Ахмадулина Евгения Гыргенов Алдар Морозова Мария Мещихина Алина

Ахмадулина Евгения Гыргенов Алдар Морозова Мария Мещихина Алина Папенин Михаил Петров Владислав Санькина Инна Трифанова Елена Янкова Наталья

Что такое рынок PR-услуг? 1. Рынок PR услуг - совокупность нужд и потребностей в сфере связей с общественностью, формировании общественного мнения , и потенциальных потребителей, которые хотят удовлетворить эти нужды и потребности. 2. Рынок PR услуг - целостная совокупность фирм, компаний, агентств, групп, производящих и реализующих многообразные услуги в области управленческого консультирования маркетинга, экономического консалтинга, социальной психологии, антикризисного управления.

§ Повышение внешнего/внутреннего уровня коммуникации компании; § Организация бизнес-мероприятий; § Разработка фирменного стиля; § Работа со СМИ; § Продвижение компании в сети Интернет; § Консалтинг § Прирост процента известности (фирмы, бренда, товара, первого лица) § Налаживание связей с государственными организациями § Антикризисный PR § Создание положительного имиджа организации § Планирование, разработка и контроль рекламной политики предприятия Выявленные нужды и потребности становятся предметом деятельности нашего предприятия

§ Конкурентная среда: В Новосибирске около 80 агентств, специализирующихся за PR, а также 4 коммуникационных агенства. Лидерами среди агентств являются inmar и pozitiv relation, а среди коммуникационных агенств «АГТ-Сибирь» . § Специфика рынка: Компаний, оказывающих услуги идентичных нашим – масса, ноподавляющая доля рынка приходится все же на лидеров.

§ Предполагаемая доля рынка: В начале деятельности доля рынка будет составлять не более 5 -7%, что уже будет хорошим показателем на фоне региональных компанийгигантов. § Угрозы рынка для предпринимательской деятельности: Недостаточный опыт работы на Новосибирском рынке, высокая конкуренция, цена не всегда соответствует качеству предоставляемых услуг

§ Творческое объединение «Концепт» занимается разработкой и внедрением решений для привлечения и удержания клиентов для организации § Управленческая структура: Директор Руководитель отдела разработки Руководитель пиар отдела Менеджеры проектов PR-специалист Бухгалтерия PR-специалист Юридически й отдел

§ Товар, производимый ТО «Concept» – это услуги в сфере PR, которые разработаны для удовлетворения нужд и потребностей потребителей. Товарная номенклатура Широта товарной номенклатуры - 3 ассортиментные группы товаров. Глубина товарной номенклатуры: § 7 позиций в первой ассортиментной группе § 4 позиций во второй товарной группе § 7 позиций в третьей товарной группе Три ассортиментные группы товаров: § Медиаисследования § PR-аудит и консалтинг § Разработка, планирование и реализация информационных мероприятий Насыщенность ассортиментного ряда 18

§ § § Медиаисследования информационно-аналитические исследования; мониторинг общественного мнения, изучение аудитории СМИ; проведение фокус-групп, глубинных интервью, экспертные опросы; PR-аудит и консалтинг формирование информационного поля; разработка стратегии, миссии компании; разработка информационной политики компании; экспертиза и формирование публичного имиджа компании, руководителя; информационные кампании; проведение выставочных мероприятий и форумов.

Хранение: услуга не нуждается в сохранении Транспортирование – оптимальный канал продвижения услуги: § предоставление информации о наших услугах на сайте § рассылка информационных буклетов § своевременное информирование об акциях компании Допродажное обслуживание услуги: § «анкета-заявка на оказание услуг» § Расчет условий § Создание коммерческого предложения клиенту § Сбор документов клиента § Согласование проекта

Официальное название: «Творческое объединение «Concept» Фирменные цвета: белый, красный на черном фоне. Логотип:

Плюсы: § Широкий спектр предоставляемых услуг § Высокая скорость оказания услуг § Индивидуальный подход § Тщательный контроль за выполнением услуг § Непрерывный диалог с заказчиком на протяжении всего периода оказания услуг и анализа результатов § Отсутствие «привязанности» к органам власти Минусы: § Отсутствие раскрученного бренда

§ Маркетинговая возможность – это наиболее привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества. § Это особая сфера покупательских нужд, удовлетворение которых составит основу прибыли компании. § Цель: Создание предприятие, которое способно удовлетворить нужды и потребности потребителей на рынке PR-услуг г. Новосибирска. § Задача: Анализ угроз и возможностей нашего предприятия на рынке PR-услуг города

Сильные стороны: § Высокое качество продукции; § Квалифицированный коллектив; § Широкий ассортимент. Возможности: § Привлечение крупных клиентов. § Использование инновационных методов работы. § Расширение ассортиментных групп товаров Слабые стороны: Сравнительно небольшой опыт. Малая известность компании. Угрозы: Высокая конкуренция. Услуга не является товаром первой необходимости, не так широко распространена как в прочих городах.

Объем рынка PR – услуг: компании предоставляющие услуги в сфере PR = 84, из них: 7 – коммуникационных агентств, 25 - PR агентств, 2 – творческих объединения, остальные 50 компаний - рекламные, BTL, маркетинговые агентства частично предоставляют услуги в сфере PR § Лидеры среди агентств это inmar и pozitiv relation. § Прямой конкурент агентство «АГТ- Сибирь»

Потребительские предпочтения: Выгодная стоимость услуг Новые услуги на рынке Надежность Хорошая репутация компании-партнера Ценовые ожидания потребителя: Тогда как ценовые ожидания большинства потребителей зависит от их представления соотношения цена-качество, некоторые потребители уверены, что высокая цена является гарантией высоких стандартов качества. § Портрет потребителя: юридическое лицо, высокий уровень информативности, высокая требовательность к качеству услуг, высокий доход) § Источники информации : интернет , отзывы, бывшие клиенты, печатные СМИ. § § § §

§ Поисковое покупательское поведение проявляется в ситуации, когда низкая степень вовлечения сопровождается ощутимыми различиями между разными марками товара. В этом случае потребители обычно легко и часто меняют марки. Это происходит не из-за неудовлетворенности потребителя, а потому что на рынке предоставлен большой выбор товаров и хочется попробовать что-то новое или просто ради разнообразия. § Факторы, влияющие на покупательское поведение § Культурные факторы (культура, субкультура, общественный класс) § Социальные факторы ( референтные группы, семья, роли и статусы) § Личностные факторы ( возраст, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности) § Психографические ( взгляды, мнения, мотивация)

§ Исследование конкурентов: их потенциал (материальный, финансовый, трудовой), их сильные и слабые стороны, стратегии конкурентного поведения; § Наша слабая сторона: отсутствие раскрученной престижной товарной марки В новосибирске, по данным на 2011 год, зарегистрированно около ста организаций различного масштаба , предоставляющие PR-услуги. Компании составляющие прямую конкуренцию нашей организации: Инмар рилэйшенз, АГТ –сибирь, АБ-маркетинг. Сильные стороны: устоявшееся положение на рынке, большой спектр услуг Слабые стороны: высокие цены Конкуренты: § АГТ-Сибирь» - лидер на рынке PR-услуг СФО; § «In. Mar Relations» - лидеры на рынке коммуникационных агентств Сибири, PR -агентство Inmar Relations входит в холдинговую группу «LBL-Сибирь» ;

§ В области маркетинговых исследований цен можно выделить следующие главные направления их проведения: § 1. Изучение фактически сложившихся рыночных цен – данная информация, как правило, является коммерческой тайной, но, в целом, размер гонорара за удачное воплощение одного проекта в данной сфере составляет 500000 рублей . § В области маркетинговых исследований цен можно выделить следующие главные направления их проведения: § Рыночные цены, сложившиеся на данный момент в г. Новосибирск : примерная цена одного проекта, в зависимости от масштаба варьируется в промежутке от 100 тысяч до миллиона рублей. § Ценовая политика конкурентов: конкуренты подходят к каждому клиенту индивидуально и бюджеты, а также гонорары проектов не разглашают. § Мнение клиентов – проведение исследований, позволяющих выявить ожидания потенциальных клиентов насчет стоимости услуг.

§ Затраты => цена => прибыль З/П; высокая развитие орг. техника; (цена = качество) организации: программное повышение квалиф. ; обеспечение; корпоративная культура; расширение спектра услуг ;

§ 3. Степень и формы влияния на цены товаров со стороны государственных и муниципальных органов власти – влияние опосредованное, но его нельзя исключать. § 4. Изучение мнения покупателя – проведение исследований (с участием экспертов), позволяющих выявить ожидания потенциальных клиентов насчет стоимости услуг. Выбор эффективных соответствий затраты – цена – прибыль цена на пиар услуги от 20 -500 тысяч рублей. Рассчитаем затраты 1) Аренда помещения – помещение площадью 60 кв. м. (ул. Ленина, 52, офис) стоимость 500 р. За к. В. м. =24 000 в месяц 2) Заработная плата сотрудникам. Штат из 8 человек – 120 000 рублей в месяц Итого на месяц – 144 000 рублей Чтобы агентство имело прибыль, необходимо в месяц зарабатывать как минимум 200, 000 рублей(примерно 4 небольших проекта и 2 крупных проекта в месяц)

Рекламная продукция: § Реклама в профессиональных СМИ бизнес – класса § Создание сайта организации, блогов (микроблога) § Разработка сувенирной промо-продукции § Поддержание партнерских отношений с представителями СМИ в целью популяризации наших инфоповодов § Создание имиджа компании, в большей мере, будет зависить от мнения клиентов, уже воспользовавшихся нашими услугами, поэтому можно выявить закономерность : успешные проекты = хороший имидж Сеть продаж товара – офис в Новосибирске Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта: большой спрос на производимый товар; узкий и специализированный круг потребителей; небольшая территория сбыта; необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса; наличие вертикального рынка; постоянно варьируемая цена; возможность изготовления товара на заказ;

§ Фактическое расположение офиса организации § Виртуальное общение в сети § Территориально: Новосибирск, НСО и другие регионы СФО

По признакам: § По географическому признаку: Новосибирская область, город Новосибирск – центр НСО, плотность населения НСО - 14, 9 чел. на 1 км² § По демографическому признаку: (управляющие и директора компаний) возраст 27 -45, уровень дохода – выше среднего, высшее образование. § По психографическому признаку: люди с активной жизненной позицией, не радикальных взглядов, стремящихся к развитию (профессиональному) § Целевой сегмент – организации и крупные компании НСО § Рекомендации: § Наиболее эффективный тип охвата рынка: концентрированный маркетинг. Т. е. Ориентация на выпуск товаров, приспособленных к требованиям конкретных потребительских групп, применяется часто в условиях насыщенного рынка. Данный тип охвата рынка был основан на таких факторах как: ресурсы фирмы, этапы ЖЦТ, маркетинговые стратегии конкурентов. По началу ресурсы фирмы смогут охватить лишь определенный сегмент рынка и в первую очередь это станут компании в НСО, развивающиеся и нуждающиеся в удовлетворении prуслуг.

§ В настоящее время выделяют семь стратегических направлений, по которым возможно позиционирование товара или компании. § 1. Позиционирование по атрибуту. § 2. Позиционирование по преимуществу. § 3. Позиционирование по использованию или применению. § 4. Позиционирование по потребителю. § 5. Позиционирование по конкуренту. § 6. Позиционирование по категории товара. § 7. Позиционирование по соотношению цена — качество. § Нашим направлением будет Позиционирование по преимуществу, потому что наша компания позиционируются в этой ситуации как лидер на рынке по спектру предоставляемых услуг. Таким образом можно избежать прямой конкуренции и быстрее выйти на рынок с нашими услугами, чем дублировать чужие.

2. Определение методов ценообразования оптимальных для предприятия. § Рынок монополистической конкуренции. Включает множество продавцов, покупателей совершающих сделки по ценам в широком диапазоне. Товары могут отличаться качеством, эксплуатацион. св-вами, внешним оформлением, сопутствующими услугами. Покупатели, видя отличие в предложениях, готовы приобретать нужный товар по разным ценам. Продавцы стремяться разработать свои конкурентные предложения для разных сегментов рынка. Широко используют практику марочных названий, рекламу и т. д. Существует 5 основных методов определения базовой цены: § Метод полных издержек § Метод стоимости изготовления (переработки) § Метод маржинальных (предельных) издержек § Метод рентабельности (доходности) инвестиций § Метод маркетинговых оценок § Для нашего предприятия мы выбираем метод маркетинговых оценок §

§ Метод маркетинговых оценок § Содержание: Основан на изучении покупательной способности населения, исследовании конкурентоспособности товаров. § Преимущества: Продавец старается выяснить цену, по которой покупатель определённо берёт товар. Цены ориентированы на повышение конкурентоспособности товаров. § Недостатки: Цены устанавливаются часто практически произвольно. § Сфера применения: Применяется по специальному назначению.

§ Все основные факторы, влияющие на ценообразование, группируются следующим образом: § 1. Факторы, управляемые фирмой: § - жизненный цикл товара; § - портфель услуг; § 2. Факторы, управляемые потребителем: § - требования; § - выгоды; § - полезность; 3. Рыночные факторы: § - конкуренция; § - окружение.

§ Эффект представлений о наличии заменяющих товаров § Эффект уникальности § Эффект оценки качества через цену § Эффект значимости конечного результата

Основные цели ценовой политики: § - обеспечение сбыта (выживаемости), § - максимизация прибыли, § - удержание рынка.

§ Группы стратегий ценообразований: § • стратегия высоких цен; § • стратегия средних цен; § • стратегия низких цен.

§ Стратегия низких цен. Стратегия «цены проникновения» : § • цены несколько ниже, чем у конкурентов. § • увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. § • конкуренты не смогут ответить аналогичным снижением цен. § • предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы

§ Сеть продаж товара: интернет-коммуникации (SMM, размещение рекламных баннеров), СМИ, самостоятельно функционирующий отдел по привлечению сторонних российских и иностранных организаций, персональные продажи, мероприятия стимулирования сбыта. § Факторы, влияющие на формирование политики продвижения услуги: товар конкурентов, покупательская аудитория, УТП § Критерии выбора канала коммуникации: доступность, максимальный охват ЦА, авторитетность, степень доверия, соответствие канала целям рекламы, экономичность. § Решение: специальные или отраслевые издания, рассчитанные на средний и крупный бизнес, директмайл, распространение печатных материалов по потенциальным клиентам, участие в конференциях, выставках, конкурсах, § Качества, определяющие эффективность рекламного метода: содержательность, информативность, аргументация. § Бюджет на реализацию политики сбыта и продвижения рассчитан методом исчисления «исходя из целей и задач» . § Эффективность выбранного метода и каналов - из потенциальных 10 ти клиентов агентство получает 6 -8. Реклама и PR таким образом окупаются с эффективностью в 400% § Метод продаж- обслуживание § Маркетинг прямых продаж § Конкурентная стратегия – ЦЕНОВОЕ ЛИДЕРСТВО. Снижение цен на производство услуги, строгое управление издержками. Снижение издержек за счет скорости производства, т. е. скорость удваивается и затраты на производство единицы падают на 20%. Главное преимущество за сет поиска и реализации новых идей.

Управление маркетингом включает в себя: анализ и синтез и данных, планирование, организация и контроль за мероприятиями, рассчитанных на создание, поддержание и развитие выгодных обменов для достижения целей предпринимательства. Стратегический уровень управления маркетингом (маркетинговая стратегия) - долгосрочное согласование возможностей фирмы с ситуацией на рынке, т. е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Компания Concept стремится стать лидером на рынке. На данный момент наша компания занимает 5% от всего рынка PR-услуг, мы планируем увеличить свою долю на рынке с 5 до 10%. Этого достичь можно через разработку и введение на рынок нового товара, проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий.

Рекомендуемые пути реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления могут быть следующие: изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта; анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований; увеличение и обучение персонала; активное участие в выставках и ярмарках; расширение номенклатуры (диверсификация) производимых товаров; создание и повышение эффективности сервиса; адаптация товара к специфическим требованиям покупателя; рекламные мероприятия; управление ценами.

§ 1. разработка и внедрение новой услуги: § 2. организация корпоратива по случаю дня рождения компании § 3. размещение рекламы на сайтах «Яндексдирект» § 4. опросники в интернете для улучшения эффективности предоставляемых услуг § 5. direct-mail корпоративным клиентам