«Азбука продаж в СТ» Тренинг навыков активных продаж для команды современной торговли
Цели тренинга Выполнить цели по объему продаж отдела СТ на 2013 год Выполнять приоритеты отдела СТ на 2013 год Овладеть знаниями и умениями по теме: «Азбука продаж в СТ»
Активные продажи – это прямое взаимодействие ТП с клиентом для реализации целей сбыта ТП ведущий диалога Нужное предложение Аргументация выгод Интересы клиента Заключение сделки
Стратегии продаж Направлена на то, чтобы продать в ТРТ как можно больше товара PULL PUSH Отношения с клиентом Увеличение продаж 4 Направлена на то, чтобы создать условия в месте продаж (эффективное представление товара)
Качества успешного продавца • Вера в продаваемый вами продукт • Позитивное отношение • Готовность постоянно учится • Знание своего продукта • Умение фокусироваться на том, что делаете • Честность • Настойчивость • Забота о клиенте
Задачи и ответственности ТП 1. Выполнение целей объемов продаж и обеспечение выполнения контрактов, стандартов КФУ 2. Использование дополнительных возможностей в магазинах СТ
Модель компетенций торгового представителя Торговый представитель Функциональные компетенции Лидерские компетенции
Модель компетенций торгового представителя Функциональные компетенции Понимание функционирования бизнеса Знание финансов и бизнеса Стратегическое развитие клиентов Результативные переговоры и продажи Победа в точке покупки
Модель компетенций торгового представителя Лидерские компетенции Построение межличностных отношений Способность быстро обучаться Ориентация на результат Честность и доверие
Этапы активных продаж I. Подготовка и планирование визита II. Оценка магазина III. Поиск интересов IV. Активная продажа V. Мерчендайзинг VI. Анализ
I. ЭТАП Подготовка и планирование визита
Подготовка и планирование визита этап позволяющий спланировать визит, определить цели, подготовить необходимые ресурсы и инструменты для их достижения. Почему это важно? • Правильная расстановка приоритетов; • Качественная подготовка – это 50% успеха; • Эффективное использование рабочего времени; • Контроль и влияние на ситуацию в магазине; • Охват территории на 100%; • Подготовка к визиту индикатор профессионализма ТП.
Подготовка и планирование визита Перед визитом профессионал ТП всегда спросит себя? Как я аргументирую свою цель? Что я знаю о клиенте? Какие мои цели на визит? Какие необходимые инструменты я подготовил?
Подготовка и планирование визита Цель это зафиксированный результат который должен быть достигнуть в определенное время. Цели ставятся на основании приоритетов. Приоритеты это задачи требующие первоочередного выполнения
Подготовка и планирование визита Техника постановки целей Цель: S. M. A. R. T / К. И. Д. А. О Specific Конкретные (Что? ) Measurable Измеримые (Сколько? ) Achievable Достижимые (Могу? ) Realistic Актуальные (Необходимо? ) Terminable Ограниченные во времени (Когда? )
Подготовка и планирование визита Аргументы набор заготовленных доводов и доказательств, используемых как мощные инструменты в убеждении и завоевании лояльности клиента Цели, задачи Аргумент (тезис) Слабые стороны Замена металлических ДТМ на картонные Актуальные ДТМ , современный дизайн, несколько вариантов Картонный ДТМ не долговечен, маленький запас продукции
Подготовка и планирование визита Что необходимо знать? Для чего знать? Знать информацию о магазине (Объем Позволяет контролировать и влиять на продаж, кредитная история, контрактные ситуацию в магазине, для оптимизации условия и стандарты) заявки в магазине Знать лиц принимающих решение и их зоны ответственности Экономия времени и налаживании коммуникации Знать сильные стороны и возможности к улучшению Актуальность целей, перспективы краткосрочные и долгосрочные Знать персональную информацию о клиенте Управление деловыми отношениями
Подготовка и планирование визита Инструменты ТП это вспомогательные предметы обеспечивающий подготовленную и слаженную работу ТП в магазине. Инструменты Для работы в магазине Измерители, реклама Папка ТП - Контрактные условия - Стандарты ТМ - Планограмма потоков - КПК Рулетка Калькулятор Рек. Материалы Оборудование Для работы с клиентом Документы - Дебиторка - Спецификации - Накладные и т. д. Образцы - Семплинг - Фото оборудования - презентер
Подготовка и планирование визита Умения необходимые при планировании и подготовке 1. Уметь ставить SMART цели 2. Уметь планировать аргументы 3. Уметь собирать и использовать информацию о клиенте 4. Уметь готовить инструменты
II. ЭТАП Оценка магазина
Оценка магазина Что оцениваем / делаем? Потоки покупателей Анализ мест продаж Корректировка целей Подбор аргументов Оценка магазина этап, позволяющий выявить уровень выполнения договорённостей с магазином, откорректировать цели, а также подобрать аргументы для клиента.
Оценка магазина 32 Смотрит Сканирует 25 Сфокусировался Собирается купить Совершает покупку 18 Общее количество покупателей, которые попадают в магазин 100 Работа с покупателями – путь к росту продаж Одним из важнейших условий / факторов успеха сегодня – это стать ближе к покупателям, т. е. понять что стимулирует и отталкивает их от покупки 16 15 из 100 покупателей совершают покупку 15
Оценка магазина При выборе наилучшего расположения места продаж в торговом зале следует соблюдать определенные принципы: • интенсивность и направление движения потока покупателей (руководствуясь принципом «Golden cercal» ) • хорошая видимость места продажи с позиции движения основного потока покупателей • учет расположения других товаров в торговом зале
Оценка магазина 1. МП размещены в высоко интенсивных потоках покупателей Размещение 2. МП первыми по ходу движения покупателей, избегая "слепых" зон 3. Выкладка логическими блоками, используется Мерчандайзинг сегментация брендов категории 4. Обеспечена необходимая доля на полке (по контракту) Мерчандайзинг 5. Обеспечен полный доступ к каждому продукту для покупателей в МП бренда 6. Размещение бренда по планограмме торгового маркетинга 7. МП оформлено необходимыми и актуальными Ассортимент / выбор POS материалами 8. Обеспечен необходимый ассортимент и запас продукции в МП Коммуникация, 9. Обеспечена четкая маркировка цены в МП цена и промо(лицом к покупателям) предложения
Оценка магазина Причины, влияющие на корректировку / дополнение целей: 1. Нарушение условий контракта 2. Отсутствие стандарта выкладки 3. Распродажи или минимальный товарный запас 4. Выявление лучшего места в торговом зале для размещения МП 5. Отсутствие рекламных материалов/оборудования Решение
Оценка магазина Аргументы «Легенда» Набор заготовленных аргументов на базе преимуществ и выгод Аргументы «Индивидуальные» Набор индивидуальных аргументов, основанные на особенностях магазина/клиента Деловые интересы - Продажи категорий Избегание штрафов … «Выполнение планов продаж …» «Оборачиваемость категории …» Презентация, отвечающая интересам и ожиданиям клиента Личные интересы - Амбиции руководителя Заработок … «Вы же руководитель …» «Возможность заработать …»
Оценка магазина Умения необходимые при Оценке магазина 1. Уметь составлять и корректировать схемы потоков покупателей 2. Уметь оценивать места продаж согласно 9 критериев 3. Уметь корректировать цели 4. Уметь подготавливать аргументы
III. ЭТАП Поиск интересов
Поиск интересов Интересы/мотивы это нужды желания и ожидания клиента Коммуникация (лат. communicato делаю общим, связываю, общаюсь) – это способ обмена мыслями и ощущениями Какая цель? Получить ожидаемую (требуемую) реакцию и направить ее в нужное направление беседы!
Поиск интересов Больше половины информации мы передаем собеседнику, даже не открыв рта, а с помощью слов передаются какие-то 7% Большинство конфликтов между людьми возникают из-за несоответствия слов с тем что они видят! Ваше лицо - это доска объявлений!
Поиск интересов Установление контакта • Знакомство, приветствие • Привлечь внимание • Заинтересовать Формирование доверительных отношений • Взаимность • Предсказуемость • Экспертность • Надежность Стратегия развития отношения • Определения типа личности клиента • Стратегия поведения с клиентом Поиск интересов, мотивов клиента • Вопросы • Активное слушание
Поиск интересов Ключевые составляющие • • • Знакомство Приветствие Контакт глаз Позитивный настрой Внешний вид Рукопожатие Обращение по имени Уверенное начало Пространство Присоединение
Поиск интересов На чем строится доверие • • Взаимность Предсказуемость Экспертность Надежность
Поиск интересов • Смелый (Холерик) Уверены в себе самодовольны, очень требовательны к окружающим; • Искрений (Меланхолик) Чувственные внимательные люди, милые, приятные в общении; • Дружелюбный (Сангвиник) Открыты и общительны, очень много говорят; • Компетентный (Флегматик) опираются на расчеты, факты, доказательства, задают много вопросов.
Поиск интересов Как узнать интересы клиента? Вопросы Слушанье «Люди ценят тех, кто их выслушивает» «Задавание вопросов является эффективным способом построения взаимоотношений» «Один рот и два уха» Понимание интересов клиента – залог успешной презентации!
Поиск интересов Типы вопросов: • Открытые вопросы; • Перефразированные вопросы; • Альтернативные вопросы; • Закрытые вопросы. Вопросы это эффективный способ определить потребности и пожелания клиента Инициатива находится в руках того, кто задает вопросы
Поиск интересов • • Правила Активное слушание: Не перебивайте; Будьте сосредоточены; Демонстрируйте интерес; Проявляйте искреннее понимание; Не теряйте визуальный контакт; Используйте приёмы активного слушания. Приемы активного слушанья: • Резюме • • • Логическое следствие Уточнение Вербальное/Невербальное сопровождение
Поиск интересов Умения необходимые при Поиске интересов 1. Уметь устанавливать контакт с клиентом 2. Уметь формировать доверительные отношения с клиентом 3. Уметь выстраивать стратегию развития отношения с клиентом используя типы личности клиента 4. Уметь определять интересы и мотивы клиента: ü Задавать вопросы; ü Применять техники активного слушания.
IV. ЭТАП Активная продажа
Активная продажа Презентация решения Работа с возражениями Завершение А ALWAYS ВСЕГДА В BE БУДЬ ГОТОВ С CLOSING ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ
Активная продажа Сначала предложение, а затем аргументация! Предложение Обоснование Реакция Предложение решения ХПВ – Продукт ОПЦ - Сервис Сигналы покупки вербальные не вербальные
Активная продажа Презентация продукта (ХПВ) • Характеристики (Физические характеристики товара, цена, вес сроки годности) • Преимущества (Преимущества над конкурентами , ведущие позиции в категориях) • Выгоды (Что получит клиент, какие интересы реализуются)
Активная продажа Презентация сервиса (ОПЦ) • Особенности (Привлечь внимание) • Преимущества (Вызвать интерес) • Ценности (Призвать к действию)
Активная продажа Важный момент определить готовность клиента к принятию решения Вербальный сигнал Невербальный сигнал
Активная продажа Возражение это обоснованное отрицание какойлибо мысли, положения или утверждения в котором выражается несогласие клиента. Сделайте преодоление возражений неотъемлемой и заранее ожидаемой частью вашей процедуры продажи Возражения – ступеньки лестницы, ведущие к успеху в продаже, это возможности!
Активная продажа Почему возникают возражения? • Психологическая реакция человека на что-то новое; • Негативный опыт в прошлом; • Недостаток информации / плохая презентация; • Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен; • Непонимание клиентом выгод
Активная продажа Общие возражения Формула преодоления возражения Конкретные возражения 1. Выслушай 2. Возражения не указывающие мотив (причину); Возражения несущие мотив (причину). 3. 4. 5. возражение; Убедись в том, что оно единственное; Согласись с клиентом (косвенно); Преобразуй сопротивление в вопрос; Сделай предложение
Завершение – этап, позволяющий подвести итог сделки скрепив соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным. Важный момент определить готовность клиента к принятию решения
Активная продажа Уловил сигнал – действуй! • Основная цель – одержать согласие; • Подвести покупателя к принятию решения; • Если ответ «НЕТ» , не впадай в отчаяние; • Постарайся ещё раз получить согласие; • Старайся каждый раз завершать диалог.
Активная продажа Умения необходимые на этапе Активная продажа 1. Уметь делать предложение 2. Уметь преодолевать возражения 3. Уметь завершать сделку
V. ЭТАП Мерчендайзинг
Мерчендайзинг это комплекс мер в торговой точке, с целью стимулирования покупателей приобрести товар и достижения максимальных объёмов продаж Мерчендайзинг подвержение товара максимальной «опасности» - быть купленным!
Мерчендайзинг Две основные задачи мерчендайзинга: 1. Обеспечить присутствие «правильных» SKU в местах продаж; 2. Обеспечить максимальный визуальный эффект с помощью «правильного» оборудования и рекламных материалов.
Мерчендайзинг Три направления мерчендайзинга Локация мест продаж • Интенсивность потоков • Направление потоков • Видимость • Доступность Ротация и пополнение запасов Оформление мест продаж • Правильные SKU • Привлекательность • Оптимальный • Удобство запас в МП • Эффективная ротация в ТТ • Наличие ценников
Мерчендайзинг Умения необходимые на этапе Мерчендайзинг 1. Уметь правильно размещать места продаж в ТТ 2. Уметь делать ротацию и пополнять запасы 3. Уметь правильно оформлять места продаж
VI. ЭТАП Анализ визита
Анализ визита Анализ это сравнение результатов работы с планом, направленный на поиск возможностей и устранение причин Администрирование это заполнение всех форм отчётности в требуемом виде и времени. Формы отчетности анкетирование, дневной отчёт, накладные, форма дебиторской задолженности, дополнительные соглашения с ТРТ.
Анализ визита на в и ит ел виз уй ь ц ий сир к. к и ав ст ющ фи вн По еду за дне сл Т и же ТР в е их ? ли о це т я то ч и ? г л а» , л и то и е ст «Д в и ц о ч о и Д л гло ни , т ? Ес мо же ет» ли о ти Н о е п с « л о и а ьц д л ш т Ес ме гну по сти до Что необходимо сделать в следую щих визитах? Как бы я оценил себя? Как бы оценил м еня мой руководител ь?
Анализ визита Умения необходимые на этапе Анализ визита 1. Уметь анализировать визит 2. Уметь определять цели на следующий визит и фиксировать их в ежедневник 3. Уметь своевременно заполнять все необходимые формы отчетности
BACK-UP
Оценка магазина Основная выкладка Кассы ДТМ Место продаж (МП) места в торговом зале, где покупатель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке
Папка ТП 1. Должностная инструкция 2. ПМЗ 3. Памятка «Азбука продаж в СТ» , « 9 критериев 5 S» 4. Приоритеты на месяц 5. Маршрут 6. Дневной отчет, бланк для заданий 7. Прайм-Зона(обновленная) 8. Паспорт ТРТ 9 Планограмма ТЗ с потоками 9. Стандарты торгового маркетинга 10. Прайс-лист
Скачать презентацию Азбука продаж в СТ Тренинг навыков активных
Азбука продаж в СТ 2013.pptx