8 этапов торгового визита Р Дячкин Д Исаенко

8 этапов торгового визита Р. Дячкин/ Д. Исаенко

Шаги визита • Шаги визита- это систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. • Это техника продаж, метод, который профессиональный торговый представитель должен использовать в каждой торговой точке для достижения запланированного результата. 2

« 8 этапов торгового визита» 1. Подготовка и планирование 2. Представление (приветствие) 3. Осмотр ТТ и поиск новых возможностей 4. Корректировка целей 5. Торговое предложение 6. Закрытие 7. Мерчендайзинг 8. Администрирование и оценка. Это стандарт для торгового представителя AB In. Bev при посещении торговых точек 3

« 8 шагов торгового визита» делятся на 3 этапа: До визита: Во время визита: После визита: 4 1. Подготовка и планирование 2. 3. 4. 5. 6. 7. Представление (приветствие) Осмотр ТТ и поиск новых возможностей Корректировка целей Торговое предложение Закрытие Мерчендайзинг 8. Администрирование и Оценка

1. Подготовка и планирование НЕПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ 5 ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ПРОВАЛ

1. Подготовка и планирование ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ВИЗИТ 6 ПОДГОТОВЛЕННЫЙ УСПЕХ

1. Подготовка и планирование На шаге «Подготовка и планирование» необходимо: • Проверить корректность маршрута; • Определить цели для каждой РОС: oпо продажам, самостоятельно спланировав объем по SKU в листе отчета М 1; oпо основным KPI, анализируя возможности на маршруте; oсобственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута, просмотрев записи; эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита Все цели формулируются по SMART!!! 7

1. Подготовка и планирование • Зафиксировать финальные цели: o по продажам, после согласования с М 2 и занесения информации на доску Challenge Board М 2; o по основным KPI, после согласования с М 2 и занесения информации на доску Challenge Board М 2; o индивидуальные цели от руководителя; o собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута (эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита) Все цели формулируются по SMART!!! 8

1. Подготовка и планирование • Подготовить «инструменты» для достижения целей: ü информация (наличие на складе ТРО; итоговое, согласованное решение по какому либо вопросу; и т. д. ) ü взять в «поле» документы: - отчет М 1, - актуальный на дату прайс, - договора (поставки, аренды оборудования, аренды ТРО, аренды РОСМ), - информацию о дебиторской задолженности, - акты сверок и др. ü материалы РОSМ ü подтвердить/согласовать встречу с ЛПР РОС. • Проверить свой внешний вид. 9

2. Представление (приветствие) Этот шаг включает в себя два основных элемента: ü представление; ü установление эффективного контакта. 10

2. Представление (приветствие) • Представление Лицо с которым происходит общение в РОС должно получить информацию: ü Ваше имя, ü Имя компании которую вы представляете, ü Бренды Компании которую вы представляете. (бренды по премиальности РОС) • Пример «представления» : «Добрый день! Меня зовут Сергей. Я представитель компании «AB In. Bev» производителя торговых марок «Черниговское» , «Стелла Артуа» !!!. . . » 11

2. Представление (приветствие) • Установление эффективного контакта - это • ü ü ü 12 мероприятие, которое необходимо для снятия «официальности» , помогает добиться непринужденности в общении с представителем РОС. Эффективными инструментами могут быть: открытые вопросы побуждающие начать говорить вашего собеседника. (Как дела? Как прошли выходные? ); комплемент; Краткое обсуждение обоюдно интересной темы (футбол, рыбалка……. . ).

3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей • Шаг «Осмотр РОС и поиск новых возможностей» направлен: ü на подтверждение существующей ситуации; ü на работу по выявлению или формированию потребностей у клиента (нужно для эффективной презентации вашего предложения) ü на сбор информации; ü на анализ полученной информации для дальнейшего развития РОС. 13

3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей • Собираем и анализируем информацию: ü где находится РОС и кто наш потребитель; ü по ассортименту, с оценкой запаса (Мы и конкуренты); ü по представленности ПОСМ + ТРО (Мы и конкуренты); ü по цене (Мы и конкуренты); ü по техническому стандарту. 14

3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей После сбора и анализа информации новые возможности Нет торговой точки где их нет!!! 15

4. Корректировка целей • Цели, которые были поставлены на визит после шага «Осмотр РОС и поиск новых возможностей» , если они не актуальны или не амбициозны должны быть откорректированы. • Корректировка целей в отношении: Ø формирования заявки; Ø элементов вашего предложения или всего предложения; Откорректированная цель должна формулироваться по SMART и максимально удовлетворять интересы Компании. 16

5. Торговое предложение Только после того, как цель откорректирована, сформулирована по SMART и максимально удовлетворяет интересам Компании, приступаем к торговому предложению: Сформулировать идею Объяснить как она работает Свойства и преимущества Торговое предложение При презентации обращаем внимание на «сигналы готовности к покупке» 17

6. Закрытие На шаге «Закрытие» мы: 1. реагируя на «Сигналы готовности к покупке» завершаем наше предложение одним из способов закрытия: ü ü ü предполагаемое; альтернативное; особо выгодное; Запугивание; и др…………. . 2. успешно боремся с возражениями. 3. резюмируем договоренности, детально проговаривая их, проверяем понимание и получаем согласие. 18

7. Мерчендайзинг • На шаге «Мерчендайзинг» проводятся мероприятия по размещению нашей продукции и РОSM в лучших местах с явным визуальным преимуществом в точках контакта. • На этом шаге ТП должен обеспечить: ü наличие элементов мерчендайзинга; ü эффективную визуализацию; ü исправность и функционирование (подсветка медальонов, световые вывески); ü чистоту и опрятность элементов мерчендайзинга. 19

8. Администрирование и Оценка На шаге «Администрирование и Оценка» мы должны: ü Провести финальное администрирование необходимой информации полученной в ходе визита(в КПК, в блокноте); ü Провести анализ результатов визита. Что было сделано хорошо? Что помогло? Что мешало? «Анализ побед дает вам инструмент как добиваться их проще, анализ поражений минимизирует вероятность подобного поражения в будущем. » Кнеаси О. ü Поставить цель на следующий визит !!! 20

Мерчендайзер! Торговый представитель! Следуй восьми этапам торгового визита! И ты сможешь сделать свою работу максимально эффективной!