АССОЦИАЦИЯ ДИЛЕРОВ РЕНО Конференция РОАД 16 апреля 2009

АССОЦИАЦИЯ ДИЛЕРОВ РЕНО Конференция РОАД 16 апреля 2009 г

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ 1. НАЧАЛЬНЫЙ (организационный) 2. Настоящий (системная работа)

Предпосылки образования АССОЦИАЦИИ дилеров РЕНО • РЕНО объявляет о запуске проекта РЕНО-ЛОГАН на территории России с ориентировочной начальной ценой для покупателя 7 000 $

ДЕЙСТВИЯ ПРЕДПРИНИМАЕМЫЕ СТОРОНАМИ ПОСЛЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ ПРОЕКТА • Рено • Расширение дилерской сети ( увеличение количества дилеров по всей территории России) • Введение новых стандартов оформления дилерских центров • Введение ограничения для дилеров ( Логаны могут продаваться только в дилерских центрах, соответствующих новым стандартам • ДИЛЕРЫ • Вложение средств в строительство и реконструкцию центров для выполнения требований РЕНО • Реорганизация дилерских центров под возможности продаж большого количества автомобилей ( в пять раз по сравнению с предыдущими годами)

Запуск РЕНО Логан • РЕНО • Рено-Логан имеет большой успех, даже при цене продажи отличной от плановой ( от 8999$ ) • Формируется дилерская сеть с новыми стандартами оформления • ДИЛЕРЫ • Распределение Логанов ведется по всей дилерской сети ( вне зависимости от соблюдения стандартов внешнего оформления) • Дилеры получают квоты на Логаны меньше тех, на что рассчитывали • Окупаемость вложений в строительство превышает 15 лет и не устраивает Дилеров

Ситуация на рынке и взаимоотношение дилеров марки РЕНО между собой на конец 2005 г (справка по Московскому региону) • Имидж марки РЕНО - крайне низкий • Средние продажи по дилеру составляют около 200 автомобилей в год • • Рекомендованные цены на все автомобили ( исключая РЕНОЛОГАН ) - выше рынка В результате дилеру для выполнения плана продаж и загрузки сервиса приходится давать скидки из своей прибыли • Маржа от продажи автомобилей – в районе 2. 5% • Маржа на запасные части по сравнению с конкурентами ниже на 50% • Взаимоотношения между дилерами - ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ, перетягивание клиента любыми способами

• ПЕРЕД ДИЛЕРАМИ ВСТАЛ ВОПРОС О ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА В ДАННОМ ВИДЕ • На общем собрании 23 февраля 2006 г было принято решение о создании АССОЦИАЦИИ дилеров РЕНО г Москвы

Создание АССОЦИАЦИИ дилеров РЕНО • В АССОЦИАЦИЮ изначально вошли следующие официальные дилеры 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. АВТОМИР АВАНТАЙМ АВИНЬОН АВТО-КЕЙ РЕНАМАКС МУСА МОТРОС РТДС

Цели и задачи на момент создания АССОЦИАЦИИ дилеров РЕНО 1. ПОВЫШЕНИЕ УРОВНЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ БИЗНЕСА РЕНО • За счет устранения ценовой конкуренции между дилерами • За счет выработки консолидированной позиции в переговорах с РЕНО (АВТОФРАМОС )

Первые решения АССОЦИАЦИИ 1. Продавать АВТОМОБИЛИ клиентам только по рекомендованной цене РЕНО 2. Не предоставлять скидок из дилерской маржи 3. Не дарить подарков 4. Не использовать в рекламных материалах ложную информацию 5. Проводить ежемесячные собрания АССОЦИАЦИИ для обсуждения результатов аудита 6. Обратиться к РЕНО ( АВТОФРАМОС) с коллективным заявлением о принятых решениях с предложением обсудить создавшуюся ситуацию 7. Заключить договор со специализированным консалтинговым агентством на проведение ценового аудита по рынку РЕНО

Работа консалтингового агенства • Еженедельный обзвон дилеров с целью определения реальных цен продаж (скидки, подарки, спецусловия) • Еженедельное посещение 1 -го из салонов дилеров с предоставлением отчета • Ежемесячный мониторинг рекламы (пресса, наружная реклама, интернет)

Результат предпринятых действий • Маржа на продаваемые автомобили повысилась до маржи по тарифу ( с 2. 5% до 8 % ) за счет ликвидации ценовой конкуренции в регионе • После проведенных переговоров АВТОФРАМОС предложил конкурентные цены по большинству моделей • Был составлен график общих собраний между АВТОФРАМОС и АССОЦИАЦИЕЙ обратно

2 –й этап работы АССОЦИАЦИИсистемная работа • Основной принцип - общение проводится на уровне формально организованных структур • ААССОЦИАЦИЯ дилеров РЕНО проводит свою регистрацию – как отделение РОАД ( со своим субсчетом , секретарем ) 1. К работе АССОЦИАЦИИ подключаются дилеры из регионов ( Питер, Калининград, Уфа, Челябинск ) При этом требуется организация системной работы дилеров, физически находящихся на большом расстоянии друг от друга Требуется обеспечение формализации процессов • •

2 –й этап работы АССОЦИАЦИИсистемная работа • 1. 2. 3. 4. 5. Прописывается весь бизнес-процесс взаимоотношений АССОЦИАЦИИ дилеров РЕНО и АВТОФРАМОС через разработку следующих документов: Процедура принятия решений внутри АССОЦИАЦИИ Процедура взаимоотношений между АССОЦИАЦИЕЙ и АВТОФРАМОС Разрабатываются документы подтверждающие полномочия сторон Определяются формы протоколов и соглашений Утверждаются графики встреч

Примеры отдельных правил • Определяются правила вынесения вопросов на обсуждение с производителем ( вопрос выносится на обсуждение только при одобрении 75%-ми членов АССОЦИАЦИИ ) • Определяются правила передачи, архивирования и обмена информацией ( Цель - информация должна дойти до каждого участника АССОЦИАЦИИ с подтверждением ее получения ) • Назначаются люди, отвечающие за организацию работы ( Со стороны АССОЦИАЦИИ - секретариат, со стороны АВТОФРАМОС - специально выделенный полномочный представитель

Пример работы с текущими вопросами • Все вопросы делятся на 4 группы Вопросы по продажам, маркетингу и логистике Финансовые и бухгалтерские вопросы Вопросы по послепродажному обслуживанию и запасным частям Общие вопросы

Структура комитета по послепродажному обслуживанию • РЕНО • Директор по послепродажному обслуживанию АВТОФРАМОС • Менеджер по маркетингу запасных частей • АССОЦИАЦИЯ • Директора сервисных центров • Менеджеры по запасным частям • Менеджеры по логистике

Проведение комитетов • Комитет по продажам • Комитет по послепродажному обслуживанию

Рассмотрение вопросов и принятие решений ? ? ? Комитеты Общее собрание Решение ?

График совместной работы

Что дает АССОЦИАЦИЯ ДИЛЕРАМ? 1. 2. 3. 4. 5. 6. Возможность обсуждать проблемные вопросы внутри дилерской сети и приходить ко взаимовыгодным решениям с точки зрения рентабельности бизнеса Получать реальные данные по управленческой отчетности всех участников АССОЦИАЦИИ ( Выработана единая форма отчетности, и каждый может сравнить свои результаты с результатами по АССОЦИАЦИИ ) Выносить на обсуждение вопросы, волнующие всю дилерскую сеть (Вопросы рентабельности и взаимодействия ) Получать информацию о перспективах развития марки из первых рук ( Что позволяет предпринимать правильные решения по своему собственному развитию ) Создает более комфортные ( Партнерские ) условия для ведения бизнеса ВСЕ ЭТО ДЕЛАЕТ БИЗНЕСС БОЛЕЕ ПРИБЫЛЬНЫМ , ПРОГНОЗИРУЕМЫМ И КОМФОРТНЫМ

Что дает ПРОИЗВОДИТЕЛЮ совместная работа с АССОЦИАЦИЕЙ дилеров 1. 2. 3. 4. 5. Возможность получать РЕАЛЬНЫЙ ОТКЛИК на проводимые мероприятия и действия ( маркетинговые программы, специальные акции, планируемая рентабельность. ) Возможность получать реальную информацию о настроении дилерской сети ( Закрытие или перепрофилирование дилерского центра приводит к реальным убыткам для производителя) Возможность оптимизировать взаимоотношения с дилерами (документооборот, согласование планов) Оценить возможную реакцию на предполагаемые действия (не тратить бюджеты на нереальные проекты) СОЗДАЕТ БОЛЕЕ КОМФОРТНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА

Выводы • Совместная работа ПРОИЗВОДИТЕЛЬАССОЦИАЦИЯ дилеров - создает новый формат общения, создающий реальные партнерские отношения, учитывающие интересы обеих сторон.

Спасибо за внимание А Петренко президент ассоциации дилеров РЕНО