— анализ АВС-анализ Проблема Эффективное распределение

- анализ

АВС-анализ Проблема • Эффективное распределение ресурсов компании по клиентским группам или по товарной номенклатуре Решение • анализ структуры клиентской базы и структуры продаж • АВС-анализ: классификации ресурсов компании по степени их важности • В основе это анализа – Закон Парето (Правило « 20» на « 80» )

Вильфредо Парето (1848 – 1923) – итальянский экономист и социолог, исследовал сложившиеся закономерности распределения доходов в обществе Установил, что большая часть богатства принадлежит меньшей части населения: соотношение 20 на 80, т. е. около 20% домохозяйств в государстве владеют около 80% общественного богатства

С точки зрения маркетинга: Ø около 20% всех товаров дают примерно 80% совокупного оборота (или прибыли) Ø около 20% клиентов обеспечивают примерно 80% совокупного объёма продаж (или прибыли)

Суть АВС-анализа: Разбиение массива клиентов на 3 группы: группу А, группу В и группу С Группа А – наиболее ценная для предприятия группа клиентов, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия Группа В – 20% оборота предприятия Группа С – 5% оборота предприятия

Алгоритм построения АВС-анализа 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Сформировать данные об объёме продаж, приходящемся на каждого клиента Проранжировать результаты в порядке убывания величины объёма продаж Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, в общем объёме продаж Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом Сформировать группы А, В и С Сформировать сводную таблицу результатов

Шаг 1. Сформировать данные об объёме продаж, приходящемся на каждого клиента § § § 1. 1_Выбор временного интервала для АВС-анализа: год-квартал-полугодие При выборе интервала необходимо учитывать несколько моментов: сезонные колебания спроса, т. е. временной интервал для АВС-анализа должен содержать все фазы сезонной волны частоту покупок. АВС-анализ следует проводить за полугодие 1. 2_Формирование исходных данных для АВС-анализа Формирование исходных данных АВС-анализа сопряжено с несколькими причинами: часто одна и та же компания-клиент производит закупки от имени нескольких юридических или физических лиц: например компании «Стройка» , «Стройка Плюс» , «Стройка-склад» и «Стройка-сервис» вполне могут быть одним и тем же покупателем оплата может проходить как по кассе, так и по безналичному платежу клиенты могут переименовываться в течении года 1. 3_Форма результата В итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образу табл. 3. 3. 1.

Таблица 3. 3. 1. Форма предоставления результатов по итогам шага 1 № Наименование клиента 1 2 …. . ИТОГО Объём продаж, тыс. руб.

Шаг 2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объёма продаж 2. 1_Отсортировать строчки таблицы по столбцу «Объём продаж» в порядке убывания 2. 2_Пронумеровать получившийся список 2. 3_Форма результата

Таблица 3. 3. 2. Форма предоставления результатов по итогам шага 2 № Наименование Объём продаж, тыс. руб. V 1 = 39 000 1 2 Клиент 1 Клиент 2 3 Клиент 3 V 3 = 27 500 … …. 40 Клиент 40 V 40 = 1000 41 Клиент 41 V 41 = 800 42 Клиент 42 V 42 = 500 … …. . 101 Клиент 101 V 101 = 150 102 Клиент 102 V 102 = 140 …… …. . Клиент 185 V 185 = 50 185 ИТОГО V 2 = 33 350 SV = 500 000

Шаг 3. Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, в общём объёме продаж 3. 1_Расчёт значений удельных весов Итоговую сумму примем за 100% и построчно для каждого клиента вычислим удельный вес в общём объёме продаж 3. 2_Форма результата

Таблица 3. 3. 3. Форма предоставления результатов по итогам шага 3 № Наименование Объём продаж, тыс. руб. Уд. вес в объёме продаж % 1 Клиент 1 V 1 = 39 000 D 1 = 100% * V 1/SV = 7, 80 2 Клиент 2 V 2 = 33 350 D 2 = 100% * V 2/SV = 6, 70 3 Клиент 3 V 3 = 27 500 D 3 = 100% * V 3/SV = 5, 50 … …. 40 Клиент 40 V 40 = 1000 D 40= 100% * V 40/SV = 0, 20 41 Клиент 41 V 41 = 800 D 41 = 100% * V 41/SV = 0, 16 42 Клиент 42 V 42 = 500 D 42 = 100% * V 42/SV = 0, 10 … …. . 101 Клиент 101 V 101 = 150 D 101 = 100% * V 101/SV = 0, 03 102 Клиент 102 V 102 = 140 D 102 = 100% * V 102/SV = 0, 03 …… …. . Клиент 185 V 185 = 50 185 ИТОГО 500 000 …. . D 185= 100% * V 185/SV = 0, 01 100, 00

Шаг 4. Рассчитать удельный вес объёма продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом 4. 1_Расчёт первой строчки Первая строка столбца «Удельный вес нарастающим итогом» всегда равна первой строке столбца «Удельный вес» 4. 2_Расчёт остальных строчек Вторая строка столбца «Удельный вес нарастающим итогом» равна сумме первой и второй строк столбца «Удельный вес» Третья строка «Удельный вес нарастающим итогом» равна сумме первой, второй и третьей строк столбца «Удельный вес» Аналогично для остальных строчек Значение в строке, соответствующей последнему по списку клиенту, должно быть равно 100% 4. 3_Форма результата

Таблица 3. 3. 4. Форма предоставления результатов по итогам шага 4 № Объём Наименовани продаж, тыс. е руб. Уд. вес в объёме продаж % Уд. вес в объёме продаж нарастающим итогом, % 1 Клиент 1 V 1 = 39 000 D 1 = 100% * V 1/SV = 7, 80 DN 1 = D 1 = 7, 8 2 Клиент 2 V 2 = 33 350 D 2 = 100% * V 2/SV = 6, 70 DN 1 = DN 1 + D 2 = 14, 5 3 Клиент 3 V 3 = 27 500 D 3 = 100% * V 3/SV = 5, 50 DN 3 = DN 2 + D 3 = 20 … …. 40 Клиент 40 V 40 = 1000 D 40= 100% * V 40/SV = 0, 20 DN 40 = DN 39 + D 40 = 74, 79 41 Клиент 41 V 41 = 800 D 41 = 100% * V 41/SV = 0, 16 DN 41 = DN 40 + D 41 = 74, 99 42 Клиент 42 V 42 = 500 D 42 = 100% * V 42/SV = 0, 10 DN 42 = DN 41 + D 42 = 75, 09 … …. . 101 Клиент 101 V 101 = 150 D 101 = 100% * V 101/SV = 0, 03 DN 101 = DN 100 + D 101 = 95, 2 102 Клиент 102 V 102 = 140 D 102 = 100% * V 102/SV = 0, 03 DN 102 = DN 101 + D 102 = 95, 1 …… …. . Клиент 185 V 185 = 50 D 185= 100% * V 185/SV = 0, 01 DN 185 = DN 184 + D 185 = 100 185 ИТОГО 500 000 …. . 100, 00 …

Шаг 5. Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом 5. 1_Расчёт значений столбца «Удельный вес численности клиентов нарастающим итогом» Номер строки – это число клиентов нарастающим итогом. Для расчёта значениё в столбце «Удельный вес численности клиентов нарастающим итогом» необходимо величину порядкового номера клиента разделить на значение, равное совокупному числу клиентов. Полученное значение умножается на 100% 5. 2_Форма результата

Таблица 3. 3. 5. Форма предоставления результатов по итогам шага 5 № Наименование Объём продаж, тыс. руб. Уд. вес в объёме продаж % Уд. вес в объёме продаж нарастающим итогом, % Удельный вес численности клиентов нарастающим итогом, % 39 000 7, 8 1/185*100 = 0, 54 Клиент 2 33 350 6, 70 14, 5 2/185*100 = 1, 08 3 Клиент 3 27 500 5, 50 20 3/185*100 = 1, 62 … …. … 40 Клиент 40 1000 0, 20 74, 79 40/185*100 = 21, 62 41 Клиент 41 800 0, 16 74, 99 41/185*100 = 22, 16 42 Клиент 42 800 0, 10 75, 09 42/185*100 = 22, 70 … …. . 100 Клиент 100 400 0, 08 95, 2 100/185*100 = 54, 05 101 Клиент 101 250 0, 05 95, 1 101/185*100 = 54, 59 …… …. . Клиент 185 100 0, 02 100 185/185*100 = 100 500 000 100, 00 1 Клиент 1 2 185 ИТОГО …

Шаг 6 — Сформировать группы A, B, C • 6. 4 Форма результата 75 % • 6. 2 Выделение группы B 95 % • 6. 3 Выделение группы C 100 % • 6. 4 Форма результата

По итогам шага 6 № Объём Наименовани продаж, тыс. е руб. Уд. вес в объёме продаж % Уд. вес в объёме продаж нарастающим итогом, % Удельный вес численности клиентов нарастающим итогом, % 39 000 7, 8 0, 54 33 350 6, 70 14, 5 27 500 5, 50 20 1, 62 … …. … 40 Клиент 40 1000 0, 20 74, 79 21, 62 41 Клиент 41 800 0, 16 74, 99 22, 16 42 Клиент 42 500 0, 10 75, 09 22, 70 … …. . 101 Клиент 101 150 0, 03 94, 98 54, 59 102 Клиент 102 140 0, 03 95, 01 55, 14 …… …. . Клиент 185 50 0, 01 100, 00 500 000 100, 00 А 1, 08 Клиент 3 Группа 1 2 Клиент 1 Клиент 2 3 185 ИТОГО В … С

Шаг 7 — Сводная таблица результатов • Только количественные характеристики групп A, B, C Уд. вес данной группы в совокупном обороте, % Число клиентов в составе данной группы, шт. Удельный вес численности клиентов данной группы, % 75 41 22 В 20 60 32 С 5 84 46 Итого 100 185 100 Группа А

Результаты ABC-анализа Группа А — VIP 75 % оборота Специальные программы удержания Группа B та 15 % оборо A енная, чем е многочисл Боле 5 % дохода 50 % товарного запаса 80 % площади склада Группа C 5 % оборота Самая многочисленная группа Величина средней закупки мала Далее

Группа. B Группа Уд. вес данной группы в совокупном обороте, % Число клиентов Уд. вес в составе данной численности группы, шт. клиентов данной группы, % BA 15 15 25 BB 4 29 48 BC 1 16 27 Итого 20 60 100 Назад

Анализ результатов ABCанализа I. Оптимальная структура клиентов Группа Уд. вес данной Уд. вес численности группы в совокупном клиентов данной обороте, % группы, % A 75 NA ≈ 20 B 20 NB ≈ 50 C 5 NC ≈ 30 100 Итого

Анализ результатов ABCанализа II. Изучение состава групп A, B, C Регион 1 Клиент A 2 Клиент A 3 Клиент A 4 Клиент A 5 Клиент A 6 Клиент A 7 Клиент B 1 Клиент B 2 Клиент B 3 Клиент B 4 Клиент B 5 Клиент B 6 Клиент B 7 Клиент B 8 Клиент C 1 Клиент C 2 Клиент C 3 Итого 18 шт. Регион 2 Клиент A 8 Клиент A 9 Клиент A 10 Клиент A 11 Клиент B 9 Клиент B 10 Клиент B 11 Клиент B 12 Клиент B 13 Клиент B 14 Клиент B 15 Клиент B 16 Клиент B 17 Клиент B 18 Клиент B 19 Клиент C 4 Клиент C 5 Регион 3 Клиент A 12 Клиент A 13 Клиент A 14 Клиент B 20 Клиент C 6 Клиент C 7 Клиент C 8 Клиент C 9 Итого 17 шт. Итого 8 шт. Регион 4 Клиент A 15 Клиент B 21 Клиент B 22 Клиент B 23 Клиент B 24 Клиент B 25 Клиент B 26 Клиент B 27 Клиент B 28 Клиент B 29 Клиент B 30 Клиент B 31 Клиент B 32 Клиент B 33 Клиент B 34 Клиент B 35 Клиент C 10 Клиент C 11 Итого 18 шт. Регион 5 Клиент C 12 Клиент C 13 Клиент C 14 Клиент C 15 Клиент C 16 Клиент C 17 Клиент C 18 Клиент C 19 Клиент C 20 Клиент C 21 Клиент C 22 Клиент C 23 Клиент C 24 Клиент C 25 Клиент C 26 Клиент C 27 Итого 16 шт.

Анализ динамики клиентов группы А Год 1 Группа А Год 2 Клиент 1 Диагностика Сохраняет долю на высокую лояльность рынке и Клиент 3 Клиент увеличил размер бизнеса или полностью перешелна закупки нашей компании (перешел из группы В) Клиент ушёл с рынка Клиент 4 Клиент ушёл к конкуренту Клиент 2 Клиент 5 Клиент 100 Привлечен новый клиент Группа В Клиент 5 Клиент 2 Клиент уменьши долю на рынке или часть продукции закупает в другой компании

ВОЗВРАЩЕНИЕ УТЕРЯНЫХ КЛИЕНТОВ 1. Формируем список привлекательных для компании клиентов 2. Назначаем персонально ответственных з работу с клиентами 3. Формируем специальные коммерческие предложения 4. Составляем план-график посещений и коммуникаций с каждым клиентом 5. Регулярно контролируем результаты программы

Ранжирование факторов среди клиентов групп А, В и С Фактор А В Цена 1 -е место Ассортимент Сроки Гарантийный срок С 1 -е место

Анализ прибыльности групп А, В и С Группа Уд. вес численност данной и клиентов группы в данной совокупном группы, % обороте, % Средняя Удельный прибыльнос вес данной ть группы в клиентовв совокупной группе, % прибыли, % А 10 75 5 47 В 20 20 15 38 С 70 5 30 15 Итого 100 8 100

Алгоритм построения графика АВС-анализа • Строим координатную плоскость: Ox – число клиентов Oy – удельный вес в общем объеме продаж • Наносим координаты А, В и С • Стоим линию АВС • Строим диагональ до точки С • Строим линию идеального распределения

График АВС - анализа

Динамика численности групп А, В и С во времени 2004 2006 A A B B C 2005 C A B C

Спасибо за внимание ! Жизнь на 10% состоит из того, что Вы в ней делаете, а на 90% - из того, что Вы о ней думаете. Сомерсет Моэм, английский писатель.