Анализ предпочтения потребителей гостиничных услуг • Я провела анализ предпочтений потребителей гостиничных услуг на примере «гостиница Спасская» . • «гостиница Спасская» выявляет несколько потребительских групп: • -бизнесмены • - туристы • - спортсмены
Выделение целевых сегментов потребителей • 1. Недифференцированный маркетинг. Он экономичен, поскольку производство недиверсифицированно (выпускается или предлагается какойлибо один продукт), тара и упаковка унифицированы (например, соль и сахар в мешках, сигареты в коробках, чай в фанерных ящиках), каналы распределения известны, потребление массовое, спрос постоянный. Имеющиеся различия между разновидностями товаров (молоко в бутылках, пакетах, пластиковых капсулах) большого значения не имеют. Одна общая реклама, а то и просто информация о товаре. Весь комплекс маркетинговых мер направлен на весь рынок. • Собственно, с таким маркетингом мы сегодня и имеем дело в большинстве случаев. Но по мере накопления опыта маркетинговой деятельности предприниматели, производители и продавцы сосредоточивают своё внимание на отдельных сегментах. Происходит дифференциация маркетинговых усилий. • 2. Дифференцированный маркетинг применяется тогда, когда фирма решает выступить одновременно на нескольких сегментах, причём разрабатывает отдельный комплекс маркетинга для каждого сегмента
Психологический портрет потребителя гостиничных услуг • На российском рынке сформировался новый тип потребителя, которого отличают следующие психолого-поведенческие особенности (2): • высокий уровень информированности; • высокая требовательность к комфорту и качеству услуг; • индивидуализм; • экологизм сознания (осознание хрупкости окружающей среды и ее неразрывного единства с человеком); • спонтанность решений; • мобильность; • физическая и умственная активность на отдыхе; • стремление получать от жизни калейдоскоп впечатлений.
Новый гостиничный продукт для целевых потребителей • «гостиница Спасская» я предлагаю ввести такую новую услугу как: • - автоматизированные двери • Приступая к созданию нового продукта, гостиница должна знать, на каком рынке данный продукт будет реализовываться, предполагаемый объем продаж, его жизненный цикл, ориентировочную цену, затраты на его создание и период выпуска его на рынок. Такие требования к созданию нового продукта исключают спонтанный характер данного процесса и предполагают наличие в гостинице механизма управления непрерывным развитием.
Подготовить комплекс маркетинговых мероприятий для организации продаж, формирования спроса и стимулирования сбыта гостиничных услуг и продуктов. • Маркетинг гостиничного сервиса включает комплекс мероприятий: • - выявление желаний и потребностей клиентов; • - создание комплекса товаров и услуг, удовлетворяющих потребности; • - продвижение товаров, услуг на рынке. • С помощью комплекса мероприятий, возможно: • - повысить деловую активность, норму прибыли; • - обеспечить оптимальные пропорции между спросом и предложением; • - гибко реагировать на динамику спроса; • - искать новые рынки сбыта.
Методы продажи гостиничного продукта • • • Всего существует четыре основных вида продаж, которые между собой кардинально отличаются. Прежде, чем осваивать техники и методы продаж, предлагаю рассмотреть их виды, а в последующих статьях мы рассмотрим оптимальные техники для каждого отдельно взятого вида. Итак, продажи бывают: - Активные - Пассивные - Прямые - Непрямые Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т. е. тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример активной продажи, не вникая в методы и технику.
План проведения рекламной компании гостиничных продуктов для различных сегментов. • Цели рекламной кампании должны быть сформулированы достаточно определенно и конкретно. Обычно они описываются в параметрах коммуникативной или экономической эффективности, например, довести знания о новом продукте до 75 % целевой аудитории или увеличить объемы продаж на 10 %. Цель должна быть реальной и достижимой. Реальность поставленной цели зависит от знания рынка и конкурентной среды; эти знания могут быть получены с помощью маркетинговых исследований. Например, чтобы цель увеличения числа клиентов на 10% была реальной, надо знать число клиентов фирмы на текущий момент времени, изучить резервы для роста за счет увеличения занимаемой доли рынка, привлечения новых групп населения, переориентирования потребителей конкурирующих продуктов на продукты и услуги данной фирмы и т. д.
Ценообразование в гостиничном бизнесе • Установление ценовой политики – важный процесс, и подойти к нему нужно со всей ответственностью. Важность этого процесса заключается не только в том, что от размера оплаты будет напрямую зависеть ваш доход. • Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. И это нужно помнить! • При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы. • 1. Цена должна соответствовать категорийности отеля. • 2. Сезонное колебание цен.
Скачать презентацию Анализ предпочтения потребителей гостиничных услуг Я провела
призинтация галя.pptx