9 3 Стратегия и тактика ведения переговоров

9. 3. Стратегия и тактика ведения переговоров

Стратегия переговоров Позиционный торг (bargaining) А интерес Партнерский подход (joint problem -solving) В А проблема В Модель переговоров “выигрыш — проигрыш” (соперничество) “проигрыш — проигрыш” (компромисс) “выигрыш — выигрыш (сотрудничество)

Основные тактические приемы Тактика «давления» Тактика «завышения первоначальных требований» Тактика «растущих требований» Тактика «пакета» Тактика «салями» Тактика «двойного толкования» Тактика «пирога» Тактика «пробного шара»

Основные тактические приемы Тактика «давления» Основные приемы • угрозы; • ложные угрозы (блеф); • ультиматум Тактика «завышения первоначальных требований» «проси верблюда, дадут барана» Тактика «растущих требований» повышение требований с каждой последующей уступкой Тактика растущих требований была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 млн. £ После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьерминистр Мальты выдвинул новое требование – обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.

Основные тактические приемы Тактика «пакета» несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» ( «продажа в нагрузку» ) Тактика «салями» предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок Тактика «ухода» Откладывание ответа на аргументы другой стороны на более поздний срок. Цель– вынудить партнера первым давать информацию Примером применения тактического приема «пакета» может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С. Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Основные тактические приемы Тактика «пирога» одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог» , а другой выбирает себе кусок) Тактика «пробного шара» предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи ( «а что, если мы попробуем сделать так» ) Тактика «двойного толкования» в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий» . Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий

Типичные шибки при деловых переговорах Ненадлежащая степень коммуникации Выдача излишней информации Обсуждение не тех вопросов Не уместная информация Личные вопросы

9. 4. Создание положительного имиджа фирмы за рубежом

Зависимость рисков и товарооборота от масштаба рынка

Основные методы продвижения продукции на международных рынках Реклама Стимулирование продаж Прямой маркетинг Персональные продажи Пиар(PR - Public Relations) технологии создания и внедрения образа фирмы с целью закрепления его как идеального и необходимого в жизни. Согласно подсчетам, проведенным британской компанией “Interbrend", материальные активы составляют сегодня не столь значительную долю в общей биржевой стоимости крупных компаний, как раньше. Так, доля материальных активов компании “Coca-Cola” составляет всего лишь 4%, в “IBM” – 17%, “BP” – 29%.

Имидж организации - это образ организации, существующий в сознании потенциальных клиентов. внешние потребители внутренние потребители План по созданию имиджа состоит из 4 частей: Создание фундамента Создание внутреннего имиджа Создание внешнего имиджа Создание неосязаемого имиджа ИМИДЖ - это искусство «управлять впечатлением» . Эрвин Гоффманн

Фундамент имиджа 1. 2. 3. 4. 5. Принципы. Положение о цели создания компании. Корпоративная философия. Долгосрочные цели компании. Стандарты. Создание внутреннего имиджа corporate citizen 1. Финансовое планирование 2. Кадровая политика компании 3. Ориентация и тренинга сотрудников 4. Программа поощрения сотрудников определение срочных и перспективных целей функционирования компании и составление планов деятельности подбор и расстановка сотрудников, адекватных занимаемому месту и общим целям компании Разработка корпоративного кодекса

Создание внешнего имиджа • Качество продукта • Реклама • Общественная деятельность • Связи со СМИ • Связи с инвесторами активное использование товарного знака, логотипа, слоганов компании во всех видах имиджевой деятельности постоянная связь (в т. ч. обратная) с существующими и потенциальными клиентами активное участие в общественной жизни (благотворительность) Создание неосязаемого имиджа • Воздействие на "Я" покупателя • Самоимидж покупателя

Организация работы по формированию имиджа В рамках отдела маркетинга Отдельное структурное подразделение (отдел) Аутсорсинг (специализированные фирмы) Отделы по связям с общественностью и специализированные фирмы появились в США в начале 1920 -х как реакция на деятельность «разгребателей грязи» [Muckrakers]. Одними из ее родоначальников являются журналист Айви Ли и компания Дж. Рокфеллера. Одной из первых кампаний по связям с общественностью считают прием, придуманный лично Рокфеллером: раздача детям новых блестящих десятицентовых монеток. На сегодня в США в области PR работает более 2 -х тысяч компаний. В ней занято более 200 тысяч человек

9. 5. Показатели эффективности экспорта, импорта, экспортноимпортных операций. Оценка эффективности совместного предприятия

Эффективность операций ВЭД эффективность экспорта эффективность импорта эффективность экспортноимпортной деятельности

Показатели эффективности экспорта экономический эффект от экспорта рентабельность экспортных продаж рентабельность экспортной продукции (работ, услуг)

Экономический эффект от экспорта (Ээ) Вэ – выручка-нетто от реализации экспортной продукции (работ, услуг); Зэ – затраты на производство и реализацию экспортной продукции (работ, услуг). Характеризует величину превышения поступлений от экспорта над затратами по экспорту

Рентабельность экспортных продаж (Рэ) Пэ – прибыль от реализации продукции на экспорт Характеризует долю прибыли, полученной предприятием от экспорта продукции в выручке от экспорта

Рентабельность экспортной продукции(Рэ. п. ) Показывает сумму прибыли предприятия от реализации на экспорт продукции (работ, услуг) на 1 руб. затрат на производство и реализацию экспортируемой продукции (работ, услуг)

Показатели эффективности импорта Случай импорта для производства рентабельность затрат по импорту импортоемкость продукции

Рентабельность затрат по импорту (Ри) Преал – общая прибыль от реализации продукции (работ, услуг) по предприятию; Зи – затраты на приобретение импортной продукции. Характеризует сумму прибыли реализации продукции (работ, услуг) на 1 руб. затрат по импорту от

Импортоемкость продукции (Ие) Вреал – общая выручка от реализации продукции (работ, услуг) по предприятию. Показывает, сколько рублей затрат по импорту содержится в 1 руб. реализованной продукции

Показатели эффективности импорта Случай импорта для продажи Эффект импорта: ЭЭимп' = Цри – Цпи, где Цри – цена реализации импортных товаров за вычетом расходов, связанных с реализацией; Цри – цена покупки импортных товаров, включающая все расходы, связанные с их приобретением. Эффективность импорта : Эимп' = Цри / Цпи.

Показатели эффективности экспортноимпортной деятельности внешнеторговый оборот внешнеторговое сальдо коэффициент сбалансированности

Внешнеторговый оборот (Во) Показывает суммарный объем экспортноимпортных операций

Внешнеторговое сальдо (Вс) Показывает стоимостное превышение объема экспортных операций над импортными

Коэффициент сбалансированности (Вс) Показывает отношение сальдо внешнеэкономической деятельности к общей сумме внешнеторгового оборота

Показатели эффективности СП рентабельность совместного предприятия бюджетная рентабельность

Рентабельность совместного предприятия (Рс. п. ) Пч – годовая чистая прибыль от деятельности совместного предприятия; Кз – капитальные затраты на создание совместного предприятия. Показывает сколько рублей чистой прибыли приходится на 1 рубль вложенных инвестиций

Бюджетная рентабельность СП (Рб) Пч – годовая чистая прибыль белорусского участника от деятельности совместного предприятия; Дб – доход государственного бюджета от деятельности совместного предприятия.