Анализ покупательской ценности раздел 2 методы конкурентного

Анализ покупательской ценности (раздел 2 – методы конкурентного анализа и анализа потребителей) Выполнила: студентка гр. 1 129 Дворник И. В.

Описание метода Способы использования метода анализа покупательской способности действует как составляющий компонент сегментации рынка в качестве главного критерия для отбора прибыльных рыночных сегментов применяется на постоянной основе после сегментирования для наблюдения за основанием фирмой своего конкурентного преимущества

Исторический опыт Анализ покупательской ценности был разработан в 1947 году Лоуренсом Майлсом во время его работы в плановом отделе General Electric. В итоге анализ покупательской ценности эволюционировал в цельную философию управления, которая объединила в себе идеи первоначальной работы Майлса, принципы ориентирования на рынок и управления полным качеством.

Идеи, принципы объединенные в анализе покупательской способности 1)Лоуренс Майлс об анализе покупательской способности «Внутренний по философии ценностный анализ — это полное сохранение для потребителя по лезности и эстетических функций продукта. Выявление и устранение необязательных издержек и, следовательно, усовершенствование ценности, должно проводиться без сокращения даже в небольшой степени качества, безопасности, срока годности, надежности, зависимости и других признаков привлекательно сти, желаемых потребителем. . . Ни одно сокращение в необходимом качестве недопустимо в профессиональной работе. » 2) Три главных принципа основы ориентации на рынок: q. Выработка информации о рынке, охватывающей потребности текущих и будущих покупателей, на уровне всей организации. q. Распределение этой информации по подразделениям. q. Ответственность за эту информацию на общеорганизационном уровне. 3) Подход управления полным качеством говорил о том, что качество — это смысл удовлетворения потребителей, благородная цель, которую необходимо достичь по всем стоимостям. На самом деле покупатели заплатят только за то качество, которое им нужно, которое они хотят получить и могут ощутить.

Идеи, принципы объединенные в анализе покупательской способности В конечном итоге анализ покупательской ценности расширил эти первоначальные идеи дополнением трех критически важных концепций, включая концепцию качества обслуживания как дополнение к правильно установленным принципам качества продукта, концепцию стоимости в уравнение полной покупательской ценности и признание того, что качество правильно определяется потребителем, а не компанией.

Стратегическое обоснование и его применение Прибыльная стратегия, которой следует придерживаться фирме, состоит в размещении своих ресурсов для обеспечения особенной покупательской ценности только в тех сегментах, которые в большей степени привлекаются той уникальной ценностью. Это положение дает четыре сильных источника прибыльности: q. Во первых, покупатели будут платить цену выше номинала за особенную покупательскую ценность. q. Во вторых, регулирование существующих преимуществ фирмы предлагает эффективный в стоимостном отношении путь к обеспечению покупательской ценности. q. В третьих, реклама благодаря слухам — самый дорогой, но и наиболее ценный способ для увеличения прибыльной доли рынка. q. В четвертых, определение особенной покупательской ценности защитит фирму от потери своих наи болееценных средств вследствие ухода покупателей.

Сильные стороны и преимущества устойчивый количественный подход к покупательскому и конкурентному анализу данный метод является сравнительным, позволяющим соотносить этот инструмент со многими другими инструментами управления ориентация на будущее превосходство над моделью управления полным качеством из за включения концепции стоимости и определенной покупателем ценности — двух фундаментальных понятий, до этого упускаемых в ориентированных на качество подходах

Слабые стороны и ограничения ресурсная и временная затратность зависит от принципа GIGO «вноса выноса мусора» нужны особенные необходимые условия для успешного внедрения

Процесс применения метода Процесс проведения анализа покупательской ценности состоит из трех основных этапов: q тесная связь с покупателями посредством переговоров, q официальный анализ покупательской ценности q стратегическое управление покупательской ценностью.

Этап 1. тесная связь с покупателями посредством переговоров Более активные методы общения с покупателями Целевые панельные группы Объединенный анализ Анализ чувствительности к ценам Опросы покупателей Анализ ухода Анализ неудовлетворенных потребностей Анализ мотивации Интервью с лидирующими пользователями

Какую информацию необходимо собирать: q Информация о свойствах товаров от первичных покупателей и потерянных покупателей q Информация о последствиях от краткосрочных потребителей и потерянных потребителей q Информация о мотивации от долгосрочных покупателей и потерянных покупателей q Изменяющиеся восприятия покупательской ценности когорт (то есть, покупателей, переходящих на более глубокий уровень тесной связи с фирмой, как, например, начинающие пользователи, переходящие к краткосрочным покупателям, а затем к долгосрочным покупателям)

Этап 2: официальный анализ покупательской ценности 8 инструментов анализа покупательской ценности Оценка принимаемого качества рынка Оценка принимаемой рыночной цены Карта покупательской ценности Анализ приобретений/потерь Карта покупательской ценности в области двух конкурентов Анализ коренных причин: деревья цены и качества Матрица кто/что Хронология основных событий

Инструмент 1. Оценка принимаемого качества рынка

Инструмент 2. Оценка принимаемой рыночной цены

Инструмент 3. Карта покупательской ценности

Инструмент 4. Анализ приобретений / потерь

Инструмент 5. Карта покупательской ценности в области двух конкурентов

Инструмент 6. Хронология основных событий

Инструмент 7. Матрица кто / что

Инструмент 8. Анализ коренных причин: деревья цены и качества

Этап 3: стратегическое управление покупательской ценностью

Резюме FAROUT Ориентирование на будущее. (5) Акцент на постоянное усовершенствование нацеливает фирму на изменения внешней среды. Объективность. (5) Основа анализа покупательской ценности, состоящая в том, что покупатели определяют ценность, делает анализ объективным по своей природе. Полезность. (5)Вероятно, является одним из наиболее полезным из инструментов и методов управления из за его тесной связи с конкурент ным преимуществом. Точность. (3) Получение и правильная интерпретация необходимой информации по компонентам покупательской ценности сложны. Невозможность провести их повлияет на точность. Ресурсная эффективность. (1) Анализ покупательской ценности является очень ресурсоемким, поскольку обязательно включает в себя каждый и большинство бизнес процессов фирмы. Своевременность. (1) В зависимости от комплексности фирмы, разработка системы контроля анализа покупательской ценности могла бы занять несколько лет.

Карта покупательской ценности в области двух конкурентов. Показатели результатов работы «Академии Ай. Ти» против «Специалиста»