Анализ рынка для стартапа Артем Кострюков маркетолог ACE

Анализ рынка для стартапа Артем Кострюков маркетолог ACE Lab

Инструменты Методы Подходы

Единственное, что понастоящему важно для стартапа, - добиться соответствия продукта рынку. Марк Андрессен Netscape, Andreessen & Horowitz

Подходы

Блиц-опрос Рынок - это: А. Где покупают Б. Кто покупает В. Что покупают

Блиц-опрос Рынок - это: А. Где покупают Б. Кто покупает В. Что покупают

Блиц-опрос Рынок - это: А. Где покупают Б. Кто покупает В. Что покупают

Блиц-опрос Рынок - это: А. Где покупают Б. Кто покупает В. Что покупают

SEEK AND DESTROY CUSTDEV

Рынок бизнеса считается В деньгах В клиентах

Рынок стартапа считается В деньгах В клиентах

Buyer Persona - портрет клиента ■ ■ ■ ■ ■ Пол, возраст, доход Типичный рабочий/учебный день Место проживания/работы Семья, коллеги, друзья Способы проведения досуга Уровень владения технологиями Проблема, которую вы решаете Цели и амбиции Страхи и сомнения

Buyer Persona - портрет клиента Как обычно Как надо “Наши клиенты - молодые мужчины и женщины в возрасте от 18 до 28 лет, студенты и молодые специалисты, со средним и высшим образованием, с доходом ниже среднего и средним, активные пользователи Интернет, в основном не состоящие в браке и готовые к переезду, чтобы учиться или работать за рубежом” “Кодер Коля - учится в магистратуре, программист, работает со второго курса, но хочет попасть на работу за границу. Регулярно ищет стажировки у крупных компаний по запросу “work for students abroad”, но сомневается в своем знании английского, а еще ему лень самому подавать документы”

Google Consumer Surveys Amazon Mechanical Turk Facebook Polls Инструменты Для интервью и сбора данных Survey. Monkey Qualtrics Gf. K IPSOS i-Say (RU) Global. Test. Market (RU)

Методы

PAM = Потенциально доступный объем рынка TAM = Общий объем целевого рынка SAM = Доступный объем обслуживаемого рынка SOM = Достижимый объем обслуживаемого рынка

Потенциальный объем рынка - это все люди/организации, могущие стать вашими клиентами сейчас и в обозримом будущем. Учитывается тренд роста на ближайшие 5 лет. Ищите драйверы роста!

Общий объем целевого рынка - это клиенты, имеющие потребность, но не обязательно готовые платить за ваше или аналогичное решение. Выявляются с помощью проблемных интервью и наблюдений.

Доступный объем обслуживаемого рынка - это та часть общего целевого рынка, которая уже пользуется вашим продуктом и продуктами конкурентов. Выявляются с помощью решенческих интервью и запуска MVP.

Достижимый объем обслуживаемого рынка это та доля от доступного рынка, которую вы можете захватить в соответствии со своими мощностями объемом производства или оказания услуг. Зависит от монетизации и каналов продаж

Методы оценки Сверху вниз Снизу вверх Деление рынков на сегменты от общего к частному Умножение показателей при прогнозе масштабирования Дает неплохое представление о TAM и SAM Необходим для расчета SOM, помогает скорректировать SAM

Примеры Сверху вниз Снизу вверх “Рынок экспресс-доставки в РФ составляет 52 млрд руб и растет на 15% ежегодно. Мы будем обслуживать постаматы, составляющие 6, 7% от этого рынка. ” “У нас есть три машины, обслуживающие 20 постаматов в сутки. С каждой новой машиной мы увеличим охват на 30%. ”

Инструменты

Кол-во покупателей на рынке Средний объем покупки Основной метод расчета объема рынка Средняя цена за продукт

Кол-во проданного товара (ед. ) Средний чек покупки Расчет рынка по объему продаж Объем рынка по объему продаж

Выручка компании за период Доля компании на рынке Объем рынка по доле Расчет рынка по доле и выручке компании

Источники и инструменты ■ Google Alerts, Trends и Google Keyword Planner - для определения трендов роста и количества запросов в поисковик в месяц/год ■ Yandex Wordstat - то же самое, для Рунета ■ App. Annie, App. Follow, Priori Data - для анализа трендов, рейтинга и количества скачиваний приложений конкурентов ■ Moz. com, Similarweb. com - анализ сайтов конкурентов ■ Research & Markets - самый крупный маркетплейс

Статистика по рынкам в РФ ■ www. gks. ru - Росстат РФ и региональные поддомены ■ www. json. tv - ресурс новостей и аналитики по Рунету ■ www. rusbase. vc - самая крупная в Рунете база по венчурному рынку ■ expert. ru/invest_in_russia/ - спецпроект журнала “Эксперт” по инвестициям в рынки РФ ■ pwc. ru - отчеты Pw. C по отраслям ■ rbc. ru - самое известное деловое СМИ России

Cпасибо! Артем Кострюков Маркетолог-аналитик ACE Lab Консультант Южного IT-парка art. kost 88@gmail. com www. facebook. com/artem. kostryukov