B 2 B маркетинг «Деловой, промышленный, индустриальный маркетинг, ориентированный не на конечного, рядового потребителя, а на компании, то есть на другой бизнес» . Ø Цель B 2 B-маркетинга — обеспечение коммерческих B 2 B-маркетинга выгод компании, за счет поставок товаров, оказания услуг другим производственных фирм, за счет обеспечения их сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д. Ø Целевая аудитория B 2 B — сотрудники, компании, B 2 B покупающие товары и услуги для собственной деятельности или с целью переработки.
Что есть только в B 2 B маркетинге? • Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому. • Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.
Различия между
Область B 2 B B 2 C Объем закупок большой штучная покупка Сложность продуктов сложные простые Риски высокие низкие Процесс принятия решения сложный простой Экспертность покупателя профан эксперт Отношения между близкие отношения продавцом и покупателем отношений нет Какие потребности удовлетворяются? организации или сторонних клиентов индивидуальные Длительность цикла продажи длинный (3 -6 месяцев) короткий Стоимость клиента высокая низкая Потенциальные покупатели мало много Личные связи важны роли не играют
Трехступенчатая модель Трехступенчатая работы на B 2 B рынке Первый шаг: налаживаем контакт с клиентами Второй шаг: правильные аргументы для переговоров Третий шаг: разрабатываем программу поддержки клиентов
Трехступенчатая модель Трехступенчатая работы на B 2 B рынке
Сложности B 2 B маркетинга • При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж. • Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. • Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайнмаркетинга не работают напрямую. • Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента. • Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли. • На клиента, который не приносит деньги, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.
Скачать презентацию B 2 B маркетинг Деловой промышленный индустриальный маркетинг
B2B маркетинг.pptx