватных способу заполнения); • В тексте должны использоваться общепринятые термины; • Вопросы должны быть сгруппированы в блоки; • Трудные и личные вопросы располагаются в конце; • В зависимости от целей применять открытые или закрытие вопросы; • Законы общения: вступительная часть и благодарность;

4. Анализ рынка; • объем имеющегося спроса на наш товар (или товар заменитель), • 4. Анализ рынка; • объем имеющегося спроса на наш товар (или товар заменитель), • чем руководствуется потребитель при выборе товара, • будет ли покупать и сколько. ФОРМУЛИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

5. Обеспечение конкурентоспособности; Конкуренты, как одни из основных действующих лиц на рынке, представляют для 5. Обеспечение конкурентоспособности; Конкуренты, как одни из основных действующих лиц на рынке, представляют для предпринимателя серьезную угрозу, только в том случае, если их планы и стратегии неизвестны. Для сокращения рисков предприятия, необходимо изучать конкурентов и тенденции в из деятельности, что бы предугадать критические действия и изменения рынка, вызванные их действиями. НО, конкуренция – «невидимая рука» рынка – фактор, регулирующий соответствие частных и общественных интересов.

5. Обеспечение конкурентоспособности; Смысл конкурентной борьбы – в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами компании 5. Обеспечение конкурентоспособности; Смысл конкурентной борьбы – в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами компании конкурента, а не в действиях против предприятия соперника! Этапы диагностики: 1. Выявление перечня фирм конкурентов (прямых и по продукту) – Кто конкурирует? ; 2. Определение ассортимента фирм – выделение конкурирующих услуг – Что предлагают? ; 3. Сбор исходной информации о продажах фирм(количество продаж, клиентов) – Какие успехи? ; 4. Составление таблицы и диаграммы распределения долей рынка; 5. Оценка монополизированности рынка, динамики изменений (широкий период анализа) Какие изменения? ; 6. Анализ цены на услуги – Сколько стоит? ; 7. Оценка наличия других факторов, влияющих на выбор клиента; 8. Определение конкурентных преимуществ нашей компании и «точек развития» те факторы, которые играют на конкурентов – Чем «брать» будем? ; 9. Формулирование конкурентной стратегии – Чё делать то? .

5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 1. Выявление перечня фирм конкурентов (прямых и по продукту) 5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 1. Выявление перечня фирм конкурентов (прямых и по продукту) – Кто конкурирует? ; 2. Определение ассортимента фирм – выделение конкурирующих услуг – Что предлагают? ; Регистрируем ФАКТ предложения услуги! ФИРМЫ Ф 1* Ф 2 Ф 3 Услуга 1 * * * Услуга 2 * Ф 4 Ф 5 Ф 6 * * Ф 7 Ф 8* Услуги * * * Наша компания * Компания конкурентом не является, но услугу такую предлагает.

5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 3. Сбор исходной информации о продажах фирм(количество продаж, клиентов) 5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 3. Сбор исходной информации о продажах фирм(количество продаж, клиентов) – Какие успехи? ; 4. Составление таблицы и диаграммы распределения долей рынка; 5. Оценка монополизированности рынка, динамики изменений (широкий период анализа) Какие изменения? ; ФИРМЫ Объем продаж за 6 месяцев, руб. % Ф 1 300 000 28, 80 Ф 2 180 900 17, 36 Ф 3 520 000 49, 91 Ф 4 10 900 1, 05 Ф 5 30 000 2, 88 1041800 100 ИТОГО

5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 6. Анализ цены на услуги – Сколько стоит? ; 5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 6. Анализ цены на услуги – Сколько стоит? ; ФИРМЫ Сравнение Ф 1* Ф 2 Ф 3 Ф 4 Ф 5 Ф 6 Ф 7 Ф 8* Средн ерыно чная цена Мин значен ие / макс значен ие *Откло нение цены компа нии от средн ерыно чной Услуга 1 7 23 10 29 6 25 7 18 10 30 6 26 8 28 5 26 6/30 -1 / -4 Услуга 2 400 300 270 350 250 300 250 325 -75 Услуга 3 400 600 500 600 700. 600. 500 800 500/70 0 0 /+100 Услуги * Наша компания * Компания конкурентом не является, но услугу такую предлагает * Отклонение будет обозначено по минимальной цене и максимальной. Знак «+» означает, что значение среднерыночное ниже цены компании, знак « » , что среднерыночный показатель превышает цену на услугу компании.

5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 7. Оценка наличия других факторов, влияющих на выбор клиента; 5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: 7. Оценка наличия других факторов, влияющих на выбор клиента; 8. Определение конкурентных преимуществ нашей компании и «точек развития» те факторы, которые играют на конкурентов – Чем «брать» будем? ; Показатели конкурентоспособности (оценены по средствам методов «контрольной закупки» , «тайный покупатель» ) Репутация фирмы Узнавае мость фирмы Квалифиц ированный персонал, умение общаться с клиентом Ф 1 - - - Ф 2 + + - Ф 3 + + + Ф 4 + - - Ф 5 + - + Ф 6 - - + Ф 7 + - - Наименование компании «Возраст» (количеств о лет на рынке) Выявленные слабые стороны конкурентов Выявленные сильные стороны конкурентов

5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: С учётом динамики рынка 9. Формулирование конкурентной стратегии – 5. Обеспечение конкурентоспособности; Этапы диагностики: С учётом динамики рынка 9. Формулирование конкурентной стратегии – Чё делать то? . Тип рынка Характерные черты рынка Перспективные направления конкуренции Быстрорас тущий новый рынок Неопределенность правил игры, Нестабильность технологий, стандартов и предпочтений клиентур, Фирмы скорее заняты разработкой услуг и технологий, чем анализом намерений конкурентов, Нет входного барьера для конкурентов, Высокие стартовые издержки, но есть резервы снижения себестоимости, Отсутствие групп потребителей. Инновационный стиль ведения бизнеса, Закрепление преимуществ приоритета, Расширение границ рынка и поиск новых клиентов, Формирование приверженности клиентов, Быстрое реагирование на новые технологии, Защита позиций к моменту прихода новых игроков Рынок замедленн ого роста Усиление борьбы за долю рынка и снижение цен, Насыщение рынка, Разборчивость клиентов к цене и сервису, Необходимо привлечение внешних источников ресурсов для инноваций, Рост эластичности спроса по цене. Анализ и сокращение издержек, Учет ценообразования конкурентов, Инновации, снижение издержек, Увеличение продаж услуг старым клиентам, Поиск конкурентов – кандидат на вывод с рынка, Выход на внешние рынки. Застойный или сокращаю щийся рынок Рост агрессивности конкуренции, Стабилизация или падение спроса/предложения, Стабилизация цен, Достижение высокой концентрации Выделение растущего сегмента внутри застойного рынка и концентрация на нем, Инновации, открывающие неценовую конкуренцию услуг,

5. Обеспечение конкурентоспособности; С учётом рыночной доли фирмы Этапы диагностики: 9. Формулирование конкурентной стратегии 5. Обеспечение конкурентоспособности; С учётом рыночной доли фирмы Этапы диагностики: 9. Формулирование конкурентной стратегии – Чё делать то? . Степень доминирования фирмы на рынке Вероятные методы конкурентной борьбы Лидер Продолжение наступления: анализ достаточности ресурсов для продолжение инноваций и усиления давления на конкурентов, Стабилизация позиции: поддержка достигнутого уровня рентабельности, установление входных барьеров, улучшение сервиса и сбалансированности цен, сохранение доли рынка, Борьба с конкурентами: развертывание бескомпромиссных компаний давления на конкурентов, привлечение потребителей и поставщиков, дискредитация конкурентов, переманивание персонала Сильная конкурентная позиция Поиск незанятой ниши со слабой конкуренцией, Приспособление к выбранному целевому рынку, Создание идеальной услуги, Имитация действий лидера, Поглощение мелких конкурентов, Создание отличительного имиджа Слабая конкурентная позиция Удешевление и дифференциация услуг, Сохранение существующей доли рынка и рентабельности, Реинвестиции на уровне достаточного минимума для получения краткосрочных прибылей: извлечение ресурсов из сворачиваемого направления бизнеса для перемещения их в перспективный сектор Аутсайдер Радикальная реорганизация фирмы: перепозиционирование бизнеса, изыскание внутренних резервов, слияние с конкурентами, сокращение неприбыльного ассортимента, Повышение цен, если спрос неэластичен по цене, Всемерное снижение издержек,

6. План маркетинга; В данном разделе дается анализ рыночного сектора, в котором собирается работать 6. План маркетинга; В данном разделе дается анализ рыночного сектора, в котором собирается работать предприятие, а также проблем и препятствий, с которыми оно может столкнуться при выходе на этот рынок. Маркетинговый план представляет собой формулировку того, как предприятие будет продавать и продвигать свои товары или услуги. А спрос на свои товары или услуги фирма может регулировать путем изменения факторов, которые находятся под ее контролем, так называемые четыре «Р» : Product – товар; Price – цена товара; Place – место распространения товара; Promotion – продвижение товара.

6. План маркетинга; 4 P Product раздел 3. Характеристика услуги Price раздел 3. Характеристика 6. План маркетинга; 4 P Product раздел 3. Характеристика услуги Price раздел 3. Характеристика услуги Place раздел 4. Анализ рынка Promotion Раздел 6. План маркетинга

6. План маркетинга; Прежде чем планировать и размещать непосредственно призывы пользоваться услугами Нашей компании 6. План маркетинга; Прежде чем планировать и размещать непосредственно призывы пользоваться услугами Нашей компании и рекламировать ее преимуществ перед другими компаниями, важно разработать фирменный стиль компании, который и обеспечит уникальность предложения, а так же яркий, запоминающийся образ останется в памяти людей, которые увидят рекламное сообщение о нашей компании. Фирменный стиль - это отличительная черта компании, вынесенная на всеобщее обозрение. Разработка фирменного стиля подразумевает совокупность и сочетание элементов (определенных графических объектов и шрифтовых решений), которые обеспечивают единство внешнего вида всех объектов, имеющих отношение к фирме (продукции, упаковки товаров, помещений, оборудования, документации, рекламы, одежды и т. п. ). Сам фирменный стиль является одним из главных рекламных и маркетинговых инструментов любой современной компании.

6. План маркетинга; Фирменный стиль западные рекламисты определяют словом 6. План маркетинга; Фирменный стиль западные рекламисты определяют словом "identity", то есть опознавательный знак, отличие, особенность, идентификация. В русском же языке слово "стиль" означает нечто высокое, с претензией на искусство. Стиль это, вроде бы, "сделайте мне красиво", identity "отличный от других". Собственно, в этой смысловой разнице и кроется зачастую для предпринимателей проблема с фирменным стилем, ибо от "стиля" вы ждете совсем другого. Cлово "стиль" вводит в заблуждение, отвлекая работу самих предпринимателей от маркетинга к "чистому искусству": графическому дизайну и средствам художественного выражения.

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; 6. План маркетинга;

6. План маркетинга; Главное сообщение в рекламе обычно базируется на специфической выгоде, с которой 6. План маркетинга; Главное сообщение в рекламе обычно базируется на специфической выгоде, с которой рекламодатель идентифицирует главное достоинство, которым его продукт отличается от продукта конкурента. Рекламодатель будет стремиться найти “уникальное продаваемое предложение” (УПП) (Unique Selling Proposition USP). Оно может базироваться на физических или неосязаемых характеристиках продукта. С другой стороны, УПП может базироваться на психологическом аспекте: страхе (страхование финансовых операций), чувстве вины, позитивных эмоциях (любовь), юморе. Оно также может основываться на определенных ассоциациях (Пепси кола и Майкл Джексон).

6. План маркетинга; Выбор сообщения должен обязательно учитывать необходимость убеждения реципиента. Эксперты обычно рекомендуют 6. План маркетинга; Выбор сообщения должен обязательно учитывать необходимость убеждения реципиента. Эксперты обычно рекомендуют определенную концентрацию на центральном предложении по продаже. Сила рекламной кампании зависит от силы основной идеи, заложенной в ней. Такая идея должна быть: четко определенной и богатой; ясной и простой; правдоподобной для реципиента; стойкой против оппонирования; связанной с нуждами потребителя.

6. План маркетинга; Коммуникационная политика в системе маркетинга – перспективный курс действий предприятия, направленных 6. План маркетинга; Коммуникационная политика в системе маркетинга – перспективный курс действий предприятия, направленных на планирование и осуществления взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе обоснованной стратегии использования комплекса коммуникативных средств, обеспечивающих стабильное и и эффективное формирование спроса и продвижения предложения на рынке с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.

6. План маркетинга; Процесс маркетинговой коммуникации Кодирование Декодирование Помехи Коммуникатор (источник, отправитель) Сообщение Коммуникант 6. План маркетинга; Процесс маркетинговой коммуникации Кодирование Декодирование Помехи Коммуникатор (источник, отправитель) Сообщение Коммуникант (получатель, приёмник) КАНАЛ Обратная связь (признание товара, оценка преимуществ товара, покупка, вторичная покупка, отказ от товара) Результат (эффект)

6. План маркетинга; Коммуникатор – создатель сообщения. Сообщение – информация, идея, ради которых и 6. План маркетинга; Коммуникатор – создатель сообщения. Сообщение – информация, идея, ради которых и осуществляется коммуникация. Канал – путь физической передачи сообщения, средство, с помощью которого оно передается. Каналы могут быть: СМИ/межличностные. Коммуникант – субъект, которому передаётся сообщение. РЕЗУЛЬТАТ коммуникации – изменения, которые вызывают у коммуниканта принятые сообщения. Они могут быть: • Изменения в знаниях, • Изменение установок получателя, • Изменение явного поведения.

6. План маркетинга; Коммуникативный процесс по Лассвелу Кто Что сказал (при каких условиях) Коммуникатор 6. План маркетинга; Коммуникативный процесс по Лассвелу Кто Что сказал (при каких условиях) Коммуникатор Сообщение (окружающая среда) Кому Коммуникант Каналу Медиасредство Результатом по какому с каким Эффект

6. План маркетинга; Элементы маркетинговой коммуникации Коммуникатор (поведение его) Окружающая среда Средство передачи сообщения 6. План маркетинга; Элементы маркетинговой коммуникации Коммуникатор (поведение его) Окружающая среда Средство передачи сообщения (газета, ТВ, радио) Средство представления сообщения (объявление, видео, аудиоклип) Коммуникации (поведение покупателя) Медиаканал

6. План маркетинга; Основные виды продвижения: паблисити (“паблик релейшенз”); стимулирование сбыта; персональные продажи; реклама. 6. План маркетинга; Основные виды продвижения: паблисити (“паблик релейшенз”); стимулирование сбыта; персональные продажи; реклама.

6. План маркетинга; Реклама Поня тие Пред назн ачен ие Личная продажа Пропаганда ( 6. План маркетинга; Реклама Поня тие Пред назн ачен ие Личная продажа Пропаганда ( «паблисити» ) Стимулирование сбыта Любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. Устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Популяризация товара и фирмы посредством распространения о них благожелательной информации в СМИ. кратковременное использование многообразных средств стимулирующего воздействия для ускорения ответной реакции рынка. - формирование долговременного стойкого образа фирмы и товара; - выделение конкретного марочного товара; - распространение информации о продаже, услуге; - стимулирование быстрого сбыта*; - отстаивание конкретной идеи. -формирование покупательских предпочтений и убеждений; - участие при непосредственном акте купли-продажи!. -формирование имиджа фирмы; - завуалированная реклама; - формирование долговременного стойкого образа фирмы и товара. - стимулирование быстрого сбыта; - стимулирование к дополнительной покупке.

6. План маркетинга; Личная продажа Пропаганда ( «паблисити» ) -- привлекает большой, географически разбросанный 6. План маркетинга; Личная продажа Пропаганда ( «паблисити» ) -- привлекает большой, географически разбросанный рынок; -- эффективно доносит до потребителя информацию о фирме и товаре; -- многократное повторение, возможность изменения; -- низкие расходы в расчете на одного клиента; -- прокладывает дорогу для других видов продвижения. -- индивидуальный подход к каждому клиенту; -- способствует формированию долговременных отношений между продавцом и покупателями; -- возникновение чувства обязанности у покупатели за проведенную с ним консультацию. -- информация воспринимается как более достоверная и правдоподобная, так как приходит в виде новостей; -- обхватывает большой круг потребителей; -- обладает возможностью для эффективного представления фирмы и товара; -- малозатратна. -- привлечение внимания, вывод на товар; -- явно побуждает к совершению покупки, поскольку предлагает какую-либо льготу, имеющую ценность для потребителя. -- отсутствие диалога с аудиторией; -- отсутствие индивидуального подхода; -- в целом требует больших затрат. -- неинформативна, ограниченное число информированных; -- велики затраты на одного клиента. -- затруднен контроль со стороны фирмы; -- отсутствие гарантии положительного отношения потребителей; -- нерегулярность. -- невозможность длительного применения; -- смещает акцент с факторов качества, функциональности на второстепенные факторы (скидки, премии). Реклама Преимуще ства Недостатк и Стимулирование сбыта

6. План маркетинга; паблисити (“паблик релейшенз”); Паблик релейшенз (связи с общественностью, PR) это спектр 6. План маркетинга; паблисити (“паблик релейшенз”); Паблик релейшенз (связи с общественностью, PR) это спектр программ, целью которых является продвижение и (или) защита образа (имиджа, престижа) фирмы или отдельных изделий. Паблисити (пропаганда) является одним из видов связей с общественностью и определяется как неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

6. План маркетинга; Одна из наиболее важных задач PR поддержание контактов с ключевыми журналистами 6. План маркетинга; Одна из наиболее важных задач PR поддержание контактов с ключевыми журналистами в соответствующих сферах (пресса, журналы, радио, ТВ). Это по существу процесс “инвестирования” (результаты мгновенно не проявятся). В первую очередь это сообщения о новых результатах, новинках производства, демонстрация таких новинок на деловых встречах, ленчах, конференциях с использованием коммуникационной техники. Целесообразно в фирмах создавать определенные пресс центры. К средствам PR корпоративного типа относят: - связи с акционерами; спонсорство; -партнерство; выставки.

6. План маркетинга; стимулирование сбыта; Ключевые характеристики этого вида продвижения: действенность на относительно короткое 6. План маркетинга; стимулирование сбыта; Ключевые характеристики этого вида продвижения: действенность на относительно короткое время; прямые воздействия на продажный потенциал, каналы распределения, потребителей или комбинацию этих групп; К методам ценового стимулирования относят: снижение цен; купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен); финансирование следующих покупок; кредит; сезонные снижения цен. Неценовое стимулирование: конкуренция покупателей (лотереи); персональное продвижение; свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений); представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

6. План маркетинга; стимулирование сбыта; Основные достоинства стимулирования продаж: рост продаж основная краткосрочная выгода; 6. План маркетинга; стимулирование сбыта; Основные достоинства стимулирования продаж: рост продаж основная краткосрочная выгода; определенная целевая аудитория; четкая роль; непрямые роли возможность использования для достижения других целей. Недостатки: кратковременность воздействия; скрытые издержки; возможность конфликтов с рекламными представлениями; отсечка цен возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

6. План маркетинга; персональные продажи; Искусство непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара 6. План маркетинга; персональные продажи; Искусство непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара и развития прямых отношений с клиентом. ВИДЫ: директ мейл, каталоги (в местах продаж), телемаркетинг (покупка по звонку на телефон бесплатной линии), телевизионный маркетинг, электронная торговля (компьютерный каталог). ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА предполагает личный контакт с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого выявляются потребности, определяются характеристики требуемого товара и принимается совместное решение о покупке. ЗАДАЧИ: выявить потребность покупателя, обеспечить условие для покупки, поддержать имидж товара, закрепить положительное восприятие товара.

6. План маркетинга; реклама; Платная форма неличного предложения и представления идей, товаров, услуг от 6. План маркетинга; реклама; Платная форма неличного предложения и представления идей, товаров, услуг от имени продавца. Она формирует определенное представление о товаре у покупателей. ЦЕЛИ: увеличение товарного оборота, усиление имиджа продукции или продавца, ознакомление с продуктом, информирование о свойствах.

6. План маркетинга; реклама; Цели рекламы: формирование у потребителя определенного ровня знаний о товаре, 6. План маркетинга; реклама; Цели рекламы: формирование у потребителя определенного ровня знаний о товаре, формирование определенного образа фирмы, формирование потребности в данном товаре, формирование благожелательного отношения к фирме, побуждение обратиться к данной фирме, побуждение к приобретению именно данного товара, увеличение и ускорение товарооборота, формирование образа надежного партнера. На практике компания редко преследует одну цель, рекламная компания реализует несколько целей!

6. План маркетинга; реклама; Виды рекламы, исходя из целей: Имидж реклама. Реклама по созданию 6. План маркетинга; реклама; Виды рекламы, исходя из целей: Имидж реклама. Реклама по созданию благоприятного имиджа фирмы. Основная ее роль – ознакомление потенциальных клиентов с продукцией, ее назначением и характеристиками, а так же направлениями деятельности и преимуществами данной фирмы. Такая реклама, как правило, действует более широко, чем другие виды, т. к. направлена не только на непосредственного покупателя, но и более широкие слои. Наиболее эффективны: рекламные ролики на телевидении, рекламные щиты, реклама на транспорте, реклама в газетах и журналах (полосы), участие в благотворительных акциях.

6. План маркетинга; реклама; Стимулирующая реклама. Самый распространенный вид рекламы. Подчеркивает основные преимущества продукции, 6. План маркетинга; реклама; Стимулирующая реклама. Самый распространенный вид рекламы. Подчеркивает основные преимущества продукции, ее положительные качества по сравнению с аналогами. Основная задача рекламы: стимулирование потребности в приобретении данного товара или эксплуатации данной услуги. Эффективные средства: реклама в газетах и журналах (часто повторяющаяся) прямая почтовая рассылка, реклама на радио, участие в выставках, телереклама. !Российская особенность: реклама отечественных товаров в общем объеме занимает незначительную долю – это во многом связано с неконкурентоспособностью Наших товаров. И, соответственно, задача для таких компаний – донести информацию о фирме и предлагаемом товаре до возможного большего числа покупателей.

6. План маркетинга; реклама; Реклама стабильности. Даже при положительных тенденциях сбыта товара и информированности 6. План маркетинга; реклама; Реклама стабильности. Даже при положительных тенденциях сбыта товара и информированности потребителей, важно время от времени закреплять результат. Наиболее эффективные виды: скрытая реклама – статьи о деятельности фирмы и товарах, участие в выставках, участие в конференциях и круглых столах, экспертное мнение, прямая рассылка партнерам о деятельности фирмы.

6. План маркетинга; реклама; Под рекламной компанией понимают комплекс мероприятий, объединенных одной целью, охватывающих 6. План маркетинга; реклама; Под рекламной компанией понимают комплекс мероприятий, объединенных одной целью, охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое. РОВНАЯ: рекламные мероприятия распределяются равномерно. В ней могут чередоваться примерно через равные интервалы одинаковые объемы трансляции В СМИ. Такая форма имеет смысл при хорошей известности фирмы для поддержания ее имиджа и сбытовой политики. НАРАСТАЮЩАЯ: работает по принципу усиления воздействия. Например, в начале привлекаются среднетиражные СМИ, затем количество изданий и их престиж возрастают, одновременно увеличивается их объем. Пик рекламных мероприятий может наступить пропорционально поставке товара. Плюс: поэтапное выделение средств. НИСХОДЯЩАЯ: приемлема при сбыте конечных партий товаров. По мере уменьшения товара уменьшается объем информации.

6. План маркетинга; реклама; В российской практике планирование рекламной компании или отдельных мероприятий затруднено 6. План маркетинга; реклама; В российской практике планирование рекламной компании или отдельных мероприятий затруднено из за постоянного изменения стоимости публикаций или трансляции рекламы, трудностей при получении данных о рейтинге СМИ, рекламных агентствах, а так же других необходимых для планирования рекламы сведений (тираже, числе подписчиков, местах распространения).

6. План маркетинга; реклама; ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ: Наиболее важный аспект плана состоит в том, 6. План маркетинга; реклама; ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ: Наиболее важный аспект плана состоит в том, что он должен быть количественно определен, в том числе и по результатам (в частности, по информированности и сдвигах в позициях аудитории по признанию продукта). Бюджет рекламной кампании, как правило, определяется на основе опыта. Наиболее популярные подходы: по возможности (в зависимости от отдельных издержек и требуемой прибыли); как процент от продаж; на основе паритета с конкурентами; по целям и задачам (обсчет необходимых затрат).

6. План маркетинга; ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ: Торты ИЮНЬ КАНАЛ СМИ Название Форма Объем Содержание 6. План маркетинга; ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ: Торты ИЮНЬ КАНАЛ СМИ Название Форма Объем Содержание Стоим ость 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 70 000 печатные СМИ журнал Стольник Макет А 4 Приглашени е к покупке к свадьбе газета Новый город Статья А 4 О кондитере 40 000 15 секунд, 6 раз в день Приглашени е к покупке к свадьбе 62 000 1 раз О кондитере 110 000 аудио радио Европа+ Рекламный ролик в рекламном блоке телевидение ТВ СТВ Участие в программе

6. План маркетинга; Этап 1. Постановка задачи Р. К. Определение предмета Р. К. Формулирование 6. План маркетинга; Этап 1. Постановка задачи Р. К. Определение предмета Р. К. Формулирование целей Финансирование Р. К.

6. План маркетинга; Этап 2. Стратегия и тактика Р. К. 1. Изучение предмета рекламы 6. План маркетинга; Этап 2. Стратегия и тактика Р. К. 1. Изучение предмета рекламы и выделение его особенностей (дешевизна, качество, новина, удобство и т. д. ) 2. Выделение круга потребителей (популярные образы среди них, места отдыха, времяпрепровождения) 3. Разработка общей идеи (создание рекламного слогана, запоминающегося образа, рекламного стиля. Задача – сформировать образ который не только в условиях конкуренции, но и в условиях спада покупательной способности будет мотивировать покупать!) 4. Выбор рекламных средств. (Связан с общей идеей рекламы и сметой затрат). 5. Согласованность образов рекламы. (Единство и непрерывность рекламы). 6. Планирование рекламы во времени. 7. Дополнительные независимые рекламные площади (статьи, слухи, ТВ передачи).

6. План маркетинга; Этап 3. Осуществление Р. К. Подготовка статей, роликов, записей. Закон Элменра 6. План маркетинга; Этап 3. Осуществление Р. К. Подготовка статей, роликов, записей. Закон Элменра Левиса: AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire(желание), Action(действие). Размещение рекламы. Контроль за выходом рекламы.

6. План маркетинга; Этап 4. Анализ Р. К. Сбор информации об эффективности. Соотношение затрачиваемых 6. План маркетинга; Этап 4. Анализ Р. К. Сбор информации об эффективности. Соотношение затрачиваемых средств и результатов: увеличение товарооборота, изменение спроса и др. ) Критический анализ кампаний с выделение слабых и сильных сторон. Важно проследить зависимость между каналом рекламы, его стоимостью и результатами проведения кампании, вне зависимости от достижения цели ее. Необходимая коррекция Р. К. Внесение изменений на основе анализа. Хранение рекламных средств. Архив необходим на любом этапе: его изучение служит точной для повторения или продолжения Р. К. ! Важно изучение ЧУЖИХ Р. К.

6. План маркетинга; Методы оценки эффективности: 1. Стоимсоть расчета на 1000 читателей. Цена = 6. План маркетинга; Методы оценки эффективности: 1. Стоимсоть расчета на 1000 читателей. Цена = (Тариф за полосу*1000)/фактический тираж издания. 2. Тарифная ставка издания на 1000 жителей. Цена = (Тариф за полосу*1000)/численность аудитории. 3. Стоимость 1 рекламного сообщения. Цена = стоимость/(тираж * %Ц. А. ) Обучающая программа тренинг "Тайм менеджмент", стоимость 15 000 рублей объем рекламы процент Целевой аудитории СМИ тира ж газета Новый город 40 000 34 000 0, 55 1, 55 журнал Стольник 7 000 70 000 0, 4 25, 00 журнал Выбирай 20 000 25 000 0, 1 12, 50 газета Ярмарка 4 700 28 000 0, 01 595, 74 А 4, полоса стоимость рекламы стоимость сообщения

7. Управление рисками; Назначение данного раздела бизнес плана заключается в том, чтобы выявить наиболее 7. Управление рисками; Назначение данного раздела бизнес плана заключается в том, чтобы выявить наиболее вероятные риски для предприятия и разработать меры по их ликвидации или снижению потерь, при невозможности их избежание. Под предпринимательским риском понимают угрозу того, что фирма понесет потери в виде денежных расходов или получит доходы ниже тех, на которые рассчитывала Последствия рисков чаще всего выражаются в виде потерь или недополучения прибыли предпринимателем. Однако при определенных ситуациях, может быть вероятность превышения ожидаемой прибыли. Следовательно, предпринимательские риски сочетаются как с нежелательными, так и с желательными последствиями.

7. Управление рисками; Разнообразие рисков огромно производственны е политическ ие коммерчес кие финанс овые 7. Управление рисками; Разнообразие рисков огромно производственны е политическ ие коммерчес кие финанс овые техническ ие целенаправл енные действия человека связанные с недостатком информации связанные с личностью предпринимате ля внутренние внешние По сфере возникновения По возможности страхования нестрахуем ые связанные с хозяйственной деятельностью По причинам возникновения С учетом природы стихийные бедствия страхуем ые инновацион ные РИСКИ По степени правомерности Макроэкономи ческие (глобальные) По уровню принятия управленческих решений На уровне фирмы (локальные) По длительности во времени кратковремен ные Оправданные (правомерные) неоправданные (неправомерные) постоянные катастрофиче ские допустимые критические

7. Управление рисками; От того, как будет составлен список возможных рисков, уже можно судить 7. Управление рисками; От того, как будет составлен список возможных рисков, уже можно судить насколько объективно оценивает свою работу предприниматель, и в какой степени он заботится об успешности дела. Основными источниками информации могут стать • статистическая отчетность, публикуемая государственными органами; • финансовая, биржевая и специализированная пресса; • подсистемы финансового рынка международных и национальных информационных систем; • специализированные базы данных; • базы данных нормативных актов; • экспертные оценки и др.

7. Управление рисками; Структура раздела, как правило, имеет следующий вид: • формирование полного перечня 7. Управление рисками; Структура раздела, как правило, имеет следующий вид: • формирование полного перечня возможных рисков; • оценка вероятности проявления рисков; • ранжирование рисков по вероятности проявления; • оценка ожидаемых размеров убытков при их осуществлении; • установление и обоснование приемлемого уровня риска (определение области допустимого риска); • выделение наиболее существенных рисков; • разработка путей решения; • расчет затрат, связанных с проведение запланированных мероприятий.

7. Управление рисками; Доставка оборудования под заказ из Москвы в Сургут РИСК Стихийное бедствие 7. Управление рисками; Доставка оборудования под заказ из Москвы в Сургут РИСК Стихийное бедствие Сгорел офис вероятность появления (диапазон 1 -10) 1 1 ожидаемые убытки наиболее существенные (ранг) меры по предотвращению затраты страхование 10% от имущества 4 ПП охрана+страхование 100 000+10% от имущества 0 или 0, 5 % неустойки от суммы договора 5 Сбой поставки товара 7 500 000 2 условия в договоре для подрядчиков, дни риска в договоре с клиентом, % неустойки Юридически е 5 350 000 3 юрист в штате+консультант ЗП 25 000 Сбой работы техники 6 1 000 1 бесперебойник 10 000 Р 6 Р 7 Р 8 Р 9 Р 10

7. Управление рисками; Существуют четыре основных варианта поведения в потенциально рискованных ситуациях 1. игнорирование 7. Управление рисками; Существуют четыре основных варианта поведения в потенциально рискованных ситуациях 1. игнорирование самого факта возможности риска – означает, что лицо, принимающее решение (ЛПР), не предпринимает каких либо действий в отношении возможного риска Игнорирование риска ЛПР не осознает рискованности операции ЛПР не имеет возможности противодействовать риску ЛПР умышленно игнорирует риск

7. Управление рисками; 2. избегание риска – подобной стратегии придерживаются лица, не склонные к 7. Управление рисками; 2. избегание риска – подобной стратегии придерживаются лица, не склонные к риску; 3. хеджирование риска – данный термин дословно обозначает «ограждение риска» и представляют собой систему мер, с помощью которых негативные последствия риска могут быть уменьшены Хеджирование риска Технические методы Правовые методы Организационно-экономические методы Внедрение различных технических средств таких как: система противопожарного контроля, банковских электронных расчетов, охранной сигнализации и т. п. Страхование, залог, неустойка (штраф, пеня), поручительство (гарантия), задаток. Комплекс распорядительных мер, реализующиеся в основном с помощью управленческих регламентов, например, запрещение курения в огнеопасных местах.

7. Управление рисками; 4. передача (трансферт) риска – производится путем заключения контрактов (строительных, лизинговых, 7. Управление рисками; 4. передача (трансферт) риска – производится путем заключения контрактов (строительных, лизинговых, на хранение и перевозку грузов, купли продажи и др. ). После определения путей решения рисковых ситуаций, рассчитываются затраты, связанные с реализацией этих мероприятий. Выявленные затраты сравниваются с возможными потерями от данного риска и анализируется объективность проведения данных мер. В случае превышения затрат над потерями предприятию логичней выбрать метод игнорирования риска. Если же предприятию выгодны мероприятие, то необходимо учесть их в составе капитальных вложений или текущих затрат бизнес плана.

8. Производственный план; Производственный план фирмы – комплексный раздел бизнес плана, включающий в себя 8. Производственный план; Производственный план фирмы – комплексный раздел бизнес плана, включающий в себя производственную программу, расчеты потребности в материальных ресурсах и оборудовании, расчеты потребности в персонале и средствах на оплату труда. А завершается данный раздел расчетами возможных издержек производства и характеристикой их динамики на перспективу. Главная задача раздела – убедиться самим и убедить потенциальных партнеров, банкиров и инвесторов, что фирма будет в состоянии реально производить необходимое количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

8. Производственный план; В зависимости от вида бизнеса в плане производства дается краткое описание 8. Производственный план; В зависимости от вида бизнеса в плане производства дается краткое описание особенностей технологического процесса изготовления продукции или оказания услуг. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия. Начинать план производства советуется с краткого пояснения о том, где будет изготавливаться товары, - на действующем или вновь создаваемом предприятии. Затем можно подчеркнуть выгодность месторасположения предприятия относительно рынков сбыта, поставщиков, рабочей силы, услуг и прочего. Следующим же шагом при написании данного раздела может стать описание производственного процесса

8. Производственный план; В производственной программе предприятия обычно указывается 1. тип производства (единичное, серийное, 8. Производственный план; В производственной программе предприятия обычно указывается 1. тип производства (единичное, серийное, массовое), 2. метод его организации, 3. структура производственного цикла, может приводиться схема технологического процесса, которая наглядно показывает, откуда и куда будет поступать все виды сырья и комплектующих, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, 4. необходимое оборудование. А так же, 5. потребность в условиях приобретения технологического и прочего оборудования; 6. потребность в участках земли, зданиях и сооружениях, коммуникациях; 7. потребность в условиях поставки сырья, материалов, комплектующих.

8. Производственный план; Потребность в оборудовании № п/п 1 Наименование оборудования Производственное оборудование: Всего 8. Производственный план; Потребность в оборудовании № п/п 1 Наименование оборудования Производственное оборудование: Всего 2 Вспомогательное оборудование: Всего 3 Подсобное оборудование: Всего 4 Прочее оборудование и инвентарь: Всего оборудования Модель и фирмаизготовитель Стоимость единицы с учетом затрат на транспорт и монтаж Кол-во Общая стоимость

8. Производственный план; Численность основного производственного персонала, а также вспомогательного, занятого на ненормируемых работах, 8. Производственный план; Численность основного производственного персонала, а также вспомогательного, занятого на ненормируемых работах, определяется на основании норм обслуживания. Численность административно управленческого персонала – согласно разработанному штатному расписанию Целесообразно определить не только потребность в персонале, но и источники ее покрытия. Также параллельно советуется рассчитать и потребность в средствах на оплату труда.

8. Производственный план; Потребность в персонале и ФЗП Должность Требования к замещателю (образование, опыт, 8. Производственный план; Потребность в персонале и ФЗП Должность Требования к замещателю (образование, опыт, личные качества) Официант Неоконченное высшее, общительный, аккуратный, внимательный, симпатичный Оклад 5 000 Районны й коэффиц иент Северна я надбавка 1, 7 1, 5 ИТОГО ЗП 16 000 Бону сы ЕСН* (26% ) 4 160 НДФЛ (13%)** ИТОГО РАСХОД Ы НА ЗП 20 160 ИТОГО расходов на ЗП = (Оклад*1, 7) + (Оклад*1, 5) + Бонусы + ЕСН + НДФЛ ЕСН* с 01. 10 нет единого социального налога. Заменены целевые выплаты в Фонды. НДФЛ** - оплата за счет средств компании по желанию Компании.

9. Организационный план; Зачастую финансовые ресурсы внешними инвесторами выделяются под конкретных людей, конкретную команду. 9. Организационный план; Зачастую финансовые ресурсы внешними инвесторами выделяются под конкретных людей, конкретную команду. Более того, самый удачный план может быть провален вследствие неудовлетворительного исполнения. Вот почему в этом разделе бизнес-плана целесообразно привести данные о: • проектируемой организационной структуре; • ключевых руководителях; • кадровой политике. Таким образом, организационная структура управления предприятием, личностные характеристики и квалификация персонала – ключевые моменты успеха дела в целом, особенно в малом бизнесе.

9. Организационный план; Важным моментом, с которого советуется начинать данный раздел и который следует 9. Организационный план; Важным моментом, с которого советуется начинать данный раздел и который следует подробно осветить, является организационная структура предприятия. Организационная структура документально фиксируется в графических схемах, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях аппарата управления фирмы, должностных инструкциях отдельных исполнителей

9. Организационный план; При разработке организационной структуры управления не обходимо учитывать следующие принципы ее 9. Организационный план; При разработке организационной структуры управления не обходимо учитывать следующие принципы ее построения. • оптимальное распределение обязанностей; • информационное обеспечение руководителя; • обеспечение контроля; • единоначалие – исключение подчинения одного работника нескольким руководителям; • гибкость (адаптивность) структуры – способность своевременно реагировать на изменение внутренней и внешней среды; • экономичность – структура управления должна иметь столько уровней управления и необходимых подразделений, сколько может обеспечить эффективное функционирование организации.

9. Организационный план; Наиболее известны следующие организационные структуры управления: • линейная (директор – специалисты); 9. Организационный план; Наиболее известны следующие организационные структуры управления: • линейная (директор – специалисты); • функциональная (директор – зам. по финансам – экономист); • проектная (директор – спец. по проекту – специалисты); В малом бизнесе организационную структуру обычно формируют под определенную команду. Следует помнить, что работа персонала будет успешной лишь в том случае, когда интересы производства будут согласованы со способностями и интересами работников.

9. Организационный план; Существенным фактором при продвижении и реализации бизнес плана является управленческий коллектив. 9. Организационный план; Существенным фактором при продвижении и реализации бизнес плана является управленческий коллектив. Потенциальные инвесторы и партнеры придают огромное значение управленческой команде, ведь успех или неудачи вашего проекта во многом зависят от наличия опыта и зрелости управленческого персонала. Оптимальное сочетание в управленческой команде поведенческих, технических, концептуальных способностей, которые проявляются при организации произ водства, являются жизненно важными для успешной реализации бизнес проекта. В данном разделе отражаются сильные и слабые стороны управленческого персонала. При характеристике главных менеджеров и основного персонала, отвечаю щихза реализацию бизнес плана, указываются возраст, образование, срок работы в данной фирме, предыдущие должности и места работы, функциональные обязанности, опыт работы.

9. Организационный план; Приводятся данные об использовании профессиональных советников, например по правовым вопросам, банковским 9. Организационный план; Приводятся данные об использовании профессиональных советников, например по правовым вопросам, банковским операциям, рекламе, страхованию, аудиторству, включая услуги специализированных организаций. Тщательно выбранные профессиональные организации могут не только обеспе чить непосредственно прямую профессиональную поддержку, но и помочь устано вить хорошие деловые связи, определить потенциальных инвесторов и помочь обрести финансирование.

9. Организационный план; Отдельно описывается кадровая политика фирмы. Оценивается проектируемая си стема отбора кадров 9. Организационный план; Отдельно описывается кадровая политика фирмы. Оценивается проектируемая си стема отбора кадров приеме на работу: экзамены, собеседования, тесты, оценка рекомендаций и отзывов, установление испытательного срока с подведением итогов его прохождения и методы специальной подготовки персонала предприятия до тре буемого уровня; указываются затраты на обучение работников в различные моменты осуществления проекта. Осуществляется выбор метода и периодичности оценки ка чества работы сотрудников, система продвижения работников по службе.

9. Организационный план; Для вновь создаваемых предприятий, а также при осуществлении масштабных предпринимательских проектов 9. Организационный план; Для вновь создаваемых предприятий, а также при осуществлении масштабных предпринимательских проектов и мероприятий на действующем предприятии приводится календарный план (деловое расписание). В нем указываются время и взаимосвязь главных событий, способствующих внедрению проекта и реализующих его цели. Ключевыми событиями здесь могут быть: заказ сырья и материалов, организация первой выставки товаров, заказ комплектующих, начало производствa, получение первого заказа, первая продажа, оплата первых счетов. Такое распи саниепозволяет контролировать основные события всего дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои, чтобы уменьшить возможный риск. Дата события Событие Что нужно сделать? С каким датам? Ответственное лицо

9. Организационный план; В данном разделе бизнес плана также можно привести информацию о правовых 9. Организационный план; В данном разделе бизнес плана также можно привести информацию о правовых аспектах деятельности: сведения о регистрации, учредительные документы, форма собственности, законодательные ограничения, особенности налогообложения, патентной защиты и т. д. Указываются правительственные или местные нормативные акты, касающиеся деятельности предприятия, включая пропускной режим в запретных зонах, требования регистрации в органах власти и т. д.

10. Финансовый план; Этот раздел посвящается планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее 10. Финансовый план; Этот раздел посвящается планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств. Данный раздел бизнес-плана представляет собой финансовое обоснование разрабатываемого проекта, он как магнит притягивает к себе внимание всех заинтересованных в его успешности лиц.

10. Финансовый план; Прогнозирование объемов производства в натуральном выражении Объем производства товара/услуг за 20__ 10. Финансовый план; Прогнозирование объемов производства в натуральном выражении Объем производства товара/услуг за 20__ год* Объем производства, ШТУКИ № п/п Услуги 1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал ИТОГО за 1 год 1 2 3 ИТОГО: * Отражены объемы производства в количественном выражении. Объем производства = плановое производство 1 месяц* 3 месяца (квартал).

10. Финансовый план; Цена на товар/услугу Цена реализации (за единицу товара/услуги) Товар/услуга Цена (руб). 10. Финансовый план; Цена на товар/услугу Цена реализации (за единицу товара/услуги) Товар/услуга Цена (руб). Т 1 Т 2 Т 3

10. Финансовый план; Прогнозирование объемов производства в денежном выражении Прогноз выручки от реализации товара/услуг 10. Финансовый план; Прогнозирование объемов производства в денежном выражении Прогноз выручки от реализации товара/услуг за 20__ год Выручка от реализации № п/п Услуг и ИТОГО за 1 год 1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал 1 2 3 ИТОГО: Выручка = стоимость единицы товара в рублях * объем производства

10. Финансовый план; Расчет требуемой суммы инвестиционных средств, руб. №п/п Статья расходов Сумма 1 10. Финансовый план; Расчет требуемой суммы инвестиционных средств, руб. №п/п Статья расходов Сумма 1 2 3 1 2. Закупка техники, в том числе: Ноутбук ASUS M 51 Tseries Ноутбук ACER Aspire 5685 WLHi Ноутбук SONY Персональный компьютер (системный блок Celeron 2. 5, 512 MB ОЗУ, 40 GB HDD, FDD, CD-ROM, монитор Samsung 940 N 19'', клавиатура, мышь, принтер HP Laserjet 1005, сканер) Персональный компьютер (системный блок Celeron 2. 4, 512 MB ОЗУ, 40 GB HDD, FDD, CD-ROM, монитор Acer AL 1917 19'', клавиатура, мышь, принтер HP Laserjet 1000) 155 921 Закупка программного обеспечения, в том числе: -1 С: Предприятие 7. 1. сетевая на 3 -х пользователей; - 1 С комплексная на одного пользователя; - 1 С: Зарплата и кадры на 2 -х пользователей -1 С: Бухгалтерия 8 60 800 …. ИТОГО: 551 000

10. Финансовый план; Источники финансирования: №п/п Статья доходов Сумма 1 2 3 1 Собственные 10. Финансовый план; Источники финансирования: №п/п Статья доходов Сумма 1 2 3 1 Собственные средства учредителя 251 000 2. Субсидия от Фонда Предпринимательства (без % и необходимости возврата) 300 000 ИТОГО: 551 000

11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. План движения денежных средств Период 1 кв л 11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. План движения денежных средств Период 1 кв л 2 кв-л 3 кв-л 4 кв-л ИТОГО Чистый объем продаж 2 Инвестиционные затраты 3 = Валовая прибыль 4 Постоянные затраты 5 Процент по кредитам 6 + Прочие доходы 7 Прочие расходы 8 = Прибыль до выплаты налогов 9 Налог 10 = Чистая прибыль №п/п 1 Показатели

11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. План движения денежных средств № п/ п Период 11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. План движения денежных средств № п/ п Период 1 кв л 2 кв-л 3 кв-л 4 кв-л Чистый объем продаж 945 000 1 039 500 1 143 450 1 257 800 2 Инвестиционные затраты 392 000 3 = Валовая прибыль 553 000 1 039 500 1 143 450 1 257 800 4 Постоянные затраты 597 780 657 558 723 314 795 645 5 Процент по кредитам 6 + Прочие доходы 7 Прочие расходы 94 500 35 000 40 000 35 000 8 = Прибыль до выплаты налогов 139 280 346 942 380 136 427 155 9 Налог 4 800 Чистая прибыль 144 080 342 142 375 336 422 355 995 753 1 1 0 = Показатели ИТОГО

11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. Показатели эффективности бизнеса: 1. Период окупаемости – период 11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. Показатели эффективности бизнеса: 1. Период окупаемости – период времени, необходимый для полного возмещения инвестиций за счет денежных средств, полученный от проекта. ПО = инвестиции/чистую прибыль (за период год) 2. Читая приведенная стоимость проекта абсолютную величину дохода от реализации проекта с учетом ожидаемого изменения стоимости денег обозначает ЧП (NPV) = ∑ (1+r)t инвестиции Где ЧП – чистая прибыль от проекта за период (год), r ставка рефинансирования (сегодня 9%), t годы реализации проекта (=1, 2, 3) Для примера: ПО = 392 000/ 995 753 = 0, 39 – 4 месяца NPV = 995 753 / (1 0, 09)1 – 392 000 = 702 234 руб.

11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. Структура раздела должна быть краткой, ясной, лаконичной и 11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. Структура раздела должна быть краткой, ясной, лаконичной и наглядной, для удобства рассмотрения ее читателем бизнес плана. Он должен подкрепить свою уверенность в успешности проекта благодаря представленной документации и расчетам и сформировать положительное мнение о компании.

11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. В бой! 11. Эффективность бизнеса и возможные перспективы. В бой!