Базовый тренинг Ступень 1 Поиск и работа с

Базовый тренинг. Ступень 1 «Поиск и работа с клиентами» Ø Тренинг будет проходить с 10. 00 до 13. 00 Ø Предусмотрен перерыв на кофе Ø Переведите телефоны в беззвучный режим Ø Достаньте блокноты и ручки

Ведущий тренинга Коротко о себе Перепишите с доски: Ø Фамилию и имя Ø Номер мобильного Ø Аккаунт Вконтакте

После прохождения тренинга Вы: Ø Научитесь всему, что нужно, чтобы зарабатывать 1000 -3000 рублей в день Ø Улучшите свои навыки общения Ø Сможете уже сегодня приступить к работе

Упражнения тренинга 1. Красавчик 2. Зеркало 3. 20 палочек 4. Квест 5. Отработка раздачи 6. Антиконсультант 7. Отработка сбора каталогов 8. Полный цикл

Принципы Успеха 1. Первое впечатление – это всё Одежда аккуратная и опрятная, улыбка, уверенный громкий голос. Каталог воспринимают через человека. 2. Работая, работай Соблюдай, составленный на неделю вперед, график. Во время работы занимайся только работай. 3. Правильно относись к отказам Отказы – это часть работы. Чем больше обращений, тем больше отказов и тем больше заказов. Невозможно предугадать кто и где сделает или не сделает заказ. 4. Будь пунктуальным Держи свое слово. Делай все вовремя. Для людей это лучший показатель того, что с тобой можно иметь дела. 5. Пользуйся продукцией сам Это увеличивает уверенность в компании и продукции, которую ты продаешь.

Примеры того как не надо выглядеть

Примеры того, как надо выглядеть

Упражнение «Красавчик» 1. Сесть в круг. Получить от тренера листок бумаги и подписать его внизу своим именем. Внутри команды перемешать листки и раздать в произвольном порядке. 2. Оценить первое впечатление, производимое человеком, чей лист попал к тебе в руки, написать: Ø Написать 3 пункта, которые тебе нравятся в его первом впечатлении Ø Написать 1 пункт, который ты бы улучшил на месте этого человека Загнуть лист гармошкой так, чтобы не было видно написанного тобой и передать против часовой стрелки другому человеку. 3. Таким образом, оценить первое впечатление всех участников команды. 4. Получить свой листок и сделать правильные выводы о том, какое первое впечатление Вы производите на людей. Подумать о то, что можно улучшить в своем первом впечатлении.

Продажи - это этап Карьеры 1 й Каталог. Консультант. Заработок 20. 000 руб/мес. Продать на 1000 ББ Ты 2 й Каталог. Руководитель. Заработок 35. 000 руб/мес. Обучить 10 человек Ты 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 й Каталог. Директор. Заработок от 60. 000 руб/мес. Работать с созданной группой и обучить еще 10 человек Ты 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Упражнение «Зеркало» 1. Задача участников повторять все что делает тренер 2. Задача тренера проиграть все фразы и действия, осуществляемые во время раздачи каталогов 3. Если один из участников допускает повторяет не точно, тренер называет, что и кому нужно исправить и начинает заново. 4. Упражнение заканчивается, когда вся группа повторит все, что делает тренер правильно и синхронно

Демонстрация упражнения « 20 палочек»

Упражнение « 20 палочек» 1. Тренер опаривает всех участников тренинга на команды по 2 человека 2. Задача каждого участника 20 раз предложить каталог другому частнику команды 3. Задача того кому раздают отказать 15 раз подряд (всегда по разному), после чего согласиться 5 раз подряд 4. Задача раздающего и первую и 20 ю попытку делать одинаково качественно

Для чего было дано это упражнение? Чтобы отработать самый неприятный вариант срабатывания статистики, который иногда будет встречается в работе у новичка. Основные идеи: ØБывают черные и белые полосы ØРаздавать каталоги качественно, даже если не взяли 15 раз подряд

Игра «Квест» 1. Назначаются капитаны 2. Капитаны набирают к себе в команду по 3 -5 человек 3. После того, как на экране появится картинка с местом, где работают люди, задача за 20 секунд решить предлагать ли туда каталог 4. Через 20 секунд капитаны команд дают и объясняют ответ 5. Тренер объясняет правильный ответ 6. Тренер включает фото следующего места 7. Команда допустившая самое маленькое количество ошибок считается самой умной : )

Итоги Упражнения Не заходим/не раздаем в: Ø Общепиты Ø Торговые центры Ø Нестационарные организации Выходим если: Ø Очередь больше 1 го человека

Упражнение «Антиконсультант» 1. Назначаются капитаны 2. Капитаны набирают к себе в команду по 3 -5 человек 3. Задача каждого участника команды раздать каталог капитану с максимальным количеством ошибок 4. Задача капитана взять каталог 5. Задача других участников команды записывать ошибки, совершаемые раздающим 6. После каждой раздачи участники команды озвучивают все ошибки, которые они заметили и записали 7. Выигрывает тот, у кого больше всего ошибок в сумме 8. Выигравший считается профессиональным актером : ) Демонстр ация от Тренера

Правила раздачи каталогов 1. Заходить в каждую дверь 2. Смотреть в глаза во время разговора 3. Протягивать каталог в руки клиенту 4. Работать в одном районе 5. Правильно отрабатывать территорию

Сценарий раздачи каталогов 1. Улыбка, зрительный контакт, приветствие, ожидание обратной реакции. - Здравствуйте! (Ждем ответного приветствия или иного знака внимания) 2. Предложение каталога на вытянутой руке. - Я оставлю Вам каталог Oriflame посмотреть до завтра. (Одновременно отдаем каталог на вытянутой руке) 3. Знакомство с человеком. - Меня зовут Игорь, а Вас? (Слушаем и запоминаем) 4. Уточнение даты сбора каталога. - Очень приятно! Оксана, Вы завтра работаете? (Если не работает – попросить передать заказ через другую смену или договориться на другой день) 5. Фраза-якорь. - Кстати, на странице 86 один из лучших продуктов каталога, обязательно посмотрите! (Предварительно выбрать действительно интересную страницу) 6. Прощание, пожелание хорошего дня. - До свидания, Оксана! И хорошего Вам дня! (Искренне, от души и с улыбкой )

Пример диалога раздачи каталога Консультант: - Здравствуйте! (Ждем ответного приветствия или иного знака внимания) Клиент: - Здравствуйте. Консультант : - Я оставлю Вам каталог Oriflame посмотреть до завтра. (Одновременно отдаем каталог на вытянутой руке) Клиент : - Хорошо, спасибо! (Берет каталог) Консультант : - Меня зовут Игорь, а Вас? (Слушаем и запоминаем) Клиент : - Имя Клиента. Консультант : - Очень приятно! Оксана, Вы завтра работаете? (Если не работает – попросить передать заказ через другую смену или договориться на другой день) Клиент : - Да. Консультант : - Кстати, на странице 86 один из лучших продуктов каталога, обязательно посмотрите! (Предварительно выбрать действительно интересную страницу) Клиент : - Хорошо, я обязательно посмотрю. Консультант : - До свидания, Оксана! И хорошего Вам дня! (Искренне, от души и с улыбкой ) (Выйдя из организации, записываете адрес и имя клиента)

Упражнение «Раздача каталогов» 1. Разбиться на пары (желательно разнополые). Решить, кто будет исполнять роль «Консультанта» , а кто – «Клиента» . 2. Отработать диалог раздачи каталогов в соответствии с ролями. Затем поменяться ролями и проделать то же самое «в другую сторону» . Упражнение выполнять непрерывно до тех пор, пока ведущий не объявит об окончании. 3. После каждой раздачи «Клиент» говорит «Консультанту» что тот сделал хорошо и что можно еще улучшить? На выполнение упражнения 10 минут Демонстр ация от Тренера

Правила сбора каталогов 1. Обращаться к клиенту по имени 2. Всегда задавать три золотых вопроса: «Вы успели посмотреть каталог? » «Что Вам больше всего понравилось? » «Что Вы искали? » 3. Всегда предлагать посмотреть пробники: Достаем и открываем набор пробников. «Скажите, а какие Вам больше ароматы нравятся — свежие или сладкие? » 4. Всегда расширять заказ Рассказывай клиентам о выгодных предложениях и условиях получения подарков 5. Назначать дату доставки заказа На удобный тебе день. Делай исключения только в редких случаях 6. Подтверждать заказ Перед оформлением заказа в Oriflame, подтверждай у клиентов их заказы по телефону и по возможности их расширяй

Сценарий сбора каталогов 1. Улыбка, зрительный контакт, приветствие по имени, ожидание обратной реакции. - Здравствуйте, Оксана! (Ждем ответного приветствия или иного знака внимания) 2. Цель визита. - Я оставлял Вам каталог Oriflame. (Ждем ответной реакции) 3. Золотые вопросы. - Вы успели его посмотреть? (Спрашиваем искренне. Ждем ответа) - Что Вам больше всего понравилось? (Именно в такой формулировке!) - Что Вы вообще искали? (Если ничего не понравилось) 5. Предложение ознакомления с пробниками. -Я покажу Вам пару ароматов. Вам какие больше нравятся, сладкие или свежие? (Независимо от того, сделал ли клиент заказ и посмотрел ли он вообще каталог) 4. Расширение заказа. -Кстати, сейчас *этот продукт* можно заказать со скидкой 50%. Хотите добавить в заказ? (Предложение сопутствующего продукта для расширения заказа) -6. Оформление заказа. - Я всё записал. Сумма заказа = N. Продиктуйте, пожалуйста, ваш контактный телефон… Доставка заказа будет *Такого-то числа* (Всегда сами назначаем дату доставки) 7. Прощание, пожелание хорошего дня. До свидания, Оксана! И хорошего Вам дня! (Искренне, от души и с улыбкой )

Упражнение «Сбор каталогов» 1. Разбиться на новые пары (желательно разнополые). Решить, кто будет исполнять роль «Консультанта» , а кто – «Клиента» . 2. Отработать диалог сбора каталогов в соответствии с ролями. Затем поменяться ролями и проделать то же самое «в другую сторону» . Упражнение выполнять непрерывно до тех пор, пока ведущий не объявит об окончании. 3. После каждой раздачи «Клиент» говорит «Консультанту» что тот сделал хорошо и что можно еще улучшить? На выполнение упражнения 10 минут Демонстр ация от Тренера

Пример диалога сбора каталога Консультант: - Здравствуйте, Оксана! (Ждем ответного приветствия или иного знака внимания) Клиент: - Здравствуйте, Игорь. Консультант: - Я оставлял Вам каталог Oriflame. (Ждем ответной реакции) Клиент: - Да, да, оставляли. Консультант: - Вы успели его посмотреть? (Спрашиваем искренне. Ждем ответа) Клиент: - Да, успела. Консультант: - Что Вам больше всего понравилось? (Именно в такой формулировке!) Клиент: - Ничего. Консультант: - Что Вы вообще искали? (Если ничего не понравилось) Клиент: - Искала *это, это и это*. Консультант: - Вот оно Клиент: - Да, спасибо, я закажу *это*. Консультант: - Я покажу Вам пару ароматов. Вам какие больше нравятся, сладкие или свежие? (Независимо от того, сделал ли клиент заказ и посмотрел ли он вообще каталог) Клиент: - Сладкие. *Демонстрация пробников* Клиент: - Да, я пожалуй закажу и эту туалетную водичку тоже. Консультант: - Кстати, сейчас *этот продукт* можно заказать со скидкой 50%. Хотите добавить в заказ? (Предложение сопутствующего продукта для расширения заказа) Клиент: - Да, давайте. Консультант: - Хорошо, Оксана, я всё записал. Сумма заказа = N. Продиктуйте, пожалуйста, ваш контактный телефон… Доставка заказа будет *Такого-то числа* (Всегда сами назначаем дату доставки) Клиент: - Телефон 02. Консультант: - Я обязательно предупрежу Вас о доставке! До свидания, Оксана! И хорошего Вам дня! (Искренне, от души и с улыбкой )

Упражнение «Полный цикл» 1. Разбиться на новые пары (желательно разнополые). Решить, кто будет исполнять роль «Консультанта» , а кто – «Клиента» . 2. Отработать полный диалог раздачи и сбора каталога в соответствии с ролями. Затем поменяться ролями и проделать то же самое «в другую сторону» . Упражнение выполнять непрерывно до тех пор, пока ведущий не объявит об окончании. 3. После каждой раздачи «Клиент» говорит «Консультанту» что тот сделал хорошо и что можно еще улучшить? На выполнение упражнения 15 минут Демонстр ация от Тренера

Ближайшие тренинги 1. «Базовый тренинг 2» 2. «Бизнес - тренинг» 3. «Мастерский тренинг 1, 2, 3, 4, 5, 6» (!) Весь накопленный с 2002 года опыт наших директоров есть в видео самоучителе на сайте «Как зарабатывать 1000$ в месяц»

Литература «Руководство по профессиональным продажам» (Владимир Ястребов) «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» (Ричард Бах) «От неудачника до преуспевающего коммерсанта» (Френк Беттджер)

Задания по итогам тренига 1. Выучить раздел с обложки «Все что нужно знать» 2. Зайти в 70 организаций за 2 часа и предложить в них каталоги. (Анализируем каждый подход) 3. Раздать за одну раздачу 25 и более каталогов 4. Провести сбор каталогов, на котором 20 раз показать пробники

Сказка на ночь