Бизнес-модель А. Остервальда Целью бизнес-моделирования является создание достоверного, наглядного и простого для понимания описания деятельности компании. Это может быть рисунок, схема, объемная модель, выполненные по тем или иным правилам. Формирование бизнес-модели удобно осуществлять путем заполнения представленной на рисунке ниже таблицы, в которой содержатся все составляющие бизнес-модели. Изменения каждой из представленных выше 9 переменных, составляющих бизнес-модель, может в корне поменять ее всю. Поэтому на этапе формирования бизнес-модели целесообразно осуществить поиск наиболее подходящих элементов для каждого конкретного случая путем перебора возможных вариантов
Ключевые процессы Ценность продукта Взаимоотношения с клиентами Ключевые партнеры Клиенты (сегменты рынка) Структура затрат Источники дохода Ключевые ресурсы Бизнес-модель Каналы взаимодействия
Клиенты (сегменты рынка) Кто наши покупатели и потребители? Чего они на самом деле хотят? (В чем заключается их проблема, которую нужно решить? )
Типы сегментов потребителей • • • Массовый рынок В бизнес-модели с фокусом на массовый рынок не проводятся различия между разными сегментами потребителей. Предложение (продукт или услуга), каналы распространения и отношения с клиентами фокусируются на одной большой группе клиентов с приблизительно одинаковыми потребностями и проблемами. Такой вид бизнес-модели часто встречается в секторе ритейла (массовых продаж). Нишевой рынок В этом случае бизнес-модель ориентирована на отдельные сегменты потребителей. Предложение (продукт или услуга), каналы распространения и отношения с клиентом адаптированы к специфичным требованиям ниши. Такие бизнес-модели часто встречаются в отношениях поставщик-закупщик. Например, многие производители автокомплектующих сильно зависят от основных автопроизводителей. Сегментированный В некоторых бизнес-моделях различают рыночные сегменты потребителей с несколько разными потребностями и проблемами. Например, отдел банка по работе с физическими лицами может выделять большую группу потребителей с доходом до $100 000, и более маленькую группу состоятельных клиентов с доходом выше $500 000. Обе группы имеют несколько разные потребности и проблемы. Это влияет на другие блоки бизнес-модели, такие как предложение (продукт или услуга), каналы распространения, отношения с клиентами и потоки доходов. Или, например, системы микронной точности, производители которых специализируются на микромеханических разработках и производству готовых решений. Они обслуживают 3 различных сегмента потребителей – производители часов, медицинская индустрия, сектор производственной автоматизации – и каждому делают немного разные предложения. Диверсифицированный Компания с такой бизнес-моделью обслуживает 2 несвязанных сегмента потребителей с очень разными потребностями и проблемами. Например, в 2006 году Amazon. com решили диверсифицировать их розничный бизнес продажей сервисов «облачных вычислений» (предоставление в виде веб-сервиса вычислительных мощностей и пространства для хранения информации). Таким образом, компания начала удовлетворять совершенно другой сегмент потребителей – веб-компании – совершенно другой услугой. Стратегическое значение такой диверсификации может быть связано с тем, что компания Amazon. com обладает мощной ИТ инфраструктурой, которую можно использовать как для обработки операций самой компании, так и для предоставления новых видов сервисов, например сервис «облачные вычисления» . Многосторонняя платформа Некоторые компании обслуживают 2 и более независимых сегмента потребителей. Например, компания, предлагающая бесплатную новостную газету, нуждается в большой базе читателей, чтобы быть в состоянии привлечь рекламодателей. С другой стороны, она нуждается в рекламодателях, чтобы получить деньги на оплату персоналу, печать и распространение газеты. Оба сегмента необходимы для работы бизнес-модели.
Потребительские сегменты (клиенты) • • Тип рынка Бизнес-модель мини-отеля предусматривает работу с так называемым «сегментированным» рынком. Сегментирование – это выделение групп потребителей со схожими характеристиками и потребностями. Сегментом называется одна такая группа потребителей, обладающих каким-то специфическими характеристиками и потребностями. Бизнес мини-отеля предполагает обслуживание сразу нескольких таких сегментов (групп). При этом для всех обслуживаемых сегментов предлагается общий (единый) ассортимент услуг. Целевые сегменты Целевая аудитория мини-гостиниц представлена 3 основными группами клиентов (целевых сегментов): Бизнес-туризм; Культурно-познавательный туризм; Личное (иное) посещение. Подробное описание целевых групп представлено в таблице «Характеристика целевых сегментов» .
Характеристика целевых сегментов Целевые сегменты мини-гостиниц (по характеру целей визита) Рабочая цель визита Личная цель визита 1. Бизнес-туризм 2. Культурно-познавательный туризм 3. Иные личные цели визита Описание целей визита выделенного сегмента - командировочные лица (встречи с поставщиками/ заказчиками, встречи ассоциаций/фондов, осмотры объектов/продукции, тренинги, посещение выставок, форумов, конгрессов и т. п. ) - коллективные заезды с целью выступлений или соревнований (спортсмены, гастроли театральных трупп, музыкальных групп и т. п) изучение достопримечательностей города/региона, прогулки, отдых, событийный туризм (фестиваль, посещение интересных, в т. ч. природных мест, охота, рыбалка, сплавы и др. мероприятия) Значимые личные события (свадьба, похороны, дни рождения), решение личных проблем (лечение, реабилитация), индивидуальных отдых и досуг (проведение выходных и романтических встреч) По численности визитеров 1. 1 Индивидуальные деловые поездки совершают, как правило, российские и иностранные бизнесмены, партнеры, клиенты и служащие организаций, расположенных в городе. 1. 2 Бизнес группы подразумевают поездки небольших групп (в среднем 3 -5 человек). Они могут быть связанны с участием в съездах, конференциях, семинарах, форумах и выставках, а также спортивных и культурных мероприятиях. 2. 1 «Индивидуальный отдых» — включает поездки по индивидуальной программе и графику. 2. 2 «Массовый туризм» — подразумевает поездки, связанные с групповым отдыхом (как правило, 8 -12 человек). 3. 1 Индивидуальные посещения В качестве клиентов в большей степени выступают местные жители; доминирующая цель приобретения услуги – проведение романтического досуга. В зависимости от финансовой обеспеченности группы туристов, приоритет будет отдаваться либо невысокой стоимости, либо удачному местоположению. Ориентир может быть на отели как высокой, так и средней категории, в зависимости от кошелька клиента. Особенности выделенного сегмента Как правило, такие командировки оплачиваются компанией, которая должна обеспечить удобство и комфорт сотрудника для большей эффективности поездки. Таким образом, бюджет на проживание выше, чем если бы турист оплачивал его из своего кармана Ориентир может быть на отели как высокой, так и средней категории, в зависимости от кошелька туриста. Колебания активности приходятся лишь на период летних отпусков и праздничные дни, а уровень запросов и платежеспособность остаются гарантированно высокими. Ярко выраженные сезонные колебания – отсутствуют; приобретение услуги клиентом происходит равномерно на протяжении всего календарного периода Ключевые факторы выбора мини-гостиницы (потребности выделенного сегмента) Ключевым фактором для гостиниц, ориентирующих на данный сегмент потребителей, является: - выгодное местоположение в районах с высокой степенью деловой активности; - высокое качество (выше, чем допустимо для познавательного туризма) предоставляемых гостиничных услуг - наличие завтрака Среди бизнес-групп спросом пользуются гостиницы, оборудованные: - переговорными комнатами, - конференц-залами, - банкетными залами; обладающие достаточным количеством номеров для размещения больших групп. К значимым факторам формирования спроса здесь можно отнести: - близость достопримечательностей, - благоприятное окружение отеля, - развитая инфраструктура. Ключевые факторы формирования спроса: - вместимость гостиницы, достаточная для размещения туристических групп, - ценовой фактор, - расположение, где основную роль играет близость к основным туристическим центрам города. К значимым факторам формирования спроса здесь можно отнести: - благоприятное окружение отеля, - развитая инфраструктура - комфорт и конфиденциальность.
Скачать презентацию Бизнес-модель А Остервальда Целью бизнес-моделирования является создание достоверного
вырезка БМ Клиенты.pptx