Бизнес 2017
I. Бизнес-идея – это алгоритм действий, замысел, комплекс мероприятий, направленный на создание нового предприятия, товара или услуги на основании внедрения различного рода инновации. Бизнес-идеи, как правило, подразумевают производство товаров или предоставление услуг с целью получения прибыли. Для внедрения бизнес-идеи в жизнь составляется бизнес-план. Для реализации задуманного может использоваться личный или привлеченный капитал (инвестиции).
Понятие инновация охватывает следующие возможности: • подлинные инновации (новые на рынке); • квази-новые продукты (связанные со старыми); • новые продукты только для предприятия.
Уровни проектирования бизнеса • ИДЕОЛОГИЯ Философия бизнеса: миссия, цели и задачи предприятия – социальная значимость бизнеса • БИЗНЕС Функционирование бизнеса: - производство - кадры - финансы - маркетинг как управление предприятием с ориентацией на рынок (маркетинговую среду!!!)
Представление новой бизнес-идеи Направления Содержание 1. Нужен ли рынку новый товар - новизна - миссия, ценности, цель и задачи 2. Техническая и финансовая осуществимость - производственно-технологический процесс 3. Конкурентоспособность - Наличие Уникального Торгового Предложения 4. Коммерческий эффект - Планируемые издержки и окупаемость бизнеса 5. Потенциал - Наличие перспектив для развития Оценки ? ?
МИССИЯ КОМПАНИИ MARY KAY УКРАШАТЬ ЖИЗНЬ ЖЕНЩИН ВО ВСЕМ МИРЕ Мы добиваемся этого, предлагая клиентам качественную продукцию, открывая новые горизонты для независимых консультантов по красоте и предоставляя им неограниченные возможности карьерного роста. Мы делаем все, чтобы женщины, соприкоснувшись с компанией «MARY KAY» , могли реализовать себя. Мы с гордостью несем свою миссию, опираясь на позитивную философию нашей Компании. Золотое правило Компании. Относиться к людям так, как ты хотел бы, чтобы люди относились к тебе.
ЛАБОРАТОРИИ VICHY • За последние годы отношение человека к своему здоровью и восприятие им этого понятия сильно изменилось. Сегодня здоровье воспринимается не как отсутствие болезни, а как философия образа жизни, основанная на целостном подходе к потребностям каждого человека. Именно поэтому сегодня люди нуждаются в надёжной, авторитетной поддержке и хотят доверять заботу о своём здоровье профессионалам. VICHY и аптека имеют право на это доверие. Миссия Лабораторий Vichy ЭФФЕКТИВНОСТЬ И БЕЗОПАСНОСТЬ ДОКАЗАНО ПОД КОНТРОЛЕМ ДЕРМАТОЛОГОВ ПОДТВЕРЖДЕНО КЛИНИЧЕСКИМИ ИСПЫТАНИЯМИ
PEST-анализ факторов маркетинговой макросреды ООО «Рос. Мет. Трейд» PESTфакторы Факторы, оказывающие положительное влияние Факторы, оказывающие негативное влияние Представление факторов 1. Стабильность внутренней государственной и Полити ческие факторы региональной политики 2. Наличие политических программных решений, направленных на развитие промышленного кластера на территории Пермского края и г. Перми 3. Наличие законодательной базы, обеспечивающей системное функционирование малого бизнеса ИТОГО Средняя экспертная оценка 4 5 3 12 государственного урегулирования экономических 4 отношений 3 2. Уход с рынка неконкурентных предприятий малого бизнеса обеспечил снижение уровня напряженности в данной сфере бизнеса 1 1. Функционирование программы Экономи ческие факторы 1. Отсутствие объективной системной программной поддержки государства по поддержанию региональных товаропроизводств и предприятий малого бизнеса 2. Государственное регулирование и ужесточение мер контроля за деятельностью предприятий малого бизнеса 3. Осложнение международных отношений в сфере политически и бизнеса ИТОГО 1. Инфляционные процессы и нестабильность цен на рынке 2. Повышение тарифов на энергоносители и элементы бизнес-обеспечения 3. Сокращение числа промышленных и коммерческих предприятий на территории Пермского края и г. Перми 3. Наличие программ по кредитованию и субсидированию бизнеса ИТОГО Представление факторов 8 ИТОГО Средняя экспертная оценка 5 2 3 10 4 5 4 13
Социаль ные и геопри родные факторы 1. Социальная значимость бизнеса для решения экологических проблем края 2. Повышение уровня профессиональной компетенции руководителей предприятий и персонала, участвующего в процессе закупок и технического обеспечения бизнеса 3. Суровый континентальный климат Урала – причина быстрого изнашивания металлоконструкций, что повышает уровень спроса на данную продукцию ИТОГО 1. Развитие электронных технологий как Техноло гические факторы инструмента повышения эффективности продаж 2. Развитие логистических возможностей для бизнеса 3. Совершенствование технологий в области менеджмента и маркетинга ИТОГО 5 4 13 5 4 1. Низкий уровень социальной ответственности руководителей предприятий по вопросу обеспечения безопасной эксплуатации промышленных и социальных объектов 2. Снижение общего уровня профессионального образования в г. Перми и Пермском крае 3. Суровый континентальный климат ухудшает состояние автотранспортных магистралей и затрудняет доставку грузов в другие регионы РФ ИТОГО 1. Высокий уровень цен на закупку и внедрение новых технологических продуктов 2. Актуализация вопроса информационной безопасности бизнеса 3. Необходимость профессионального обучения применении новых технологий 13 ИТОГО 2 1 3 6 3 2 2 7
PEST-анализ факторов маркетинговой макросреды ООО «Рос. Мет. Трейд» 15 10 5 Риски 0 Политические ф. Экономические ф. Соц. и геопр. ф. Технологические ф. -5 -10 -15 Возможности рынка
Представление новой бизнес-идеи Направления Содержание 1. Нужен ли рынку новый товар - новизна - миссия, ценности, цель и задачи 2. Техническая и финансовая осуществимость - производственно-технологический процесс 3. Конкурентоспособность - Наличие Уникального Торгового Предложения 4. Коммерческий эффект - Планируемые издержки и окупаемость бизнеса 5. Потенциал - Наличие перспектив для развития Оценки ? ?
Процесс производства соковой продукции
Процесс производства соковой продукции
Знание технологии производства товара дает маркетологу ответ на самый главный вопрос: в чем заключается конкурентное преимущество товара? ?
1940 – 1960 Р. Ривз Теория УТП
1950 – 1960 Эра торговой конкуренции и четкого УТП
Классификация оснований формирования УТП 1. 2. 3. 4. 5. Геоприродное Социально-культурное Техническое или технологическое Маркетинговое (скрытый спрос) Личностное (физическое, интеллектуальное и творческое)
1. Геоприродное основание УТП (+//-) Турция, Памуккале Россия. Камчатка
2. Социально-культурное основание УТП (+//-)
3. Техническое или технологическое основание УТП (+//-)
4. Маркетинговое основание УТП (+//-) Скрытый спрос. Многие потребители испытывают потребность, которою невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на • безвредные сигареты • безопасные жилые микрорайоны • более экономичные автомобили • новые энергоносители Задача маркетинга - оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.
5. Личностное основание УТП (+//-) ОЛИМПИАДА 2012 Усейн Болт в финальном забеге на стометровке развил невероятную для человека скорость - 37, 38 км/ч.
Знание технологии производства товара дает маркетологу ответ на самый главный вопрос: в чем заключается конкурентное преимущество товара? ?
Технология производства продукта: Заказ Проектировочные услуги (выявление индивидуальных запросов потребителя) Поиск, покупка земельных участков Строительство фундамента Документационное обеспечение Коммуникационные работы Изготовление каркасной конструкции, разработка уникальной системы остекления Сборка конструкции, остекление Отделочные работы Клининговые услуги Сдача готовой конструкции клиенту, предоставление необходимой документации Послепродажное обслуживание: - монтаж оборудования; - гарантийное обслуживание; - сервисное обслуживание
Анализ конкурентной среды проектируемого предприятия 1. Определение границ конкурентного рынка (сфера деятельность и география) 2. Количественный и качественный анализ – общее количество, сегментирование, оформление параметров для выделения прямых конкурентов 3. Сравнительный анализ прямых конкурентов и решение вопроса конкурентоспособности предприятия
Анализ конкурентной среды • На рынке присутствует свободная конкуренция (отмечаются низкие барьеры входа на рынок предприятий конкурентов) • На сегодняшний день в г. Пермь насчитывается всего 69 компаний-конкурентов в области декорирования одежды • Из них выделено 15 предприятий конкурентов
Сегментация по основным конкурентам Проектируемая студия декорирования
Методы оценки конкурентоспособности предприятия и товара Группы методов Характеристики методов 1. Индикаторные методы Четыре группы индикаторов: 1) условия конкурентной среды 2) конкурентные позиции страны 3) конкурентные позиции региона 4) конкурентные позиции отдельных предприятий с учетом разнообразия их секторов 2. Рейтинговые методы Показывают состояние основных результатов экономической деятельности анализируемого предприятия в сравнении с конкурентами 3. Ресурсные методы Оценка конкурентного статуса (позиции) предприятия (И. Ансофф) - Оценка конкурентного преимущества (М. Портер)
Методы оценки конкурентоспособности предприятия и товара 4. Методы, основанные на частных показателях конкурентоспособности Матричные методы рассматривают конкуренции в динамике: матрица БКГ процессы Метод профилей – выявление критериев и иерархии удовлетворения потребностей Метод «Карта позиционирования» (Джек Траут) Методы, основанные на показателях эффективности - структурный метод (уровень монополизации и концентрация производства) - функциональный метод (экономические показатели деятельности предприятия) 5. Методы основанные на выработке интегрального показателя конкурентоспособности Системно-комплексные, синтезирующие перечисленные показатели. Оценка имеет количественное выражение, позволяет всесторонне оценить деятельность фирмы, удобство сравнения конкурентных позиций
2. Рейтинговый метод «Универсам - 4400 3300 4683 3800 9500 8400 13500 3700 5400 6 7 6 8 16 6 14 22 6 14 6 5 6 4 2 6 3 1 6 3 «ЦУМ» 3900 2» 9900 молл» 3900 «Оранж «Мелодия» 15000 12300 18500 площадь, м² й» «Европа» 5300 4500 Площадь, м² «Молодежны «Вега» 6824 Общая » «Вавилон» 3900 «БУМ» 5500 Название Торговая «Миллениум Характеристика конкурентной среды торгового центра «Оранжмолл» (г. Березняки) Доля рынка по размеру S, % Рейтинг
3. Ресурсные методы Оценка конкурентного статуса (позиции) предприятия (И. Ансофф)
Оценка конкурентного статуса (позиции) предприятия (И. Ансофф) Традиционный товар Традиционный рынок Новый рынок Проникновение на рынок - Плановый бюджет - 50% успеха Новый товар Развитие товара - Увеличение бюджета в 8 раз - 33 % вероятность успеха Развитие рынка Диверсификация - Увеличение расходной - Увеличение расходов в части в 6 раз 14 раз - 20 % успеха - 5 % успеха
3. Ресурсные методы Оценка конкурентного преимущества (М. Портер)
Стратегические маркетинговые решения с учетом уровня конкуренции в отрасли • Массовый маркетинг – лидерство в низких издержках • Дифференцированный маркетинг – специализация на вопросе удовлетворения специфических потребностей каждого из сегментов • Концентрированный маркетинг – продукт в конкретной потребительской нише абсолютно уникален.
4. Методы, основанные на частных показателях конкурентоспособности
Матричные методы рассматривают процессы конкуренции в динамике: матрица БКГ
Сравнительный анализ конкурентных позиций торговых предприятий (Матрица БКГ) Темп роста рынка 20 1 3 10 2 4 25 50 Относительная доля рынка, %
Пример расчета http: //powerbranding. ru/biznes-analiz/bcg/primer-postroeniya/ • Первый шаг: Сбор исходной информации
Второй шаг: Расчет темпа роста рынка • Рассчитайте средневзвешенный темп роста рынка по каждой товарной группе. Если средневзвешенный темп роста рынка рассчитать не представляется возможным, допускается использование в модели просто доли рынка
Третий шаг: Расчет доли рынка товара
Четвертый шаг: Пример построения матрицы БКГ по объему продаж
Пятый шаг: Пример построения матрицы БКГ по объему прибыли
Шестой шаг: Проведение анализа, выводы и разработка стратегии
Метод профилей Этапы использования 1. выявляются различные параметры и критерии удовлетворения запросов потребителей товаров и услуг в регионе (выявляется идеальный продукт); 2. устанавливается иерархия выявленных критериев (сравнительная важность или вес каждого критерия по отношению к остальным); 3. производится сравнение предприятий-конкурентов с использованием рейтинговой шкалы по каждому критерию; 4. рассчитывается взвешенная оценка конкурентоспособности каждого предприятия.
Оценка конкурентоспособности торгового предприятия «Радуга» , по 5 -балльной шкале Факторы Магазин конкурентоспособности «Радуга» «Родной дом» 1 Менеджмент 2 Материальное Магазин «Уют» 4 4 4 3, 7 3, 3 4, 3 обеспечение 3 Товарная политика 4 4 4, 5 4 Ценовая политика 3, 8 3, 6 4 5 Распределение и сбыт 4 4 5 6 Продвижение 3, 3 3 4, 7 7 Работа персонала 3, 3 4 4
Результаты исследования конкурентоспособности магазина «Радуга» Менеджмент 6 5 Работа персонала 4 3 Материальное обеспечение 2 1 0 Продвижение Распределение и сбыт Магазин «Радуга» Магазин "Родной дом" Товарная политика Ценовая политика Магазин "Уют"
Метод «Карта позиционирования» (Джек Траут)
Итог по анализу конкурентной среды 1. Конкурентное преимущество? ? ? 2. Конкурентоспособность предприятия? ? ?
Общие характеристики проектируемого предприятия Характеристики предприятия Документальное обоснование (Наименование документа, дата его принятия и основные понятия) Характеристики проектируемого предприятия 1. Юридический статус Государственный реестр о создании юридических лиц: ИП, ООО, ОАО, ЗАО… 2. Масштаб Крупный, средний, малый бизнес 3. Статус по ОКВЭД Общероссийский классификатор видов экономической деятельности 4. Характеристики предприятия по ГОСТ Государственный стандарт № ? ? ? - Тип предприятия или товара Государственный стандарт № ? ? ? - Метод обслуживания. .
Образ продукта это проектируемое посредством визуальных, вербальных, аудио и других инструментов представление о продукте на основании его комплекса маркетинга (4 Р, 4 С, 4 А)
Три модели маркетинг-микс Модель « 4 Р» Модель « 4 С» Модель « 4 А» Авторство и дата публикации Д. Маккарти Б. Лотеборн Я. Шет Северо-Западный университет Университет Северная Каролина Университет Эмори 1960 1997 1 Р – Продукт (Product) 1 C - Нужды и потребности покупателя (Customer needs and wants ) 1 A - 2 Р – Цена (Price) 2 C – Покупательские затраты (Customer costs) 2 А – Приемлемость (Acceptability) 3 Р - Распределение (Place) 3 C - Место с доступностью товара для потребителя (Customer convenience 3 А – Доступность (Affordability) 4 Р – Продвижение 4 C – Коммуникации (Promotion) (Customer communication) 4 А – Легкость приобретения и эксплуатации (Accessibility) Основные компоненты модели Осведомленность о брэнде (Awareness)
Хлеб из разноцветного теста c применением овощных ингредиентов.
Конкурентное преимущество: уникальные эстетические и технологические свойства повседневно потребляемого товара.
II. Целевая группа 1. Макросегментирование 2. Микросегментирование
1. Макросегментирование 1. 1. Определение территориальных границ рынка сбыта: - локальный - региональный - национальный - международный - глобальный 1. 2. Оформление основного и дополнительных потребительских сегментов
1. Макросегментирование потребительской аудитории (Билайн) 1. Территориальные границы рынка национальные (в рамках Российской Федерации) с региональным делением (Центральный, уральский и т. д. регионы); 2. Оформление основного и дополнительных сегментов: - основной сегмент В 2 С – молодёжь - дополнительные сегменты: - В 2 С – семейная аудитория, пенсионеры… - В 2 В – аудитория. .
Целевая аудитория Востребованные услуги Комплексные решения Тип клиента Сеть и аренда каналов Корпоративные потребители Интернет и телевидение Розничные потребители Сотовая связь Низкий Средний Выше Высокий среднего Уровень дохода
Профиль основной потенциальной покупательской и потребительской аудитории детского развивающего центра «Любознайки» Географические Город Пермь, Пермский край Административное деление Пермский край Численность населения 1 026 477 чел. Плотность населения 1283. 61 чел. /км² Климат Умеренно-континентальный Возраст детей (потребителей) От 1 до 6 -7 лет Возраст родителей (покупателей) От 20 -35 лет Пол покупателей Ж – 90 %, М – 10 % Размер семьи 3 -5 человек, решение о покупке принимает женщина Семейное положение (этап семьи) Референтные группы Семейная аудитория, с младшим ребенком до 6 лет. Этап – семья, имеющая детей грудного, дошкольного возраста. Инициатор - мать Влияющий – отец, бабушка Решающий – отец и мать Покупатель - мать Пользователь - ребёнок Коллеги по работе, друзья, участковые врачи, родители Вид профессиональной деятельности Специалисты, чиновники, работники бюджетной сферы, предприниматели Уровень образования Высшее, среднее-профессиональное Уровень дохода Верхний Low, нижний и средний Medium Религия В большей массе православная Национальность В большей массе русские, но также присутствуют татары, комипермяки, украинцы и т. д. Семейные роли при покупке Демографические
Психографические Удовлетворяемые потребности Основная потребность в социализации (забота о ребёнке, его творческом и личностном развитии) Дополнительные потребности – физиологические (здоровье), информационные (интеллектуальное развитие малыша) Мотив совершения покупки Основной мотив - эмоциональный (любовь к ребёнку и забота о нём); Дополнительные мотивы: Рациональные – развитие ребёнка как основа его личной успешности, комплексность обслуживания, экономия Эмоциональный мотив – гармонизация общения с ребёнком, самоудовлетворение родителей. Степень случайности покупки Поиск выгоды Не случайный характер Степень нуждаемости Нужна постоянно Степень лояльности к фирме Длительное время (от 1 года до 5 лет) пользуются услугами данного центра предпочитая его конкурентным. Поиск на рынке образовательных услуг высокого уровня обслуживания и умеренной цены
Визуализация профиля потенциальной потребительской и покупательской аудитории
• Расчет числа потенциальных покупателей ведется на основании построения алгоритма выделения основных характеристик целевой аудитории и поиска их количественных данных во вторичных информационных источниках.
Оценка уровня спроса Q=nxq где Q – совокупный спрос в натуральном выражении; n – количество потенциальных пользователей; q – количество товара, приобретаемого одним пользователем
III. Маркетинговое планирование
творческих успехов!!!
