Amphitryon Над кейсом работали студенты группы ПИ 2 -2 Беспалов Александр Бондарь Сергей Сорокина Юлия Хуснетдинова Венера
Amphitryon • Компания основана в 1957 году • На сегодняшний день является большим туристическим и судоходным предприятием • Имеет филиалы в Токио, Вашингтоне и Торонто. Ее греческие офисы расположены в Афинах, Пирее и на Крите • Владельцем и менеджером группы компаний Greek Amphitryon является Константин Митсиу • Основные потребители - администраторы и служащие фирм, физические и юридические лица • Только 10% продаж приходилось на случайных клиентов
Предпосылки к внедрению нового продукта на рынок Организация 14 -дневной поездки по Греции для подростков во время летних каникул. Цель поездки – изучение национального колорита Греции, а также основных исторических и архитектурных достопримечательностей. Было составлено соглашение с двумя профессорами, которые будут гидами и разработают план маршрута. Выявлено, что на подобные туры имеется спрос среди предполагаемых потребителей. Была проведена рекламная кампания. Был откорректирован план поездки, чтобы маршрут предусматривал не только посещения музеев, исторических и архитектурных достопримечательностей, но и отдых на морском побережье, прогулки по небольшим городкам и деревням, отдых в тавернах и на дискотеках.
Маршрут поездки 22 города; 7 купаний; 3 дискотеки; 1 рыбалка
Прибыль и убытки тыс. драхм долл. США Себестоимость тура 2260 10361 Прибыль (7%) 158, 2 725 Плановая выручка 2418, 2 11087 Стоимость одной путевки 60, 455 277 Возможные убытки: Отказ нескольких участников в последний момент Отмена всей поездки Организация поездки для 20 участников вместо 40 Обменный курс на май 1993, драхм за 1 долл. США 266 1220 1000 4585 нет данных 218, 12
1. Маркетинговый подход Использовал ли г-н Митсиу маркетинговый подход для развития идеи подросткового тура? Какие элементы маркетинга он пропустил? Элементы маркетинга Их использование в компании Амфитрион Анализ качества и конкурентоспособности товара Проведен сбор информации, вывод: товар востребован на рынке. Не проведен опрос потенциальных клиентов, не выполнен анализ сбалансированности тура (отдыхдостопримечательности) Сегментирование рынка и Проведен сбор информации. Выяснено: позиционирование подростковый тур должен быть интересен товара подросткам, одобрен взрослыми, финансово доступен Анализ рыночной Не проведен анализ конкурентной продукции и фирм ситуации и конкурентной -конкурентов среды Ценовая политика Разработан общий бюджет, оценены риски. Нет оценки убытков, если в первый год поездка будет организована для 20 участников вместо 40
1. Маркетинговый подход (продолжение) Элементы маркетинга Их использование в компании Амфитрион Реклама Есть информация, что г-н Митсуи несет расходы на продвижение этого тура, но нет информации, как именно организована его рекламная кампания. Нацелен ли тур на иностранцев (Япония, Канада, США), или на греческих школьников? Каналы сбыта компании ограничены. Есть офисы в 3 городах Греции и филиалы в зарубежных странах. Но 90% клиентов – администраторы и служащие фирм. Нет выхода на учебные заведения. Нельзя привлечь субагентов ввиду малой прибыльности тура. Анализ рисков Проведен частично
2. Привлекателен ли данный тур для подростков с финансовой стороны? Соответствует ли он возможностям Amphitrion Group? Смогла ли компания изучить и понять этот рынок? Тур, несомненно, соответствует возможностям Amphitrion Group. Так как это уже довольно крупная, сформировавшаяся туристическая компания, у нее есть достаточно ресурсов (прежде всего, финансовых), чтобы выйти на рынок с новым продуктом, даже при возможных убытках, связанных с внедрением. Однако, компания не смогла должным образом изучить рынок.
«Лестница выбора» При выборе большинства товаров потребитель преодолевает «лестницу выбора» Ступень Описание Желания-конкуренты Как распорядиться деньгами? – Приобретение туристического продукта Товарно-родовые конкуренты Выбор направления поездки - Греция Товарно-видовые конкуренты Выбор категории тура – Подростковый тур: отдых + достопримечательности Марки-конкуренты Модели-конкуренты
3. Поставьте себя на место тинейджера. Привлекает ли вас эта поездка? Заинтересует ли эта поездка по Греции ребят из вашей страны? Сама идея поездки в Грецию привлекает. Хочется узнать, а главное увидеть своими глазами что-то новое, так сказать заглушить свой «культурный голод» . Отсутствие родителей, множество друзей и знакомых – блестящая перспектива. В нашей стране многие подростки бы заинтересовались этим туром. Родители прежде всего хотят, чтобы дети узнали историческую сторону Греции, а их дети больше хотят «новизны» , новых ощущений и свободы. Надо учитывать пожелания и тех, и других. С точки зрения финансов – тур недорогой. Даже с вступлением Греции в зону евро и вызванный этим рост цен, цен такого тура на сегодня не превысит 700 долл. США.
4. Как вы думаете, заинтересуются ли люди подобными поездками по вашей стране? Понравятся ли они родителям? Кто выступает в роли потребителя в этом случае, каковы их желания? В России люди заинтересованы организацией подобных поездок, совмещающих отдых с осмотром достопримечательностей. Ограничения: – Низкий уровень качества туристических услуг; – Крайне ограниченная доступность пляжного отдыха; – Большие расстояния. В связи с этим интерес представляют краткосрочные туры (до 7 дней, совмещающие осмотр достопримечательностей и отдых). Родителям такие туры понравятся при условии надлежащего контроля за поведением подростков. Именно родители выступают в рои потребителя в этом случае.
5. Обязательно ли проводить тур, чтобы проверить, будет ли он успешным? Как, по вашему мнению, еще можно выяснить его привлекательность? Тур привлекателен своим разнообразием: комплексное знакомство с Грецией, её историей, культурой и обычаями. Для того, чтобы выяснить будет ли он привлекателен, можно провести опрос или выдвинуть предложение, что планируется тур по Греции, с указанием маршрута, времени и цены. Если желающих будет достаточно, из этого можно сделать вывод, что многие посчитали этот план путешествия весьма заманчивым. Также следует обращать внимание на комментарии предполагаемых потребителей, чтобы выяснить возможные недостатки запланированной поездки.
6. Как следует изменить тур, чтобы сделать его более привлекательным, а, следовательно, менее рискованным? Следует обратить внимание на протяжённость и насыщенность поездки, так как для подростков этот тур весьма тяжёлый, в том числе из-за жары. Нужно сделать его более гибким, выявить самые важные пункты, которые можно было бы посетить, учитывая питание и финансовую сторону. Предложения: 1. Разбить весь маршрут на два различных тура (по северной и южной части Греции соответственно, см. карту), не сокращая при этом длительность поездки, увеличив время на отдых и развлечения. 2. Обеспечение безопасности привлечением еще 1 -2 человек (возможно, студентов педагогических ВУЗов). 3. Провести опрос потенциальных клиентов, уменьшить неопределенность и риски, получив дополнительную информацию 4. Провести более полный анализ рисков. Определить убытки при организации тура для 20 человек, определить источники покрытия этих убытков, разработать ценовую политику.
Климатические особенности Маршрут 1 ( «Север» ) Маршрут 2 ( «Юг» ) Греция расположена в средиземноморской климатической зоне, летом здесь жарко и сухо. Самый жаркий период длится с середины июля до середины августа. В это время средняя температура воздуха на низменностях составляет 25, 5 °С - 28 °С, но нередко поднимается до 40 °С - 45 °С. На побережьях летнюю жару смягчают морские бризы. А в отдалении от моря высокие летние температуры переносятся сравнительно легко благодаря исключительной сухости воздуха.
Скачать презентацию Amphitryon Над кейсом работали студенты группы ПИ 2
Амфитрион.pptx